Kategorie: sales

Der Vertrieb braucht gute Impulse

Sicherlich ist eine gute Vertriebsperformance nur mit solider Strategie, gutem CRM, nützlichem Reporting, und präzisem Controlling möglich, gewürzt mit tollen KI-Lösungen. Am besten an einem intelligenten Arbeitsplatz. Alles Richtig! Es kommt am Ende aber auf etwas ganz anderes an: Guter Kundenzugang, stabile Beziehungen und tiefes Verständnis vom Bedarf auf Kundenseite und natürlich seiner Customer Journey, B2C genau so wie B2B.

Es geht nicht um KI oder Mensch

In einem hoch performanten Vertrieb hat sowohl die KI, als auch der Mensch seinen Platz. Mit KI kann der Vertrieb vereinfacht werden, schneller und präziser mit ein paar wenigen Klicks, weil Kollege Computer hilft. Wenn es aber dazu kommt, Menschen zu überzeugen, dann muss der Mensch ran, die Profis im Vertrieb.

Menschen machen den Unterschied

Insbesondere im B2B-Umfeld wird es meistens sehr komplex. Salesprofis verkaufen Lösungen, die sich oftmals aus vielen Komponenten zusammen setzen. Sie argumentieren, liefern Nutzenaspekte, machen USP’s transparent und helfen dabei, eine richtig gute Lösung zu orchestrieren. In diesem Umfeld arbeiten viele unterschiedliche Menschen mit unterschiedlicher Expertise und Kompetenzprofilen zusammen; Sowohl auf der Kundenseite, als auch auf der Seite des Anbieters. Um so wichtiger ist es, dass der Vertrieb die Möglichkeit erhält, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Kompetenzen zusammen zu bringen, auf beiden Seiten, wohl gemerkt.

Mit dem Sales Innovation Center Impulse erhalten und den Vertrieb stärken

Nutzen Sie hoch entwickelte Methoden, die alle Komponenten von Diversität, Kompetenzen, Expertisen, Best Practices und frische Sales-Impulse voll einsetzen. Mit dem Sales Innovation Center können Sie an nur einem Tag eine Vertriebsmannschaft mit frischen Impulsen ausstatten, Experten zusammen bringen und so für frischen Schwung sorgen. Letztlich hilft das auch, die Freude am Verkaufen zu stärken, weil nützliche Werkzeuge zum Einsatz kommen. Die Sales-Profis werden es Ihnen danken. Interesse? – Get in contact.

Sales Performance Management

Sales „Excellence“, „Performance“, „Intelligence“, „Automation“, „KI“ oder was auch immer sind die Themen, die Vertriebsleiter umtreiben, um Wachstum, Optimierung oder Beschleunigung im Vertrieb zu erreichen. Fakt ist, das Vertrieb ein grundsolides Handwerk ist. Klare Handlungsbausteine helfen in Planung, Durchführung und Ergebnisabsicherung.

Grundsolide Planung und Steuerung

Die Fokusbereiche in der Grafik zeigen exemplarische Handlungsfelder, die erforderlich sind, um eine Vertriebsorganisation für gute Ergebnisse zu steuern. Themen wie „Mobile Workplace“, „Automation“ oder „Intelligence“ sind in diesem Kontext nur Ausprägungen, die von der IT zu liefern sind. Die Konzepte werden jedoch im Vertriebsmanagement erstellt. Jede einzelne Box kann folgenden Fragen unterzogen werden, um Potenziale für mehr Wachstum und bessere Vertriebs-Ergebnisse zu identifizieren:

  • Sind relevante Rollen/Zuständigkeiten klar festgelegt?
  • Sind die Prozesse klar definiert?
  • Beschleunigt unser CRM unsere Prozesse; Unterstützt und erleichtert das CRM unsere Arbeit im Vertrieb?
  • Hat jeder Vertriebsprofi den Support, den er benötigt (personell und/oder via CRM)?
  • Werden Tech-getriebene Sales-Innovationen regelmäßig und systematisch identifiziert und in einer Roadmap Schritt für Schritt realisiert?
  • Werden Verbesserungen (IT, Prozesse, Skills) solide im operativen Geschäft verankert?
  • Sind alle relevanten Vertriebsdaten jeglicher Art immer und überall verfügbar, wenn sie benötigt werden; Real time und via Knopfdruck (auch mobil)?
  • …

Jede Vertriebsorganisation hat ihre DNA-Schwerpunkte

Es ist komplett verkehrt, den Reifegrad für eine Vertriebsorganisation per se festzustellen. Das hat keinen Nutzen, weil jede Vertriebsorganisation ihre eigene DNA hat, ihre eigene Erfolgsgesetze und ihre eigenen Anforderungen. Best Practices sind Theoriekonstrukte, die nicht wirklich helfen. Was jedoch konkret hilft, ist die Festlegung von Analysebereichen aus den Kernbausteinen einer Vertriebsorganisation und deren Überprüfung auf Potenziale zur Performance-Steigerung.

Betrieb absichern ist das A und O im Vertrieb

Der Vertrieb ist die erfolgskritischste Größe auf dem Weg zu Wachstum, Skalierung und Ergebnissicherung. Hier ist keine Zeit für komplexe, kostspielige und langandauernde Projekte. Bei Einführung und Anpassung von CRM-Plattformen gilt: Quick-win schlägt Perfektionismus. Damit das gelingt, ist ein agiler Ansatz bestens geeignet, gepaart mit einem „MVP“, also vielen kleinen aber sicheren Ergebnissen, die den Vertrieb in seinen Kernaufgaben grundsolide unterstützen.

Schritt für Schritt, Box für Box, wird so die Performance im Vertrieb gesteigert. Damit das gelingt, hilft am besten ein Senior Advisor oder Managementberater für Vertrieb mit soliden digitalen Skills und Referenzen.

Harry Wessling, 2023

Vertriebstagung – mit Ergebnis

Sie wollen eine Vertriebstagung mal anders gestalten? Wie können sich bei einer Tagung alle Salesprofis aktiv einbringen, von tollen Ideen anderer profitieren, eigene Erfahrungen teilen und selber richtig was mitnehmen für den Arbeitsalltag? Mit dem Sales Innovation Day motivieren Sie Ihre gesamte Mannschaft.

Sales Innovation Day

Der Ablauf ist denkbar einfach. Sie wollen Impulse setzen und von Best Practices profitieren? Also starten wir doch gleich mit guten Impulsvorträgen, praktischen Beispielen, frischem Know-how mit externer Perspektive.

Konkret werden in dynamischen Kleingruppen

Gleich danach werden knackige Gruppen mit bis zu 12 Teilnehmenden gebildet, die sich in Break-out-Räumen treffen, um sich dort zielgerichtet auszutauschen, wo sie heute stehen, wo sie morgen hinwollen (Zielbild) und wie man das ganz konkret erreichen kann, beispielsweise mit Action Items/to-do’s.

Profitieren im Plenum

Im Anschluss treffen sich alle Gruppen wieder im Plenum und präsentieren ad-hoc gegenseitig die Ergebnisse. Das erfrischt, reichert an und öffnet den Blickwinkel für verschiedene Perspektiven. Spannend für alle Teilnehmer, da konkrete Herausforderungen besprochen werden und konkrete Lösungen auf den Tisch kommen. Besser, als jede „Trainer da vorne und wir da unten“-Show, die nur motiviert, aber sonst ohne konkret zu werden eher verpufft.

Berater ran lassen

Wäre es nicht toll, wenn aus den mehr oder weniger unstrukturierten Ergebnissen jetzt ganz konkrete Arbeitspakete geschnürt werden und eine Roadmap vorgelegt wird, die zu den besprochenen Herausforderungen eins zu eins passt? Genau so machen wir das auch. Einfach mal machen.

Umsetzung absichern

Mit gut strukturierten Arbeitspaketen kann es dann auch schon in die Umsetzung gehen. Auf diese Art und Weise wird die Energie des Vertriebstages zielgerichtet auf die Strasse gebracht. Alle waren beteiligt und können dann bei der Umsetzung mit anpacken. So wird da was draus. Besser als 100 Folien Konzepte, die theoretisch ganz prima sind, aber für die Praxis von Vertriebsprofis braucht es handfeste Aktionen. So wird aus Motivation, Kreativität und Erfahrung eine grundsolide Verbesserung eingeleitet. Ergebnisse, die belastbar sind.