Sales „Excellence“, „Performance“, „Intelligence“, „Automation“, „KI“ oder was auch immer sind die Themen, die Vertriebsleiter umtreiben, um Wachstum, Optimierung oder Beschleunigung im Vertrieb zu erreichen. Fakt ist, das Vertrieb ein grundsolides Handwerk ist. Klare Handlungsbausteine helfen in Planung, Durchführung und Ergebnisabsicherung.
Grundsolide Planung und Steuerung
Die Fokusbereiche in der Grafik zeigen exemplarische Handlungsfelder, die erforderlich sind, um eine Vertriebsorganisation für gute Ergebnisse zu steuern. Themen wie „Mobile Workplace“, „Automation“ oder „Intelligence“ sind in diesem Kontext nur Ausprägungen, die von der IT zu liefern sind. Die Konzepte werden jedoch im Vertriebsmanagement erstellt. Jede einzelne Box kann folgenden Fragen unterzogen werden, um Potenziale für mehr Wachstum und bessere Vertriebs-Ergebnisse zu identifizieren:
- Sind relevante Rollen/Zuständigkeiten klar festgelegt?
- Sind die Prozesse klar definiert?
- Beschleunigt unser CRM unsere Prozesse; Unterstützt und erleichtert das CRM unsere Arbeit im Vertrieb?
- Hat jeder Vertriebsprofi den Support, den er benötigt (personell und/oder via CRM)?
- Werden Tech-getriebene Sales-Innovationen regelmäßig und systematisch identifiziert und in einer Roadmap Schritt für Schritt realisiert?
- Werden Verbesserungen (IT, Prozesse, Skills) solide im operativen Geschäft verankert?
- Sind alle relevanten Vertriebsdaten jeglicher Art immer und überall verfügbar, wenn sie benötigt werden; Real time und via Knopfdruck (auch mobil)?
- …
Jede Vertriebsorganisation hat ihre DNA-Schwerpunkte
Es ist komplett verkehrt, den Reifegrad für eine Vertriebsorganisation per se festzustellen. Das hat keinen Nutzen, weil jede Vertriebsorganisation ihre eigene DNA hat, ihre eigene Erfolgsgesetze und ihre eigenen Anforderungen. Best Practices sind Theoriekonstrukte, die nicht wirklich helfen. Was jedoch konkret hilft, ist die Festlegung von Analysebereichen aus den Kernbausteinen einer Vertriebsorganisation und deren Überprüfung auf Potenziale zur Performance-Steigerung.
Betrieb absichern ist das A und O im Vertrieb
Der Vertrieb ist die erfolgskritischste Größe auf dem Weg zu Wachstum, Skalierung und Ergebnissicherung. Hier ist keine Zeit für komplexe, kostspielige und langandauernde Projekte. Bei Einführung und Anpassung von CRM-Plattformen gilt: Quick-win schlägt Perfektionismus. Damit das gelingt, ist ein agiler Ansatz bestens geeignet, gepaart mit einem „MVP“, also vielen kleinen aber sicheren Ergebnissen, die den Vertrieb in seinen Kernaufgaben grundsolide unterstützen.
Schritt für Schritt, Box für Box, wird so die Performance im Vertrieb gesteigert. Damit das gelingt, hilft am besten ein Senior Advisor oder Managementberater für Vertrieb mit soliden digitalen Skills und Referenzen.
Harry Wessling, 2023