Create Sales Excellence

Bevor wir zu Sales Excellence schreiten, schauen wir kurz zurück: Zwei Schritte liegen hinter uns. Erstens der „Kick-Start-Growth“ mit drei konkreten Lösungen und zweitens „Improve-Sales-Performance“, ebenfalls mit drei Lösungsbausteinen zur systematischen Steigerung der Performance in Vertriebsorganisationen. Um Excellence im Vertrieb pragmatisch und schnell zu erreichen, können Sie folgende Lösungsbausteinen einsetzen, ein Ausblick auf kommende inspirierende Ansätze:

CRM Plattform Evaluation

Alles steht und fällt mit der richtigen digitalen Plattform für Ihren Vertrieb. Wählen Sie die richtige CRM-Plattform aus, die perfekt zu Ihnen und Ihren Kerngeschäftsprozessen im Vertrieb passt. Ziel ist es, die operative Arbeit zu erleichtern, mehr Zeit für Kunden zu schaffen und eine „Single Source of Truth“ für Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb zu nutzen, also nur eine einzige Quelle, auf die sich alle verlassen können. Hier erfahren Sie, mit welchen cleveren und kostengünstigen Methoden Sie diese Aufgabe bewältigen können.

Modern Sales Workplace

Vertriebsprofis wollen heute einen Arbeitsplatz, der zu einer sich schnell drehenden und komplexen Welt passt. Eine Plattform, auf der die Sales-Kerngeschäftsprozesse erledigt werden können. Einfache Oberflächen, mobile Lösungen, schnelle Prozessunterstützung und klare Regeln zum Verkaufsabschluss. Wenig Administration, viel Support und Transparenz von relevanten Kundendaten, damit der Abschluss einfach und schneller gelingt.

Sales Performance Excellence

In der höchsten Ausbaustufe und dem fortschrittlichsten Reifegrad kann die Performance noch einmal wie ein Booster gesteigert werden, indem Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb mit modernsten cloudbasierten Technologien inkl. Business Intelligence und dem Einsatz von künstlicher Intelligenz gesteigert wird. Tolle Ideen und Best Practice-Ansätze werde ich hier abschließend innerhalb dieser Serie beschreiben.

Mit dem Ausblick können Sie sich auf frische Impulse für Ihre Sales-Organisation freuen. Auch hier wieder der Hinweis auf meine Menü-Karte für Sales-Leader und -Profis (siehe unten).

Doch zuerst einmal sonnige Zeiten
Herzliche Grüße, Ihr Harry Wessling

Menü-Karte hier (Click) >>>

B2B Solution Value Selling

Stehen Sie im Sales auch hier: Lange Sales-Zyklen, wechselnder Ansprechpartner im Verkaufsprozess, unterschiedliche Entscheider und wechselnde Erwartungen im Buying Center erschweren im B2B-Sales den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen. Mit B2B Solution Value Selling gewinnen Sie gegen den Wettbewerb.

B2B Solution Value Selling

Mit punktgenauem Solution Selling können Sie kundenzentriert exakt in die Bedarfssituationen auf B2B-Ebene hinein verkaufen und konkrete Account-Action-Pläne erfolgreich umsetzen, um gegen den Wettbewerb zu gewinnen.

Konkret – Ihre Situation

  • Komplexer B2B-Vertrieb
  • Anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen
  • Buying Center auf Kundenseite
  • Wechselnde Erwartungshaltungen
  • Lange Sales-Zyklen
  • Starke Einwandbehandlung und Risikobetrachtung

Willkommen in der Königsklasse des Vertriebs

Sie haben es mit Individuen mit äußerst spezifischen Anforderungen zu tun, auf Bedarfs- und Bedürfnisebenen. Hochkomplexe Produkte, möglicherweise gepaart mit Services in hybriden Angebotspaketen. Das alles im Kontext von Leistungsorganisationen, die Kosten und Risiken Ihres Angebots gegen ebenso aufgestellte Wettbewerber abwägen. Ein durch und durch professionalisierter Einkauf und möglicherweise auch noch mit externer Expertise in Form von Beratern unterstützt. Willkommen in der B2B-Realität.

Plan, Struktur, Ziele, Vorgehen … aufeinander abgestimmt

Es ist nicht so komplex und schwer, wie es auf den ersten Blick scheint, wenn alle Komponenten systematisch bearbeitet werden. Dies gelingt mit dem B2B Solution Value Selling Framework.

Mit diesem Plan haben die Sales-Teams eine präzise Vorgehensweise über alle Verkaufsphasen hinweg (Bspw. Lösungsentwicklung, Evaluation, Commitment). Wechselnde Käuferbedenken werden identifiziert, adressiert und systematisch eingearbeitet. Schlüsselakteure erhalten exakt die Informationen, die sie benötigen, um als Champion im Sales-Prozess auf der Kundenseite zu unterstützen. Neben eine Fülle konkreter Instrumente werden Angebotspräsentationen als zentrales Ergebnisdokument aufbereitet und eingeübt. Der Ball kann jedoch erst dann ins Tor gebracht werden, wenn Pricing, Verhandlung und Adjustierung passen. Möglicherweise hilft eine Give & Get-Verhandlung.

Präzision im Sales von Beginn an

Der Königsweg wird jedoch noch früher eingeschlagen, indem bereits vor der Ausschreibung die „Hausaufgaben“ vom Vertrieb so gut gemacht wurden, dass bereits in dieser Phase eine klare Präferenz für das eigene Angebot gegenüber dem Wettbewerb besteht. Damit das gelingt, wird der Kunde äußerst präzise und systematisch bearbeitet. Checklisten mit Schlüsselbereichen können hier helfen.

Der Vorteil?

„Mit einem klaren Plan auch in komplexen Situationen stets den Überblick behalten.“

Erfahren Sie hier mehr.