Kategorie: Führung

Flip-Flop-Management: Warum strategische Planung heute flexibel sein muss

Ein neues Paradigma in Wirtschaft und Vertrieb

Früher waren unternehmerische Pfade sicher und stabil – vergleichbar mit festen Wegen aus Stein. Heute bewegen sich Unternehmen jedoch auf sandigem Boden, wo jeder Schritt volatil ist und sich unerwartet ändern kann. Disruptionen sind nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel. Sie betreffen ganze Branchen, Lieferketten, Geschäftsmodelle und Vertriebsstrategien gleichermaßen. Klassische Planungsmodelle mit langfristigen Zielsetzungen stoßen an ihre Grenzen, da Märkte und Rahmenbedingungen sich nahezu täglich verändern.

In dieser unsicheren Umgebung etabliert sich ein neues Prinzip: Flip-Flop-Management. Es beschreibt eine Strategie, die schnelle Anpassungsfähigkeit nicht als Reaktion, sondern als Grundprinzip integriert. Entscheidungen müssen flexibel, kurzfristig und situativ getroffen werden – mit der Bereitschaft, sie bei Bedarf umzukehren oder neu auszurichten, so wie ein Fußabdruck im Sand, der bereits durch die nächste Welle verwischt sein kann.

Flip-Flop-Management am Beispiel von VW

Ein aktuelles Beispiel für Flip-Flop-Management ist die Preispolitik von Volkswagen beim ID.3. Aufgrund von Unterkapazitäten in der Produktion wurde das Elektrofahrzeug für einen begrenzten Zeitraum mit einem Leasingangebot von 99 Euro pro Monat beworben – ein Bruchteil der regulären Kosten. Nach kurzer Zeit wurde dieser Preis wieder auf 350 Euro angehoben, ohne dass sich das Produkt selbst verändert hätte. Solche sprunghaften Preisstrategien sind keine Ausnahme mehr, sondern Ausdruck eines neuen, reaktionsschnellen Marktverhaltens.

Ähnliche Beispiele finden sich in der gesamten Wirtschaft. Unternehmen müssen flexibel auf Materialknappheiten, Lieferengpässe, regulatorische Änderungen oder geopolitische Entwicklungen reagieren. Dies erfordert einen grundlegenden Wandel in der Art, wie Entscheidungen getroffen werden.

Auswirkungen auf den Vertrieb

Flip-Flop-Management bedeutet auch, dass Vertriebsstrategien ständig überprüft und angepasst werden müssen. Klassische Verkaufsargumente mit stabilen Preis- und Produktversprechen verlieren an Bedeutung, weil sich Marktbedingungen innerhalb kürzester Zeit ändern können.

Vertriebsteams stehen vor neuen Herausforderungen:

  • Kundenakquise muss flexibler gestaltet werden, da Preis- und Leistungsangebote schnell variieren.
  • Vertragsverhandlungen müssen dynamischer werden, um plötzliche Änderungen in Angebot und Nachfrage zu berücksichtigen.
  • Bestandskundenkommunikation erfordert mehr Transparenz, um Vertrauen trotz wechselnder Rahmenbedingungen zu erhalten.
  • Digitale Kanäle müssen effektiver genutzt werden, um in Echtzeit auf Marktveränderungen reagieren zu können.

Handlungsempfehlung: Erfolgreich navigieren mit Flip-Flop-Management

Unternehmen, die in dieser neuen Realität erfolgreich agieren wollen, müssen folgende Prinzipien verinnerlichen:

  1. Agilität in Entscheidungen: Strategie- und Vertriebsentscheidungen dürfen nicht in Stein gemeißelt sein. Ein permanentes Monitoring von Markttrends und externen Faktoren ist essenziell.
  2. Datengetriebene Flexibilität: Unternehmen müssen ihre Datenanalysen intensivieren, um fundierte und schnelle Anpassungen vornehmen zu können. Echtzeit-Daten zu Nachfrage, Wettbewerb und Kundenverhalten sind der Schlüssel.
  3. Szenario-Planung statt fester Fahrpläne: Statt starrer Strategien braucht es eine Vielzahl an Optionen, die je nach Entwicklung aktiviert werden können.
  4. Transparente Kommunikation: Kunden und Partner müssen auf die neue Dynamik vorbereitet werden. Vertrauensaufbau gelingt durch Offenheit über Marktveränderungen und deren Auswirkungen auf Preise und Angebote.
  5. Iterative Produkt- und Preispolitik: Unternehmen sollten bereit sein, ihre Preis- und Angebotsmodelle kurzfristig zu verändern, ohne dabei an Glaubwürdigkeit zu verlieren.

Lassen Sie uns sprechen

Die Zeiten der sicheren Pfade sind vorbei – wer heute erfolgreich sein will, muss lernen, auf Sand zu gehen. Das bedeutet nicht nur Flexibilität, sondern auch eine strategische Neuausrichtung in Vertrieb und Geschäftsmodellen. Ich lade Sie ein, gemeinsam zu diskutieren, wie Flip-Flop-Management für Ihr Unternehmen funktionieren kann. Schreiben Sie mir oder lassen Sie uns direkt sprechen!

Raus aus der Lethargie

Entweder reden wir Deutschland schlecht und kritisieren einfach alles, was derzeit nicht gut läuft, oder aber wir geben uns jetzt mal einen Ruck und packen es an, statt weiter darüber zu reden.

Konkret in DREI einfachen Schritten

Ich will die Welt wirklich nicht schönreden, denn wir stehen in der Tat vor einigen gewaltigen Herausforderungen. Was wir beobachten, ist doch folgendes. Auf der einen Seite sind die Kritiker, die mental alle mit nach unten ziehen und auf der anderen Seite die brutalen Macher, die jeden überfordern. Mit drei konzentrierten Schritten kann es uns gelingen, aus der Falle zu entkommen und Wachstumspotenziale zu heben.

Schritt 1: Zielbild erstellen

Visionen sind ziemlich weit oben in den Wolken und zeitlich auch recht weit entfernt, quasi kaum greifbar. Deshalb eignen sich griffige und naheliegendere Zielbilder besser, um etwas konkret zu verändern, anzupacken und loszugehen.

Tippelschritt A: Doch wie entwirft man ein brauchbares Zielbild? Das ist nicht schwer, wenn man sich jemanden ran holt, der es gewohnt ist, solche Bilder in den Köpfen zu zeichnen, beispielsweise mit tollen Use Cases. Nicht so kompliziert, eben alltäglich und hilfreich.

Tippelschritt B: An der Gliederung merkst du schon, dass Struktur nicht so übel ist, oder? Genau so macht man das auch beim Zielbild, denn wichtig ist, dass alle mitgenommen werden, die damit etwas zu tun haben (sog. Beteiligte). Und das macht man so: Wir stellen in einer strukturierten Diskussion fest, wo wir stehen. Danach spezifizieren wir am Use-Case einfach, wo wir gerne stehen würden. Jetzt haben wir eine erste Grundlage für ein Zielbild und zwar ausgehend von unserem jetzigen Umfeld. Easy going, oder?

Schritt 2: Konkrete Maßnahmen festlegen

Wenn wir wissen, wo wir stehen und auch wissen, wo wir GEMEINSAM hin wollen, dann brauchen wir nur die Maßnahmen exakt festlegen, die uns zu diesem Zielbild führen. Doch Achtung: Ich habe auch schon Entscheider kennengelernt, die lieber loslaufen, machen, machen, machen und sogar KPI’s hinterherlaufen, aber wirklich kein gemeinsam definiertes Zielbild haben. Kein Scherz, sowas gibt es.

Schritt 3: Roadmap aufsetzen und los geht’s

Jetzt kommt wieder Struktur, Ordnung und Disziplin zum Einsatz. Projektmanager reden gerne von „in budget, in time, in quality“. Dafür bedarf es ein paar gut überlegter Meilensteine, eine prima Verteilung auf Experten, die den Job machen, gewürzt mit einem wöchentlichen Tactical (äh, einer Art Status-Überprüfung) und alle zusammen sind schneller am Zielbild angekommen, als man sich das so gedacht hat.

ACHTUNG: Fallen und Schwierigkeiten

  • Alleine ohne geübten Navigator starten
  • zu wenig inspirierende Ideen am Start
  • zu wenig Struktur und zu viel Diskussion
  • Überbordende Workshops
  • zu viel Change, zu wenig Machen
  • zu viel Machen, zu wenig Change
  • Loslaufen, ohne die Mannschaft mitzunehmen
  • Fehlende KPI’s zur Zielbilderfüllung (Checkliste)
  • Übrigens: Es ist nicht schlimm, wenn man nur 80 Prozent erreicht. Besser als nix.

Jetzt einen recht guten Start, raus aus der Lethargie und Ärmel hochgekrempelt. Wer wissen will, wie man die Sache mit dem Zielbild konkret hinbekommt, der kann hier mehr erfahren.

Führung mit KI?

Es reicht nicht aus, einen Standpunkt zur KI zu haben, wenn Sie fit für die Zukunft sein möchten. Schön wäre es, wenn man sich das alles mal anschauen kann, bevor es sich entwickelt und einzelne Erfolgs- und Misserfolgsfälle bekannt werden. Die Zeit bleibt definitiv nicht stehen und es könnte sein, dass es nicht ausreicht, mit Microsoft Co-Pilot zu starten, nur TEAMS als Meeting-Tool einzusetzen. So ziemlich jeder Prozess kann mit LLM-Modellen beschleunigt und automatisiert werden und wer hier zu lange über Anwendungsfälle nachdenkt, könnte sehr schnell den Anschluss an den Wettbewerb verlieren. 

Um es direkt vorweg zu sagen – Die Dotcom-Blase um die Jahrtausendwende ist geplatzt, aber nicht das Dotcom. Unsere Welt ist heute Dotcom und unsere Welt wird morgen von KI durchzogen sein. Besser, man beginnt jetzt sofort und verankert seine digitale Transformation. Wenn eine Blase platzt, dann betrifft das allerhöchstens ein paar Investments, aber das hat nichts zu tun damit, dass sich KI robust und sicher in unsere Wirtschaft verankern wird. 

Ein einfacher Tipp: Nutzen Sie KI für die Führung Ihrer Teams. Prompten Sie Führungsaufgaben und lassen Sie sich von GPT helfen. Klinken Sie sich aus den Diskussionen aus, die derartige Technologien kritisieren. Sie werden feststellen, dass diese Kritik oft in Unkenntnis oder sogar in Angst begründet ist. Beides hilft nicht bei der Transformation in zukünftige Modelle.

Lassen Sie sich darauf ein, üben Sie sich im täglichen Prompten und werden Sie anspruchsvoll in Ihren Prompts. Geben Sie GPT die Chance, mit Ihnen gemeinsam besser zu werden. 

PS: Das Bild ist von meiner Tochter. Passt irgendwie zum Thema. Made by Human (Quelle: Alina Wessling).