Kategorie: ai vertrieb

Wie ausgereift ist Ihre B2B- Marktbearbeitung?

Künstliche Intelligenz (KI) im Business Development: 13 Vertriebsphasen und ihre KI-Lösungen am Wessling-Modell

Im Zeitalter der digitalen Transformation stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Marktbearbeitung und ihr Business Development effizienter zu gestalten. Doch wie reif sind Ihre B2B Professional Services wirklich? Setzen Sie bereits gezielt KI-Lösungen ein, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen anhand von 13 Vertriebsphasen, wie Large Language Models (LLMs) und KI-Anwendungen den Verkaufsprozess transformieren können. Basis ist das Modell der Marktbearbeitung von Wessling (2023/2024)

1. Market (Marktanalyse)

KI-Anwendung: Marktanalyse-LLMs analysieren Wettbewerber, Trends und Kundenbedürfnisse in Echtzeit. Tools wie ChatGPT oder Claude AI können Berichte generieren, die Vertriebsstrategien optimieren.

2. Targets (Zielgruppendefinition od. Target Personas)

KI-Anwendung: KI-gestützte Kundensegmentierung erkennt Muster in bestehenden Kundendaten und identifiziert neue Zielgruppen. Predictive Analytics hilft, relevante Branchen und Unternehmen zu fokussieren.

3. Leads Planning (Lead-Strategie entwickeln)

KI-Anwendung: Automatische Lead-Scoring-Systeme bewerten Leads nach Relevanz, basierend auf CRM-Daten, Interaktionen und Marktentwicklung.

4. Leads Qualification (Leads validieren)

KI-Anwendung: Chatbots und intelligente Assistenten qualifizieren Leads automatisiert durch initiale Gespräche, um Bedarfe und Entscheidungsstrukturen zu erkennen.

5. Accounts (Kunden-Management)

KI-Anwendung: KI-gesteuerte CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce Einstein prognostizieren Kundenbedürfnisse und empfehlen nächste Schritte im Sales-Funnel. Auch Microsoft Dynamics mit Copilit.

6. Contacts (Kundenansprache & Outreach)

KI-Anwendung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen mit personalisierten Nachrichten, generiert durch LLMs, erhöhen die Antwortrate und binden Interessenten gezielt ein. Auch Lösungen im Campaigning wie Walaaxy.

7. Need (Bedarfsermittlung)

KI-Anwendung: Sentiment-Analyse durch KI-gestützte Konversationsauswertung hilft, Kundenprobleme und Bedarfe frühzeitig zu erkennen und passende Angebote zu formulieren.

8. Request Clarification (Angebotsdetails spezifizieren)

KI-Anwendung: KI-gestützte Assistenten unterstützen den Vertrieb durch automatische Erstellung von RFI-/RFP-Dokumenten auf Basis historischer Daten. Oder es werden Fragebögen auf Basis dieser Daten zur manuellen Qualifizierung im Gespräch erstellt.

9. Offering (Angebotserstellung)

KI-Anwendung: Generative KI formuliert individuelle Angebote, basierend auf Unternehmensrichtlinien und Preismodellen, und passt diese an Kundenanforderungen an.

10. Negotiate (Verhandlungen führen)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots simulieren Verhandlungsgespräche, analysieren Sprachmuster und geben Empfehlungen zur Optimierung von Preisstrategien (im Vorfeld).

11. Close Deal (Abschluss des Vertrages)

KI-Anwendung: Automatische Vertragsprüfung durch Natural Language Processing (NLP) erkennt kritische Klauseln und optimiert die Vertragsgestaltung. Das System denkt, der Mensch lenkt.

12. Get the Contract Signature (Vertrag unterzeichnen lassen)

KI-Anwendung: KI-basierte E-Signature-Lösungen wie DocuSign mit automatischer Erinnerung an Stakeholder verbessern den Abschlussprozess. Schlanker, schneller.

13. Customer Service (After-Sales & Support)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots bieten automatisierte Kundenbetreuung und LLMs analysieren Feedback, um Service-Optimierungen vorzuschlagen. Der Chatbot kann auch im Hintergrund agieren.

Wo steht Ihr Unternehmen?

Unternehmen, die KI konsequent in der Marktbearbeitung nutzen, erreichen eine höhere Effizienz, bessere Kundenerlebnisse und eine höhere Abschlussrate. Doch viele Professional Services befinden sich noch in einem frühen Reifegrad. Wo stehen Sie aktuell? Setzen Sie schon an allen Phasen der Marktbearbeitung KI gezielt ein, zumindest in Test-Szenarien?

Nächster Schritt: Ihr individuelles KI-Reifegradmodell

Möchten Sie herausfinden, wo Sie aktuell stehen und welche konkreten KI-Anwendungen Ihre Prozesse revolutionieren können? Lassen Sie uns darüber sprechen! Prüfen Sie Ihren Reifegrad, um dann gezielte Initiativen zu starten, entlang einer vernünftigen Roadmap, denn manchmal ist weniger einfach mehr. Den Fokus in einer Welt der Unschärfe zu behalten ist möglich mit Expertise von außen und robustem Rat, der auf Best Practices basiert. Der nächste Schritt kann einfacher werden, als Sie denken. Ich will es nun nicht übertreiben, aber schon Niels Armstrong sagte:

„That’s one small step for [a] man, one giant leap for mankind.“

Niels Armstrong, 20. Juni 1969

KI im Vertrieb nutzen

KI ist bereits im Einsatz in modernen Vertriebsorganisationen. Wer heute einen Vertrieb leitet, der sollte schnellstens aktiv werden, denn der Wettbewerb ist schon unterwegs. Heute möchte ich ein konkretes Beispiel eines Start-ups vorstellen, das sich hier bereits engagiert und ein geniales Produkt am Start hat. Für den ganz konkreten Bedarfsfall.

Beispiel: Terminvorbereitung im Vertrieb

Stellen Sie sich vor, Sie sind im B2B-Sales aktiv und nehmen einen Termin nach dem anderen war, weil ihr automatisierter Contact-Robot Sie hervorragend dabei unterstützt. Sie haben kaum noch Zeit, sich auf Kundentermine vorzubereiten, geschweige denn, dass Sie eine vernünftige Recherche machen können, wo Schwerpunkte des Neukunden liegen, wo er aktiv ist und was sich dort grade alles bewegt. Informationen, die Sie zwingend benötigen, um erfolgreich einen Ersttermin zu führen.

KI als Lösungs-Szenario

Das Start-up hat mir eine Lösung gezeigt, die genau an dieser Stelle konkret Unterstützung liefert. Mit nur einem Klick erhalten Sie von der KI aufbereitete Informationen zum Unternehmen, dass sie gleich besuchen werden. Einen richtig gut zusammengedampften Inhalt der Webseite, Ansprechpartner, Umsatz, Märkte, Schwerpunkte und so weiter. Völlig ohne Recherche und das alles für einen lächerlich günstigen Betrag. Damit können Sie entspannt und mit relevantem Know-how über ihren Potenzialkunden in den Termin gehen.

Die Megatrends zwingen zum handeln

Die Megatrends Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung zwingen jeden von uns zum handeln. Wir können die Pace nicht runter nehmen; Die Speed nimmt zu. Die Fülle an Informationen überlastet unsere wabbernde Gehirne Tag für Tag und wir brauchen Maschinen, die Informationen für uns aufbereiten. Alles ist derartig miteinander vernetzt, dass wir als Menschen kaum noch die Möglichkeit haben, einen klaren Blick zu behalten. Maschinen mit ihrer Intelligenz können uns im Sales helfen, in Hochgeschwindigkeit weiter zu machen, den Fokus dabei zu halten und alles in einem super vernetzten Umfeld. Das ist es, was KI für uns leisten kann. Konkret und pragmatisch. Die Tools dafür stehen bereit.

Wenn Sie wissen wollen, wie der Arbeitsplatz der Zukunft in Ihrem Unternehmen konkret aussehen kann mit Hilfe von KI-Technologien, dann buchen Sie einen Impulsvortrag bei mir.

From Machine to Organism

Banking, Manufacturing und Utilities haben nach der McKinsey Skill Shift Studie mit Blick auf 2030 eins gemeinsam – Einen enormen Bedarf am Re-Skilling. An erster Stelle stehen technische Skills, gefolgt von sozialen und emotionalen Skills. Wie können sich Leistungsorganisationen für die Zukunft fit machen? Mit drei Schritten kann dies gelingen, die es allerdings in sich haben.

Erstens: Mind-Shift in der Aufbauorganisation

Eine Abteilung oder ein Bereich kann beginnen mit der Transformation, indem Top-down oder Cross-Matrix-Organisationen überführt werden in lebendige eigenverantwortliche Organismen, die sich selber steuern. Während in klassischen „Boxen“ Ziele und Handlungsanweisungen gemeinsam vorgegeben werden, zeichnen sich moderne Organisationsformen dadurch aus, dass Teams sich eigenverantwortlich steuern.

Ob wir es mögen oder nicht, die nächste Generation, die jetzt am Start steht, will mehr Freiheit und Eigenverantwortung.

Harry Wessling, 2023

Diese Art der Steuerung basiert auf einer Mischung von Lösungen wie beispielsweise Microsoft Teams als Arbeitswerkzeug, Tacticals als Form der Arbeitstreffen und Life BI-Reportings als Arbeitsgrundlage für die Zielerreichung. Wem das jetzt schon alles zu kompliziert erscheint, der hat erkannt, dass Reskilling notwendig ist.

Zweitens: Re-Skilling für eine robuste zukunftsfähige Arbeitsweise

In Vertrieb wird am stärksten deutlich, was das konkret bedeutet. Wenn ein Sales-Profi einen neuen Kunden avisiert, benötigt er schnell alle relevanten Informationen über den Ziel-Account. Früher suchte er dazu auf der Webseite des Unternehmens und bei Wikipedia die essentiellen Informationen. Heute lässt er sich dieses Info-Paket von KI-Lösungen zusammenstellen. Wer hier noch „zu Fuß“ unterwegs ist und mit der klassischen Webrecherche arbeitet, hat bereits gegen den Wettbewerb im ersten Schritt verloren, während innovative Sales-Profis vorne sehr präzise den Ball spielen.

Drittens: Erfahrungen sind wichtiger als Training

Der dritte und wichtigste Punkt liegt in der robusten Einarbeitung von geänderter Leistungsorganisation und neuen Skills im operativen Geschäft. Wer es bis hierhin geschafft hat zu lesen, der sollte sich jetzt eingehend mit agilen und minimalinvasiven Methoden beschäftigen und diese nutzen, um den Shift für sich und sein Team zu starten, beispielsweise mit FAST TRACK, um nicht lange herum zu diskutieren, sondern Veränderungen agil zu realisieren, um dem Wettbewerb auch weiterhin voraus zu sein. Stillstand ist keine Option.