Vertriebsinitiativen erfolgreich umsetzen und verankern

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die ihr Verhalten ändern, Prozesse umsetzen und neue Lösungen nutzen, schaffen neue Werte und sichern Investitionen in IT-Entwicklungen. Eine erfolgreiche Initiative kann genau dies sicherstellen. Doch wie kann eine Leistungsorganisation ein Programm aufsetzen, das Verhaltensänderungen initiiert und diese dann nachhaltig verankert? In diesem Umfeld der digitalen Transformation kann das FAST TRACK Fokusgruppenkonzept neue Denk- und Verhaltensweisen verankern.

Das Konzept
In regelmäßigen Gruppen wird neues Wissen auf der Verhaltensebene pragmatisch vermittelt. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer tauschen sich regelmäßig über Erfolge, Misserfolge, operative Best- und Worst-Practices aus und erleben Veränderung als Gestaltungschance und nicht als Bedrohung. Der gemeinsame Erfahrungsaustausch mit neuen Werkzeugen gibt allen Mitarbeitenden die nötige Sicherheit im Tagesgeschäft.

Ziel der Fokusgruppeninteraktion
Mit den Fokusgruppen werden drei Ziele verfolgt. Erstens wird die vorhandene Know-how-Basis systematisch erweitert und digitale Lösungen pragmatisch eingeübt. Zweitens wird das neu erworbene Wissen nahezu unmittelbar auf der Verhaltensebene im Tagesgeschäft umgesetzt. Das schafft Sicherlich und Stabilität. Drittens sammeln die Mitarbeitenden Erfahrungen, über die sie sich gegenseitig austauschen und bereichern.

Akteure
Alle Mitarbeitenden, die Teil der digitalen Transformation sind und im Umgang mit neuen Werkzeugen, Prozessen und Denkhaltungen operativ tätig sind.

Vorteile
· Teams lernen neue Prozesse, Werkzeuge und Denkweisen kennen
· Teams verändern ihr Verhalten im operativen Tagesgeschäft
· Teams steigern den Wert der Leistungsorganisation
· Investment-Schutz durch eine sichere Verankerung
· Fehlentwicklungen und Akzeptanzprobleme von Beginn an vermeiden

Fazit
Die FAST TRACK Fokusgruppen bieten Unternehmen eine innovative und effektive Möglichkeit, Verhaltensänderungen und die digitale Transformation zu initiieren und zu verankern. Durch den gemeinsamen Erfahrungsaustausch wird die Anwendung neuer Prozesse und Tools im Tagesgeschäft erleichtert und ein Investitionsschutz erreicht.

Selling (Value, Solution, Relation, Product, … oder was)?

Es gibt viele unterschiedliche Methoden, Produkte, Dienstleistungen oder kombinierte Bündel zu verkaufen. Hier eine einfache Übersicht zu vier Vertriebsmethoden:

MethodeSchwerpunktZielgruppeVerkaufsprozessHauptvorteilHauptnachteil
Produkt SellingVerkauf eines einzelnen ProduktsB2B und B2CProduktpräsentation, Merkmale und Vorteile hervorhebenEinfach und effektivBegrenzte Möglichkeiten, um sich von Wettbewerbern abzuheben
Solution SellingVerkauf einer umfassenden LösungB2B und B2CIdentifikation von Problemen oder Herausforderungen, Erstellung einer maßgeschneiderten Lösung, Erklärung des ROIKundenbindung und langfristige BeziehungenLängere Verkaufszyklen und höhere Komplexität
Value SellingVerkauf des spezifischen Werts, den eine Lösung bietetB2B und B2CIdentifikation des spezifischen Nutzens für den Kunden, Demonstration der WertschöpfungHervorhebung des Nutzens für den KundenSchwierigkeit bei der Bestimmung des Wertes für den Kunden
Relationship SellingAufbau einer starken Beziehung zum KundenB2B und B2CFokus auf Vertrauen, Kommunikation und BeratungKundenbindung und langfristige BeziehungenLängere Verkaufszyklen und höhere Komplexität

Diese Vertriebsmethoden haben alle unterschiedliche Schwerpunkte und Zielsetzungen, um Kunden erfolgreich zu gewinnen. Während Produkt Selling und Value Selling sich auf das Produkt und den spezifischen Wert konzentrieren, den es bietet, konzentriert sich Solution Selling auf die Vermarktung einer umfassenden Lösung für ein Problem oder eine Herausforderung. Relationship Selling konzentriert sich auf den Aufbau starker Beziehungen zu Kunden und die Schaffung von Vertrauen und Loyalität. Alles hat seine Berechtigung und in Reinform sind die Methoden selten anzutreffen. In der Praxis werden sie miteinander kombiniert.

FAZIT:

Es ist wichtig zu beachten, dass diese Vertriebsmethoden nicht als strikte Kategorien betrachtet werden sollten, da sie oft kombiniert und modifiziert werden, um den spezifischen Anforderungen eines Unternehmens oder einer Branche gerecht zu werden. Eine kluge Kombination entfaltet die größte Schlagkraft.