CRM-Plattform-Evaluation

Direkt vorweg: Das Thema ist etwas komplexer. Damit die Posts nicht zu lang werden, gibt es hierzu zwei Teile. Im ersten Teil beschreibe ich typische Fallen bei der CRM-Auswahl und im zweiten Teil robuste Methoden für Ihre Auswahl.

Falle 1: CRM-Empfehlung – statt CRM-Evaluation/Auswahl

Wenn Sie ein Sales-Profi sind, wissen Sie ganz genau, wie Sie damit umgehen, wenn Ihnen jemand etwas empfiehlt, nach dem Motto: „Das ist wirklich am besten für Sie und Ihre Organisation.“ Richtig tricky wird es sogar dann, wenn Sie eine Evaluation beauftragt haben und am Ende kommt zufälligerweise genau die Plattform dabei heraus, zu denen der Berater grade viele Experten auf der Bank sitzen hat. Das kann zutreffen für Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics 365, SAP Sales Cloud oder auch nur SugarCRM (als Beispiele). Wenn eine Beratung in einer Technologie grade das eigene Beratergeschäft aufbauen will, wird diese Beratung auch exakt zu dem Schluss kommen, dass zufälligerweise die Lösung für Sie passt, wo man selber das Business aufbauen will. Oder noch besser – man empfiehlt Ihnen von Beginn an, auf eine Evaluation komplett zu verzichten, weil die gezeigte Lösung doch eh am besten ist.

Bleiben Sie im Driver Seat und lassen Sie sich nicht an der Nase herumführen, auch nicht mit tollen Methoden, wenn dahinter Eigeninteresse steckt.

Tipp vom Experten

Falle 2: Große Funktionskataloge – Teure Auswahl

Wenn Ihr CRM fachlich auf Ihre Anforderungen und Ihre Kernprozesse passen soll, kommt es häufig vor, dass Berater beginnen, alle möglichen funktionelle Anforderungen mit Ihnen zu evaluieren, damit die CRM-Plattform auch wirklich passt oder angepasst werden kann. Der Berater hat viel davon, denn Functional Requirement Engineering ist umfangreich, braucht viele Workshops mit vielen Teilnehmern und kostet viel Geld, Ihr Geld!

Funktionskataloge kommen aus der Zeit nach dem Weltkrieg (ok, ich übertreibe etwas). Das ist nicht mehr zeitgemäß, denn Anforderungen in den Kerngeschäftsprozessen ändern sich so schnell, dass die Auswahl agil erfolgen muss, genauso, wie die Implementierung, Stück-für-Stück, Sprint für Sprint und zwar so, dass Sie im Vertrieb den Fortschritt nutzen und den Erfolg spüren. Das ganze beginnt in der Evaluation des CRM mit Use Cases, also spezifischen Fällen. Doch keineswegs mit Funktionskatalogen.

Falle 3: zu viele oder zu wenige Beteiligte

Was denn nun? Müssen alle möglichen Leute ihren Senf dazu geben oder bremst das die ganze Aktion nur aus? Die Antwort liegt in der Methodik. Wenn Sie mit Use Cases starten, sind die Anforderungen spezifisch genug, um zu einer guten Auswahl zu kommen und mit cleveren Methoden frühstücken Sie alle Anforderungen in wenigen Tagen ab. Ohne lange Workshopsessions. Das funktioniert mit Methoden, wie dem Sales Innovation Center für die Use Case Definition. Clever, macht Spass für alle, ist schnell und hocheffizient. Je nach Set-up, reichen sogar 2-3 Tage. Egal, ob Sie 20 oder sogar 100 zukünftige User aus allen möglichen Bereichen mit an Bord nehmen. Und nicht vergessen: Change beginnt vorne, nicht hinten. Wer mit allen startet, spart hinten am Ende richtig viel Budget und Geld.

Falle 4: Die Lösung vom CRM-Hersteller direkt kaufen

CRM-Plattformanbieter versuchen Ihre Lösung am liebsten ganz ohne Auswahl zu verkaufen. Klar, das geht schnell und scheint alles einfacher zu machen. Die Erfahrungen zeigen jedoch, dass sich das oft zu teuren Fehlinvestments entwickeln kann und dann kommen Sie von der Plattform nicht mehr weg. Was einmal drin ist, ist drin. Um so wichtiger ist es, sich zu Beginn mit professioneller unabhängiger Hilfe einen Überblick zu verschaffen und eine Lösung zu wählen, die auch wirklich zu Ihnen und Ihrer Leistungsorganisation passt.

Falle 5: Komplexität unterschätzen

Die Einführung einer CRM-Plattform, insbesondere für den Vertrieb, ist in der Tat ein äußerst komplexes Unterfangen. Aus dem Grund überlassen Vertriebsleiter die Auswahl auch gerne der IT-Abteilung. Was wirklich hilft, ist eine sehr enge Zusammenarbeit, inhaltlich und vor allem methodisch. Hier ein Vorgehen, dass sich als extrem robust erwiesen hat:

Schwerpunkte im Fachbereich Vertrieb

  • Kerngeschäftsprozesse abbilden
  • Intelligenter und mobiler Arbeitsplatz gestalten
  • Planung, Steuerung & Controlling abbilden
  • Use Cases definieren und bewerten
  • Kundendaten mit Relevanz für den Vertrieb (Customer Data Management)
  • KI-Support im operativen Geschäft im CRM
  • Berechtigungskonzepte (Rollen und Rechte)

Schwerpunkte im Fachbereich IT zur CRM-Evaluation

  • Schnittstellen zu Umsystemen
  • IT-Architektur & Strategie
  • Stammdatenmanagement und Master Data Management
  • Datensicherheit, DSGVO und allgemeine Security

Mit dem richtigen Vorgehen teilen Sie die Aufgaben so auf, dass am Ende auch eine richtig clevere Lösung für Sie dabei herauskommt, die perfekt zu Ihrer Leistungsorganisation passt. Die CRM-Plattformevaluation ist kein Autokauf. Es ist schon ein sehr komplexes Unterfangen und das wird häufig unterschätzt; Vorwiegend dann, wenn man das „mal so eben an die IT delegiert“. So funktioniert das nicht.

Eine gute Vorgehensweise zur CRM-Plattformauswahl ist Teamarbeit zwischen Fachbereich und IT, moderiert und geführt durch einen unabhängigen Experten/Berater.

Soweit zu den wichtigsten Fallen, die Sie vermeiden sollten, damit Ihre CRM-Plattform den Erfolg liefert, den Sie zu Recht erwarten und den die Hersteller alle ausnahmslos versprechen. Ich habe Evaluationen für Organisationen mit bis zu 24.000 Mitarbeitenden im internationalen/globalen Umfeld erfolgreich durchgeführt und zeige Ihnen im nächsten Beitrag ganz transparent und offen, wie eine gute Vorgehensweise aussehen kann. Basierend auf Best Practices.

Wenn Sie Fragen haben, bin ich gerne für Sie da,
Ihr Harry Wessling

Create Sales Excellence

Bevor wir zu Sales Excellence schreiten, schauen wir kurz zurück: Zwei Schritte liegen hinter uns. Erstens der „Kick-Start-Growth“ mit drei konkreten Lösungen und zweitens „Improve-Sales-Performance“, ebenfalls mit drei Lösungsbausteinen zur systematischen Steigerung der Performance in Vertriebsorganisationen. Um Excellence im Vertrieb pragmatisch und schnell zu erreichen, können Sie folgende Lösungsbausteinen einsetzen, ein Ausblick auf kommende inspirierende Ansätze:

CRM Plattform Evaluation

Alles steht und fällt mit der richtigen digitalen Plattform für Ihren Vertrieb. Wählen Sie die richtige CRM-Plattform aus, die perfekt zu Ihnen und Ihren Kerngeschäftsprozessen im Vertrieb passt. Ziel ist es, die operative Arbeit zu erleichtern, mehr Zeit für Kunden zu schaffen und eine „Single Source of Truth“ für Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb zu nutzen, also nur eine einzige Quelle, auf die sich alle verlassen können. Hier erfahren Sie, mit welchen cleveren und kostengünstigen Methoden Sie diese Aufgabe bewältigen können.

Modern Sales Workplace

Vertriebsprofis wollen heute einen Arbeitsplatz, der zu einer sich schnell drehenden und komplexen Welt passt. Eine Plattform, auf der die Sales-Kerngeschäftsprozesse erledigt werden können. Einfache Oberflächen, mobile Lösungen, schnelle Prozessunterstützung und klare Regeln zum Verkaufsabschluss. Wenig Administration, viel Support und Transparenz von relevanten Kundendaten, damit der Abschluss einfach und schneller gelingt.

Sales Performance Excellence

In der höchsten Ausbaustufe und dem fortschrittlichsten Reifegrad kann die Performance noch einmal wie ein Booster gesteigert werden, indem Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb mit modernsten cloudbasierten Technologien inkl. Business Intelligence und dem Einsatz von künstlicher Intelligenz gesteigert wird. Tolle Ideen und Best Practice-Ansätze werde ich hier abschließend innerhalb dieser Serie beschreiben.

Mit dem Ausblick können Sie sich auf frische Impulse für Ihre Sales-Organisation freuen. Auch hier wieder der Hinweis auf meine Menü-Karte für Sales-Leader und -Profis (siehe unten).

Doch zuerst einmal sonnige Zeiten
Herzliche Grüße, Ihr Harry Wessling

Menü-Karte hier (Click) >>>

B2B Solution Value Selling

Stehen Sie im Sales auch hier: Lange Sales-Zyklen, wechselnder Ansprechpartner im Verkaufsprozess, unterschiedliche Entscheider und wechselnde Erwartungen im Buying Center erschweren im B2B-Sales den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen. Mit B2B Solution Value Selling gewinnen Sie gegen den Wettbewerb.

B2B Solution Value Selling

Mit punktgenauem Solution Selling können Sie kundenzentriert exakt in die Bedarfssituationen auf B2B-Ebene hinein verkaufen und konkrete Account-Action-Pläne erfolgreich umsetzen, um gegen den Wettbewerb zu gewinnen.

Konkret – Ihre Situation

  • Komplexer B2B-Vertrieb
  • Anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen
  • Buying Center auf Kundenseite
  • Wechselnde Erwartungshaltungen
  • Lange Sales-Zyklen
  • Starke Einwandbehandlung und Risikobetrachtung

Willkommen in der Königsklasse des Vertriebs

Sie haben es mit Individuen mit äußerst spezifischen Anforderungen zu tun, auf Bedarfs- und Bedürfnisebenen. Hochkomplexe Produkte, möglicherweise gepaart mit Services in hybriden Angebotspaketen. Das alles im Kontext von Leistungsorganisationen, die Kosten und Risiken Ihres Angebots gegen ebenso aufgestellte Wettbewerber abwägen. Ein durch und durch professionalisierter Einkauf und möglicherweise auch noch mit externer Expertise in Form von Beratern unterstützt. Willkommen in der B2B-Realität.

Plan, Struktur, Ziele, Vorgehen … aufeinander abgestimmt

Es ist nicht so komplex und schwer, wie es auf den ersten Blick scheint, wenn alle Komponenten systematisch bearbeitet werden. Dies gelingt mit dem B2B Solution Value Selling Framework.

Mit diesem Plan haben die Sales-Teams eine präzise Vorgehensweise über alle Verkaufsphasen hinweg (Bspw. Lösungsentwicklung, Evaluation, Commitment). Wechselnde Käuferbedenken werden identifiziert, adressiert und systematisch eingearbeitet. Schlüsselakteure erhalten exakt die Informationen, die sie benötigen, um als Champion im Sales-Prozess auf der Kundenseite zu unterstützen. Neben eine Fülle konkreter Instrumente werden Angebotspräsentationen als zentrales Ergebnisdokument aufbereitet und eingeübt. Der Ball kann jedoch erst dann ins Tor gebracht werden, wenn Pricing, Verhandlung und Adjustierung passen. Möglicherweise hilft eine Give & Get-Verhandlung.

Präzision im Sales von Beginn an

Der Königsweg wird jedoch noch früher eingeschlagen, indem bereits vor der Ausschreibung die „Hausaufgaben“ vom Vertrieb so gut gemacht wurden, dass bereits in dieser Phase eine klare Präferenz für das eigene Angebot gegenüber dem Wettbewerb besteht. Damit das gelingt, wird der Kunde äußerst präzise und systematisch bearbeitet. Checklisten mit Schlüsselbereichen können hier helfen.

Der Vorteil?

„Mit einem klaren Plan auch in komplexen Situationen stets den Überblick behalten.“

Erfahren Sie hier mehr.