Alte Denkmuster in der Marktbearbeitung ersetzen

Was haben Kabel mit Kundenbeziehungen zu tun?

Kabel verbinden. Sie schaffen physische Verbindungen zwischen Geräten, sorgen für Datenaustausch und Stromversorgung. Doch in einer Welt, die sich zunehmend von physischen Grenzen löst, sind Kabel nicht mehr das, was sie einmal waren. Sie stehen sinnbildlich für eine alte Denkweise: für Abhängigkeit von physischen Strukturen, für Verbindungen, die auf festen Pfaden beruhen. Doch genau wie sich Technologie von Kabeln befreit, müssen auch Unternehmen und insbesondere Professional Services Anbieter ihre Kundenbeziehungen von alten Denkmustern lösen. Wer neue Mandate gewinnen will, muss die digitale Denkweise adaptieren – analog war gestern.

Die alte Welt: Kabel und klassische Kundenbeziehungen

Früher waren Professional Services Anbieter durch physische Präsenz definiert. Kunden suchten ihre Dienstleister über Empfehlungen oder lokale Netzwerke. Sie kamen persönlich vorbei, brachten Dokumente in Papierform mit und führten Gespräche in den Kanzleiräumen. Die Kommunikation erfolgte per Telefon oder Brief, die Kundenbetreuung war geprägt von Papierakten und physischen Unterschriften. Diese Prozesse waren „verkabelt“ – fest verbunden mit klassischen, analogen Strukturen.

Die digitale Welt: Entkabelung der Kundenakquise

Heute beginnt die Mandantenreise digital. Die Suche nach einem Dienstleister startet in Google, über Bewertungsplattformen oder soziale Netzwerke. Ein moderner Dienstleister ist dort sichtbar, bietet digitale Kontaktmöglichkeiten und ermöglicht es potenziellen Kunden, innerhalb weniger Minuten einen Beratungstermin zu buchen.

1. Die digitale Sichtbarkeit als Grundlage

Kunden erwarten heute, einen Dienstleister online zu finden. Wer nicht präsent ist, existiert für viele potenzielle Kunden nicht. Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Strategien und Content-Marketing sind das digitale Pendant zu persönlichen Empfehlungen und alten Branchenverzeichnissen.

2. Der digitale Erstkontakt

E-Mails, WhatsApp, Chatbots oder Online-Formulare haben das klassische Telefonat abgelöst. Moderne Professional Services Anbieter nutzen smarte digitale Tools, um schnell und effizient auf Anfragen zu reagieren. Der erste Eindruck zählt – und der geschieht heute digital. Ja, auch via WhatsApp.

3. Mandantenbetreuung über digitale Plattformen

Ein Mandat muss nicht mehr physisch begleitet werden. Digitale Mandantenportale ermöglichen den Austausch von Dokumenten, Status-Updates und sichere Kommunikation. Wer noch auf Papierakten und Postversand setzt, wirkt veraltet und schreckt moderne Kunden ab.

4. Automatisierung als Schlüssel zu Effizienz

Von der KI-gestützten Dokumentenanalyse bis hin zur automatisierten Terminvereinbarung – wer Business Development ernst nimmt, muss repetitive Prozesse automatisieren. Während alte Strukturen „verkabelt“ sind und auf manuelle Prozesse setzen, ermöglichen digitale Lösungen eine skalierbare, effiziente und flexible Kundenbetreuung.

5. Abschied von alten Gewohnheiten: Der digitale Projektabschluss

Sogar der Abschluss eines Mandats erfolgt heute digital. Digitale Signaturen, Online-Rezensionen und automatisierte Feedback-Prozesse sorgen für eine langfristige Kundenbindung. Professional Services Anbieter, die ihre Prozesse konsequent digitalisieren, bauen Mandantenbeziehungen auf, die nicht mehr von physischen Treffen oder Papierdokumenten abhängen.

Neue Wege wagen: Digital und analog sinnvoll verbinden

Kabel symbolisieren alte Verbindungen – feste, physische Strukturen. Doch die Zukunft gehört flexiblen, digitalen Lösungen. Das bedeutet jedoch nicht, dass bestehende Verbindungen abrupt gekappt werden müssen. Vielmehr geht es darum, schrittweise neue Wege zu wagen und digitale Lösungen gezielt zu integrieren.

Professional Services Anbieter, die sich proaktiv digital aufstellen, bauen nicht nur effizientere Prozesse auf, sondern erschließen auch neue Mandate. Die Herausforderung besteht darin, das richtige Gleichgewicht zu finden: Bewährte Methoden beibehalten, wo sie sinnvoll sind, aber gleichzeitig offen für moderne digitale Ansätze sein. Wer jetzt beginnt, digitale Pfade zu entwickeln, sichert sich den entscheidenden Vorteil im Wettbewerb um die Kunden der Zukunft.

Flip-Flop-Management: Warum strategische Planung heute flexibel sein muss

Ein neues Paradigma in Wirtschaft und Vertrieb

Früher waren unternehmerische Pfade sicher und stabil – vergleichbar mit festen Wegen aus Stein. Heute bewegen sich Unternehmen jedoch auf sandigem Boden, wo jeder Schritt volatil ist und sich unerwartet ändern kann. Disruptionen sind nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel. Sie betreffen ganze Branchen, Lieferketten, Geschäftsmodelle und Vertriebsstrategien gleichermaßen. Klassische Planungsmodelle mit langfristigen Zielsetzungen stoßen an ihre Grenzen, da Märkte und Rahmenbedingungen sich nahezu täglich verändern.

In dieser unsicheren Umgebung etabliert sich ein neues Prinzip: Flip-Flop-Management. Es beschreibt eine Strategie, die schnelle Anpassungsfähigkeit nicht als Reaktion, sondern als Grundprinzip integriert. Entscheidungen müssen flexibel, kurzfristig und situativ getroffen werden – mit der Bereitschaft, sie bei Bedarf umzukehren oder neu auszurichten, so wie ein Fußabdruck im Sand, der bereits durch die nächste Welle verwischt sein kann.

Flip-Flop-Management am Beispiel von VW

Ein aktuelles Beispiel für Flip-Flop-Management ist die Preispolitik von Volkswagen beim ID.3. Aufgrund von Unterkapazitäten in der Produktion wurde das Elektrofahrzeug für einen begrenzten Zeitraum mit einem Leasingangebot von 99 Euro pro Monat beworben – ein Bruchteil der regulären Kosten. Nach kurzer Zeit wurde dieser Preis wieder auf 350 Euro angehoben, ohne dass sich das Produkt selbst verändert hätte. Solche sprunghaften Preisstrategien sind keine Ausnahme mehr, sondern Ausdruck eines neuen, reaktionsschnellen Marktverhaltens.

Ähnliche Beispiele finden sich in der gesamten Wirtschaft. Unternehmen müssen flexibel auf Materialknappheiten, Lieferengpässe, regulatorische Änderungen oder geopolitische Entwicklungen reagieren. Dies erfordert einen grundlegenden Wandel in der Art, wie Entscheidungen getroffen werden.

Auswirkungen auf den Vertrieb

Flip-Flop-Management bedeutet auch, dass Vertriebsstrategien ständig überprüft und angepasst werden müssen. Klassische Verkaufsargumente mit stabilen Preis- und Produktversprechen verlieren an Bedeutung, weil sich Marktbedingungen innerhalb kürzester Zeit ändern können.

Vertriebsteams stehen vor neuen Herausforderungen:

  • Kundenakquise muss flexibler gestaltet werden, da Preis- und Leistungsangebote schnell variieren.
  • Vertragsverhandlungen müssen dynamischer werden, um plötzliche Änderungen in Angebot und Nachfrage zu berücksichtigen.
  • Bestandskundenkommunikation erfordert mehr Transparenz, um Vertrauen trotz wechselnder Rahmenbedingungen zu erhalten.
  • Digitale Kanäle müssen effektiver genutzt werden, um in Echtzeit auf Marktveränderungen reagieren zu können.

Handlungsempfehlung: Erfolgreich navigieren mit Flip-Flop-Management

Unternehmen, die in dieser neuen Realität erfolgreich agieren wollen, müssen folgende Prinzipien verinnerlichen:

  1. Agilität in Entscheidungen: Strategie- und Vertriebsentscheidungen dürfen nicht in Stein gemeißelt sein. Ein permanentes Monitoring von Markttrends und externen Faktoren ist essenziell.
  2. Datengetriebene Flexibilität: Unternehmen müssen ihre Datenanalysen intensivieren, um fundierte und schnelle Anpassungen vornehmen zu können. Echtzeit-Daten zu Nachfrage, Wettbewerb und Kundenverhalten sind der Schlüssel.
  3. Szenario-Planung statt fester Fahrpläne: Statt starrer Strategien braucht es eine Vielzahl an Optionen, die je nach Entwicklung aktiviert werden können.
  4. Transparente Kommunikation: Kunden und Partner müssen auf die neue Dynamik vorbereitet werden. Vertrauensaufbau gelingt durch Offenheit über Marktveränderungen und deren Auswirkungen auf Preise und Angebote.
  5. Iterative Produkt- und Preispolitik: Unternehmen sollten bereit sein, ihre Preis- und Angebotsmodelle kurzfristig zu verändern, ohne dabei an Glaubwürdigkeit zu verlieren.

Lassen Sie uns sprechen

Die Zeiten der sicheren Pfade sind vorbei – wer heute erfolgreich sein will, muss lernen, auf Sand zu gehen. Das bedeutet nicht nur Flexibilität, sondern auch eine strategische Neuausrichtung in Vertrieb und Geschäftsmodellen. Ich lade Sie ein, gemeinsam zu diskutieren, wie Flip-Flop-Management für Ihr Unternehmen funktionieren kann. Schreiben Sie mir oder lassen Sie uns direkt sprechen!

Vertriebspotenziale finden und heben

Die Identifikation von Kundenpotenzialen ist einer der wichtigsten Aspekte im Vertrieb. Besonders dann, wenn Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung im operativen Vertriebsalltag immer stärker zunehmen. Grundsätzlich können Potenziale auf zwei Wegen identifiziert werden: Erstens durch die Erschließung neuer Potenziale bei Bestands- und Neukunden (Region, Branchen, Wertschöpfungspartner, …) sowie zweitens durch interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation (Prozesse, Technologien, Qualifikation, Automatizierung mit Technologie und KI).

Helfen Tech-Lösungen für Business-Ziele?

Um neue Potenziale bei Bestands- und Neukunden zu erschließen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche dieser Kundengruppen zu kennen und darauf abgestimmte Lösungen anzubieten (Customer Journeys). Dies kann durch die Nutzung von Kundendaten und -analysen erfolgen, die durch Technologien, wie Microsoft Dynamics 365, effizient und automatisiert erhoben werden können. Auf diese Weise kann gezieltes Cross-Selling und Up-Selling betrieben werden, was zu einer Erhöhung des Umsatzes beiträgt. Kurz: Mehr Erfolg im Verkauf.

Darüber hinaus können interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation dazu beitragen, dass Potenziale bei bestehenden Kunden gehoben werden, wenn sonst schon alles ausgeschöpft wurde. Dies kann durch Optimierung von Prozessen, Kostensenkung, Effizienzsteigerung und Produktivitätssteigerung erfolgen. Microsoft Power Platform und Microsoft Automate bieten hierfür vielfältige Möglichkeiten, indem sie Prozesse automatisieren und dadurch Zeit und Ressourcen einsparen. Wäre es nicht schön, den laufenden betrieb bei Bestandskunden schlanker, schneller und mit weniger Arbeit zu gestalten? Fakt ist, Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe scheinen uns dabei einen Strich durch die Rechnung zu machen. Schauen wir aber mal konkreter hin, welche Lösungen bereit stehen.

Geschwindigkeit

Die steigende Geschwindigkeit im Geschäftsumfeld erfordert schnellere Reaktionszeiten und bessere Entscheidungen. Um dieser Herausforderung zu begegnen, kann KI im Vertrieb eingesetzt werden, um Prozesse zu beschleunigen und Entscheidungen schneller zu treffen. Zum Beispiel kann KI genutzt werden, um Datenanalyse schneller durchzuführen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren. Außerdem kann KI auch automatisierte Workflows im Vertrieb einrichten, um Zeit und Ressourcen zu sparen und die Effizienz zu steigern.

Vernetzung

Die steigende Vernetzung im Geschäftsumfeld führt zu einer größeren Menge an Daten und Informationen, die von Verkäufern verwaltet werden müssen. KI kann hier helfen, indem sie relevante Informationen schnell aus verschiedenen Quellen sammelt und bereitstellt, um Verkäufern mehr Zeit für die Interaktion mit Kunden zu geben. Zum Beispiel kann KI automatisierte Workflows einrichten, um Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, um Cross-Selling- und Up-Selling-Opportunitäten zu identifizieren.

Unschärfe

In einem Umfeld mit steigender Unschärfe kann es schwierig sein, sichere Prognosen zu treffen und Entscheidungen zu treffen. KI kann hier unterstützen, indem sie Daten und Prognosen laufend aktualisiert und verbessert, um Verkäufern eine bessere Entscheidungsgrundlage zu bieten. Zum Beispiel kann KI Prognosen basierend auf den Verhaltensmustern von Kunden berechnen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren.

FAZIT

  • Potenziale im Markt können mit KI viel schneller und präziser identifiziert werden
  • Potenziale bei Bestandskunden können mit 360-Grad Sichten (D365) zielgenauer identifiziert werden
  • Potenziale in großen Daten können mit Tech-Plattformen zielführender, schneller und präziser identifiziert werden (Data driven companies)
  • Der Vertrieb kann durch Identifikation dieser Potenziale seinen Erfolg signifikant steigern, wenn er die richtigen Werkzeuge einsetzt, sowohl im Bestands- als auch im Neugeschäft.

Wer im Zeitalter präziser, intelligenter, grafischer Werkzeuge noch mit Excel-Listen unterwegs ist, muss sich nicht wundern, wenn der Wettbewerb das Rennen macht.