Alte Denkmuster in der Marktbearbeitung ersetzen

Was haben Kabel mit Kundenbeziehungen zu tun?

Kabel verbinden. Sie schaffen physische Verbindungen zwischen Geräten, sorgen für Datenaustausch und Stromversorgung. Doch in einer Welt, die sich zunehmend von physischen Grenzen löst, sind Kabel nicht mehr das, was sie einmal waren. Sie stehen sinnbildlich für eine alte Denkweise: für Abhängigkeit von physischen Strukturen, für Verbindungen, die auf festen Pfaden beruhen. Doch genau wie sich Technologie von Kabeln befreit, müssen auch Unternehmen und insbesondere Professional Services Anbieter ihre Kundenbeziehungen von alten Denkmustern lösen. Wer neue Mandate gewinnen will, muss die digitale Denkweise adaptieren – analog war gestern.

Die alte Welt: Kabel und klassische Kundenbeziehungen

Früher waren Professional Services Anbieter durch physische Präsenz definiert. Kunden suchten ihre Dienstleister über Empfehlungen oder lokale Netzwerke. Sie kamen persönlich vorbei, brachten Dokumente in Papierform mit und führten Gespräche in den Kanzleiräumen. Die Kommunikation erfolgte per Telefon oder Brief, die Kundenbetreuung war geprägt von Papierakten und physischen Unterschriften. Diese Prozesse waren „verkabelt“ – fest verbunden mit klassischen, analogen Strukturen.

Die digitale Welt: Entkabelung der Kundenakquise

Heute beginnt die Mandantenreise digital. Die Suche nach einem Dienstleister startet in Google, über Bewertungsplattformen oder soziale Netzwerke. Ein moderner Dienstleister ist dort sichtbar, bietet digitale Kontaktmöglichkeiten und ermöglicht es potenziellen Kunden, innerhalb weniger Minuten einen Beratungstermin zu buchen.

1. Die digitale Sichtbarkeit als Grundlage

Kunden erwarten heute, einen Dienstleister online zu finden. Wer nicht präsent ist, existiert für viele potenzielle Kunden nicht. Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Strategien und Content-Marketing sind das digitale Pendant zu persönlichen Empfehlungen und alten Branchenverzeichnissen.

2. Der digitale Erstkontakt

E-Mails, WhatsApp, Chatbots oder Online-Formulare haben das klassische Telefonat abgelöst. Moderne Professional Services Anbieter nutzen smarte digitale Tools, um schnell und effizient auf Anfragen zu reagieren. Der erste Eindruck zählt – und der geschieht heute digital. Ja, auch via WhatsApp.

3. Mandantenbetreuung über digitale Plattformen

Ein Mandat muss nicht mehr physisch begleitet werden. Digitale Mandantenportale ermöglichen den Austausch von Dokumenten, Status-Updates und sichere Kommunikation. Wer noch auf Papierakten und Postversand setzt, wirkt veraltet und schreckt moderne Kunden ab.

4. Automatisierung als Schlüssel zu Effizienz

Von der KI-gestützten Dokumentenanalyse bis hin zur automatisierten Terminvereinbarung – wer Business Development ernst nimmt, muss repetitive Prozesse automatisieren. Während alte Strukturen „verkabelt“ sind und auf manuelle Prozesse setzen, ermöglichen digitale Lösungen eine skalierbare, effiziente und flexible Kundenbetreuung.

5. Abschied von alten Gewohnheiten: Der digitale Projektabschluss

Sogar der Abschluss eines Mandats erfolgt heute digital. Digitale Signaturen, Online-Rezensionen und automatisierte Feedback-Prozesse sorgen für eine langfristige Kundenbindung. Professional Services Anbieter, die ihre Prozesse konsequent digitalisieren, bauen Mandantenbeziehungen auf, die nicht mehr von physischen Treffen oder Papierdokumenten abhängen.

Neue Wege wagen: Digital und analog sinnvoll verbinden

Kabel symbolisieren alte Verbindungen – feste, physische Strukturen. Doch die Zukunft gehört flexiblen, digitalen Lösungen. Das bedeutet jedoch nicht, dass bestehende Verbindungen abrupt gekappt werden müssen. Vielmehr geht es darum, schrittweise neue Wege zu wagen und digitale Lösungen gezielt zu integrieren.

Professional Services Anbieter, die sich proaktiv digital aufstellen, bauen nicht nur effizientere Prozesse auf, sondern erschließen auch neue Mandate. Die Herausforderung besteht darin, das richtige Gleichgewicht zu finden: Bewährte Methoden beibehalten, wo sie sinnvoll sind, aber gleichzeitig offen für moderne digitale Ansätze sein. Wer jetzt beginnt, digitale Pfade zu entwickeln, sichert sich den entscheidenden Vorteil im Wettbewerb um die Kunden der Zukunft.

Create Sales Excellence

Bevor wir zu Sales Excellence schreiten, schauen wir kurz zurück: Zwei Schritte liegen hinter uns. Erstens der „Kick-Start-Growth“ mit drei konkreten Lösungen und zweitens „Improve-Sales-Performance“, ebenfalls mit drei Lösungsbausteinen zur systematischen Steigerung der Performance in Vertriebsorganisationen. Um Excellence im Vertrieb pragmatisch und schnell zu erreichen, können Sie folgende Lösungsbausteinen einsetzen, ein Ausblick auf kommende inspirierende Ansätze:

CRM Plattform Evaluation

Alles steht und fällt mit der richtigen digitalen Plattform für Ihren Vertrieb. Wählen Sie die richtige CRM-Plattform aus, die perfekt zu Ihnen und Ihren Kerngeschäftsprozessen im Vertrieb passt. Ziel ist es, die operative Arbeit zu erleichtern, mehr Zeit für Kunden zu schaffen und eine „Single Source of Truth“ für Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb zu nutzen, also nur eine einzige Quelle, auf die sich alle verlassen können. Hier erfahren Sie, mit welchen cleveren und kostengünstigen Methoden Sie diese Aufgabe bewältigen können.

Modern Sales Workplace

Vertriebsprofis wollen heute einen Arbeitsplatz, der zu einer sich schnell drehenden und komplexen Welt passt. Eine Plattform, auf der die Sales-Kerngeschäftsprozesse erledigt werden können. Einfache Oberflächen, mobile Lösungen, schnelle Prozessunterstützung und klare Regeln zum Verkaufsabschluss. Wenig Administration, viel Support und Transparenz von relevanten Kundendaten, damit der Abschluss einfach und schneller gelingt.

Sales Performance Excellence

In der höchsten Ausbaustufe und dem fortschrittlichsten Reifegrad kann die Performance noch einmal wie ein Booster gesteigert werden, indem Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb mit modernsten cloudbasierten Technologien inkl. Business Intelligence und dem Einsatz von künstlicher Intelligenz gesteigert wird. Tolle Ideen und Best Practice-Ansätze werde ich hier abschließend innerhalb dieser Serie beschreiben.

Mit dem Ausblick können Sie sich auf frische Impulse für Ihre Sales-Organisation freuen. Auch hier wieder der Hinweis auf meine Menü-Karte für Sales-Leader und -Profis (siehe unten).

Doch zuerst einmal sonnige Zeiten
Herzliche Grüße, Ihr Harry Wessling

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