Kategorie: CRM Plattform Auswahl

Die Zukunft im B2B-Vertrieb

Worauf kommt es im Vertrieb der Zukunft an? Wie können echte Wettbewerbsvorteile noch erzielt werden? Mit welchen konkreten Instrumenten kann mehr Wachstum und Beschleunigung erzeugt werden? Mit diesem Beitrag erhalten Sie eine Übersicht für den Vertrieb der Zukunft, Schwerpunkt im B2B-Geschäft für komplexe Produkte und Dienstleistungen.

Ausgangspunkt Kunde

Vorteile gegenüber dem Wettbewerb im Vertrieb werden an der wichtigsten Stelle ganz zu Beginn erzeugt. Beim Kunden. Zuerst werden die exakten Personas und das Buying-Center definiert, mit allen Anforderungen, die auf der Kundenseite bestehen über alle Prozesse im Einkauf komplexer Services/Produkte, kurz Angebote. Die Customer Journey ist der Dreh- und Angelpunkt. Hier gilt es, alle Hürden zu beseitigen und ein perfektes Erlebnis anzubieten. Erst recht im B2B-Sales.

Kernprozesse

Die Kernprozesse im eigenen Vertrieb müssen so aufgebaut und durchgeführt werden, dass sie möglichst reibungslos zu den Anforderungen der Zielkunden passen. Hier helfen eine exzellente Aufbauorganisation genau so, wie eine gute Orchestrierung mithilfe von Plattformen, Technologien und klaren Vorgaben, um schnell zu sein, aber auch genug Freiraum für die eigenen Vertriebsprofis, um flexiblen Anforderungen zu entsprechen. Je besser der eigene Vertriebs-Kernprozess aufgebaut ist (in Anlehnung an Mario Pufahl, 2015), desto schneller und robuster können Ergebnisse erzielt werden. Die Prozesse werden zur Absicherung im operativen Geschäft in Technologien gegossen. Die Abbildung zeigt einen exemplarischen, typischen Vertriebs-Kernprozess.

CRM-Plattform und Arbeitsplatz im Sales

Es gibt sehr unterschiedliche Arbeitsplätze im Vertrieb, die sich an Rollen und Verantwortlichkeiten orientieren. Eine Plattform liefert den Ausgangspunkt, doch je nach Aufgabe in Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb, sind zusätzliche Tools vonnöten. Der Arbeitsplatz für Ausschreibungen im Bild-Management hat eher die Orchestrierung von Dokumenten und Beteiligten im Fokus, während der mobile Arbeitsplatz für den Sales-Profi »draußen« möglichst einfach gestaltet werden muss, quasi für die Hosentasche auf dem Smartphone. Das Salesmanagement dagegen braucht Cockpits mit den relevanten Daten für eine gute Steuerung, beispielsweise mit BI-Funktionen. Aus diesem Grund spricht man auch von einem »Intelligent Workplace«. Die Abbildung zeigt einige Szenarien (Quelle: McKinsey & Company, 2020)

Integrative Architektur

Im Fokus jeder Vertriebsarbeit stehen Aufgaben wie Accountplanung, Management von Opprtunities, Kontakten, Terminen, Aktivitäten bis hin zu integralen Abstimmung mit angrenzenden Funktionsbereichen aus Liefereinheiten oder auch Marketing. Damit das alles reibungslos funktioniert, sind alle Funktionsblöcke zu integrieren und nach Relevanz zu integrieren. Alles dies geschieht üblicherweise in einem Plattformprojekt, bei dem es darum geht, den Arbeitsplatz im Vertrieb mit den notwendigen Technologien auszustatten. Die Abbildung zeigt einige Ansatzpunkte (Harry Wessling, 2016)

Symbiose aus Menschen, Prozessen und Technologien

Was einfach klingt, hat es faustdick in sich. Jeder, der schon mal eine Plattformauswahl für den Vertrieb begleitet hat, weiß, wie viele Aspekte zu berücksichtigen sind. Da stellt sich unweigerlich die Frage, wie man all die Anforderungen aus fachlicher Sicht so aufbereiten kann, dass ein „guter Arbeitsplatz im Vertrieb“ und wenn es prima läuft, ein „Intelligenter KI-gestützter Arbeitsplatz“ für den Vertrieb der Zukunft gestaltet werden kann? Ein klares methodisches Vorgehen, ein überschaubarer Zeithorizont und präzise Planung von Beginn an helfen, nach vorne zu kommen. Leider gibt es keine Standardlösung dafür, aber Berater:innen, die umfassende Erfahrungen darin haben.

Es ist klug, an der Stelle für die Zukunft des eigenen Unternehmens zu investieren und Experten zurate zu ziehen, die auf umfangreiche Expertise zurückgreifen können, damit Sie Fehler nicht unnötig wiederholen, die andere bereits gemacht haben.

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Gute Vorsätze 2023 im Vertrieb

Direkt auf den Punkt gebracht, geht es bei den guten Vorsätzen doch darum, etwas wegzulassen. Üblicherweise Kilos, Zigaretten, Alkohol, zu viel Stress, zu viel Arbeit, zu viel Komplexität, … Und jedes Jahr grüßt das Murmeltier, weil es einfacher ist, so weiter zu machen, wie bisher. Denn wer liebt schon Verzicht und Reduktion?

Das Erfolgsgeheimnis: Weniger ist mehr

Apple und Google haben eine Sache gemeinsam: Reduktion. Google ist der Herr über die Suche im Internet geworden, weil sie nur eine Suchzeile hatten, wo alle anderen wie ALO oder Yahoo noch überfüllte Seiten abbildeten. Apple hat an seinem „Telefon“ immer mehr weggelassen. Zuerst die Tastatur, dann der Fingerprint und sogar die Sim-Karten. Frei nach dem Motto:

Perfektion ist erreicht, wenn man nichts mehr weglassen kann.

Reduktion im Vertrieb für mehr Erfolg

Und schon wieder auf den Punkt gebracht, liegen die größten Potenziale im Vertrieb (für die Vertriebsleitung) darin, schneller und einfacher zu verkaufen. Und das geht so:

  • Weniger unnötige Termine
  • Weniger Komplexität im Account Management
  • Weniger Arbeit mit schlechten Opportunities
  • Weniger Kontakte ohne Value
  • Reifegrad Digitalisierung messen > weniger manuelle Arbeit
  • Passende CRM-Plattform für Sales finden > Reduktion Komplexität
  • Vertriebsplattform integrieren > weniger Excel- und Dokumenten-Stress
  • Vertriebssteuerung mit IT massiv „boostern“ > weniger Steuerungsaufwand
  • Modern Workplace for Sales im Vertriebs-Team anbieten > weniger im Büro kleben
  • Data driven Sales Potenziale nutzen > weniger unnötige Aktionen
  • Guided Selling mit Hilfe der IT nutzen > weniger „Blah-blah-Meetings“
  • KI-Potenziale im Vertrieb nutzen > weniger Eigenarbeit
  • einfacher planen, steuern, messen, controllen mit IT > weniger Management-Gedöns
  • langweilige Prozesse automatisieren (lass mal die Maschinen ran) > weniger manuell
  • Veränderungen in Mini-Häppchen absichern (1h/Woche) > weniger Change-Zeug
  • Innovationen im Vertrieb identifizieren mit Standardmethoden > weniger Experimente
  • Entlastung des Vertriebs im Tagesgeschäft durch IT > weniger selbermachen

Jede einzelne Maßnahme ist verankert in einem „weniger“, im Weglassen von komplizierten Prozessen, weniger langweilige Aufgaben, weniger manuelle Arbeit, weniger Komplexität. Damit das alles funktioniert, muss man nur einmal den Stellhebel auf „Digitalisierung im Vertrieb“ umlegen. Das wäre die einzige Maßnahme für 2023. Klingt doch garnicht so schwer – Oder?

Cloud-Business: Auftrieb oder Ballast?

Kürzlich las ich ein Buch eines Kirchenmannes, der ein Bild in meine Gedanken zeichnete. Auf der einen Seite war da ein Heißluftballon als Bild für Auftrieb und ein Metallcontainer als Symbol für Ballast. Mir wurde klar: „Du musst dich jetzt entscheiden, ob du Auftrieb oder Ballast wählst.“

Ballast im Digital Business

Innovationen werden durch Ballast verhindert. Je größer die Leistungsorganisation, desto schwieriger wird es, den ganzen Scheiß los zu werden. Ultrakomplexe Prozesse, riesige Abstimmungsrunden, alte Technologien und Werkzeuge, die nicht mehr ansatzweise zu den neuen Anforderungen im Markt passen. Alles Ballast.

Auftrieb in die Cloud

Das Bild mit dem Heißluftballon ist perfekt, denn nur wer den ganzen Ballast schlicht weg über Bord wirft, wird mit seinem Ballon aufsteigen in die Wolken. Wer alte Pflöcke nicht kappt, bleibt am Boden, während Wettbewerber die schöne Aussicht genießen. Die Diskussion, ob Daten auf eigene Serverfarmen oder in die Cloud gehören ist vorbei. Alles gelaufen. Wer nicht aufsteigt, wird sein Ding auch nicht zum fliegen bringen. So einfach ist das!

Agile Leistungsorganisationen

Ich überspringe die langweilige Diskussion und komme direkt zum Punkt. Wir brauchen komplett neue Methoden. Wir brauchen die Next Gen. Wir brauchen mehr Mut zur radikalen Veränderungen. Ich selber arbeite in einem Beratungsunternehmen, die das ganze nicht nur den Kunden predigt, sondern es selber genau so macht.

Wir erfinden uns alle Jahre neu. Wir tauschen unsere Werkzeuge aus. Wir etablieren komplett neue Methoden. Wir haben den Mut und die Leidenschaft für neue Formen der Kommunikation und rennen Richtung Zukunft. Das Ergebnis? Wachstum!

Was nicht mehr funktioniert …

Mein Tipp: „Hören Sie sofort auf mit sinnlosen Diskussionen.“ Es geht nicht mehr darum, Laufruhe in die Organisation zu bringen, sondern die ultraschnellen und flexiblen Instrumente zu etablieren, Mitarbeiter zu befähigen in deren Umgang und stets open minded zu sein. Alte Denk- und Handlungsmuster versagen in diesem Umfeld. Nicht Regeln und Verbote definieren die Wege zum Wachstum, sondern Leidenschaft, Innovationskraft und völlig neue Lösungsansätze.

Beispiel Modern Work Place

Wir beklagen uns über Staus, Wartezeiten, schlechte Infrastrukturen und werkeln an neuen Bürokonzepten rum. Alles aus einer Welt von gestern.

Schon heute wird Arbeit nicht durch einen Ort, sondern durch die Erledigung der Aufgabe definiert.

Damit das Funktioniert bedarf es komplett neuer Infrastrukturkonzepte. Diese Art der Infrastrukturen befinden sich in einem Rechner, einem iPhone und vor allem in den dort installierten und betriebenen Cloud-Solutions. Zugriff auf Daten, Dokumente, Aufgaben und Kontakte in der Hosentasche oder auf dem Schreibtisch. Egal, wo der Work Desk steht. Innovative Leistungsorganisationen statten ihre Mannschaften mit genau diesen Werkzeugen aus.

Plattformintegration

Die Kombination der besten Plattformen setzt ungeahnte Performance frei. Mal im Ernst, hat Ihre Einkaufsabteilung schon mal daran gedacht, die besten Rechner und Smartphones für die Leute zu ordern, weil die Menschen das lieben? Dann packen wir da die coole Plattformlösungen von Microsoft drauf. Beispielsweise Dynamics, Office und Teams für eine perfekte Zusammenarbeit in einer virtuellen Welt. Performance statt Kostenwahnsinn? Die Frage für mehr Wachstum lautet nicht: „Was ist am billigsten“, sondern: „Womit steigern wir unsere Performance am besten?“ Genau, bestimmt nicht mit Kostenreduktion, wohl aber mit Innovation. Mit Qualität und den besten Werkzeugen. Billig führt nicht zu Performance, aber Leidenschaft erzeugt Performance.

Wer gute Ergebnisse erzeugen will, braucht die besten Werkzeuge

Das alles beginnt mit grundsoliden Methoden. Starten Sie mit der Messung des Digitalen Reifegrades in Ihrer Leistungsorganisation an der wichtigsten Stelle, der Kundenreise. Wie digital ist die Customer Journey? Stimmen die eingesetzten Plattformen, Werkzeuge und Ausbildungen der Mannschaft mit den Forderungen am Markt überein oder muss hier investiert werden?