CRM-Plattform-Evaluation Teil 2

Im ersten Teil haben wir einen Blick auf typische Fallen geworfen, in die keiner von uns hineinlaufen möchte. Jetzt betrachten wir anhand von Best Practice Methoden, wie eine CRM-Auswahl schnell, kostengünstig und vor allem sicher im Sinne von Investitionsschutz durchgeführt werden kann. Im Kerns sind dazu nur drei Phasen notwendig, recht einfach.

Phase 1: Erhebung von Anforderungen im Fachbereich Vertrieb

CRM-Plattformen können für alle Formen der Marktbearbeitung ausgewählt und eingesetzt werden, wie Marketing, Vertrieb, Service und Field Service. Wir konzentrieren uns auf den Fachbereich Vertrieb

Der Fachbereich hat klare Vorstellungen davon, wie ein moderner Arbeitsplatz im Vertrieb auszusehen hat. Dazu gehören mobile Anforderungen, Abbildung der Kerngeschäftsprozesse, Nutzen von Kundendaten, Aufbau von Lead-Strecken, bis hin zu täglichen Dingen wie Termine vorbereiten, durchführen und nachbereiten, damit Verträge schnell und einfach abgeschlossen werden können. All diese Anforderungen sind in der ersten Phase zu erfassen und zu priorisieren, um den Fokus zu halten und quasi minimal, aber robust zu starten.

Mit diesem Fokus lädt man alle möglichen Beteiligten für einen einzigen Tag ein, um ein Innovation-Center für die Plattformauswahl durchzuführen.

Vermeiden Sie langwierige Requirement-Engineering-Workshops, die eh nur nerven, alle von der Arbeit abhalten und am Ende komplexe Excels produzieren.

Im Innovation Center werden alle informiert, abgeholt und vor allem werden alle relevanten Anforderungen eingesammelt. Schöner Nebeneffekt: Es werden auch verschiedene Zukunfts-Szenarien systematisch erfasst, die später mal relevant werden (quasi ein Back Log für die langfristige Roadmap).

Innerhalb des ersten Schritts werden alle relevanten Anforderungen mit diesen Methoden systematisch erfasst, strukturiert und vorbereitet für die nächste Phase.

Phase 2: Use Cases beschreiben

Mit dem Innovation-Center wurde die DNA Ihrer Leistungsorganisation erfasst. Jetzt geht es darum, die bereits strukturierten Ergebnisse zu bewerten und Schwerpunkte zu bilden. Die Use Cases werden erstellt und in den Fachbereichen abgestimmt, möglicherweise noch einmal fein nachjustiert, damit auch wirklich alles passt

Abschließend wird mithilfe externer Beratung ein Bewertungsraster erstellt, dass alle relevanten Use Cases abbildet und für die Mannschaft so aufbereitet, dass damit CRM-Hersteller von den Teilnehmern bewertet werden kann. Diese Bewertung ist gamifiziert, also spielerisch, einfach, abwechslungsreich und vor allem so aufgebaut, dass sie extrem Robust gegen Fehlbewertungen ist.

Mit der Methodik ist es kaum möglich, dass einzelne Akteure eine „Hidden Agenda“ fahren können.

Bevor wir in die nächste Phase gehen, werden noch KO-Kriterien festgelegt. Das hängt ganz an den Rahmenbedingungen des Unternehmens, dass ein CRM-System einkaufen will. Bei Mittelständlern oder Enterpriseorganisationen mit hohem Datenschutz könnte dies in Security-Kriterien liegen. Bei anderen Unternehmen könnte ein KO-Kriterium die einfache Integration in bestehende Systemlandschaften sein oder aber auch die langfristige Preisgestaltung.

Phase 3: Bewertung der CRM-Lösungen

Die Bewertung ist kein Paperwork, noch findet sie im Elfenbeinturm statt. Ganz im Gegenteil. Alle Beteiligten Key-Stakeholder aus dem Unternehmen, den Fachbereichen und der IT sind Teil dieser Bewertung. Arbeitsgrundlage sind die zuvor angefertigten Bewertungsraster. An 1-2 Tagen kommen die CRM-Hersteller oder auch deren Integrationspartner für die Implementierung und präsentieren einer nach dem anderen extrem fokussiert die Use Cases. Jeder Teilnehmer bekommt sofort ein Gefühl dafür, was funktioniert und was schwierig wird. Die Themen können so geschnitten werden, wie es zielführend ist und der strategischen Agenda entspricht.

Fakt ist, dass zwischen Bewertung und Aufbereitung der Entscheidungsgrundlage nur wenige Tage vergehen

… und die Arbeiten damit abgeschlossen sind. Eine grundsolide CRM-Auswahl kann stattfinden. Im übrigen kann mit dieser Vorgehensweise keiner später behaupten, dass er nicht geahnt hätte, dass dies oder das sich so schwierig entwickelt. Mit diesem Vorgehen sind alle von Beginn bis zum Abschluss voll involviert, alles ist transparent, offen und nachvollziehbar.

Zusammenfassung

Wenn Sie eine souveräne Entscheidung für eine tolle CRM-Plattform treffen wollen, bei der alle relevanten Stakeholder beteiligt sind, dann ist diese Best Practice basierte Vorgehensweise für Sie bestens geeignet.

Damit sparen Sie ausufernde Kosten, Sie sind schnell in der Abwicklung zum Ziel und das CRM-Investment ist auf breiter Basis abgesichert.

Was kostet eine belastbare und robuste CRM-Auswahl?

Je nach Konstellation muss die Auswahlmethodik angepasst werden. Bei allen Mandaten, die ich in der CRM-Evaluation unterstützt habe, war keine Konstellation wie die andere, dass ein Standard gereicht hätte. Einer der größten deutschen Kreditinstitute hat weit über 100.000 EUR dafür ausgegeben, dann allerdings auch für über 20.000 Anwender des CRMs. Ein Automobilhersteller kam mit 50.000 EUR aus, weil schon viel festgelegt war und ein Pharmaunternehmen mit fünf völlig unterschiedlichen Geschäftsfeldern kam mit etwa 35.000 EUR aus. Bei kleineren Unternehmen oder Geschäftseinheiten können sogar 20.000 EUR reichen, wenn die Konstellation einfacher gelagert ist.

Was passt zu Ihrem Vertrieb?

Wenn Sie wissen wollen, wie eine CRM-Auswahl für Ihren Vertrieb aussehen kann, dann lassen Sie uns einfach darüber sprechen und wir sehen, was zielführend und gut für Ihre Leistungsorganisation ist. Vermeiden Sie einen Sofortkauf, denn das könnte sich später rächen, wenn Sie die Entscheidung begründen müssen.

Ihnen einen sonnigen Sommer,
Ihr Harry Wessling

B2B Solution Value Selling

Stehen Sie im Sales auch hier: Lange Sales-Zyklen, wechselnder Ansprechpartner im Verkaufsprozess, unterschiedliche Entscheider und wechselnde Erwartungen im Buying Center erschweren im B2B-Sales den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen. Mit B2B Solution Value Selling gewinnen Sie gegen den Wettbewerb.

B2B Solution Value Selling

Mit punktgenauem Solution Selling können Sie kundenzentriert exakt in die Bedarfssituationen auf B2B-Ebene hinein verkaufen und konkrete Account-Action-Pläne erfolgreich umsetzen, um gegen den Wettbewerb zu gewinnen.

Konkret – Ihre Situation

  • Komplexer B2B-Vertrieb
  • Anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen
  • Buying Center auf Kundenseite
  • Wechselnde Erwartungshaltungen
  • Lange Sales-Zyklen
  • Starke Einwandbehandlung und Risikobetrachtung

Willkommen in der Königsklasse des Vertriebs

Sie haben es mit Individuen mit äußerst spezifischen Anforderungen zu tun, auf Bedarfs- und Bedürfnisebenen. Hochkomplexe Produkte, möglicherweise gepaart mit Services in hybriden Angebotspaketen. Das alles im Kontext von Leistungsorganisationen, die Kosten und Risiken Ihres Angebots gegen ebenso aufgestellte Wettbewerber abwägen. Ein durch und durch professionalisierter Einkauf und möglicherweise auch noch mit externer Expertise in Form von Beratern unterstützt. Willkommen in der B2B-Realität.

Plan, Struktur, Ziele, Vorgehen … aufeinander abgestimmt

Es ist nicht so komplex und schwer, wie es auf den ersten Blick scheint, wenn alle Komponenten systematisch bearbeitet werden. Dies gelingt mit dem B2B Solution Value Selling Framework.

Mit diesem Plan haben die Sales-Teams eine präzise Vorgehensweise über alle Verkaufsphasen hinweg (Bspw. Lösungsentwicklung, Evaluation, Commitment). Wechselnde Käuferbedenken werden identifiziert, adressiert und systematisch eingearbeitet. Schlüsselakteure erhalten exakt die Informationen, die sie benötigen, um als Champion im Sales-Prozess auf der Kundenseite zu unterstützen. Neben eine Fülle konkreter Instrumente werden Angebotspräsentationen als zentrales Ergebnisdokument aufbereitet und eingeübt. Der Ball kann jedoch erst dann ins Tor gebracht werden, wenn Pricing, Verhandlung und Adjustierung passen. Möglicherweise hilft eine Give & Get-Verhandlung.

Präzision im Sales von Beginn an

Der Königsweg wird jedoch noch früher eingeschlagen, indem bereits vor der Ausschreibung die „Hausaufgaben“ vom Vertrieb so gut gemacht wurden, dass bereits in dieser Phase eine klare Präferenz für das eigene Angebot gegenüber dem Wettbewerb besteht. Damit das gelingt, wird der Kunde äußerst präzise und systematisch bearbeitet. Checklisten mit Schlüsselbereichen können hier helfen.

Der Vorteil?

„Mit einem klaren Plan auch in komplexen Situationen stets den Überblick behalten.“

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