Create Sales Excellence

Bevor wir zu Sales Excellence schreiten, schauen wir kurz zurück: Zwei Schritte liegen hinter uns. Erstens der „Kick-Start-Growth“ mit drei konkreten Lösungen und zweitens „Improve-Sales-Performance“, ebenfalls mit drei Lösungsbausteinen zur systematischen Steigerung der Performance in Vertriebsorganisationen. Um Excellence im Vertrieb pragmatisch und schnell zu erreichen, können Sie folgende Lösungsbausteinen einsetzen, ein Ausblick auf kommende inspirierende Ansätze:

CRM Plattform Evaluation

Alles steht und fällt mit der richtigen digitalen Plattform für Ihren Vertrieb. Wählen Sie die richtige CRM-Plattform aus, die perfekt zu Ihnen und Ihren Kerngeschäftsprozessen im Vertrieb passt. Ziel ist es, die operative Arbeit zu erleichtern, mehr Zeit für Kunden zu schaffen und eine „Single Source of Truth“ für Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb zu nutzen, also nur eine einzige Quelle, auf die sich alle verlassen können. Hier erfahren Sie, mit welchen cleveren und kostengünstigen Methoden Sie diese Aufgabe bewältigen können.

Modern Sales Workplace

Vertriebsprofis wollen heute einen Arbeitsplatz, der zu einer sich schnell drehenden und komplexen Welt passt. Eine Plattform, auf der die Sales-Kerngeschäftsprozesse erledigt werden können. Einfache Oberflächen, mobile Lösungen, schnelle Prozessunterstützung und klare Regeln zum Verkaufsabschluss. Wenig Administration, viel Support und Transparenz von relevanten Kundendaten, damit der Abschluss einfach und schneller gelingt.

Sales Performance Excellence

In der höchsten Ausbaustufe und dem fortschrittlichsten Reifegrad kann die Performance noch einmal wie ein Booster gesteigert werden, indem Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb mit modernsten cloudbasierten Technologien inkl. Business Intelligence und dem Einsatz von künstlicher Intelligenz gesteigert wird. Tolle Ideen und Best Practice-Ansätze werde ich hier abschließend innerhalb dieser Serie beschreiben.

Mit dem Ausblick können Sie sich auf frische Impulse für Ihre Sales-Organisation freuen. Auch hier wieder der Hinweis auf meine Menü-Karte für Sales-Leader und -Profis (siehe unten).

Doch zuerst einmal sonnige Zeiten
Herzliche Grüße, Ihr Harry Wessling

Menü-Karte hier (Click) >>>

CRM Plattformauswahl – Best Practice

Die Auswahl einer CRM-Plattform ist üblicherweise ein kosten- und zeitintensiver Prozess. Doch es geht auch anders. Lesen Sie hier, wie Sie viel schneller und einfacher ans Ziel kommen. Am Beispiel eines Unternehmens mit verschiedenen Segmenten, unterschiedlichen Zielgruppen, in einem internationalen Umfeld.

CRM Plattformauswahl – Einfach und schnell

Auf den Punkt gebracht und kurz beschrieben:

Üblicherweise haben wir in komplexen Evaluationen bis zu 20.000 Anwender in unterschiedliche Segmente/Business Units und die Geschäftsprozesse auf Anforderungsebene heruntergebrochen und dann den Leistungsfähigkeiten der Plattformen in einer Fit-Gap-Analyse unterzogen. Hier war besonders durch die Fachbereiche ein umfangreiches Engagement erforderlich.

Derartige Verfahren sind sehr präzise, aber auch extrem kostspielig. Das Ergebnis sind detailreiche Auswertungen bis ins Aktivitäten-Niveau. Da die CRM-Hersteller jedoch alle einen großen Reifegrad erreicht haben, führt dies nicht unbedingt immer zu signifikanten Ergebnissen.

Deshalb haben wir eine erste Änderung vorgenommen: Mit unseren Kunden haben wir strategische Kriterien festgelegt, die viel eher geeignet waren, um sinnvoll zu differenzieren. Das geht nicht nur viel schneller, sondern ist auch noch sparsamer und liefert bessere Ergebnisse.

In ebenso komplexen TCO-Berechnungen, haben wir außerdem versucht, über Lizenzpreise zu differenzieren. Auch dies hat nicht wirklich zu bedeutsamen Einsichten, wohl aber zu einer immens zunehmenden Analysekomplexität geführt, die insgesamt die Beratungskosten anstiegen ließ.

Wir haben daher aus den Erfahrungen heraus mit einem unserer Kunden gemeinsam mit der Leitung der IT einen neuen Ansatz entwickelt, mit dem neue strategische Erkenntnisse und Entwicklungsrichtungen berücksichtigt wurden.

Die CX-Philosophie als Ansatzpunkt hat uns geholfen schneller und besser zu werden.

Der Gedanke der Kundenzentrierung, also Prozesse aus der Kundensicht her gedacht und nicht aus der Leistungsorganisation heraus, war Anlass, die Business Units mit der menschlichen Komponente in den Fokus zu rücken, statt Präzisionsanalytik auf dem Papier zu betreiben.

Auf dieser Basis haben die Repräsentanten der zukünftigen Anwender in realen Use Cases erleben dürfen, wie sich die neuen Plattformen anfühlen, wie damit Lösungen erzeugt werden und das operative Geschäft tatsächlich abgewickelt werden kann.

Die CRM-Hersteller hatten damit keine Gelegenheit zu überschwänglichen Marketingversprechungen, weil wir die Lösung auf konkrete Anforderungen hin gemeinsam überprüfen konnten. Was gesagt wurde, musste auch sofort gezeigt werden. Kein „Blah-blah“, kein „nächstes Jahr geht das“.

Das Ergebnis ist auf dieser Basis signifikant und entspricht hervorragend den Anforderungen. Und das Beste: Die Fachbereiche stehen von Beginn an voll hinter der ausgewählten Lösung. Die Transformation beginnt bei der Auswahl.

Das gemeinsame Engagement von Segmenten/Fachbereichen und IT in der mehrstufigen Entscheidungsfindung ist eine belastbare Basis für die Entscheidung einer zukünftigen CRM-Plattform.

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Sprechen Sie mich gerne an:
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