Autor: harrywessling

Dipl.-Kfm. Harry Wessling ist Experte für Business Development, Sales Excellence und strategische Marktentwicklung. EY-Alumnus, Bestseller-Autor und Absolvent der Universität zu Köln. Seit über 25 Jahren unterstützt er Entscheider bei der Optimierung von Vertrieb, Mandantenentwicklung und strategischer Geschäftsausrichtung. Berufliche Stationen: Ernst & Young, Capgemini Ernst & Young, Axcepting GmbH, ec4u expert consulting ag/DIGITALL, WTS Digital. Projekte/Kunden: AMEX, Aral, Commerzbank, dwp bank, Daimler, E.ON, HELABA, KPMG, Lufthansa, RWE, Siemens, Viessmann, Union Investment u. v. m.

Teil 3 – Glaubwürdigkeit in der digitalen Welt: Interessengebundenheit

Serie auf Think Digitally über den Paradigmenwechsel im Vertrieb/ der Marktbearbeitung

„Wir hatten BASIC – nur hatten wir’s nicht.“

So oder so ähnlich beschreibt Bill Gates selbst die Geburtsstunde von Microsoft in seinem aktuellen Beitrag zum 50-jährigen Jubiläum des Unternehmens (gatesnotes.com). Gemeinsam mit Paul Allen behauptete er 1975 gegenüber Ed Roberts von MITS, man hätte eine lauffähige Version von BASIC – obwohl das zu diesem Zeitpunkt schlichtweg nicht stimmte. Heute nennt man das: Pre-Selling. Oder eben: Eine Idee mit voller Überzeugung vertreten, bevor sie zur Wirklichkeit wird.

Was hat das mit Glaubwürdigkeit zu tun?

Interessengebundenheit: Die unsichtbare Triebfeder

Wir alle handeln interessengebunden. Gründer, Vertriebler, Softwareentwickler – niemand ist neutral. Bill Gates hatte ein Interesse: Er wollte den Deal. Und dafür war er bereit, eine Idee zu verkaufen, bevor sie überhaupt in Code gegossen war. Der Clou: Es war nicht nur eine Lüge. Es war auch eine Vision. Eine Vision, die in kürzester Zeit zur Realität wurde.

Die Frage ist nicht, ob jemand ein Interesse verfolgt. Die Frage ist, ob das Interesse transparent gemacht wird.

Glaubwürdigkeit entsteht durch die Offenlegung von Interessen

Vertriebler versprechen Lösungen. Entwickler verkaufen Roadmaps. Berater versprechen Transformation. Und immer steckt ein Interesse dahinter: zu überzeugen, zu gewinnen, zu wachsen. Das ist legitim – solange es offen kommuniziert wird. Wer so tut, als sei er nur am Kundenwohl interessiert, verliert an Glaubwürdigkeit.

Glaubwürdig ist nicht, wer keine Interessen hat – glaubwürdig ist, wer mit seinen Interessen ehrlich umgeht.

Was bedeutet das für moderne Dienstleister und Softwareanbieter?

Zeig dein Warum. Warum verkaufst du diese Lösung? Was treibt dich an?
Steh zu deinem „Noch-nicht“. Viele versprechen heute fertige Lösungen, obwohl sie sich noch in der Entwicklung befinden. Das ist okay – solange du sagst: „Wir haben einen klaren Weg dorthin.“
Baue Vertrauen durch Transparenz. Interessengebundenheit wird dann zum Pluspunkt, wenn sie klar benannt wird.

Bill Gates als Beispiel für Ehrlichkeit in der Retrospektive

Dass Gates heute offen über die anfängliche Lüge spricht, macht ihn nicht unglaubwürdig – im Gegenteil. Es zeigt: Wahrheit braucht oft Zeit, aber Glaubwürdigkeit entsteht dort, wo jemand später Verantwortung übernimmt.

Der Tipp für dich:

Glaubwürdigkeit bedeutet nicht Perfektion. Sie bedeutet nicht, immer schon alles zu haben. Sie bedeutet, Interessen nicht zu verschleiern – sondern sie bewusst zu machen. In einer Welt, in der Lösungen oft verkauft werden, bevor sie existieren, ist offene Interessengebundenheit ein kraftvoller Hebel für Vertrauen.

Einfach gesprochen – Fahr mit offenem Visir.

Nachsatz: Und was ist jetzt mit BASIC?

Zur Einordnung: Bill Gates und Paul Allen haben BASIC nicht erfunden – das waren John G. Kemeny und Thomas E. Kurtz am Dartmouth College. Sie entwickelten BASIC 1964 als einfache Sprache für Studierende und stellten sie frei zur Verfügung. Was Gates und Allen jedoch taten, war bemerkenswert: Sie adaptierten diese Sprache für den brandneuen Mikrocomputer Altair 8800 – ohne sie bereits fertig zu haben, aber mit einem klaren Ziel vor Augen.

Sie entwickelten innerhalb weniger Wochen eine funktionierende Version von BASIC für den Altair – und legten damit den Grundstein für Microsoft. Keine Patentverletzung, kein Diebstahl – sondern Unternehmertum, Timing und der Mut, eine Idee zur Wirklichkeit zu machen, bevor sie überhaupt existierte.

Ich persönlich habe BASIC als fünfzehnjähriger Schüler auf dem Commodore C-64 gelernt und hatte großen Spass in der Anwendung dieser einfachen Programmiersprache auf dem 8-Bit Computer (so entstand beispielsweise in den 1980ern mein Programm ADRESSMAT, die Adressbuchverwaltung).

Wie Steve Jobs auch?

… und: Auch Steve Jobs verkaufte den ersten Apple Computer, obwohl er ihn nicht hatte. Das haben Bill Gates und Steve Jobs, die Wurzeln von Apple und Microsoft gemeinsam.

_{Quelle des Bildes: GatesNotes.com}

Paradigmenwechsel in der Marktbearbeitung – Teil 2: Der Dopplungseffekt

Glaubwürdigkeit ist selten ein Einzelereignis – sie ist oft das Ergebnis von Wiederholung.
Oder genauer gesagt: Wiederholung durch mehrere voneinander unabhängige Quellen.

Das ist der Kern des Dopplungseffekts:
Wenn dieselbe Botschaft aus zwei (oder mehr) unabhängigen Richtungen kommt, steigt ihre Glaubwürdigkeit massiv – auch dann, wenn die Inhalte gleich bleiben.

Warum wirkt das?

Weil unser Gehirn auf Bestätigung von außen reagiert.
Wenn ich von zwei völlig unterschiedlichen Stellen dasselbe höre, lese oder erlebe, werte ich es automatisch als wahrer, valider oder verlässlicher.
Und das gilt nicht nur im Marketing oder der Medienwelt, sondern auch im persönlichen Gespräch mit Kunden oder Partnern.

Ein Beispiel aus dem Vertriebsalltag:

Ein Interessent hört vom Sales Manager, dass das Produkt besonders wartungsarm ist.
Am nächsten Tag sagt ihm ein Entwickler im Gespräch das Gleiche – ohne dass die beiden sich abgesprochen haben.
Was passiert? Die Aussage wirkt glaubwürdiger. Weil sie nicht nur aus dem Vertrieb kommt. Und weil sie konsistent ist – aber eben über getrennte Kanäle.

Das kann gezielt eingesetzt werden:

Zwei verschiedene Personen senden dieselbe Botschaft (z. B. Technik + Vertrieb).
Zwei verschiedene Medien transportieren dieselben Inhalte (z. B. Website + persönliche Beratung).
Zwei Zeitpunkte bestätigen ein und dieselbe Aussage (z. B. Erstkontakt + Nachfassgespräch).

Aber Achtung:

Der Dopplungseffekt wirkt nur, wenn die Quellen unabhängig erscheinen. Wird der Effekt „gemacht“ und wirkt inszeniert, verliert er seine Kraft – oder kehrt sich sogar ins Gegenteil.

Und klar: Auch der Dopplungseffekt schützt nicht vor Falschinformation. Wenn zwei Personen denselben Unsinn erzählen, bleibt es Unsinn – und fällt früher oder später auf den Absender zurück.

Es gilt:

Wer glaubwürdig sein will, muss nicht mehr reden, er benötigt nur ein Echo. Dieselbe Botschaft aus einer anderen unabhängigen Quelle lässt die Glaubwürdigkeit signifikant steigen. Aber nur, wenn die Quellen wirklich unabhängig voneinander wahrgenommen werden.

Der Dopplungsefekt wurde wissenschaftlich nachgewiesen von Harry Wessling; Universität zu Köln. Institut der Wirtschafts- und Sozialpsychologie an der WISO-Fakultät. Die Idee stammt von Prof. Dr. Günter Wiswede.

Quellen: Finanzpsychologie / hrsg. von Lorenz Fischer ... - München. Wien: Oldenburg, 1999. Kapitel 14 "Der Einfluss eines Finanzberaters auf die Beurteilung von Aktienkursen: Glaubwürdigkeit und Dopplungseffekt. Frank Belschak und Harry Wessling, Institut der Witschafts- und Sozialpsychologie, Universität zu Köln; Diplomarbeit von Harry Wessling

Paradigmenwechsel in der Marktbearbeitung – Teil 1: Glaubwürdigkeit statt Show

Immer alles super?

Wer in den sozialen Medien unterwegs ist, könnte meinen, es gäbe nur Gewinner. Nur glänzende Projekte, perfekte Produktlaunches, motivierte Menschen, blitzsaubere Prozesse, agile Superhelden und digitale Einhörner. Alles wirkt durchgetaktet, leicht, mühelos – wie aus der Zukunft importiert.

Doch sobald man den Filter beiseite schiebt und echte Gespräche mit echten Menschen führt, zeigt sich ein anderes Bild: Projekte, die ins Stocken geraten. Teams, die nicht mehr können. Führungskräfte, die sich fragen, wie sie Vertrauen zurückgewinnen sollen. Systeme, die technisch auf der Höhe sind, aber menschlich leer laufen. Genau davon lebe ich als Berater – und das nicht erst seit gestern.

Der eigentliche Normalzustand? Nicht das makellose Hochglanzbild, sondern der Zustand, dass etwas nicht rundläuft. Dass Menschen zweifeln, Institutionen sich schwer tun, Entwicklungen stocken. Und das ist kein Makel, sondern Realität.

Was uns fehlt, ist ein ehrlicher Blick. Und eine neue Haltung.

Ich lade ein zum Paradigmenwechsel im Vertrieb, der nicht mit Methoden beginnt, sondern mit Haltung. Genauer: mit Glaubwürdigkeit. Sie ist nicht verfügbar auf Knopfdruck, nicht herstellbar durch ein Rebranding oder geschicktes Wording. Glaubwürdigkeit wird zugeschrieben, nicht behauptet. Sie braucht Zeit, Verhalten, Konsequenz – und Fehler.

Nullfehlertoleranz funktioniert vielleicht in der Produktion. Im Menschlichen ist sie Gift. Und der Vertrieb ist zutiefst menschlich. Gerade dort, wo Vertrauen gefragt ist – ob im B2B, bei komplexen Projekten oder öffentlichen Ausschreibungen – hilft keine Performance, sondern nur Echtheit.

Wer glaubwürdig sein will, muss nicht perfekt, sondern wahrnehmbar echt sein. Mit Ecken, Brüchen, Fragen. Es braucht Mut, sich zu zeigen, wie man ist. Nur dann kann das entstehen, was langfristige Kundenbeziehungen trägt: Vertrauen.

Ich werde hier auf Think-Digitally.de in einer kleinen Serie die Hintergründe beleuchten:
Wie entsteht Glaubwürdigkeit? Welche Rolle spielen Konsistenz, Kontext und Kommunikation?
Und wie kann man als Unternehmen oder Berater, als einfacher Mensch in einer überinszenierten Welt bewusst auf Wirkung verzichten – um genau dadurch Wirkung zu erzielen?

Echt. Einfach. Wirksam.
Mehr braucht es nicht für den Anfang.