Die Zukunft im B2B-Vertrieb

Worauf kommt es im Vertrieb der Zukunft an? Wie können echte Wettbewerbsvorteile noch erzielt werden? Mit welchen konkreten Instrumenten kann mehr Wachstum und Beschleunigung erzeugt werden? Mit diesem Beitrag erhalten Sie eine Übersicht für den Vertrieb der Zukunft, Schwerpunkt im B2B-Geschäft für komplexe Produkte und Dienstleistungen.

Ausgangspunkt Kunde

Vorteile gegenüber dem Wettbewerb im Vertrieb werden an der wichtigsten Stelle ganz zu Beginn erzeugt. Beim Kunden. Zuerst werden die exakten Personas und das Buying-Center definiert, mit allen Anforderungen, die auf der Kundenseite bestehen über alle Prozesse im Einkauf komplexer Services/Produkte, kurz Angebote. Die Customer Journey ist der Dreh- und Angelpunkt. Hier gilt es, alle Hürden zu beseitigen und ein perfektes Erlebnis anzubieten. Erst recht im B2B-Sales.

Kernprozesse

Die Kernprozesse im eigenen Vertrieb müssen so aufgebaut und durchgeführt werden, dass sie möglichst reibungslos zu den Anforderungen der Zielkunden passen. Hier helfen eine exzellente Aufbauorganisation genau so, wie eine gute Orchestrierung mithilfe von Plattformen, Technologien und klaren Vorgaben, um schnell zu sein, aber auch genug Freiraum für die eigenen Vertriebsprofis, um flexiblen Anforderungen zu entsprechen. Je besser der eigene Vertriebs-Kernprozess aufgebaut ist (in Anlehnung an Mario Pufahl, 2015), desto schneller und robuster können Ergebnisse erzielt werden. Die Prozesse werden zur Absicherung im operativen Geschäft in Technologien gegossen. Die Abbildung zeigt einen exemplarischen, typischen Vertriebs-Kernprozess.

CRM-Plattform und Arbeitsplatz im Sales

Es gibt sehr unterschiedliche Arbeitsplätze im Vertrieb, die sich an Rollen und Verantwortlichkeiten orientieren. Eine Plattform liefert den Ausgangspunkt, doch je nach Aufgabe in Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb, sind zusätzliche Tools vonnöten. Der Arbeitsplatz für Ausschreibungen im Bild-Management hat eher die Orchestrierung von Dokumenten und Beteiligten im Fokus, während der mobile Arbeitsplatz für den Sales-Profi »draußen« möglichst einfach gestaltet werden muss, quasi für die Hosentasche auf dem Smartphone. Das Salesmanagement dagegen braucht Cockpits mit den relevanten Daten für eine gute Steuerung, beispielsweise mit BI-Funktionen. Aus diesem Grund spricht man auch von einem »Intelligent Workplace«. Die Abbildung zeigt einige Szenarien (Quelle: McKinsey & Company, 2020)

Integrative Architektur

Im Fokus jeder Vertriebsarbeit stehen Aufgaben wie Accountplanung, Management von Opprtunities, Kontakten, Terminen, Aktivitäten bis hin zu integralen Abstimmung mit angrenzenden Funktionsbereichen aus Liefereinheiten oder auch Marketing. Damit das alles reibungslos funktioniert, sind alle Funktionsblöcke zu integrieren und nach Relevanz zu integrieren. Alles dies geschieht üblicherweise in einem Plattformprojekt, bei dem es darum geht, den Arbeitsplatz im Vertrieb mit den notwendigen Technologien auszustatten. Die Abbildung zeigt einige Ansatzpunkte (Harry Wessling, 2016)

Symbiose aus Menschen, Prozessen und Technologien

Was einfach klingt, hat es faustdick in sich. Jeder, der schon mal eine Plattformauswahl für den Vertrieb begleitet hat, weiß, wie viele Aspekte zu berücksichtigen sind. Da stellt sich unweigerlich die Frage, wie man all die Anforderungen aus fachlicher Sicht so aufbereiten kann, dass ein „guter Arbeitsplatz im Vertrieb“ und wenn es prima läuft, ein „Intelligenter KI-gestützter Arbeitsplatz“ für den Vertrieb der Zukunft gestaltet werden kann? Ein klares methodisches Vorgehen, ein überschaubarer Zeithorizont und präzise Planung von Beginn an helfen, nach vorne zu kommen. Leider gibt es keine Standardlösung dafür, aber Berater:innen, die umfassende Erfahrungen darin haben.

Es ist klug, an der Stelle für die Zukunft des eigenen Unternehmens zu investieren und Experten zurate zu ziehen, die auf umfangreiche Expertise zurückgreifen können, damit Sie Fehler nicht unnötig wiederholen, die andere bereits gemacht haben.

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Der Vertrieb braucht gute Impulse

Sicherlich ist eine gute Vertriebsperformance nur mit solider Strategie, gutem CRM, nützlichem Reporting, und präzisem Controlling möglich, gewürzt mit tollen KI-Lösungen. Am besten an einem intelligenten Arbeitsplatz. Alles Richtig! Es kommt am Ende aber auf etwas ganz anderes an: Guter Kundenzugang, stabile Beziehungen und tiefes Verständnis vom Bedarf auf Kundenseite und natürlich seiner Customer Journey, B2C genau so wie B2B.

Es geht nicht um KI oder Mensch

In einem hoch performanten Vertrieb hat sowohl die KI, als auch der Mensch seinen Platz. Mit KI kann der Vertrieb vereinfacht werden, schneller und präziser mit ein paar wenigen Klicks, weil Kollege Computer hilft. Wenn es aber dazu kommt, Menschen zu überzeugen, dann muss der Mensch ran, die Profis im Vertrieb.

Menschen machen den Unterschied

Insbesondere im B2B-Umfeld wird es meistens sehr komplex. Salesprofis verkaufen Lösungen, die sich oftmals aus vielen Komponenten zusammen setzen. Sie argumentieren, liefern Nutzenaspekte, machen USP’s transparent und helfen dabei, eine richtig gute Lösung zu orchestrieren. In diesem Umfeld arbeiten viele unterschiedliche Menschen mit unterschiedlicher Expertise und Kompetenzprofilen zusammen; Sowohl auf der Kundenseite, als auch auf der Seite des Anbieters. Um so wichtiger ist es, dass der Vertrieb die Möglichkeit erhält, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Kompetenzen zusammen zu bringen, auf beiden Seiten, wohl gemerkt.

Mit dem Sales Innovation Center Impulse erhalten und den Vertrieb stärken

Nutzen Sie hoch entwickelte Methoden, die alle Komponenten von Diversität, Kompetenzen, Expertisen, Best Practices und frische Sales-Impulse voll einsetzen. Mit dem Sales Innovation Center können Sie an nur einem Tag eine Vertriebsmannschaft mit frischen Impulsen ausstatten, Experten zusammen bringen und so für frischen Schwung sorgen. Letztlich hilft das auch, die Freude am Verkaufen zu stärken, weil nützliche Werkzeuge zum Einsatz kommen. Die Sales-Profis werden es Ihnen danken. Interesse? – Get in contact.

Sales Performance Management

Sales „Excellence“, „Performance“, „Intelligence“, „Automation“, „KI“ oder was auch immer sind die Themen, die Vertriebsleiter umtreiben, um Wachstum, Optimierung oder Beschleunigung im Vertrieb zu erreichen. Fakt ist, das Vertrieb ein grundsolides Handwerk ist. Klare Handlungsbausteine helfen in Planung, Durchführung und Ergebnisabsicherung.

Grundsolide Planung und Steuerung

Die Fokusbereiche in der Grafik zeigen exemplarische Handlungsfelder, die erforderlich sind, um eine Vertriebsorganisation für gute Ergebnisse zu steuern. Themen wie „Mobile Workplace“, „Automation“ oder „Intelligence“ sind in diesem Kontext nur Ausprägungen, die von der IT zu liefern sind. Die Konzepte werden jedoch im Vertriebsmanagement erstellt. Jede einzelne Box kann folgenden Fragen unterzogen werden, um Potenziale für mehr Wachstum und bessere Vertriebs-Ergebnisse zu identifizieren:

  • Sind relevante Rollen/Zuständigkeiten klar festgelegt?
  • Sind die Prozesse klar definiert?
  • Beschleunigt unser CRM unsere Prozesse; Unterstützt und erleichtert das CRM unsere Arbeit im Vertrieb?
  • Hat jeder Vertriebsprofi den Support, den er benötigt (personell und/oder via CRM)?
  • Werden Tech-getriebene Sales-Innovationen regelmäßig und systematisch identifiziert und in einer Roadmap Schritt für Schritt realisiert?
  • Werden Verbesserungen (IT, Prozesse, Skills) solide im operativen Geschäft verankert?
  • Sind alle relevanten Vertriebsdaten jeglicher Art immer und überall verfügbar, wenn sie benötigt werden; Real time und via Knopfdruck (auch mobil)?

Jede Vertriebsorganisation hat ihre DNA-Schwerpunkte

Es ist komplett verkehrt, den Reifegrad für eine Vertriebsorganisation per se festzustellen. Das hat keinen Nutzen, weil jede Vertriebsorganisation ihre eigene DNA hat, ihre eigene Erfolgsgesetze und ihre eigenen Anforderungen. Best Practices sind Theoriekonstrukte, die nicht wirklich helfen. Was jedoch konkret hilft, ist die Festlegung von Analysebereichen aus den Kernbausteinen einer Vertriebsorganisation und deren Überprüfung auf Potenziale zur Performance-Steigerung.

Betrieb absichern ist das A und O im Vertrieb

Der Vertrieb ist die erfolgskritischste Größe auf dem Weg zu Wachstum, Skalierung und Ergebnissicherung. Hier ist keine Zeit für komplexe, kostspielige und langandauernde Projekte. Bei Einführung und Anpassung von CRM-Plattformen gilt: Quick-win schlägt Perfektionismus. Damit das gelingt, ist ein agiler Ansatz bestens geeignet, gepaart mit einem „MVP“, also vielen kleinen aber sicheren Ergebnissen, die den Vertrieb in seinen Kernaufgaben grundsolide unterstützen.

Schritt für Schritt, Box für Box, wird so die Performance im Vertrieb gesteigert. Damit das gelingt, hilft am besten ein Senior Advisor oder Managementberater für Vertrieb mit soliden digitalen Skills und Referenzen.

Harry Wessling, 2023