Digitalisierung – Think-Digitally

Selling (Value, Solution, Relation, Product, … oder was)?

Es gibt viele unterschiedliche Methoden, Produkte, Dienstleistungen oder kombinierte Bündel zu verkaufen. Hier eine einfache Übersicht zu vier Vertriebsmethoden:

Methode	Schwerpunkt	Zielgruppe	Verkaufsprozess	Hauptvorteil	Hauptnachteil
Produkt Selling	Verkauf eines einzelnen Produkts	B2B und B2C	Produktpräsentation, Merkmale und Vorteile hervorheben	Einfach und effektiv	Begrenzte Möglichkeiten, um sich von Wettbewerbern abzuheben
Solution Selling	Verkauf einer umfassenden Lösung	B2B und B2C	Identifikation von Problemen oder Herausforderungen, Erstellung einer maßgeschneiderten Lösung, Erklärung des ROI	Kundenbindung und langfristige Beziehungen	Längere Verkaufszyklen und höhere Komplexität
Value Selling	Verkauf des spezifischen Werts, den eine Lösung bietet	B2B und B2C	Identifikation des spezifischen Nutzens für den Kunden, Demonstration der Wertschöpfung	Hervorhebung des Nutzens für den Kunden	Schwierigkeit bei der Bestimmung des Wertes für den Kunden
Relationship Selling	Aufbau einer starken Beziehung zum Kunden	B2B und B2C	Fokus auf Vertrauen, Kommunikation und Beratung	Kundenbindung und langfristige Beziehungen	Längere Verkaufszyklen und höhere Komplexität

Diese Vertriebsmethoden haben alle unterschiedliche Schwerpunkte und Zielsetzungen, um Kunden erfolgreich zu gewinnen. Während Produkt Selling und Value Selling sich auf das Produkt und den spezifischen Wert konzentrieren, den es bietet, konzentriert sich Solution Selling auf die Vermarktung einer umfassenden Lösung für ein Problem oder eine Herausforderung. Relationship Selling konzentriert sich auf den Aufbau starker Beziehungen zu Kunden und die Schaffung von Vertrauen und Loyalität. Alles hat seine Berechtigung und in Reinform sind die Methoden selten anzutreffen. In der Praxis werden sie miteinander kombiniert.

FAZIT:

Es ist wichtig zu beachten, dass diese Vertriebsmethoden nicht als strikte Kategorien betrachtet werden sollten, da sie oft kombiniert und modifiziert werden, um den spezifischen Anforderungen eines Unternehmens oder einer Branche gerecht zu werden. Eine kluge Kombination entfaltet die größte Schlagkraft.

Digital Banking Transformation

Willkommen in einer frischen Börsenwoche. Eine Sache ist heute genauso relevant wie letzte Woche: Was sind die Kernherausforderungen in der digitalen Transformation bei Banken? Generell haben wir drei Aktionsfelder: Menschen/Mitarbeitende, Technologien und Prozesse.

Das größte Potenzial in der digitalen Transformation bei Banken liegt in den Kerngeschäftsprozessen.
Dipl.-Kfm. Harry Wessling, 2023

Technologie ist ein hervorragender und unabdingbarer Unterstützer, auch ein Treiber von Entwicklungen, aber die Kernprozesse sind der Dreh- und Angelpunkt. Völlig losgelöst, ob es sich um Retail-, Corporate-, Investment- oder Private Banking handelt.

Bei einer Landesbank durfte ich diesen Prozess mit Methoden wie Design Thinking begleiten und zur Anpassung des relevanten Kerngeschäftsprozesses beitragen. Das Geheimnis zum Erfolg lag darin, dass wir ein hyperschlagkräftiges, kleines Exprtenprojektteam zusammen gesetzt haben. Das Mindest des kleinen Teams war geprägt von „open minded solutions“. Klingt nicht weltbewegend, aber BankerInnen wissen, wovon ich rede, wenn Regulatorik den Gesamtprozess in ein Korsett hinein zwingt und es so scheint, als ob es hier keinen Ausweg gibt, ob mit oder ohne super coole Cloud- Technologie-Plattformen.

Prozessmodellierung – Wie genau im Kerngeschäftsprozess?

Fakt ist, dass wir versucht haben den Prozess nach allen Regeln der Kunst zu vereinfachen. Das Ping-Pong-Spiel zwischen Markt- und Marktfolge alleine hat uns den letzten Nerv gekostet (und die wartenden Kunden noch mehr) und doch haben wir mit Design Thinking alles einmal von rechts auf links gedreht und massiv vereinfacht.

Sicherlich wäre es auch eine Idee, mal mit einer technischen Lösung wie Celonis auf die Hauptstränge zu schaun und nach Optimierungspotenzialen zu suchen, doch genau an dieser Stelle scheitert auch die KI, weil eine Reduktion im Regulatorikumfeld nicht so einfach machbar ist. Also haben wir Klebezettel herausgeholt und unsere interdisziplinäre Fachkompetenzen in einem War-Room-Schmelztiegel fusioniert. Menschliche Intelligenz, auch nicht schlecht.

Lösungen mit minimalinvasivem Cloud-POC als Mock-up

Einzigartig an der Herangehensweise war die Entwicklung einer vollständigen Lösung, in der alle Schritte zwischen Bank/Sparkasse und Landesbank (für einen Metakreditprozess) abgebildet wurden. Und exakt das „Ding“ war die Entscheidungsvorlage für den Gesamtvorstand, um die Lösung in der bestehenden IT-Plattform umzusetzen. Was soll ich sagen? Erstens hatten die „Jungs“ sowas noch nie als Entscheidungsvorlage gesehen und zweiten waren sie so begeistert, dass exakt diese Lösung zur Umsetzung budgetiert und beauftragt wurde.

Die Vorteile lagen auf der Hand:

Innerhalb weniger Wochen wurde der Metakredit-Kerngeschäfts-Prozess neu designt
Die Entscheidungsvorlage war als Lösung erfahrbar
Totschläger-Dokumentationen waren völlig überflüssig
Dieses Vorgehen mit Design Thinking war pragmatisch und um ein vielfaches günstiger, als jeder alternative Beratungsansatz

Erfolgsgeheimnisse:

Auch bei den Erfolgsgeheimnissen gab es nur wenige, aber starke Faktoren: Erstens ein extrem starker Product Owner, der genau wusste, was er wollte und zweitens ein Team von Banker-Experten, die bereit waren, den Weg der hyper-Innovation schlicht weg mitzugehen. By the way: Die Regulatorik hatten wir am Ende natürlich drin, aber der Prozess war signifikant effizient, weniger personalintensiv und vor allem schneller, was die Kreditsuchenden Unternehmenskunden bis heute freut.

Bild: Dipl.-Kfm. Harry Wessling in der Börse, Frankfurt am Main.

Vertriebspotenziale finden und heben

Die Identifikation von Kundenpotenzialen ist einer der wichtigsten Aspekte im Vertrieb. Besonders dann, wenn Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung im operativen Vertriebsalltag immer stärker zunehmen. Grundsätzlich können Potenziale auf zwei Wegen identifiziert werden: Erstens durch die Erschließung neuer Potenziale bei Bestands- und Neukunden (Region, Branchen, Wertschöpfungspartner, …) sowie zweitens durch interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation (Prozesse, Technologien, Qualifikation, Automatizierung mit Technologie und KI).

Helfen Tech-Lösungen für Business-Ziele?

Um neue Potenziale bei Bestands- und Neukunden zu erschließen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche dieser Kundengruppen zu kennen und darauf abgestimmte Lösungen anzubieten (Customer Journeys). Dies kann durch die Nutzung von Kundendaten und -analysen erfolgen, die durch Technologien, wie Microsoft Dynamics 365, effizient und automatisiert erhoben werden können. Auf diese Weise kann gezieltes Cross-Selling und Up-Selling betrieben werden, was zu einer Erhöhung des Umsatzes beiträgt. Kurz: Mehr Erfolg im Verkauf.

Darüber hinaus können interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation dazu beitragen, dass Potenziale bei bestehenden Kunden gehoben werden, wenn sonst schon alles ausgeschöpft wurde. Dies kann durch Optimierung von Prozessen, Kostensenkung, Effizienzsteigerung und Produktivitätssteigerung erfolgen. Microsoft Power Platform und Microsoft Automate bieten hierfür vielfältige Möglichkeiten, indem sie Prozesse automatisieren und dadurch Zeit und Ressourcen einsparen. Wäre es nicht schön, den laufenden betrieb bei Bestandskunden schlanker, schneller und mit weniger Arbeit zu gestalten? Fakt ist, Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe scheinen uns dabei einen Strich durch die Rechnung zu machen. Schauen wir aber mal konkreter hin, welche Lösungen bereit stehen.

Geschwindigkeit

Die steigende Geschwindigkeit im Geschäftsumfeld erfordert schnellere Reaktionszeiten und bessere Entscheidungen. Um dieser Herausforderung zu begegnen, kann KI im Vertrieb eingesetzt werden, um Prozesse zu beschleunigen und Entscheidungen schneller zu treffen. Zum Beispiel kann KI genutzt werden, um Datenanalyse schneller durchzuführen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren. Außerdem kann KI auch automatisierte Workflows im Vertrieb einrichten, um Zeit und Ressourcen zu sparen und die Effizienz zu steigern.

Vernetzung

Die steigende Vernetzung im Geschäftsumfeld führt zu einer größeren Menge an Daten und Informationen, die von Verkäufern verwaltet werden müssen. KI kann hier helfen, indem sie relevante Informationen schnell aus verschiedenen Quellen sammelt und bereitstellt, um Verkäufern mehr Zeit für die Interaktion mit Kunden zu geben. Zum Beispiel kann KI automatisierte Workflows einrichten, um Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, um Cross-Selling- und Up-Selling-Opportunitäten zu identifizieren.

Unschärfe

In einem Umfeld mit steigender Unschärfe kann es schwierig sein, sichere Prognosen zu treffen und Entscheidungen zu treffen. KI kann hier unterstützen, indem sie Daten und Prognosen laufend aktualisiert und verbessert, um Verkäufern eine bessere Entscheidungsgrundlage zu bieten. Zum Beispiel kann KI Prognosen basierend auf den Verhaltensmustern von Kunden berechnen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren.

FAZIT

Potenziale im Markt können mit KI viel schneller und präziser identifiziert werden
Potenziale bei Bestandskunden können mit 360-Grad Sichten (D365) zielgenauer identifiziert werden
Potenziale in großen Daten können mit Tech-Plattformen zielführender, schneller und präziser identifiziert werden (Data driven companies)
Der Vertrieb kann durch Identifikation dieser Potenziale seinen Erfolg signifikant steigern, wenn er die richtigen Werkzeuge einsetzt, sowohl im Bestands- als auch im Neugeschäft.

Wer im Zeitalter präziser, intelligenter, grafischer Werkzeuge noch mit Excel-Listen unterwegs ist, muss sich nicht wundern, wenn der Wettbewerb das Rennen macht.