Glaubwürdigkeit ist selten ein Einzelereignis – sie ist oft das Ergebnis von Wiederholung.
Oder genauer gesagt: Wiederholung durch mehrere voneinander unabhängige Quellen.
Das ist der Kern des Dopplungseffekts:
Wenn dieselbe Botschaft aus zwei (oder mehr) unabhängigen Richtungen kommt, steigt ihre Glaubwürdigkeit massiv – auch dann, wenn die Inhalte gleich bleiben.
Warum wirkt das?
Weil unser Gehirn auf Bestätigung von außen reagiert.
Wenn ich von zwei völlig unterschiedlichen Stellen dasselbe höre, lese oder erlebe, werte ich es automatisch als wahrer, valider oder verlässlicher.
Und das gilt nicht nur im Marketing oder der Medienwelt, sondern auch im persönlichen Gespräch mit Kunden oder Partnern.
Ein Beispiel aus dem Vertriebsalltag:
Ein Interessent hört vom Sales Manager, dass das Produkt besonders wartungsarm ist.
Am nächsten Tag sagt ihm ein Entwickler im Gespräch das Gleiche – ohne dass die beiden sich abgesprochen haben.
Was passiert? Die Aussage wirkt glaubwürdiger. Weil sie nicht nur aus dem Vertrieb kommt. Und weil sie konsistent ist – aber eben über getrennte Kanäle.
Das kann gezielt eingesetzt werden:
- Zwei verschiedene Personen senden dieselbe Botschaft (z. B. Technik + Vertrieb).
- Zwei verschiedene Medien transportieren dieselben Inhalte (z. B. Website + persönliche Beratung).
- Zwei Zeitpunkte bestätigen ein und dieselbe Aussage (z. B. Erstkontakt + Nachfassgespräch).
Aber Achtung:
Der Dopplungseffekt wirkt nur, wenn die Quellen unabhängig erscheinen. Wird der Effekt „gemacht“ und wirkt inszeniert, verliert er seine Kraft – oder kehrt sich sogar ins Gegenteil.
Und klar: Auch der Dopplungseffekt schützt nicht vor Falschinformation. Wenn zwei Personen denselben Unsinn erzählen, bleibt es Unsinn – und fällt früher oder später auf den Absender zurück.
Es gilt:
Wer glaubwürdig sein will, muss nicht mehr reden, er benötigt nur ein Echo. Dieselbe Botschaft aus einer anderen unabhängigen Quelle lässt die Glaubwürdigkeit signifikant steigen. Aber nur, wenn die Quellen wirklich unabhängig voneinander wahrgenommen werden.
Der Dopplungsefekt wurde wissenschaftlich nachgewiesen von Harry Wessling; Universität zu Köln. Institut der Wirtschafts- und Sozialpsychologie an der WISO-Fakultät. Die Idee stammt von Prof. Dr. Günter Wiswede.
Quellen: Finanzpsychologie / hrsg. von Lorenz Fischer ... - München. Wien: Oldenburg, 1999. Kapitel 14 "Der Einfluss eines Finanzberaters auf die Beurteilung von Aktienkursen: Glaubwürdigkeit und Dopplungseffekt. Frank Belschak und Harry Wessling, Institut der Witschafts- und Sozialpsychologie, Universität zu Köln; Diplomarbeit von Harry Wessling
