Kategorie: vertrieb

Der Vertrieb braucht gute Impulse

Sicherlich ist eine gute Vertriebsperformance nur mit solider Strategie, gutem CRM, nützlichem Reporting, und präzisem Controlling möglich, gewürzt mit tollen KI-Lösungen. Am besten an einem intelligenten Arbeitsplatz. Alles Richtig! Es kommt am Ende aber auf etwas ganz anderes an: Guter Kundenzugang, stabile Beziehungen und tiefes Verständnis vom Bedarf auf Kundenseite und natürlich seiner Customer Journey, B2C genau so wie B2B.

Es geht nicht um KI oder Mensch

In einem hoch performanten Vertrieb hat sowohl die KI, als auch der Mensch seinen Platz. Mit KI kann der Vertrieb vereinfacht werden, schneller und präziser mit ein paar wenigen Klicks, weil Kollege Computer hilft. Wenn es aber dazu kommt, Menschen zu überzeugen, dann muss der Mensch ran, die Profis im Vertrieb.

Menschen machen den Unterschied

Insbesondere im B2B-Umfeld wird es meistens sehr komplex. Salesprofis verkaufen Lösungen, die sich oftmals aus vielen Komponenten zusammen setzen. Sie argumentieren, liefern Nutzenaspekte, machen USP’s transparent und helfen dabei, eine richtig gute Lösung zu orchestrieren. In diesem Umfeld arbeiten viele unterschiedliche Menschen mit unterschiedlicher Expertise und Kompetenzprofilen zusammen; Sowohl auf der Kundenseite, als auch auf der Seite des Anbieters. Um so wichtiger ist es, dass der Vertrieb die Möglichkeit erhält, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Kompetenzen zusammen zu bringen, auf beiden Seiten, wohl gemerkt.

Mit dem Sales Innovation Center Impulse erhalten und den Vertrieb stärken

Nutzen Sie hoch entwickelte Methoden, die alle Komponenten von Diversität, Kompetenzen, Expertisen, Best Practices und frische Sales-Impulse voll einsetzen. Mit dem Sales Innovation Center können Sie an nur einem Tag eine Vertriebsmannschaft mit frischen Impulsen ausstatten, Experten zusammen bringen und so für frischen Schwung sorgen. Letztlich hilft das auch, die Freude am Verkaufen zu stärken, weil nützliche Werkzeuge zum Einsatz kommen. Die Sales-Profis werden es Ihnen danken. Interesse? – Get in contact.

Sales Performance Management

Sales „Excellence“, „Performance“, „Intelligence“, „Automation“, „KI“ oder was auch immer sind die Themen, die Vertriebsleiter umtreiben, um Wachstum, Optimierung oder Beschleunigung im Vertrieb zu erreichen. Fakt ist, das Vertrieb ein grundsolides Handwerk ist. Klare Handlungsbausteine helfen in Planung, Durchführung und Ergebnisabsicherung.

Grundsolide Planung und Steuerung

Die Fokusbereiche in der Grafik zeigen exemplarische Handlungsfelder, die erforderlich sind, um eine Vertriebsorganisation für gute Ergebnisse zu steuern. Themen wie „Mobile Workplace“, „Automation“ oder „Intelligence“ sind in diesem Kontext nur Ausprägungen, die von der IT zu liefern sind. Die Konzepte werden jedoch im Vertriebsmanagement erstellt. Jede einzelne Box kann folgenden Fragen unterzogen werden, um Potenziale für mehr Wachstum und bessere Vertriebs-Ergebnisse zu identifizieren:

  • Sind relevante Rollen/Zuständigkeiten klar festgelegt?
  • Sind die Prozesse klar definiert?
  • Beschleunigt unser CRM unsere Prozesse; Unterstützt und erleichtert das CRM unsere Arbeit im Vertrieb?
  • Hat jeder Vertriebsprofi den Support, den er benötigt (personell und/oder via CRM)?
  • Werden Tech-getriebene Sales-Innovationen regelmäßig und systematisch identifiziert und in einer Roadmap Schritt für Schritt realisiert?
  • Werden Verbesserungen (IT, Prozesse, Skills) solide im operativen Geschäft verankert?
  • Sind alle relevanten Vertriebsdaten jeglicher Art immer und überall verfügbar, wenn sie benötigt werden; Real time und via Knopfdruck (auch mobil)?
  • …

Jede Vertriebsorganisation hat ihre DNA-Schwerpunkte

Es ist komplett verkehrt, den Reifegrad für eine Vertriebsorganisation per se festzustellen. Das hat keinen Nutzen, weil jede Vertriebsorganisation ihre eigene DNA hat, ihre eigene Erfolgsgesetze und ihre eigenen Anforderungen. Best Practices sind Theoriekonstrukte, die nicht wirklich helfen. Was jedoch konkret hilft, ist die Festlegung von Analysebereichen aus den Kernbausteinen einer Vertriebsorganisation und deren Überprüfung auf Potenziale zur Performance-Steigerung.

Betrieb absichern ist das A und O im Vertrieb

Der Vertrieb ist die erfolgskritischste Größe auf dem Weg zu Wachstum, Skalierung und Ergebnissicherung. Hier ist keine Zeit für komplexe, kostspielige und langandauernde Projekte. Bei Einführung und Anpassung von CRM-Plattformen gilt: Quick-win schlägt Perfektionismus. Damit das gelingt, ist ein agiler Ansatz bestens geeignet, gepaart mit einem „MVP“, also vielen kleinen aber sicheren Ergebnissen, die den Vertrieb in seinen Kernaufgaben grundsolide unterstützen.

Schritt für Schritt, Box für Box, wird so die Performance im Vertrieb gesteigert. Damit das gelingt, hilft am besten ein Senior Advisor oder Managementberater für Vertrieb mit soliden digitalen Skills und Referenzen.

Harry Wessling, 2023

From Machine to Organism

Banking, Manufacturing und Utilities haben nach der McKinsey Skill Shift Studie mit Blick auf 2030 eins gemeinsam – Einen enormen Bedarf am Re-Skilling. An erster Stelle stehen technische Skills, gefolgt von sozialen und emotionalen Skills. Wie können sich Leistungsorganisationen für die Zukunft fit machen? Mit drei Schritten kann dies gelingen, die es allerdings in sich haben.

Erstens: Mind-Shift in der Aufbauorganisation

Eine Abteilung oder ein Bereich kann beginnen mit der Transformation, indem Top-down oder Cross-Matrix-Organisationen überführt werden in lebendige eigenverantwortliche Organismen, die sich selber steuern. Während in klassischen „Boxen“ Ziele und Handlungsanweisungen gemeinsam vorgegeben werden, zeichnen sich moderne Organisationsformen dadurch aus, dass Teams sich eigenverantwortlich steuern.

Ob wir es mögen oder nicht, die nächste Generation, die jetzt am Start steht, will mehr Freiheit und Eigenverantwortung.

Harry Wessling, 2023

Diese Art der Steuerung basiert auf einer Mischung von Lösungen wie beispielsweise Microsoft Teams als Arbeitswerkzeug, Tacticals als Form der Arbeitstreffen und Life BI-Reportings als Arbeitsgrundlage für die Zielerreichung. Wem das jetzt schon alles zu kompliziert erscheint, der hat erkannt, dass Reskilling notwendig ist.

Zweitens: Re-Skilling für eine robuste zukunftsfähige Arbeitsweise

In Vertrieb wird am stärksten deutlich, was das konkret bedeutet. Wenn ein Sales-Profi einen neuen Kunden avisiert, benötigt er schnell alle relevanten Informationen über den Ziel-Account. Früher suchte er dazu auf der Webseite des Unternehmens und bei Wikipedia die essentiellen Informationen. Heute lässt er sich dieses Info-Paket von KI-Lösungen zusammenstellen. Wer hier noch „zu Fuß“ unterwegs ist und mit der klassischen Webrecherche arbeitet, hat bereits gegen den Wettbewerb im ersten Schritt verloren, während innovative Sales-Profis vorne sehr präzise den Ball spielen.

Drittens: Erfahrungen sind wichtiger als Training

Der dritte und wichtigste Punkt liegt in der robusten Einarbeitung von geänderter Leistungsorganisation und neuen Skills im operativen Geschäft. Wer es bis hierhin geschafft hat zu lesen, der sollte sich jetzt eingehend mit agilen und minimalinvasiven Methoden beschäftigen und diese nutzen, um den Shift für sich und sein Team zu starten, beispielsweise mit FAST TRACK, um nicht lange herum zu diskutieren, sondern Veränderungen agil zu realisieren, um dem Wettbewerb auch weiterhin voraus zu sein. Stillstand ist keine Option.