Kategorie: Sales Performance Excellence

Performance im Vertrieb Teil 1 – Einführung

Lösungen in Übersicht für mehr Performance im Vertrieb

Die Performance im Vertrieb kann durch gezielte Maßnahmen gesteigert werden. Wo Sie beginnen können, hängt von dem Reifegrad Ihrer Leistungsorganisation ab. Wenn Sie beispielsweise ein CRM im Einsatz haben, bedeutet das nicht, dass hier zwangsläufig ein fortgeschrittener Reifegrad vorliegt. Das hängt davon an, was bereits heute intensiv genutzt wird, weniger davon, was vorhanden ist, oder was mal gemacht wurde.

Den Reifegrad abschätzen – So geht’s

Am besten ist es, wenn man sich mal überlegt, was man bräuchte und was einen wirklich einen nächsten Schritt nach vorne bringt. Konkret und pragmatisch. Es kommt nicht darauf an, sofort eine riesen Roadmap zu entwerfen, noch ein umfangreiches CRM-Programm. Es kommt auf die einfachen Dinge an und dazu helfen einige Fragen: Sogenannte Hilfts-Fragen für gute Lösungen

TEIL I – Nature Green: Kick-Start-Growth

  • I.1 Haben Sie ein tolles Sales-Team und möchten Sie Die Mannschaft für frische Initiativen abholen, gemeinsam motivieren und für neue Ideen gewinnen?
    >>> IMPULSVORTRAG Sales Trend-RADAR (click)
  • I.2 Möchten Sie Ihre Sales-Profis ganz konkret im operativen Geschäft ad-hoc unterstützen und gleichzeitig neue Potenziale finden, die noch brach?
    >>> Sales EMPOWERING-Support (click)
  • I.3 Möchten Sie eine Initiative aus Ihrem eigenen Team heraus starten, also mit Lösungen und Maßnahmen, die eigentlich jeder kennt, aber die noch nicht strukturiert wurden?
    >>> Sales INNOVATION Center (click)

Wenn Sie eine dieser drei Fragen mit Ja beantwortet haben, dann sind „Kick-Start Growth“-Ansätze das richtige für Sie und Ihr Team. Die Lösungsblöcke sind „Nature Green“ abgebildet, weil Sie zu den Initiativen gehören, mit denen Sie etwas neues Pflanzen können, dass schnell aus seinem Samenkorn aufbrechen und wachsen kann.

TEIL II – Sea Blue: Improve Performance

  • II.1 Wollen Sie neue Kunden im B2B-Umfeld sicher gewinnen, klare Personas ansprechen, deren Journey durch Ihre Profis im Vertrieb meistern lassen und zielgenau auf Bedarfe treffen?
    >>> B2B Sales TARGETING Solutions (link folgt)
  • II.2 Wollen Sie moderne Technologien nutzen, um die definierten Personas exakt und automatisiert anzusprechen und wollen Sie Roboter und einfach zugängliche KI-Lösungen nutzen, um die Ansprachen erfolgreich durchzuführen?
    >>> B2B Hyper SOCIAL Selling (link folgt)
  • II.3 Haben Sie es oft mit komplexen Buying Centern zu tun, dem RFP-Wahnsinn und wollen Sie mit Bravour mit Ihren Sales Profis und Solution Selling bei wechselnden Käuferbedenken im Verkaufszyklus sicher zum Abschluss gelangen?
    >>> B2B Solution VALUE Selling

Wenn Sie hier eine der drei Fragen mit Ja beantwortet haben, dann sind Sie schon einen Schritt weiter und Performance Improvement-Ansätze helfen Ihnen und Ihren Teams, mehr und bessere Deals abzuschließen. Diese Lösungen sind „Sea Blue“ dargestellt, weil sie in die Tiefe gehen.

TEIL III – Cloud White: Sales Excellence

  • III.1 Sie haben genug von Excel-Lösungen oder von einem CRM-System, dass irgendwie nicht so recht zu Ihrer Leistungsorganisation passt und eher sein Dasein als Datengrab fristet und nicht als Sales-Turbo?
    >>> CRM Plattform-EVALUATION (link folgt)
  • III.2 Ihre Sales Profis brauchen einen modernen Arbeitsplatz im Vertrieb, sowohl im Innendienst mit Schnittstellen zu Marketing und Service, als auch im Außendienst mit richtig coolen mobilen Lösungen?
    >>> Modern Sales WORKSPACE mit CRM (link folgt)
  • III.3 Sie brauchen einfache Cockpits, klare KPI’s, sauber aufbereitete Reports, Zahlen, Daten und Fakten von Ihren Teams, damit sie gemeinsam besser planen, Sie besser steuern und auch controllen können für ein Vertriebsmanagement auf Excellence-Niveau?
    >>> Sales PERFORMANCE EXCELLENCE mit BI & Data (link folgt)

Auch hier gilt: Wenn Sie eine der drei Fragen mit Ja beantwortet haben, dann sind Sie ready für Sales Excellence, die Sie und Ihre Organisation einen großen Schritt Richtung Zukunft bringt für mehr Erfolg im Vertrieb. Diese Lösungen sind „Cloud White“ abgebildet, weil Sie damit „like a Rocket“ abheben können.

In den nächsten Beiträgen gehe ich Schritt für Schritt auf einzelne Bedarfs-Situationen ein und zeige punktgenaue Lösungen dazu auf.

Bleiben Sie zuversichtlich,
Ihr Harry Wessling

Performance im Vertrieb steigern – Neue Serie

Der Reifegrad einer Vertriebsorganisation bestimmt, mit welchen Maßnahmen die Performance im Vertrieb gesteigert werden kann. High-End-Performance im Sales geht nur mit einer guten CRM-Plattform, KI nur mit massenhaft Daten und mobile Arbeitsplätze im Vertrieb brauchen gute Kernprozesse. Heute starte ich eine neue Serie mit NEUN (9!) konkreten Initiativen, mit der Sie die Performance in Ihrer Sales-Leistungsorganisation steigern können, gegliedert in drei Sektionen:

Growth, Performance oder Excellence?

Eins nach dem anderen, solide aufeinander aufgebaut. So lautet das Rezept für Erfolg im Vertrieb. Oft laufen ansonsten sehr erfahrende Vertriebsmanager in die CRM-Falle, weil das Projekt aus der IT heraus gesteuert wurde, anstatt aus dem Fachbereich, wo es hingehört.

„Das hat uns keiner gesagt, als wir das CRM eingeführt haben,“

so lauten oft die enttäuschten Vertriebsleiter und erst Recht die tätigen Vertriebsprofis im operativen Geschäft, wenn ein CRM von einem Berater eingeführt wurde, der sich prima auf Software versteht, aber leider weder Ihre Branche, noch Ihr Vertriebskerngeschäft versteht. Der Dreh- und Angelpunkt ist die DNA Ihrer Vertriebsorganisation. Wer hier strukturiert vorgeht, schafft belastbare und brauchbare Ergebnisse; Fortschritte, die tatsächlich zur Excellence im Vertrieb führen.

Vom Kick-Start Growth über Performance Improvement hin zur Sales Excellence

In den folgenden Blogbeiträgen erfahren Sie nach und nach, wie Sie die Sales Performance grundsolide anhand von Best-Practice Beispielen systematisch steigern können. Steigen Sie an dem Punkt in das Programm ein und starten Sie die Initiativen, die exakt zu Ihrem Reifegrad passen. By the way, auf welchem Reifegrad Sie sich befinden, spüren Sie im Bauch. Vergessen Sie teure Analysen und hören Sie auf Ihre intuitive Erfahrung.

Übersicht zum Programm (Links folgen nach und nach)

Teil 1 – Kick-Start GROWTH

  • Mein Team motivieren mit frischen Ideen
    Lösungen > Impulsvorträge TREND-RADAR
  • Mein Team unterstützen im operativen Geschäft
    Lösungen > Sales EMPOWERING SUPPORT
  • Mein Team aktivieren und Ideen aus unserer DNA gewinnen
    Lösungen > Sales INNOVATION CENTER

Teil 2 – Improve PERFORMANCE

  • Neukunden sicher gewinnen (Personas/Journeys)
    Lösungen > B2B Sales Targeting Solutions
  • Zielkunden exakt und automatisiert ansprechen
    Lösungen > B2B Hyper Social Selling
  • B2B-Lösungen im Buying Center erfolgreich platzieren
    Lösungen > B2B Solution Value Selling

Teil 3 – Create EXCELLENCE

  • Das richtige CRM für uns auswählen
    Lösungen > CRM-Plattform Evaluation
  • Moderner digitaler und mobiler Arbeitsplatz im Vertrieb
    Lösungen > Modern Sales Workplace mit CRM
  • Bessere Performance in PLanung, Steuerung und Controlling im Vertrieb
    Lösungen > Sales Performance Excellence mit BI & Data

Freuen Sie sich auf die neue Serie und lassen auch Sie sich inspirieren für mehr Performance in Ihrer Vertriebsorganisation. Wenn Sie Fragen haben, bin ich gerne für Sie da, Ihr Harry Wessling

Der Vertrieb braucht gute Impulse

Sicherlich ist eine gute Vertriebsperformance nur mit solider Strategie, gutem CRM, nützlichem Reporting, und präzisem Controlling möglich, gewürzt mit tollen KI-Lösungen. Am besten an einem intelligenten Arbeitsplatz. Alles Richtig! Es kommt am Ende aber auf etwas ganz anderes an: Guter Kundenzugang, stabile Beziehungen und tiefes Verständnis vom Bedarf auf Kundenseite und natürlich seiner Customer Journey, B2C genau so wie B2B.

Es geht nicht um KI oder Mensch

In einem hoch performanten Vertrieb hat sowohl die KI, als auch der Mensch seinen Platz. Mit KI kann der Vertrieb vereinfacht werden, schneller und präziser mit ein paar wenigen Klicks, weil Kollege Computer hilft. Wenn es aber dazu kommt, Menschen zu überzeugen, dann muss der Mensch ran, die Profis im Vertrieb.

Menschen machen den Unterschied

Insbesondere im B2B-Umfeld wird es meistens sehr komplex. Salesprofis verkaufen Lösungen, die sich oftmals aus vielen Komponenten zusammen setzen. Sie argumentieren, liefern Nutzenaspekte, machen USP’s transparent und helfen dabei, eine richtig gute Lösung zu orchestrieren. In diesem Umfeld arbeiten viele unterschiedliche Menschen mit unterschiedlicher Expertise und Kompetenzprofilen zusammen; Sowohl auf der Kundenseite, als auch auf der Seite des Anbieters. Um so wichtiger ist es, dass der Vertrieb die Möglichkeit erhält, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Kompetenzen zusammen zu bringen, auf beiden Seiten, wohl gemerkt.

Mit dem Sales Innovation Center Impulse erhalten und den Vertrieb stärken

Nutzen Sie hoch entwickelte Methoden, die alle Komponenten von Diversität, Kompetenzen, Expertisen, Best Practices und frische Sales-Impulse voll einsetzen. Mit dem Sales Innovation Center können Sie an nur einem Tag eine Vertriebsmannschaft mit frischen Impulsen ausstatten, Experten zusammen bringen und so für frischen Schwung sorgen. Letztlich hilft das auch, die Freude am Verkaufen zu stärken, weil nützliche Werkzeuge zum Einsatz kommen. Die Sales-Profis werden es Ihnen danken. Interesse? – Get in contact.