Kategorie: B2B-Sales

Sie wollen die richtigen Personen bei Ihren Zielkunden finden, mithilfe moderner Cloud-Technologien und dann so gezielt ansprechen, dass Sie erfolgreich im Verkaufen sind? Das funktioniert, wenn Sie diese Personen gut definiert haben, deren Bedarfe und Bedürfnisse kennen und wissen, wo sie sich befinden, um sie erfolgreich zu pitchen.

Ihre aktuelle Situation im Vertrieb

Wenn Sie bei Bestands- und Neukunden im komplexen B2B-Sales neue Potenziale erschließen wollen, können Sie natürlich über Empfehlungen oder bestehende Netze arbeiten. Was aber, wenn Sie neue Lösungen bei ganz anderen Ansprechpartnern platzieren wollen oder Sie den Account neu aufschließen möchten? Wie können in so einem Umfeld moderne Lösungen helfen, möglichst sicher und schnell zum Gespräch zu kommen?

Klar definierte Target Personas führen zu einem erfolgreichen Verkauf

Im Marketing und besonders im B2C-Sales hat sich das Personakonzept weit verbreitet. Im B2B-Sales ist es genauso wichtig, um zielsicher und schneller zu verkaufen. Ein Personakonzept kann systematisch erstellt werden, wenn eine Gruppe von Sales-Profis mit Erfahrung Ihr Know-how beispielsweise in einem Workshop zusammen bringen, um Target-Personas präzise zu definieren. Es ist dagegen nicht erfolgversprechend, das alleine im stillen Kämmerlein zu machen.

Worauf es bei der Personadefinition ankommt

Direkt vorweg – Vergessen Sie das Lehrbuch, denn eine Ziel-Persona hat sehr viel mit der DNA Ihres eigenen Unternehmens zu tun, um sie perfekt zu pitchen. Das Konzept geht natürlich von der Bedarfs- und Bedürfnisstruktur der Person aus, aber Ihr Angebot muss harmonisch genau dazu passen. Als Erstes ist klar zwischen institutionellem Bedarf und persönlich, individuellem Bedürfnis zu unterscheiden. Das eine hat mehr mit dem Kontext zu tun und das andere eher mit intrinsischen Aspekten, also dem, was einen Menschen persönlich antreibt. Alles das wird in der Personadefinition abgebildet.

Beispiele für Persona-Elemente

Am einfachsten sind Rahmendaten wie Ausbildung, Alter, Familienstand, aber auch, was die Person antreibt, was sie gerne macht, welches Einkommen verfügbar ist, welche Budgets und wofür sie verwendet werden. Weiter ist es relevant, womit sich die Person beschäftigt, wie sie zu Technologien, Lösungen und Produkten steht, die relevant sind.

Auf der persönlichen Ebene geht es weniger um wissenschaftlich korrekte Profile. Im Fokus stehen eher echte Aussagen zu Problemkonstellationen, zu Einstellungen, Verhaltensweisen und Lösungen, die diese Person persönlich und im beruflichen Kontext sucht. Vor allem aber auch echte Aussagen, was die Person nervt, was sie stört und was sie am liebsten vermeiden will, weil es einfach nicht ins Berufs- und Lebenskonzept passt.

Wie bildet man die Ergebnisse ab in Technologien für automatisierte Ansprachen?

Soweit erst mal zu den netten Workshop-Ergebnissen, die Sie mit Ihren Teams zielsicher hinbekommen. Die Brücke zum echten Leben beginnt dann in den Tech-Solutions, weil genau das abgebildet werden müsste, doch leider funktioniert das nicht ganz so easy. Beim LinkedIn Sales Navigator beispielsweise gehen Sie eher klassisch vor, weil sie dort Branchen definieren, Umsatzgrößen, Mitarbeiteranzahl, Position, Ausbildung und weitere Merkmale, um eine Eingrenzung für Ihre Vertriebsziele vorzunehmen. Das ist so weit auch in Ordnung, doch der signifikante Unterschied zur erfolgreichen und wirksamen Ansprache beginnt dann in der Journey Ihrer Targetrpersona, die von den eher nicht messbaren Dingen geprägt ist, also Problemlagen und Interessen.

Sie selber sind Teil der Lösung mit Ihrer Persona

Genau diese können Sie adressieren durch clevere Ansprachen und Content, der dazu passt. Leider ist diese Art von Content eben nicht die Produkt- oder Servicelösung, die Sie verkaufen wollen. Und genau hier setzt ein Element an, das sehr viel Investment, Konzeptarbeit und strategische Planung bedarf. Sie, ja genau SIE als Person müssen attraktiv werden. Um es einfach zu formulieren – und das ist beileibe nichts neues – Sie müssen wie ein Puzzelteil auf die Bedürfnisse und Bedarfe der Target-Persona passen. Jetzt wird es schwierig, weil Sie ja authentisch bleiben wollen. Damit das alles gelingt, ist es erforderlich ein eigenes Profil so aufzubauen und mit Inhalten zu gestalten, dass es als RELEVANT wahrgenommen wird, dass sich dahinter persönliche HILFE, echte UNTERSTÜTZUNG und brauchbare LÖSUNGEN befinden.

Sie merken schon, jetzt wo es spannend wird und wirklich zur Sache geht, ist dieser Text hier schon viel zu lang für Ihren Arbeitstag. Genau das ist der Grund, wieso Sie sich einen Profi ins Haus holen können, der Ihnen dabei hilft. Kleiner Ausblick: Im nächsten Beitrag zeige ich auf, wie Sie einen Roboter einspannen können, der die lästige „1st-Pitch-Work“ für Sie erledigt, also eine Maschine, die so tut, als seien Sie es als Person, die ein Gespräch mit Ihren Zielpersonen startet.

Wenn Sie bei der Personadefinition und der weiteren konkreten Anwendung Unterstützung benötigen, finden Sie hier ein Lösungspaket von mir.

Bis dahin, bleiben Sie zuversichtlich,
Ihr Harry Wessling