Innovation im Sales

Produkte müssen kontinuierlich innoviert werden. Doch wie innovativ ist eigentlich der Vertrieb? Und woran kann man die Innovationskraft des Vertriebs erkennen? Geht es immer nur um Absatz, Umsatz und EBIT oder muss auch der Vertrieb innovativer werden, um Kunden zu begeistern?

Modern Workplace of Sales

Am Ende des Tages kann die Innovationskraft im Vertrieb durch Digitalisierung gesteigert werden. Konkret bedeutet das den Einsatz von CRM-Plattformen, mobilen Arbeitsgeräten, leistungsfähigen Mobiltarifen, Home Office und einer offenen Leistungskultur. Klingt profan, aber in vielen Unternehmen holpert es bereits bei der CRM-Plattform in der Cloud.

Digitalisierung pur?

Der Vertrieb muss oft leiden unter der Sicherheitswut der Datenschutzbeauftragten, die am liebsten alle Kundendaten in einen Hochsicherheitstrakt einsperren. Mit der einfachen Konsequenz, dass Vertriebsprofis mit zwei Telefonen rum laufen. Ergebnis sind kaputte Geschäftsprozesse und selbst gebackene Geschwindigkeitsbremsen. Weniger Freiheit, weniger Produktivität, weniger Begeisterung und weniger Erfolg sind nur die logischen Konsequenzen. So haben wir uns die Digitalisierung echt nicht vorgestellt!

Digitalkultur, was ist das eigentlich?

Ein erfolgreicher Vertrieb ist beim Kunden, er denkt aus Kundenperspektive und lebt in der Kundenperspektive. Damit das funktioniert, sind ein paar scheinbar einfache Rahmenbedingungen erforderlich.

  • Cloud CRM-Plattform
  • Mobiler Zugriff auf alle erforderlichen Daten um Salesprozess
  • Mobile Top Laptops/Tablets und Smartphones, die alle aufeinander abgestimmt sind und aus einer Cloud gespeist werden
  • Freiheit zur Integration von beruflichen und privaten Technologielösungen
  • Top Applikationen und Arbeitsumgebungen für ein reibungsloses Arbeiten
  • Eine Kultur von Selbstverantwortung
  • Effiziente Geschäftsprozesse vor und nach dem Sales (also Marketing und Lieferung von Produkten/Leistungen)
  • Abwesenheit von Zeitfressern wie interne Abstimmungsmeetings
  • Automatisierung in der Angebotserstellung

Initiativen zur Digitalisierung im Vertrieb

Wenn eine Sales-Mannschaft die eigene Performance steigern will, macht es Sinn, sich mal zusammen zu setzen und eine Katalog von Action Items zu definieren, der aus der Spannung von Soll- und Ist-Zustand entspringt. Die Vertriebsprofis wissen am besten, was ihnen Hilft. Mit Instrumenten wie dem Digital Innovation Center können solche Initiativen gestartet werden. Das kostet erst mal nur einen Tag Investment – Doch das Ergebnis kann die Grundlage für mehr Innovation im Vertrieb sein.

Veröffentlicht von

harrywessling

Dipl.-Kfm. Harry Wessling ist Berater/Experte für digitale Transformation, CRM/CX/CJ, Projekt- und Change Management - EY-Alumnus & Bestseller-Autor. Seit über 25 Jahren hilft er Entscheidern in ihren strategischen und operativen Herausforderungen als Berater. Expertisen: Digitalisierung & Innovationen, clevere Formate zu Empowering, Advisory in Digitalisierung & KI, CRM-Plattformauswahl, belastbare Transformation und operatives Change Management in Unternehmen und handfeste Handlungsempfehlungen zur Performance-Steigerung in der Marktbearbeitung. Berufliche Stationen: Ernst & Young, Capgemini Ernst & Young, Axcepting GmbH, ec4u expert consulting ag/DIGITALL und WTS Digital. Projekte/Kunden: AMEX, Aral, Abus, aquaprintt, Bodenschlägel, Commerzbank, dwp bank, Daimler, Diakonie, E.ON, HELABA, Hewlett Packartd, Kalthoff, Klosterfrau, LBBW, Linde, Leopoldiner Akademie der Wissenschaften, Lufthansa, Endress+Hauser, Horváth, KPMG, Logica, MAN, Prokon, RWE, Sennheiser, SWR/ARD, Sell Interiors, University International, Union Investment, UPONOR, Viessmann, Siemens, Wilhelm Steinberg Pianos, Zodiac Aerospace