KI im Vertrieb nutzen

KI ist bereits im Einsatz in modernen Vertriebsorganisationen. Wer heute einen Vertrieb leitet, der sollte schnellstens aktiv werden, denn der Wettbewerb ist schon unterwegs. Heute möchte ich ein konkretes Beispiel eines Start-ups vorstellen, das sich hier bereits engagiert und ein geniales Produkt am Start hat. Für den ganz konkreten Bedarfsfall.

Beispiel: Terminvorbereitung im Vertrieb

Stellen Sie sich vor, Sie sind im B2B-Sales aktiv und nehmen einen Termin nach dem anderen war, weil ihr automatisierter Contact-Robot Sie hervorragend dabei unterstützt. Sie haben kaum noch Zeit, sich auf Kundentermine vorzubereiten, geschweige denn, dass Sie eine vernünftige Recherche machen können, wo Schwerpunkte des Neukunden liegen, wo er aktiv ist und was sich dort grade alles bewegt. Informationen, die Sie zwingend benötigen, um erfolgreich einen Ersttermin zu führen.

KI als Lösungs-Szenario

Das Start-up hat mir eine Lösung gezeigt, die genau an dieser Stelle konkret Unterstützung liefert. Mit nur einem Klick erhalten Sie von der KI aufbereitete Informationen zum Unternehmen, dass sie gleich besuchen werden. Einen richtig gut zusammengedampften Inhalt der Webseite, Ansprechpartner, Umsatz, Märkte, Schwerpunkte und so weiter. Völlig ohne Recherche und das alles für einen lächerlich günstigen Betrag. Damit können Sie entspannt und mit relevantem Know-how über ihren Potenzialkunden in den Termin gehen.

Die Megatrends zwingen zum handeln

Die Megatrends Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung zwingen jeden von uns zum handeln. Wir können die Pace nicht runter nehmen; Die Speed nimmt zu. Die Fülle an Informationen überlastet unsere wabbernde Gehirne Tag für Tag und wir brauchen Maschinen, die Informationen für uns aufbereiten. Alles ist derartig miteinander vernetzt, dass wir als Menschen kaum noch die Möglichkeit haben, einen klaren Blick zu behalten. Maschinen mit ihrer Intelligenz können uns im Sales helfen, in Hochgeschwindigkeit weiter zu machen, den Fokus dabei zu halten und alles in einem super vernetzten Umfeld. Das ist es, was KI für uns leisten kann. Konkret und pragmatisch. Die Tools dafür stehen bereit.

Wenn Sie wissen wollen, wie der Arbeitsplatz der Zukunft in Ihrem Unternehmen konkret aussehen kann mit Hilfe von KI-Technologien, dann buchen Sie einen Impulsvortrag bei mir.

Krieg der AI-Anbieter – Microsoft vs. Google

Google holt zum Gegenschlag aus, weil Microsoft mit seinem Engagement bei Open AI, konkret mit Chat GPT, mit etwa 11 Mrd. US$ eine tektonische Verschiebung in der Tech-Welt losgetreten hat. Welche Faktoren führen in Kürze zu Sieg oder Niederlage? Welche AI-Tools holen sich Unternehmen an Bord, welche nutzen sie und worauf können sie dabei achten?

Der Markt für künstliche Intelligenz (KI) hat in den letzten Jahren rasante Fortschritte gemacht und eine Vielzahl von Plattformen und Tools auf den Markt gebracht. Diese Plattformen bieten Unternehmen und Entwicklern die Möglichkeit, KI-Modelle und -Anwendungen zu erstellen, zu trainieren und einzusetzen. Diese Plattformen konkurrieren jedoch um Marktanteile und Kunden.

Versuchen wir zu verstehen, wie die KI-Plattformen nun gegeneinander antreten, um die Gunst der Menschen zu erlangen.

LEISTUNGSFÄHIGKEIT

Eines der wichtigsten Kriterien, auf das Kunden bei der Auswahl einer AI-Plattform achten, ist die Leistung. Eine Plattform, die in der Lage ist, Modelle schnell zu trainieren und zu bereiten, kann einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Plattformen mit langsameren Trainingszeiten haben. Außerdem kann eine Plattform, die Modelle mit hoher Genauigkeit bereitstellt, gegenüber Plattformen mit geringerer Genauigkeit bevorzugt werden.

BENUTZERFREUNDLICHKEIT

Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Benutzerfreundlichkeit. Plattformen, die eine einfache und intuitive Benutzeroberfläche bieten, können Kunden gewinnen, die keine tiefgreifenden technischen Fähigkeiten besitzen. Dies ist besonders wichtig für kleinere Unternehmen und Einzelpersonen, die möglicherweise nicht über die Ressourcen verfügen, um komplexe technische Prozesse zu verstehen und auszuführen. KURZ: Wenn Ihnen etwas zu kompliziert, zu kryptisch, zu Expertenhaft daher kommt, taugt es nicht viel für den Endanwender, dann ist das Human interface noch ausbaufähig.

PREIS

Viele kleine AI-Tools sind kostenlos und können miteinander verknüpft werden. Plattformen, die ihre Dienstleistungen zu erschwinglichen Preisen anbieten, können gegenüber teureren Konkurrenten gewinnen. Dies ist besonders wichtig für Kunden, die begrenzte Budgets haben und nach einer kosteneffizienten Lösung suchen. Aktuell scheint es recht einfach zu laufen. Gute AI muss breite Massen erst einmal erschließen, folglich sind die Lösungen kostenfrei. Jede für sich kann nur dies oder das, aber zusammen orchestriert kann man damit sogar ganze Bücher schreiben lassen oder Videos anfertigen … für lau. Das könnte sich ändern.

INTEGRATIONSFÄHIGKEIT

Schließlich spielt auch die Integrationsfähigkeit eine Rolle bei der Wahl einer AI-Plattform. Plattformen,die sich einfach in bestehende Systeme und Workflows integrieren lassen, können einen Vorteil gegenüber Plattformen haben, die eine separate Infrastruktur erfordern. Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, die bereits über eine bestehende IT-Infrastruktur verfügen und möglicherweise nicht bereit sind, diese komplett umzubauen, um eine AI-Plattform einzusetzen.

FOKUS

Eine weitere Möglichkeit, wie AI-Plattformen gegeneinander gewinnen können, ist durch den Fokus auf spezifische Branchen oder Anwendungsbereiche. Eine Plattform, die sich auf die Bedürfnisse einer bestimmten Branche spezialisiert hat, wie beispielsweise die Gesundheitsbranche oder die Finanzbranche, kann einen Vorteil gegenüber allgemeineren Plattformen haben.

DER ENTSCHEIDENDE FAKTOR

Abschließend kann eine Plattform, die über eine starke Partnerschaft mit anderen Unternehmen und Technologieanbietern verfügt, einen Vorteil gegenüber Plattformen haben, die isoliert arbeiten. Diese Partnerschaften können es einer Plattform ermöglichen, ihr Angebot zu erweitern und ihre Kunden mit einer umfassenderen Palette von Lösungen und Dienstleistungen zu versorgen. Es liegt auf der Hand, dass Microsoft und Google hier ganz vorne mitspielen, wobei Google aus seiner DNA heraus eine Werbefirma ist, während Microsoft die DNA der Business Applications in sich trägt. Es kommt ganz darauf an, was man mit KI machen möchte, lustige Avatar Videos oder konkrete Hilfen in Kernprozessen von Unternehmen, um schneller, produktiver und kreativer zu sein.

FAZIT

Microsoft hatte Jahrelang Misserfolg mit seinem Surface, um gegen das Apple iPad anzutreten und erst mit der vierten Version gelang es ein wenig an Apple heranzukommen, geschweige denn, dass das Gerät überhaupt einwandfrei funktionierte. Bis zur Version 3 war das Surface für Microsoft nur ein einziges Desaster, ein Loch, in das Geld hinein geworfen wurde. Aber Microsoft hat nicht aufgegeben. Heute hat das Surface einen angestammten Platz bei den Anwendern. Wieso sollte es also Google nicht gelingen, mit seiner KI Initiative so aufzuholen, wie Microsoft es einst mit dem Surface gelang? Beide Unternehmen sind Tech-Giganten und die Frage liegt auf der Hand: Wer steigt weiter mit seinen Lösungen in den Ring? Es kann ja nicht sein, dass Siri von Apple weiter als Wecker funktioniert oder nur sagen kann: „Das habe ich im Internet dazu gefunden“ – Ganz im Ernst, das ist ja lächerlich, wenn man sich anschaut, was ChatGPT heute bereits leisten kann.

Quellen: Microsoft und Google

AI Rulez! CRM ist tot?

Es gibt Zahlen, die zeigen sofort, wo der Hammer hängt und in welche Richtung die Herde als nächstes läuft. Auf LinkedIn kann man sehr schön sehen, welche Themen rund um Marketing, Vertrieb, Service, CXM und AI vorne liegen. Ich habe mal eine Analyse über diverse Gruppen angefertigt und wen überrascht es, wenn Marketing, Sales und Service, althergebrachte CRM-Themen schlicht weg keine Follower in signifikanter Größe für einzelnen Gruppen erzeugen? Künstliche Intelligenz dagegen räumt fett ab.

Welchen Impact hat AI auf Marketing, Vertrieb und Service?

Ich hau direkt mal mehrere Thesen raus, weil sich hier eine Disruption wie ein Tsunami hernnaht, die es in sich hat. Wir dachten mit ein wenig CRM-Plattform, alles schön in der Cloud, ein super Data Layer drunter, alles automatisiert und vernetzt würde uns den Wettbewerbsvorteil verschaffen. Pustekuchen. Es kommt viel schlimmer, komplexer, schneller, vernetzter:

These 1: Kernprozesse in Marketing, Vertrieb und Service werden signifikant verändert durch die Integration von AI

These 2: Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe nehmen noch einmal stark zu

These 3: Customer Experience wird verknüpft mit Partner und Employee Experience

These 4: Der Machine Layer wird den Unterschied in der Wertschöpfung ausmachen

These 5: Wer heute kein cloudbasiertes CRM im Einsatz hat, wird morgen im Wettbewerb verlieren, wenn das CRM mit mehr Intelligenz und Automatisierung ausgestattet wird

These 6: Alle einfachen Tätigkeiten in Marketing, Vertrieb und Service werden automatisiert mit RPA

These 7: Profis in Marketing, Vertrieb und Service (knapper Faktor) werden nur dann erfolgreich am Markt agieren, wenn sie massiv AI nutzen und sich auf Entscheidungen konzentrieren

These 8: Salesprofis werden keine CRM-Daten mehr pflegen, weil die Maschine das vollständig erledigen wird (sammeln, qualifizieren, auswerten, aufbereiten, vorbereiten, zur Verfügung stellen mit Handlungsempfehlungen)

Welchen Einfluss haben die Entwicklung auf den CRM-Reifegrad?

Tja, jetzt kommt es hammerhart für alle, die dachten, sie seien mit ihren Initiativen weit vorne, um sich signifikante Wettbewerbsvorteile zu sichern. Noch in diesem Jahr werden Profis in den Bereichen anfangen, eigenständig AI-Werkzeuge in ihren Arbeitsalltag zu integrieren. Wer schnell ist, ist auch schnell besser als seine Peergroup. Unternehmen mit hohem Reifegrad werden im nächsten Jahr auf den Mittelplatz zurück geworfen, wenn Sie nicht sofort beginnen, die neuen Potenziale für sich zu identifizieren und zu integrieren.

Was bedeutet das für eh schon gestresste Profis/Anwender?

Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe werden zunehmen. Um dem zu begegnen sind zwei Elemente erfolgsversprechend: Erstens eine minimalinvasive Begleitung und Support im operativen Geschäft und zweitens eine radikale Fokussierung auf Essentials. Letzteres muss auf Top-Ebene vorbereitet und entschieden werden. FOKUS. FOKUS. FOKUS lautet die Devise. Kleine Pakete, also agiles Vorgehen, schnell adaptiv und „fail fast“. Wer in diesem Kontext zu lange an Szenarien herum rechnet, sich nur absichern will, läuft Gefahr, den Zug zu verpassen. Die Indikatoren hierfür sind recht einfach: Kunden, Partner und Mitarbeiter sind der Seismograph, an dem man die Entwicklung messen kann, aber das machen Sie ja alles bereits voll automatisiert und regelmäßig über alle drei Stakeholdergruppen – Da kann dann nichts mehr schief gehen.