Autor: harrywessling

Dipl.-Kfm. Harry Wessling is expert for SALES PERFORMANCE EXCELLENCE, Mobile Workplace for Sales, Sales Intelligence, Digital Transformation, Customer Experience and CRM platforms. STEVE JOBS' AGENDA is one of his best sellers, beside other books, available at Apple Books (near a half million reader). He starts over after his Master of Business at the University of Cologne as Manager at Ernst & Young, later Capgemini. He founded and runs 10 years his own consultancy business for enterprise clients. Followed by eight years of managing enterprise projects in evaluation, implementation of hyper platforms and massive change at ec4u expert consulting ag. Harry is well known as advisor, moderator and charismatic leader for digital initiatives to transform enterprise businesses. He works for adesso as expert for Sales Excellence & Cross Experience in a digital world.

Vertriebsinitiativen erfolgreich umsetzen und verankern

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die ihr Verhalten ändern, Prozesse umsetzen und neue Lösungen nutzen, schaffen neue Werte und sichern Investitionen in IT-Entwicklungen. Eine erfolgreiche Initiative kann genau dies sicherstellen. Doch wie kann eine Leistungsorganisation ein Programm aufsetzen, das Verhaltensänderungen initiiert und diese dann nachhaltig verankert? In diesem Umfeld der digitalen Transformation kann das FAST TRACK Fokusgruppenkonzept neue Denk- und Verhaltensweisen verankern.

Das Konzept
In regelmäßigen Gruppen wird neues Wissen auf der Verhaltensebene pragmatisch vermittelt. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer tauschen sich regelmäßig über Erfolge, Misserfolge, operative Best- und Worst-Practices aus und erleben Veränderung als Gestaltungschance und nicht als Bedrohung. Der gemeinsame Erfahrungsaustausch mit neuen Werkzeugen gibt allen Mitarbeitenden die nötige Sicherheit im Tagesgeschäft.

Ziel der Fokusgruppeninteraktion
Mit den Fokusgruppen werden drei Ziele verfolgt. Erstens wird die vorhandene Know-how-Basis systematisch erweitert und digitale Lösungen pragmatisch eingeübt. Zweitens wird das neu erworbene Wissen nahezu unmittelbar auf der Verhaltensebene im Tagesgeschäft umgesetzt. Das schafft Sicherlich und Stabilität. Drittens sammeln die Mitarbeitenden Erfahrungen, über die sie sich gegenseitig austauschen und bereichern.

Akteure
Alle Mitarbeitenden, die Teil der digitalen Transformation sind und im Umgang mit neuen Werkzeugen, Prozessen und Denkhaltungen operativ tätig sind.

Vorteile
· Teams lernen neue Prozesse, Werkzeuge und Denkweisen kennen
· Teams verändern ihr Verhalten im operativen Tagesgeschäft
· Teams steigern den Wert der Leistungsorganisation
· Investment-Schutz durch eine sichere Verankerung
· Fehlentwicklungen und Akzeptanzprobleme von Beginn an vermeiden

Fazit
Die FAST TRACK Fokusgruppen bieten Unternehmen eine innovative und effektive Möglichkeit, Verhaltensänderungen und die digitale Transformation zu initiieren und zu verankern. Durch den gemeinsamen Erfahrungsaustausch wird die Anwendung neuer Prozesse und Tools im Tagesgeschäft erleichtert und ein Investitionsschutz erreicht.

Selling (Value, Solution, Relation, Product, … oder was)?

Es gibt viele unterschiedliche Methoden, Produkte, Dienstleistungen oder kombinierte Bündel zu verkaufen. Hier eine einfache Übersicht zu vier Vertriebsmethoden:

Methode	Schwerpunkt	Zielgruppe	Verkaufsprozess	Hauptvorteil	Hauptnachteil
Produkt Selling	Verkauf eines einzelnen Produkts	B2B und B2C	Produktpräsentation, Merkmale und Vorteile hervorheben	Einfach und effektiv	Begrenzte Möglichkeiten, um sich von Wettbewerbern abzuheben
Solution Selling	Verkauf einer umfassenden Lösung	B2B und B2C	Identifikation von Problemen oder Herausforderungen, Erstellung einer maßgeschneiderten Lösung, Erklärung des ROI	Kundenbindung und langfristige Beziehungen	Längere Verkaufszyklen und höhere Komplexität
Value Selling	Verkauf des spezifischen Werts, den eine Lösung bietet	B2B und B2C	Identifikation des spezifischen Nutzens für den Kunden, Demonstration der Wertschöpfung	Hervorhebung des Nutzens für den Kunden	Schwierigkeit bei der Bestimmung des Wertes für den Kunden
Relationship Selling	Aufbau einer starken Beziehung zum Kunden	B2B und B2C	Fokus auf Vertrauen, Kommunikation und Beratung	Kundenbindung und langfristige Beziehungen	Längere Verkaufszyklen und höhere Komplexität

Diese Vertriebsmethoden haben alle unterschiedliche Schwerpunkte und Zielsetzungen, um Kunden erfolgreich zu gewinnen. Während Produkt Selling und Value Selling sich auf das Produkt und den spezifischen Wert konzentrieren, den es bietet, konzentriert sich Solution Selling auf die Vermarktung einer umfassenden Lösung für ein Problem oder eine Herausforderung. Relationship Selling konzentriert sich auf den Aufbau starker Beziehungen zu Kunden und die Schaffung von Vertrauen und Loyalität. Alles hat seine Berechtigung und in Reinform sind die Methoden selten anzutreffen. In der Praxis werden sie miteinander kombiniert.

FAZIT:

Es ist wichtig zu beachten, dass diese Vertriebsmethoden nicht als strikte Kategorien betrachtet werden sollten, da sie oft kombiniert und modifiziert werden, um den spezifischen Anforderungen eines Unternehmens oder einer Branche gerecht zu werden. Eine kluge Kombination entfaltet die größte Schlagkraft.

Sales Empowering

Wäre es nicht toll, wenn Sie einfach mehr aus aktuellen Vertriebsaktionen herausholen können, ohne ein großes Investment im CRM-Umfeld, Automatisierung, Prozessgestaltung oder sonst was mit KI zu erzielen? Hier ein Interview, dass zeigt, wie im Vertrieb rasch frische Potenziale gefunden werden können:

adesso: „Herr Nümbrecht, Sie sind Vertriebsleiter im Maschinenbau und Ihre Vertriebsprofis verkaufen Lösungen an Businesskunden. Sie haben auch ein CRM System, nutzen aber auch noch Excel-Listen und andre Tools wie Outlook und Word im Vertrieb. Was wünschen sich Ihre Vertriebsprofis aktuell am meisten?„

W. Nümbrecht: „Was sich meine Leute am meisten wünschen, ist, dass Sie befähigt werden, mit all den neuen Möglichkeiten und Technologien heute besser zu werden. Nicht erst in einem Jahr, sondern quasi sofort.“

adesso: „Was halten Sie denn davon, wenn unsere Experten 2-3 Ihrer Vertriebsprofis im operativen Tagesgeschäft persönlich für 2 Tage begleiten? Da wir bei Best Practices zuhause sind, erkennen wir sofort, wo Ihre Leute die vorhandenen Werkzeuge besser nutzen können. Ziel wäre es, Kosten zu reduzieren, schneller im Sinne der Kunden zu werden und Ihre Leute mit gezielten Maßnahmen sofort zu „empowern“, also konkret zu unterstützen und Verbesserungen herbeiführen“

Dieser Dialog ist aktuell hilfreicher, als ein „Sales Health Check“, denn wer will schon gerne krank sein? Es ist besser, als ein Projekt, das erst in sechs Monaten oder noch später seine Wirksamkeit entfaltet. Die Herausforderung ist es doch, jetzt im ersten Quartal Maßnahmen zu ergreifen … die unmittelbar wirken.

JETZT SOFORT Action Items, die JETZT sofort helfen

Befähigen bedeutet Empowering und POWER ist genau das, was die Vertriebsprofis jetzt brauchen. Oft liegen Potenziale auf der Hand, aber wir brauchen einen Außenstehenden, der nicht betriebsblind ist (und das ist völlig normal), jemanden, der einen Vertriebsprofi zur Seite gestellt wird, um Schwachstellen zu finden und mit einem guten Maßnahmenpaket ad-hoc eine Verbesserung herbeiführt.

Das kann anfangen bei der Informationszusammenstellung im Team für einen neuen Account, geht über die Vorbereitung zu Gesprächen oder die geführten Kundengespräche bis hin zur Nachbereitung solcher Gespräche und der Übergabe von Aufgaben in den Innendienst, der sich dann um Kundenanliegen kümmert. Berater kennen optimale Prozesse, optimale CRM-Systeme und optimale Abläufe. Warum also immer ein riesen Projekt aufsetzen. Sind wir heute nicht alle „agiler“? Können wir nicht viel einfacher mit kleinen Lösungen (MVP’S) schneller zum Ziel? Ist es nicht cleverer, Einzelprobleme zu lösen, um einen Beitrag zum Big Picture zu erzielen, als gegen Windmühlen anzugehen?

Zeitgemäße Initiativen im Vertrieb sind clever, smart, kleinteilig, aktuell, zielgenau, helfen sofort und lassen sich dennoch in ein Gesamtbild einordnen.
Dipl.-Kfm. Harry Wessling, 2023

SALES EMPOWERING – So geht’s

2-3 Vertriebsprofis werden von einem Berater 2-3 Tage begleitet
Ergebnis ist eine spezifische Liste von Action Items für die Umsetzung
Die Action Items gehören zu strukturierten kleinen relevanten Päckchen, die konkret ausgeliefert werden (MVP’s)
Handlungsempfehlungen als Ergebnisse können sofort umgesetzt werden
Der Erfolg kann unmittelbar gemessen werden
Die Vertriebsprofis machen positive Erfahrungen, werden gehört und können ihre relevanten Anforderungen einbringen
Der Vertriebsleiter kann die Action Items bündeln und in eine clevere, smarte Roadmap überführen lassen
Die Umsetzung erfolgt in wenigen Wochen