Kategorie: Sales Workplace

Corona-Virus – So sichern Sie den Business-Betrieb

Aktuelle Zahlen der WHO – „im besten Fall sind es bereits 100.000 Infizierte“*. In Deutschland finden erste Pressekonferenzen statt und die USA holt Ihre Bürger zurück. Die Nachrichtensender richten den Fokus auf den Virus und die Börsenkurse werden stark beeinflusst.

Business jetzt absichern

Wenn Sie Ihr Business jetzt zuverlässig absichern wollen, ist dies mit digitalen Lösungen möglich. Konkret: Sie planen ein großes Meeting? Nutzen Sie beispielsweise Microsoft Teams.

Virenschutz mit Microsoft

Es klingt paradox, dass der Hersteller einer der anfälligsten Betriebssysteme jetzt die Lösung parat hält, die eine Ausbreitung des Corona-Virus eindämmen kann. Wir verwenden Teams in unserer Leistungsorganisation bei der ec4u expert consulting ag und auch bei unseren Kunden für die hochkomplexe kollaborative Zusammenarbeit. Ein exzellentes Werkzeug.

So geht es

Sie verknüpfen Teams ganz einfach mit Outlook. Sogar mit der Apple Watch oder auf dem iPhone funktioniert Teams zuverlässig und stabil. Video Conferencing, Verknüpfung zu SharePoint, Chats, Datenaustausch, gemeinsame Speicherplätze, Aufzeichnung von Meetings online, Sprachtelefonie und so weiter. Kalender, Dokumente und Aktivitäten im Blick. Sogar alles im Auto und unterwegs. Sichern Sie Ihr Business jetzt mit Microsft Teams.

Der Virenschutz mit Lösungen aus der Technologie kann helfen, den operativen Betrieb in Ihrer Leistungsorganisation zuverlässig aufrecht zu erhalten.

Wir alle wissen nicht, wie schnell sich der Coronavirus ausbreiten wird, aber wir haben alle Instrumente, um einen Beitrag zum Schutz zu leisten.

Webasto schließt Betrieb am Standort

Am 29.01.2020 schließt Webasto den betroffenen Standort. 1.000 Mitarbeiter/innen müssen bis zum 02.02.2020 zuhause bleiben. Das ist noch gar nichts, denn am selben Tag stoppt British Airways Flüge nach China und Toyota stoppt sogar die gesamte Produktion in China. Die Wirtschaft kommt ins stocken und die Börsenkurse reagieren. Nur Apple legt neue Rekordergebnisse vor. Klar, denn auch hier wird digitales Geschäft gemacht!

Mit digitalen Lösungen könnte die Verwaltungsmannschaft von Webasto unterbrechungsfrei weiter arbeiten. Hier wird sehr konkret deutlich, wie digitale Werkzeuge und Plattformen die Produktivität absichern können, zumindest in Entwicklung und Marktbearbeitung.

  • Quelle: Neil Ferguson vom Imperial Collage in London, der für die Weltgesundheitsbehörde WHO die Corona-Virus-Krise analysiert.
  • Webasto: Die Mitarbeiter/innen durften ihren Laptop abholen, bevor geschlossen wurde. Webasto ist also vorbereitet und digital offenbar richtig gut aufgestellt.
  • VW schickt auch 3.500 Mitarbeiter in China ins Home Office. Offenbar zeigt sich jetzt, das digitalisierte Unternehmen einen Vorteil haben … in Krisenzeiten
  • Toyota stoppt Produktion in China
  • British Airways stoppt Flüge nach China
  • Bloomberg: Coronavirus bleibt offenbar bei vielen unerkannt mit aktuellen Methoden

Process Mining einfach erklärt – Teil 3

Mit Process Mining kann man recht schnell einen Überblick über seine aktuellen Prozesse erhalten. Entsprechende Plattformen modellieren die Prozesse aus den „Fußspuren“, die in der IT hinterlassen werden. Process Mining fügt diese Spuren zu einem „großen Ganzen“ zusammen und visualisiert die betrachteten Prozesse. Schön und gut, aber was kann man damit machen?

Beispiel Vertriebsprozesse

Vertriebsleiter wünschen sich mehr Performance aus der bestehenden Leistungsorganisation heraus zu holen. Mehr Absatz, mehr Umsatz, kurzer Hand: Wachstum. Doch wie kann Process Mining hier helfen, um diese Ziele zu erreichen?

Schritt 1 – WISSEN erwerben und anreichern

Sales-Performance kann dann gesteigert werden, wenn bekannt ist, wo weitere Potenziale für mehr Wachstum liegen. In dem Fall sind weniger die Marktpotenziale gemeint, sondern eher die Potenziale innerhalb der eigenen Leistungsorganisation. Es geht um die Steigerung der Performance in der Mannschaft. Ein wichtiger Schlüssel sind exzellente Geschäftsprozesse. Oftmals hört man von Entscheidern: „Ich kenne unsere Prozesse!“, doch die gelebte Realität weicht davon ab. Mit Process Mining gelingt es, der Wahrheit auf den Grund zu kommen. WISSEN über die tatsähclich gelebten Prozesse hilft also, die Performance zu steigern, wenn die gefundenen Schwachstellen beseitigt werden.

Konkret könnte im Prozess der Angebotsstellung die eine oder andere Schleife zu finden sein, die eine rechtzeitige Abgabe verhindert oder zumindest erschwert. Wer diese Schwachstellen kennt, weiss genau, wie er sie beseitigen kann. Wer sie nicht kennt, kann sie auch nicht beseitigen. Einfache Sache, oder?

WISSEN wird von den Process Mining-Experten auch „Discovery“ genannt, weil man den Dingen auf den Grund geht und erforscht, wo Ursachen und Schwachstellen zu finden sind.

Schritt 2 – VERHALTEN verändern

Beim letzten mal haben wir die Analogie mit dem Autofahren bemüht. Wer weiss, wie man ein Auto fährt, kann es noch lange nicht sicher durch den anspruchsvollen Straßenverkehr leiten. Dazu muss Verhalten täglich eingeübt werden. Im Vertrieb – unser Beispiel – geht es darum, wiederkehrende Aufgaben zu automatisieren, Fehler zu beseitigen und die innere Performance zu steigern. Wird beispielsweise in der Angebotserstellung systematisch zu viel Zeit damit verbracht, wettbewerbsfähige Preise in Excel-Spreadsheets zu berechnen und in aufwändigen Abstimmungs- oder Eskalationsrunden festzulegen, dann muss dieses Verhalten verändert werden. Eine intelligentere Vorgehensweise muss gewählt, verprobt und in der Breite umgesetzt werden.

Hier sprechen die Process Mining Experten ihre eigene Sprache und verwenden den Begriff „Enhance“. Die existierenden Prozesse werden durch pfiffigere Vorgehensweisen erweitert und veraltete/langsame Prozesse werden eliminiert.

Ziel sind super flüssige Vertriebsprozesse, damit Sales-Experten das tun können, was sie am liebsten tun – sich mit Kunden beschäftigen und nicht mit Dokumenten.

Schritt 3 – ERFAHRUNGEN machen und Verhalten verankern

Ist es nicht so, dass die besten Ideen am Ende doch versanden? Vielleicht liegt es daran, dass neue Verhaltensweisen nicht kontinuierlich gemessen werden. Entweder mit KPI’s oder OKR’s (Key Performance Indikatoren oder agile Objectives in Verbindung mit Key Results > OKR’s). Mit einem guten Monitoring behält man die sogenannten Trigger für mehr Performance im Auge. Beim Autofahren beschleunigen wir ja auch nicht ohne Sinn und Verstand, sondern behalten den Tacho im Auge. Damit sichern wir unsere Selbstkontrolle ab.

Für Vertriebsprozesse kann dies bedeuten, dass eingeübte Verhaltensweisen auch konsequent umgesetzt werden und zwar über die gesamte Vertriebsorganisation, länderübergreifend beispielsweise. Mit entsprechenden Benchmarks (KPI’s oder OKR’s) kann die Prozesskonformität abgesichert und fest in der Leistungsorganisation verankert werden.

Auch hier, die Process Mining Experten haben ihre eigene Sprache und nennen diesen Schritt „Monitoring“.

Dazu braucht man einen Tacho, der einem zeigt, wie schnell man fährt. Das ist besonders interessant, wenn man trotz voll durchgedrücktem Gaspedal nicht auf Touren kommt. Process Mining (Schürfen in den Prozessen) zeigt auf, wo sich Sand im Getriebe befindet.

Teil 1 zu Process Mining

Teil 2 zu Process Mining

TIPP: Sie wollen wissen, wie Sie Process Mining in der Marktbearbeitung nutzen können, um die Performance in Marketing, Vertrieb oder Service zu steigern? Ihnen kann geholfen werden. Fragen Sie mich. Ich bin gerne für Sie da.

Process Mining einfach erklärt – Teil 2

Wie kann ein Unternehmen den Erfolg in der Marktbearbeitung verbessern? Konkret in Marketing, Vertrieb und Service. Im ersten Teil zu Process Mining haben wir ein Verständnis von der Methodik erlangt und verstanden, woher die Anlehnung aus dem medizinischen Bereich kommt (minimalinvasive Medizin). Um nicht globalgalaktisch an das Thema heran zu gehen, fokussieren wir uns nun auf den Bereich, in dem alle Enterprise Unternehmen gerne investieren – Die Marktbearbeitung.

Prozessdaten im CT (Computer Tomographen)

Wäre doch echt schön, wenn verantwortliche Entscheider in Marketing, Vertrieb und Service genau wüssten, was mit und in dem CRM so alles passiert. In Salesforce, SAP, Oracle oder Microsoft Dynamics 365 werden täglich Unmengen von Daten erzeugt. Alles für mehr Performance, mehr Kundenorientierung und tolle Customer Journeys. Eigentlich ist bereits alles in der vorhandenen CRM-Plattform.

Was genau sieht man denn auf dem CT-Bild?

Wer ein CRM im Einsatz hat, verfügt möglicherweise über tolle Reports via Business Intelligence und eine 360-Grad-Übersicht zu seinen Kunden. Das ist prima und hilft schon mal bei der Arbeit mit Kunden.

Doch die entscheidende Frage ist, ob auch alle Potenziale genutzt werden.

Gibt es vielleicht einfache Möglichkeiten, Leads im Marketing besser und schneller zu qualifizieren und dem Wettbewerb damit ein Schnippchen zu schlagen? Existieren Ansätze, brach liegende Vertriebspotenziale in Umsatz zu verwandeln oder Ärger im Service mit Kunden schneller zu beseitigen? Für eine bessere Customer Journey, kurzfristige Erfolge und nachhaltige Ergebnisse? Wie kann man das mit Process Mining herausfinden?

Startpunkt: Bestandssysteme – Beispiel CRM

Die super geniale Idee am Process Mining ist es, recht schnell aus den Massendaten seine Prozesse auf dem „Röntgenbild“ sichtbar zu machen. Wer eine CRM-Plattform im Einsatz hat, kann sehr schnell herausfinden, wo seine Potenziale liegen oder aber wo Schmerzpunkte existieren. Ein Vertriebsleiter freut sich über jedes Umsatzpotenzial. Ein Marketingleiter über zusätzliche Neukunden, die er an den Vertrieb übergeben kann und jeder Servicemanager ist froh, wenn Kundenprobleme so schnell gelöst werden, dass Kunden auch sehr gerne „Bestands“- Kunden bleiben. Alles das kann man aus der CRM-Plattformen heraus holen mit ein wenig schürfen in den Prozessen. So, da wären wir also. Wie geht das konkret?

Schritt 1 von 4 – Connect

Wird es jetzt technisch? Na ja, eigentlich schon, aber ich versuche es weiter mit einfachen Worten für Business-Entscheider zu formulieren. Im Process Mining existieren grundsätzlich zwei Möglichkeiten, um an die Daten aus den Bestandssystemen heran zu kommen. Entweder über einen statischen Datenabzug oder aber, indem man eine Leitung für den lebenden Organismus legt. Bleiben wir der einfachheit halber beim ersten Ansatz – Ein statisches Bild, ein CT-Bild, also eine Art Röntgenaufnahme.

Aus dem CRM wird quasi eine Datei erzeugt, die drei Punkte enthält: Ein eindeutiges Kennzeichen, ein Zeitstempel und eine Aktivität. Im Vertrieb könnte die Opportunity-Nummer so ein Kennzeichen sein. Diese Nummer wird nur für eine einzige Verkaufsgelegenheit verwendet. Jetzt passiert im CRM allerhand vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss. Es fallen Aktivitäten an, der Account wird gepflegt, Kontakte werden hinzugefügt, Angebotsdokumente werden erstellt und so weiter und so fort. Jedes Ereignis wird im CRM dokumentiert. Die „Oppty“ wird qualifiziert und über alle Sales-Phasen bis zum Abschluss systematisch entwickelt. Mit Process Mining wird aus diesen Daten mittels intelligenten Verfahren ein Prozessbild erzeugt. Gar nicht so schwer, oder?

Wie kann man jetzt Potenziale heben?

Es folgen drei weitere Schritte, damit die Potenziale gehoben werden können. Zuerst einmal muss man wissen, was man tatsächlich besitzt. (Das visualisierte Prozessbild). Mit diesem Wissen kann man sein Verhalten als Leistungsorganisation verändern und letztendlich neue Erfahrungen machen. WISSEN, VERHALTEN, ERFAHRUNG sind die drei Schlüssel zum Erfolg im Process Mining. In Teil 3 werde ich genauer darauf eingehen.

Schon mal vorweg genommen

WISSEN muss verfügbar sein. Wenn wir WISSEN, wie man Auto fährt, ist das schon mal ein Anfang; In der Theorie. Als nächstes müssen wir es auch tun. Auto fahren. Wir VERHALTEN uns also korrekt oder fahren hin und wieder kleine Umwege. Manchmal verfahren wir uns auch. Das hat alles was mit VERHALTEN zu tun. Wenn wir uns nur oft genug falsch verhalten, wird unsere Fahrt recht ineffizient. Wir kommen zwar ans Ziel, aber das kann dauern. Also sammeln wir ERFAHRUNGEN und versuchen Fehler zu vermeiden. Wir werden effizienter. In deisem Bild werde ich die nächsten drei Phasen im Process Mining darstellen.

… wir sehen uns dann …