Teil 3 – Glaubwürdigkeit in der digitalen Welt: Interessengebundenheit

Serie auf Think Digitally über den Paradigmenwechsel im Vertrieb/ der Marktbearbeitung


„Wir hatten BASIC – nur hatten wir’s nicht.“

So oder so ähnlich beschreibt Bill Gates selbst die Geburtsstunde von Microsoft in seinem aktuellen Beitrag zum 50-jährigen Jubiläum des Unternehmens (gatesnotes.com). Gemeinsam mit Paul Allen behauptete er 1975 gegenüber Ed Roberts von MITS, man hätte eine lauffähige Version von BASIC – obwohl das zu diesem Zeitpunkt schlichtweg nicht stimmte. Heute nennt man das: Pre-Selling. Oder eben: Eine Idee mit voller Überzeugung vertreten, bevor sie zur Wirklichkeit wird.

Was hat das mit Glaubwürdigkeit zu tun?


Interessengebundenheit: Die unsichtbare Triebfeder

Wir alle handeln interessengebunden. Gründer, Vertriebler, Softwareentwickler – niemand ist neutral. Bill Gates hatte ein Interesse: Er wollte den Deal. Und dafür war er bereit, eine Idee zu verkaufen, bevor sie überhaupt in Code gegossen war. Der Clou: Es war nicht nur eine Lüge. Es war auch eine Vision. Eine Vision, die in kürzester Zeit zur Realität wurde.

Die Frage ist nicht, ob jemand ein Interesse verfolgt. Die Frage ist, ob das Interesse transparent gemacht wird.


Glaubwürdigkeit entsteht durch die Offenlegung von Interessen

Vertriebler versprechen Lösungen. Entwickler verkaufen Roadmaps. Berater versprechen Transformation. Und immer steckt ein Interesse dahinter: zu überzeugen, zu gewinnen, zu wachsen. Das ist legitim – solange es offen kommuniziert wird. Wer so tut, als sei er nur am Kundenwohl interessiert, verliert an Glaubwürdigkeit.

Glaubwürdig ist nicht, wer keine Interessen hat – glaubwürdig ist, wer mit seinen Interessen ehrlich umgeht.


Was bedeutet das für moderne Dienstleister und Softwareanbieter?

  1. Zeig dein Warum. Warum verkaufst du diese Lösung? Was treibt dich an?
  2. Steh zu deinem „Noch-nicht“. Viele versprechen heute fertige Lösungen, obwohl sie sich noch in der Entwicklung befinden. Das ist okay – solange du sagst: „Wir haben einen klaren Weg dorthin.“
  3. Baue Vertrauen durch Transparenz. Interessengebundenheit wird dann zum Pluspunkt, wenn sie klar benannt wird.

Bill Gates als Beispiel für Ehrlichkeit in der Retrospektive

Dass Gates heute offen über die anfängliche Lüge spricht, macht ihn nicht unglaubwürdig – im Gegenteil. Es zeigt: Wahrheit braucht oft Zeit, aber Glaubwürdigkeit entsteht dort, wo jemand später Verantwortung übernimmt.


Der Tipp für dich:

Glaubwürdigkeit bedeutet nicht Perfektion. Sie bedeutet nicht, immer schon alles zu haben. Sie bedeutet, Interessen nicht zu verschleiern – sondern sie bewusst zu machen. In einer Welt, in der Lösungen oft verkauft werden, bevor sie existieren, ist offene Interessengebundenheit ein kraftvoller Hebel für Vertrauen.

Einfach gesprochen – Fahr mit offenem Visir.

Nachsatz: Und was ist jetzt mit BASIC?

Zur Einordnung: Bill Gates und Paul Allen haben BASIC nicht erfunden – das waren John G. Kemeny und Thomas E. Kurtz am Dartmouth College. Sie entwickelten BASIC 1964 als einfache Sprache für Studierende und stellten sie frei zur Verfügung. Was Gates und Allen jedoch taten, war bemerkenswert: Sie adaptierten diese Sprache für den brandneuen Mikrocomputer Altair 8800 – ohne sie bereits fertig zu haben, aber mit einem klaren Ziel vor Augen.

Sie entwickelten innerhalb weniger Wochen eine funktionierende Version von BASIC für den Altair – und legten damit den Grundstein für Microsoft. Keine Patentverletzung, kein Diebstahl – sondern Unternehmertum, Timing und der Mut, eine Idee zur Wirklichkeit zu machen, bevor sie überhaupt existierte.

Ich persönlich habe BASIC als fünfzehnjähriger Schüler auf dem Commodore C-64 gelernt und hatte großen Spass in der Anwendung dieser einfachen Programmiersprache auf dem 8-Bit Computer (so entstand beispielsweise in den 1980ern mein Programm ADRESSMAT, die Adressbuchverwaltung).

Wie Steve Jobs auch?

… und: Auch Steve Jobs verkaufte den ersten Apple Computer, obwohl er ihn nicht hatte. Das haben Bill Gates und Steve Jobs, die Wurzeln von Apple und Microsoft gemeinsam.

Quelle des Bildes: GatesNotes.com

From Machine to Organism

Banking, Manufacturing und Utilities haben nach der McKinsey Skill Shift Studie mit Blick auf 2030 eins gemeinsam – Einen enormen Bedarf am Re-Skilling. An erster Stelle stehen technische Skills, gefolgt von sozialen und emotionalen Skills. Wie können sich Leistungsorganisationen für die Zukunft fit machen? Mit drei Schritten kann dies gelingen, die es allerdings in sich haben.

Erstens: Mind-Shift in der Aufbauorganisation

Eine Abteilung oder ein Bereich kann beginnen mit der Transformation, indem Top-down oder Cross-Matrix-Organisationen überführt werden in lebendige eigenverantwortliche Organismen, die sich selber steuern. Während in klassischen „Boxen“ Ziele und Handlungsanweisungen gemeinsam vorgegeben werden, zeichnen sich moderne Organisationsformen dadurch aus, dass Teams sich eigenverantwortlich steuern.

Ob wir es mögen oder nicht, die nächste Generation, die jetzt am Start steht, will mehr Freiheit und Eigenverantwortung.

Harry Wessling, 2023

Diese Art der Steuerung basiert auf einer Mischung von Lösungen wie beispielsweise Microsoft Teams als Arbeitswerkzeug, Tacticals als Form der Arbeitstreffen und Life BI-Reportings als Arbeitsgrundlage für die Zielerreichung. Wem das jetzt schon alles zu kompliziert erscheint, der hat erkannt, dass Reskilling notwendig ist.

Zweitens: Re-Skilling für eine robuste zukunftsfähige Arbeitsweise

In Vertrieb wird am stärksten deutlich, was das konkret bedeutet. Wenn ein Sales-Profi einen neuen Kunden avisiert, benötigt er schnell alle relevanten Informationen über den Ziel-Account. Früher suchte er dazu auf der Webseite des Unternehmens und bei Wikipedia die essentiellen Informationen. Heute lässt er sich dieses Info-Paket von KI-Lösungen zusammenstellen. Wer hier noch „zu Fuß“ unterwegs ist und mit der klassischen Webrecherche arbeitet, hat bereits gegen den Wettbewerb im ersten Schritt verloren, während innovative Sales-Profis vorne sehr präzise den Ball spielen.

Drittens: Erfahrungen sind wichtiger als Training

Der dritte und wichtigste Punkt liegt in der robusten Einarbeitung von geänderter Leistungsorganisation und neuen Skills im operativen Geschäft. Wer es bis hierhin geschafft hat zu lesen, der sollte sich jetzt eingehend mit agilen und minimalinvasiven Methoden beschäftigen und diese nutzen, um den Shift für sich und sein Team zu starten, beispielsweise mit FAST TRACK, um nicht lange herum zu diskutieren, sondern Veränderungen agil zu realisieren, um dem Wettbewerb auch weiterhin voraus zu sein. Stillstand ist keine Option.

Krieg der AI-Anbieter – Microsoft vs. Google

Google holt zum Gegenschlag aus, weil Microsoft mit seinem Engagement bei Open AI, konkret mit Chat GPT, mit etwa 11 Mrd. US$ eine tektonische Verschiebung in der Tech-Welt losgetreten hat. Welche Faktoren führen in Kürze zu Sieg oder Niederlage? Welche AI-Tools holen sich Unternehmen an Bord, welche nutzen sie und worauf können sie dabei achten?

Der Markt für künstliche Intelligenz (KI) hat in den letzten Jahren rasante Fortschritte gemacht und eine Vielzahl von Plattformen und Tools auf den Markt gebracht. Diese Plattformen bieten Unternehmen und Entwicklern die Möglichkeit, KI-Modelle und -Anwendungen zu erstellen, zu trainieren und einzusetzen. Diese Plattformen konkurrieren jedoch um Marktanteile und Kunden.

Versuchen wir zu verstehen, wie die KI-Plattformen nun gegeneinander antreten, um die Gunst der Menschen zu erlangen.

LEISTUNGSFÄHIGKEIT

Eines der wichtigsten Kriterien, auf das Kunden bei der Auswahl einer AI-Plattform achten, ist die Leistung. Eine Plattform, die in der Lage ist, Modelle schnell zu trainieren und zu bereiten, kann einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Plattformen mit langsameren Trainingszeiten haben. Außerdem kann eine Plattform, die Modelle mit hoher Genauigkeit bereitstellt, gegenüber Plattformen mit geringerer Genauigkeit bevorzugt werden.

BENUTZERFREUNDLICHKEIT

Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Benutzerfreundlichkeit. Plattformen, die eine einfache und intuitive Benutzeroberfläche bieten, können Kunden gewinnen, die keine tiefgreifenden technischen Fähigkeiten besitzen. Dies ist besonders wichtig für kleinere Unternehmen und Einzelpersonen, die möglicherweise nicht über die Ressourcen verfügen, um komplexe technische Prozesse zu verstehen und auszuführen. KURZ: Wenn Ihnen etwas zu kompliziert, zu kryptisch, zu Expertenhaft daher kommt, taugt es nicht viel für den Endanwender, dann ist das Human interface noch ausbaufähig.

PREIS

Viele kleine AI-Tools sind kostenlos und können miteinander verknüpft werden. Plattformen, die ihre Dienstleistungen zu erschwinglichen Preisen anbieten, können gegenüber teureren Konkurrenten gewinnen. Dies ist besonders wichtig für Kunden, die begrenzte Budgets haben und nach einer kosteneffizienten Lösung suchen. Aktuell scheint es recht einfach zu laufen. Gute AI muss breite Massen erst einmal erschließen, folglich sind die Lösungen kostenfrei. Jede für sich kann nur dies oder das, aber zusammen orchestriert kann man damit sogar ganze Bücher schreiben lassen oder Videos anfertigen … für lau. Das könnte sich ändern.

INTEGRATIONSFÄHIGKEIT

Schließlich spielt auch die Integrationsfähigkeit eine Rolle bei der Wahl einer AI-Plattform. Plattformen,die sich einfach in bestehende Systeme und Workflows integrieren lassen, können einen Vorteil gegenüber Plattformen haben, die eine separate Infrastruktur erfordern. Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, die bereits über eine bestehende IT-Infrastruktur verfügen und möglicherweise nicht bereit sind, diese komplett umzubauen, um eine AI-Plattform einzusetzen.

FOKUS

Eine weitere Möglichkeit, wie AI-Plattformen gegeneinander gewinnen können, ist durch den Fokus auf spezifische Branchen oder Anwendungsbereiche. Eine Plattform, die sich auf die Bedürfnisse einer bestimmten Branche spezialisiert hat, wie beispielsweise die Gesundheitsbranche oder die Finanzbranche, kann einen Vorteil gegenüber allgemeineren Plattformen haben.

DER ENTSCHEIDENDE FAKTOR

Abschließend kann eine Plattform, die über eine starke Partnerschaft mit anderen Unternehmen und Technologieanbietern verfügt, einen Vorteil gegenüber Plattformen haben, die isoliert arbeiten. Diese Partnerschaften können es einer Plattform ermöglichen, ihr Angebot zu erweitern und ihre Kunden mit einer umfassenderen Palette von Lösungen und Dienstleistungen zu versorgen. Es liegt auf der Hand, dass Microsoft und Google hier ganz vorne mitspielen, wobei Google aus seiner DNA heraus eine Werbefirma ist, während Microsoft die DNA der Business Applications in sich trägt. Es kommt ganz darauf an, was man mit KI machen möchte, lustige Avatar Videos oder konkrete Hilfen in Kernprozessen von Unternehmen, um schneller, produktiver und kreativer zu sein.

FAZIT

Microsoft hatte Jahrelang Misserfolg mit seinem Surface, um gegen das Apple iPad anzutreten und erst mit der vierten Version gelang es ein wenig an Apple heranzukommen, geschweige denn, dass das Gerät überhaupt einwandfrei funktionierte. Bis zur Version 3 war das Surface für Microsoft nur ein einziges Desaster, ein Loch, in das Geld hinein geworfen wurde. Aber Microsoft hat nicht aufgegeben. Heute hat das Surface einen angestammten Platz bei den Anwendern. Wieso sollte es also Google nicht gelingen, mit seiner KI Initiative so aufzuholen, wie Microsoft es einst mit dem Surface gelang? Beide Unternehmen sind Tech-Giganten und die Frage liegt auf der Hand: Wer steigt weiter mit seinen Lösungen in den Ring? Es kann ja nicht sein, dass Siri von Apple weiter als Wecker funktioniert oder nur sagen kann: „Das habe ich im Internet dazu gefunden“ – Ganz im Ernst, das ist ja lächerlich, wenn man sich anschaut, was ChatGPT heute bereits leisten kann.

Quellen: Microsoft und Google