Kategorie: New Work

Gute Vorsätze 2023 im Vertrieb

Direkt auf den Punkt gebracht, geht es bei den guten Vorsätzen doch darum, etwas wegzulassen. Üblicherweise Kilos, Zigaretten, Alkohol, zu viel Stress, zu viel Arbeit, zu viel Komplexität, … Und jedes Jahr grüßt das Murmeltier, weil es einfacher ist, so weiter zu machen, wie bisher. Denn wer liebt schon Verzicht und Reduktion?

Das Erfolgsgeheimnis: Weniger ist mehr

Apple und Google haben eine Sache gemeinsam: Reduktion. Google ist der Herr über die Suche im Internet geworden, weil sie nur eine Suchzeile hatten, wo alle anderen wie ALO oder Yahoo noch überfüllte Seiten abbildeten. Apple hat an seinem „Telefon“ immer mehr weggelassen. Zuerst die Tastatur, dann der Fingerprint und sogar die Sim-Karten. Frei nach dem Motto:

Perfektion ist erreicht, wenn man nichts mehr weglassen kann.

Reduktion im Vertrieb für mehr Erfolg

Und schon wieder auf den Punkt gebracht, liegen die größten Potenziale im Vertrieb (für die Vertriebsleitung) darin, schneller und einfacher zu verkaufen. Und das geht so:

  • Weniger unnötige Termine
  • Weniger Komplexität im Account Management
  • Weniger Arbeit mit schlechten Opportunities
  • Weniger Kontakte ohne Value
  • Reifegrad Digitalisierung messen > weniger manuelle Arbeit
  • Passende CRM-Plattform für Sales finden > Reduktion Komplexität
  • Vertriebsplattform integrieren > weniger Excel- und Dokumenten-Stress
  • Vertriebssteuerung mit IT massiv „boostern“ > weniger Steuerungsaufwand
  • Modern Workplace for Sales im Vertriebs-Team anbieten > weniger im Büro kleben
  • Data driven Sales Potenziale nutzen > weniger unnötige Aktionen
  • Guided Selling mit Hilfe der IT nutzen > weniger „Blah-blah-Meetings“
  • KI-Potenziale im Vertrieb nutzen > weniger Eigenarbeit
  • einfacher planen, steuern, messen, controllen mit IT > weniger Management-Gedöns
  • langweilige Prozesse automatisieren (lass mal die Maschinen ran) > weniger manuell
  • Veränderungen in Mini-Häppchen absichern (1h/Woche) > weniger Change-Zeug
  • Innovationen im Vertrieb identifizieren mit Standardmethoden > weniger Experimente
  • Entlastung des Vertriebs im Tagesgeschäft durch IT > weniger selbermachen

Jede einzelne Maßnahme ist verankert in einem „weniger“, im Weglassen von komplizierten Prozessen, weniger langweilige Aufgaben, weniger manuelle Arbeit, weniger Komplexität. Damit das alles funktioniert, muss man nur einmal den Stellhebel auf „Digitalisierung im Vertrieb“ umlegen. Das wäre die einzige Maßnahme für 2023. Klingt doch garnicht so schwer – Oder?

Ist „NEW WORK“ ein alter Hut?

Ja. Schnellleser können jetzt wegklicken. Die Frage ist beantwortet. Wer sich wirklich interessiert zeigt an tragfähigen Lösungen, kann weiter lesen. Es wird allerdings erst mal akademisch abstrakt. Was sind die wesentlichen Kennzeichen von New Work und warum ist es ein alter Hut? Zuerst ein Blick auf einige ausgewählte Merkmale als offene Liste

  • Betrifft überwiegend Brain Worker (ändert sich)
  • Remote ist essentiell und damit die Diskussion zu „Back2Office“
  • Digital bedeutet, dass Brain Work immer und überall möglich ist (fast)
  • Flexible Arbeitszeiten, bei denen private Interessen berücksichtigt werden
  • Life Balance soll die Gesundheit langfristig fördern > Steigerung von Kreativität und Leistungsbereitschaft
  • Produktivität wird nachweislich gesteigert (Microsoft Studie)
  • Selbststeuerung ist ein Kulturmekrmal > Eigene Entscheidungen
  • Connected auf vielen unterschiedlichen Kanälen (privat & beruflich)
  • Kompression von Arbeit > Nebenwirkung mit hohem Impact
  • Reduktion an echten Sozialkontakten > Isolationsgefahr von Ansichten
  • Information overflow > Einforderung von mehr Parallelisierung
  • Termintreue in Meetings und Lieferung von Arbeitsergebnissen
  • Selbstdisziplin während der Arbeit
  • Vermischung von Privat und -Berufsleben
  • …

Die Liste könnte weitergeführt werden. Fakt ist jedoch ein allgemeines Merkmal, wie es auch bei der „Allgemeinen Betriebswirtschaftslehre“ üblich ist, also das Element des Allgemeinen und stets gültigen.

New Work ist der altbekannte „originäre Betrieb“

Früher gab es Schuster, Bäcker, Handwerker jeder Art, Architekten und Kaufleute. Alle hatten ein gemeinsames Merkmal vor der Industrialisierung. Es ist die Form des originären Betriebs (eigenständig, grundlegend). Üblicherweise fielen der Ort der Arbeit und des privaten Lebens recht nah zusammen, oft sogar in einem Gebäude. Erst mit der Industrialisierung bildeten sich sogenannte abgeleitete Betriebe, die derivativen Betriebe (Derivat). Deren Kennzeichen war es, dass der Ort der Leistungserbringung von dem Ort des Privatlebens getrennt wurde.

Jahrtausende mit New Work – absolut nix neues

Wir haben also viele Jahrhunderte, sogar Jahrtausende, die geprägt waren von originären Betrieben. Wir hatten nur eine vergleichswiese kleine Spanne, in denen Menschen an einem Ort zur Leistungserbringung zusammen gerottet wurden. In der Produktion scheint das heute für viele selbstverständlich, aber auch das ist es nicht, wenn wir an die Konzept der Smart Factory denken, bei denen die Fabrik Komponentenweise gebucht wird.

Was grade passiert, ist im Grunde nichts anderes, als die Rückkehr zum originären Betrieb, nur mit digitalen Werkzeugen. Im Kern ein alter Hut.

Harry Wessling, 2022

Was bedeutet dann „Back2Office“?

Strategische konzeptualisierte Überlegungen helfen uns dabei, offene kritische Fragen und Entwicklungen besser einzuordnen und zu guten Zielbildern zu kommen. Wenn der originäre Betrieb ein Zielbild im Rahmen der hybriden Modelle darstellt, dann sollte die Überlegung den Ausgleich von Interessen des originären und des derivativen Betriebs berücksichtigen.

Abstrakte Gedanken helfen in der Deduktion auf dem Weg zur konkreten Lösung

Wer es bis hier her geschafft hat, den beglückwünsche ich als Sieger in der Welt des Snippet Knowledge. Es gibt Dinge, die kann man einfach beantworten, aber deshalb sind sie nicht einfacher. Die Realitäten unserer neuen Arbeitswelt sind jedoch nicht so komplex, wie wir oft meinen. Wenn wir den originären und den derivativen Betrieb als Ort der Leistungserbringung verstanden haben, können wir anhand dieser Leitplanken Ziele und Mittel definieren, aber auch erst dann.

Lösungsfragen

  • Wie ist ein New Work Raum gestaltet (originär/derivativ)?
  • Welche Aufbauorganisation ist erforderlich (originär/derivativ)?
  • Welche Prozesse sind notwendig (originär/derivativ)?
  • Wie sind Meetings gestaltet (original/derivativ)?
  • Welche Hardware muss her (originär/derivativ)?
  • Welche Plattformen in der Cloud sind notwendig (originär/derivativ)?
  • Welche Akustik muss gestaltet werden (originär/derivativ)?
  • Wie wird „Content“ gespeichert und gefunden mit KI (originär/derivativ)?
  • Wie wird Kongruenz erzeugt zwischen originären und derivativen Betrieben?
  • …

Am Ende dreht sich unheimlich viel um Kongruenz (also der Synchronisierung zwischen Interessen der originären und derivativen Betriebe).

Je besser die Synchronisierung gelingt, desto attraktiver und damit auch kreativer und produktiver sind Arbeitswelten der Zukunft. Ich lade dazu ein, ausgehend von dem Gedanken der originären und derivativen Betrieben konkrete Lösungen zu finden, die uns helfen, die digitale Welt von Morgen für Brain Worker weiter zu entwickeln. KONKRET.

Kleiner Tipp: Das Beitragsbild enthält auch Elemente guter Lösungen, unvollständig und schwerpunktmäßig derivativ betrachtet mit originären Elementen.

Quelle: Die Idee der originären und derivativen Betriebe hat einer meiner Akademischen Lehrer, Univ.-Prof. Dr. Klaus Stüdemann an der Universität zu Köln vermittelt; Stüdemann, Klaus: Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 2. unveränderte Auflage. München. Wien. Oldenburg. 1990 – Genau, schon was her, aber brandaktuell.