Die A.T. Kearney-Studie „The Future of B2B Sales“ beschreibt wichtige Erkenntnisse, wie Digitalisierung umgesetzt werden kann. Einer der Kerngedanken deckt sich mit den Erfahrungen der Praktiker wie die von Klaus Endress von der Endress+Hauser-Gruppe:
Digitalisierung kommt aus der Mitte der Organisation
A.T. Kearney macht einen guten Vorschlag, aber wie die Strategen das umsetzen, wird nicht erklärt. Ich möchte einen Ansatz vorstellen, mit dem genau das gelingt: FAST TRACK. Die Methode kommt aus dem Bereich der Medizin. Und ich gebe zu, dass es ähnlich wie in der Medizin sehr anspruchsvoll ist und grundsolide Ausbildungen und viel Anwendungswissen erforderlich ist. Früher wurden Operationen an Patienten klassisch vorgenommen. Bei einer Herz-OP wurde beispielsweise der Brustkorb geöffnet. Mit einem Retraktor und die Nachbehandlung war fürchterlich und schmerzintensiv. Heute würde kein Chirurg den Körper öffnen, um einen Stent im Herzen zu setzen. Man geht minimalinvasiv vor, mit möglichst wenig Aufwand. Dabei werden kleine medizinische Werkzeuge am Bein eingeführt und zum Herzen bewegt.
Minimalinvasiv und aus der Mitte – Schritt 1
FAST TRACK ist minimalinvasiv und sichert den postoperativen Erfolg in der Leistungsorganisation. In einem ersten Schritt werden viele Beteiligte an der Veränderung vom Vorstand bis zum Sachbearbeiterlevel an einem einzigen Tag in einem INNOVATION CENTER zusammen arbeiten. Hoch effizient wird erstens die aktuelle Situation erfasst, zweitens ein Bild der Zukunft erstellt und drittens mögliche Maßnahmen von allen Beteiligten definiert. Also IST – SOLL – ACTION ITEMS. Hier geht es nicht Top-down und auch nicht Buttom-up zu, sondern eben quer aus und durch die Gesamtorganisation.
Minimalinvasiv in die Mitte hinein – Schritt 2
Mit einem Konzept geschlossener Kreisläufe, dem FOKUSGRUPPEN-Konzept, wird abgesichert, dass alle Betroffene als Beteiligte in der Leistungsorganisation in regelmäßigen Abständen die Veränderung einüben und sich gegenseitig Feed-back geben, positiv, wie negativ. Quasi als Best Practice und Worst Practice, damit das Extrakt übrig bleibt, dass auch wirklich funktioniert. Dabei werden zwei Elemente miteinander kombiniert. Die neuen digitalen Inhalte, wie beispielsweise das Training mit einer frischen CRM-Plattform und psychologisch abgesicherte Methoden zum löschen alter und zum erlernen neuer Verhaltensweisen. Alles in vielleicht zwei Stunden alle zwei Wochen.
Lernen und löschen
Viele Leistungsorganisationen im Digitalisierungsumfeld machen fast alle den gleichen Fehler. Menschen werden mit neuen Werkzeugen und Methoden bekannt gemacht und darin trainiert. Genau so wichtig ist es aber auch, dass alte Werkzeuge abgeschafft werden, was noch recht einfach ist. Schwieriger wird es, wenn „eingefleischte“ Verhaltensweisen gelöscht werden müssen. Dem kommt man nur mit psychologischen Therapiewerkzeugen der „Löschung“ bei. An der Stelle steigen viele Entscheider aus, weil sie es für „Hokus Pokus“ halten, doch die Psychologie ist eine abgesicherte Wissenschaft, wie die Betriebswirtschaftslehre auch. Sie liefert ebenso robuste Ergebnisse in der Praxis. Es ist nur klug, dieses Know-how in Digitalisierungs-Initiativen anzuwenden.
Nicht ganz trivial
Puh, das klingt alles ziemlich kompliziert. Stimmt. So ist es auch. Robuste digitale Transformation ist kein klassisches Change Management, es ist eine Metamorphose, bei der neues zum Vorschein kommt und altes abgelegt werden muss. Wie die Veränderung einer Raupe zum Schmetterling. Wichtig dabei ist der Ansatz der Minimalinvasivität. Das ganze funktioniert eben nicht mehr mit tagelangen Workshops. Dafür ist weder Geld, noch Zeit vorhanden. Transformation muss quasi in und neben dem operativem Tagesgeschäft stattfinden. Mit FAST TRACK ist das möglich.
