B2B Sales-Targeting

Sie wollen die richtigen Personen bei Ihren Zielkunden finden, mithilfe moderner Cloud-Technologien und dann so gezielt ansprechen, dass Sie erfolgreich im Verkaufen sind? Das funktioniert, wenn Sie diese Personen gut definiert haben, deren Bedarfe und Bedürfnisse kennen und wissen, wo sie sich befinden, um sie erfolgreich zu pitchen.

Ihre aktuelle Situation im Vertrieb

Wenn Sie bei Bestands- und Neukunden im komplexen B2B-Sales neue Potenziale erschließen wollen, können Sie natürlich über Empfehlungen oder bestehende Netze arbeiten. Was aber, wenn Sie neue Lösungen bei ganz anderen Ansprechpartnern platzieren wollen oder Sie den Account neu aufschließen möchten? Wie können in so einem Umfeld moderne Lösungen helfen, möglichst sicher und schnell zum Gespräch zu kommen?

Klar definierte Target Personas führen zu einem erfolgreichen Verkauf

Im Marketing und besonders im B2C-Sales hat sich das Personakonzept weit verbreitet. Im B2B-Sales ist es genauso wichtig, um zielsicher und schneller zu verkaufen. Ein Personakonzept kann systematisch erstellt werden, wenn eine Gruppe von Sales-Profis mit Erfahrung Ihr Know-how beispielsweise in einem Workshop zusammen bringen, um Target-Personas präzise zu definieren. Es ist dagegen nicht erfolgversprechend, das alleine im stillen Kämmerlein zu machen.

Worauf es bei der Personadefinition ankommt

Direkt vorweg – Vergessen Sie das Lehrbuch, denn eine Ziel-Persona hat sehr viel mit der DNA Ihres eigenen Unternehmens zu tun, um sie perfekt zu pitchen. Das Konzept geht natürlich von der Bedarfs- und Bedürfnisstruktur der Person aus, aber Ihr Angebot muss harmonisch genau dazu passen. Als Erstes ist klar zwischen institutionellem Bedarf und persönlich, individuellem Bedürfnis zu unterscheiden. Das eine hat mehr mit dem Kontext zu tun und das andere eher mit intrinsischen Aspekten, also dem, was einen Menschen persönlich antreibt. Alles das wird in der Personadefinition abgebildet.

Beispiele für Persona-Elemente

Am einfachsten sind Rahmendaten wie Ausbildung, Alter, Familienstand, aber auch, was die Person antreibt, was sie gerne macht, welches Einkommen verfügbar ist, welche Budgets und wofür sie verwendet werden. Weiter ist es relevant, womit sich die Person beschäftigt, wie sie zu Technologien, Lösungen und Produkten steht, die relevant sind.

Auf der persönlichen Ebene geht es weniger um wissenschaftlich korrekte Profile. Im Fokus stehen eher echte Aussagen zu Problemkonstellationen, zu Einstellungen, Verhaltensweisen und Lösungen, die diese Person persönlich und im beruflichen Kontext sucht. Vor allem aber auch echte Aussagen, was die Person nervt, was sie stört und was sie am liebsten vermeiden will, weil es einfach nicht ins Berufs- und Lebenskonzept passt.

Wie bildet man die Ergebnisse ab in Technologien für automatisierte Ansprachen?

Soweit erst mal zu den netten Workshop-Ergebnissen, die Sie mit Ihren Teams zielsicher hinbekommen. Die Brücke zum echten Leben beginnt dann in den Tech-Solutions, weil genau das abgebildet werden müsste, doch leider funktioniert das nicht ganz so easy. Beim LinkedIn Sales Navigator beispielsweise gehen Sie eher klassisch vor, weil sie dort Branchen definieren, Umsatzgrößen, Mitarbeiteranzahl, Position, Ausbildung und weitere Merkmale, um eine Eingrenzung für Ihre Vertriebsziele vorzunehmen. Das ist so weit auch in Ordnung, doch der signifikante Unterschied zur erfolgreichen und wirksamen Ansprache beginnt dann in der Journey Ihrer Targetrpersona, die von den eher nicht messbaren Dingen geprägt ist, also Problemlagen und Interessen.

Sie selber sind Teil der Lösung mit Ihrer Persona

Genau diese können Sie adressieren durch clevere Ansprachen und Content, der dazu passt. Leider ist diese Art von Content eben nicht die Produkt- oder Servicelösung, die Sie verkaufen wollen. Und genau hier setzt ein Element an, das sehr viel Investment, Konzeptarbeit und strategische Planung bedarf. Sie, ja genau SIE als Person müssen attraktiv werden. Um es einfach zu formulieren – und das ist beileibe nichts neues – Sie müssen wie ein Puzzelteil auf die Bedürfnisse und Bedarfe der Target-Persona passen. Jetzt wird es schwierig, weil Sie ja authentisch bleiben wollen. Damit das alles gelingt, ist es erforderlich ein eigenes Profil so aufzubauen und mit Inhalten zu gestalten, dass es als RELEVANT wahrgenommen wird, dass sich dahinter persönliche HILFE, echte UNTERSTÜTZUNG und brauchbare LÖSUNGEN befinden.

Sie merken schon, jetzt wo es spannend wird und wirklich zur Sache geht, ist dieser Text hier schon viel zu lang für Ihren Arbeitstag. Genau das ist der Grund, wieso Sie sich einen Profi ins Haus holen können, der Ihnen dabei hilft. Kleiner Ausblick: Im nächsten Beitrag zeige ich auf, wie Sie einen Roboter einspannen können, der die lästige „1st-Pitch-Work“ für Sie erledigt, also eine Maschine, die so tut, als seien Sie es als Person, die ein Gespräch mit Ihren Zielpersonen startet.

Wenn Sie bei der Personadefinition und der weiteren konkreten Anwendung Unterstützung benötigen, finden Sie hier ein Lösungspaket von mir.

Bis dahin, bleiben Sie zuversichtlich,
Ihr Harry Wessling

Kick-Start GROWTH

Heute gibt es noch mal die Zusammenfassung der drei Initiativen für einen Kick-Start GROWTH in professionellen Sales-Leistungsorganisationen. Im Fokus stehen dabei die Sales-Profis. Ausblick – Nächste Woche: IMPROVE Sales Performance mit drei tollen Lösungen.

IMPULSVORTRAG

Motivieren Sie Ihre Sales-Profis mit dem Impulsvortrag Trend-Radar, um richtig gute und frische Ideen zu liefern und Impulse für das Tagesgeschäft zu erzeugen, die wirklich helfen > Details

EMPOWERING

Es ist doch so, dass wir ab einem bestimmten Level einfach etwas betriebsblind werden und frische Impulse von außen brauchen. Warum also nicht einfach einen Buddy mitnehmen, der die Augen offen hält und am Ende des Tages mit guten Ideen um die Ecke kommt. So macht Arbeiten noch mehr Spass > Details

INNOVATION

Mit dem gesamten Sales-Team einen guten Schritt nach vorne machen, sich inspirieren lassen, von Best Practices lernen und eigene Ideen aus dem Team gewinnen und in umsetzbare Action Items transformieren > Details

Hier gehts zur Übersicht mit weiteren tollen Ideen und Ansätzen, die Vertriebsleiter und Slaes-Profis weiter bringen.

Sales Empowering – Mehr Erfolg!

Frischen Wind im operativen Tagesgeschäft, direkte Unterstützung, Feed-back und eine grundsolide Ergebnis-Analyse, damit andere Teams von Best Practices provitieren können? Gönnen Sie Ihren Teams einen Extra-Booster; Perfekt für eine neue Berichtsperiode, um gesetzte Ziele noch besser zu erreichen.

Ihre Situation

  • Ihre Sales Profis brauchen Support im Tagesgeschäft?
  • Frische hands-on Impulse?
  • Neue Potenziale finden und adressieren?
  • Mehr Erfolg in Kundengesprächen?
  • Üble Zeitfresser beseitigen?
  • Prozess-Bremsen beseitigen?

Sales EMPOWERING – paktisch, hilfreich und motivierend

Stellen Sie ausgewählten Sales-Profis, Account Executives oder Vertrieblern mit direkten Kundenkontakt im B2B-Umfeld einen Profi zur Seite, der mit einem frischen Blick von Außen auf Ihr angestammtes Tagesgeschäft einen tiefen Blick wirft, systematisch neue Potenziale findet und konkret hilft.

  • Begleitung/Tandemfahrten im Tagesgeschäft
  • Empowering sofort, kein „Berater-Blah“ auf PPT’s
  • Best Practice Expertise für Ihre Mannschaft
  • Echter Dialog und Analyse von Potenzialen
  • Robuste Begleitung von morgens bis abends und keine künstlichen Befragungen

Ihr Ergebnis:

Starten Sie mit einem kleinen Team von 2-4 Personen mit unterschiedlichen Aufgabenschwerpunkten, die wir im operativen Tagesgeschäft 1:1 begleiten und Sie erhalten

  • Sofort-Vorschläge für Verbesserungen
  • Identifikation von Prozess-Beschleunigern
  • Finden von Zeitfressern im Vertrieb
  • Handlungsvorschläge für konkrete Anpassungsmaßnahmen
  • Aufbereitung von Best Practices aus Ihrer Company-DNA

Kontext und Ausblick zur Serie Nature Green – Kick-Start Growth im Sales:

Ich bin gerne für Sie da
Ihr Harry Wessling