Autor: harrywessling

Dipl.-Kfm. Harry Wessling ist Experte für Business Development, Sales Excellence und strategische Marktentwicklung. EY-Alumnus, Bestseller-Autor und Absolvent der Universität zu Köln. Seit über 25 Jahren unterstützt er Entscheider bei der Optimierung von Vertrieb, Mandantenentwicklung und strategischer Geschäftsausrichtung. Berufliche Stationen: Ernst & Young, Capgemini Ernst & Young, Axcepting GmbH, ec4u expert consulting ag/DIGITALL, WTS Digital. Projekte/Kunden: AMEX, Aral, Commerzbank, dwp bank, Daimler, E.ON, HELABA, KPMG, Lufthansa, RWE, Siemens, Viessmann, Union Investment u. v. m.

Wie ausgereift ist Ihre B2B- Marktbearbeitung?

Künstliche Intelligenz (KI) im Business Development: 13 Vertriebsphasen und ihre KI-Lösungen am Wessling-Modell

Im Zeitalter der digitalen Transformation stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Marktbearbeitung und ihr Business Development effizienter zu gestalten. Doch wie reif sind Ihre B2B Professional Services wirklich? Setzen Sie bereits gezielt KI-Lösungen ein, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen anhand von 13 Vertriebsphasen, wie Large Language Models (LLMs) und KI-Anwendungen den Verkaufsprozess transformieren können. Basis ist das Modell der Marktbearbeitung von Wessling (2023/2024)

1. Market (Marktanalyse)

KI-Anwendung: Marktanalyse-LLMs analysieren Wettbewerber, Trends und Kundenbedürfnisse in Echtzeit. Tools wie ChatGPT oder Claude AI können Berichte generieren, die Vertriebsstrategien optimieren.

2. Targets (Zielgruppendefinition od. Target Personas)

KI-Anwendung: KI-gestützte Kundensegmentierung erkennt Muster in bestehenden Kundendaten und identifiziert neue Zielgruppen. Predictive Analytics hilft, relevante Branchen und Unternehmen zu fokussieren.

3. Leads Planning (Lead-Strategie entwickeln)

KI-Anwendung: Automatische Lead-Scoring-Systeme bewerten Leads nach Relevanz, basierend auf CRM-Daten, Interaktionen und Marktentwicklung.

4. Leads Qualification (Leads validieren)

KI-Anwendung: Chatbots und intelligente Assistenten qualifizieren Leads automatisiert durch initiale Gespräche, um Bedarfe und Entscheidungsstrukturen zu erkennen.

5. Accounts (Kunden-Management)

KI-Anwendung: KI-gesteuerte CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce Einstein prognostizieren Kundenbedürfnisse und empfehlen nächste Schritte im Sales-Funnel. Auch Microsoft Dynamics mit Copilit.

6. Contacts (Kundenansprache & Outreach)

KI-Anwendung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen mit personalisierten Nachrichten, generiert durch LLMs, erhöhen die Antwortrate und binden Interessenten gezielt ein. Auch Lösungen im Campaigning wie Walaaxy.

7. Need (Bedarfsermittlung)

KI-Anwendung: Sentiment-Analyse durch KI-gestützte Konversationsauswertung hilft, Kundenprobleme und Bedarfe frühzeitig zu erkennen und passende Angebote zu formulieren.

8. Request Clarification (Angebotsdetails spezifizieren)

KI-Anwendung: KI-gestützte Assistenten unterstützen den Vertrieb durch automatische Erstellung von RFI-/RFP-Dokumenten auf Basis historischer Daten. Oder es werden Fragebögen auf Basis dieser Daten zur manuellen Qualifizierung im Gespräch erstellt.

9. Offering (Angebotserstellung)

KI-Anwendung: Generative KI formuliert individuelle Angebote, basierend auf Unternehmensrichtlinien und Preismodellen, und passt diese an Kundenanforderungen an.

10. Negotiate (Verhandlungen führen)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots simulieren Verhandlungsgespräche, analysieren Sprachmuster und geben Empfehlungen zur Optimierung von Preisstrategien (im Vorfeld).

11. Close Deal (Abschluss des Vertrages)

KI-Anwendung: Automatische Vertragsprüfung durch Natural Language Processing (NLP) erkennt kritische Klauseln und optimiert die Vertragsgestaltung. Das System denkt, der Mensch lenkt.

12. Get the Contract Signature (Vertrag unterzeichnen lassen)

KI-Anwendung: KI-basierte E-Signature-Lösungen wie DocuSign mit automatischer Erinnerung an Stakeholder verbessern den Abschlussprozess. Schlanker, schneller.

13. Customer Service (After-Sales & Support)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots bieten automatisierte Kundenbetreuung und LLMs analysieren Feedback, um Service-Optimierungen vorzuschlagen. Der Chatbot kann auch im Hintergrund agieren.

Wo steht Ihr Unternehmen?

Unternehmen, die KI konsequent in der Marktbearbeitung nutzen, erreichen eine höhere Effizienz, bessere Kundenerlebnisse und eine höhere Abschlussrate. Doch viele Professional Services befinden sich noch in einem frühen Reifegrad. Wo stehen Sie aktuell? Setzen Sie schon an allen Phasen der Marktbearbeitung KI gezielt ein, zumindest in Test-Szenarien?

Nächster Schritt: Ihr individuelles KI-Reifegradmodell

Möchten Sie herausfinden, wo Sie aktuell stehen und welche konkreten KI-Anwendungen Ihre Prozesse revolutionieren können? Lassen Sie uns darüber sprechen! Prüfen Sie Ihren Reifegrad, um dann gezielte Initiativen zu starten, entlang einer vernünftigen Roadmap, denn manchmal ist weniger einfach mehr. Den Fokus in einer Welt der Unschärfe zu behalten ist möglich mit Expertise von außen und robustem Rat, der auf Best Practices basiert. Der nächste Schritt kann einfacher werden, als Sie denken. Ich will es nun nicht übertreiben, aber schon Niels Armstrong sagte:

„That’s one small step for [a] man, one giant leap for mankind.“

Niels Armstrong, 20. Juni 1969

Alte Denkmuster in der Marktbearbeitung ersetzen

Was haben Kabel mit Kundenbeziehungen zu tun?

Kabel verbinden. Sie schaffen physische Verbindungen zwischen Geräten, sorgen für Datenaustausch und Stromversorgung. Doch in einer Welt, die sich zunehmend von physischen Grenzen löst, sind Kabel nicht mehr das, was sie einmal waren. Sie stehen sinnbildlich für eine alte Denkweise: für Abhängigkeit von physischen Strukturen, für Verbindungen, die auf festen Pfaden beruhen. Doch genau wie sich Technologie von Kabeln befreit, müssen auch Unternehmen und insbesondere Professional Services Anbieter ihre Kundenbeziehungen von alten Denkmustern lösen. Wer neue Mandate gewinnen will, muss die digitale Denkweise adaptieren – analog war gestern.

Die alte Welt: Kabel und klassische Kundenbeziehungen

Früher waren Professional Services Anbieter durch physische Präsenz definiert. Kunden suchten ihre Dienstleister über Empfehlungen oder lokale Netzwerke. Sie kamen persönlich vorbei, brachten Dokumente in Papierform mit und führten Gespräche in den Kanzleiräumen. Die Kommunikation erfolgte per Telefon oder Brief, die Kundenbetreuung war geprägt von Papierakten und physischen Unterschriften. Diese Prozesse waren „verkabelt“ – fest verbunden mit klassischen, analogen Strukturen.

Die digitale Welt: Entkabelung der Kundenakquise

Heute beginnt die Mandantenreise digital. Die Suche nach einem Dienstleister startet in Google, über Bewertungsplattformen oder soziale Netzwerke. Ein moderner Dienstleister ist dort sichtbar, bietet digitale Kontaktmöglichkeiten und ermöglicht es potenziellen Kunden, innerhalb weniger Minuten einen Beratungstermin zu buchen.

1. Die digitale Sichtbarkeit als Grundlage

Kunden erwarten heute, einen Dienstleister online zu finden. Wer nicht präsent ist, existiert für viele potenzielle Kunden nicht. Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Strategien und Content-Marketing sind das digitale Pendant zu persönlichen Empfehlungen und alten Branchenverzeichnissen.

2. Der digitale Erstkontakt

E-Mails, WhatsApp, Chatbots oder Online-Formulare haben das klassische Telefonat abgelöst. Moderne Professional Services Anbieter nutzen smarte digitale Tools, um schnell und effizient auf Anfragen zu reagieren. Der erste Eindruck zählt – und der geschieht heute digital. Ja, auch via WhatsApp.

3. Mandantenbetreuung über digitale Plattformen

Ein Mandat muss nicht mehr physisch begleitet werden. Digitale Mandantenportale ermöglichen den Austausch von Dokumenten, Status-Updates und sichere Kommunikation. Wer noch auf Papierakten und Postversand setzt, wirkt veraltet und schreckt moderne Kunden ab.

4. Automatisierung als Schlüssel zu Effizienz

Von der KI-gestützten Dokumentenanalyse bis hin zur automatisierten Terminvereinbarung – wer Business Development ernst nimmt, muss repetitive Prozesse automatisieren. Während alte Strukturen „verkabelt“ sind und auf manuelle Prozesse setzen, ermöglichen digitale Lösungen eine skalierbare, effiziente und flexible Kundenbetreuung.

5. Abschied von alten Gewohnheiten: Der digitale Projektabschluss

Sogar der Abschluss eines Mandats erfolgt heute digital. Digitale Signaturen, Online-Rezensionen und automatisierte Feedback-Prozesse sorgen für eine langfristige Kundenbindung. Professional Services Anbieter, die ihre Prozesse konsequent digitalisieren, bauen Mandantenbeziehungen auf, die nicht mehr von physischen Treffen oder Papierdokumenten abhängen.

Neue Wege wagen: Digital und analog sinnvoll verbinden

Kabel symbolisieren alte Verbindungen – feste, physische Strukturen. Doch die Zukunft gehört flexiblen, digitalen Lösungen. Das bedeutet jedoch nicht, dass bestehende Verbindungen abrupt gekappt werden müssen. Vielmehr geht es darum, schrittweise neue Wege zu wagen und digitale Lösungen gezielt zu integrieren.

Professional Services Anbieter, die sich proaktiv digital aufstellen, bauen nicht nur effizientere Prozesse auf, sondern erschließen auch neue Mandate. Die Herausforderung besteht darin, das richtige Gleichgewicht zu finden: Bewährte Methoden beibehalten, wo sie sinnvoll sind, aber gleichzeitig offen für moderne digitale Ansätze sein. Wer jetzt beginnt, digitale Pfade zu entwickeln, sichert sich den entscheidenden Vorteil im Wettbewerb um die Kunden der Zukunft.

Customer Journey Excellence: Mehr als ein Standardprozess

Heutzutage setzt nahezu jedes Unternehmen auf ein professionelles Customer Journey Management. Doch wenn alle es haben, stellt sich die Frage: Wo liegt der eigentliche Wettbewerbsvorteil? Die Antwort liegt in der konsequenten Umsetzung von Customer Journey Excellence.

Customer Journey Excellence am Beispiel einer Rechtsberatung für Unternehmen

Gerade im B2B-Bereich spielt eine reibungslose und zielgerichtete Customer Journey eine entscheidende Rolle. Ein passendes Beispiel ist die Suche nach einem spezialisierten Rechtsanwalt für Arbeitsrecht im Zuge einer geplanten Restrukturierung. Hier zeigt sich, wie wichtig eine exzellente Kundenreise ist – vom ersten Informationsbedarf bis zur finalen Mandatierung.

Der Rechercheprozess: Ein digitaler Start mit Potenzial

Ein Unternehmer plant für das kommende Jahr eine Restrukturierung seines Betriebs und benötigt dazu fundierte rechtliche Beratung. Er beginnt seine Suche online, liest Fachartikel und Vergleichsportale, um eine geeignete Kanzlei zu finden. Erste Websites wirken professionell, doch oft fehlt eine klare Struktur, um direkt zu den relevanten Dienstleistungen zu gelangen. Auch eine transparente Darstellung der Expertise und bisherigen Mandate wäre hilfreich. Bis zu diesem Punkt ist die Zufriedenheit durchwachsen – es gibt viel Potenzial für eine optimierte digitale Präsenz.

Die erste Kontaktaufnahme: Wo Optimierung möglich ist

Nach langer Recherche entscheidet sich der Unternehmer für eine Kanzlei und sendet eine Kontaktanfrage über das Webformular. Doch die Rückmeldung erfolgt erst nach mehreren Tagen, ohne klare Struktur oder konkrete Handlungsempfehlungen. Das Erstgespräch gestaltet sich informativ, doch es fehlt eine gezielte Bedarfsanalyse. Die Kanzlei erfragt keine spezifischen Informationen zur Unternehmensgröße, zur geplanten Restrukturierung oder zu bisherigen rechtlichen Herausforderungen.

Hier zeigt sich ein typisches Optimierungspotenzial: Eine gezielte Vorqualifikation der Anfragen durch digitale Fragebögen oder strukturierte Erstgespräche könnte den Prozess effizienter und kundenfreundlicher gestalten. Zudem könnte ein direkter Ansprechpartner bereits in der ersten Phase Vertrauen aufbauen und eine strukturierte Roadmap für den Mandanten bereitstellen.

Der entscheidende Unterschied: Vernetzung der Touchpoints

Exzellente Kundenerlebnisse entstehen nicht zufällig, sondern durch eine gezielte, systematische Verknüpfung aller relevanten Kontaktpunkte. Wenn ein informativer Online-Auftritt auf eine schnelle, individuelle Beratung trifft und der Kunde sich von Beginn an verstanden fühlt, entsteht echter Mehrwert. Fehlen diese Elemente, kann dies die Mandatsvergabe und langfristige Zusammenarbeit erheblich erschweren.

Der Weg zur Customer Journey Excellence

Customer Journey Excellence bedeutet, die gesamte Kundenreise kontinuierlich zu analysieren, zu optimieren und aus Daten wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Unternehmen, die ihre Mandanten nicht nur als einmalige Fälle, sondern als langfristige Partner verstehen, können gezielter auf Bedürfnisse eingehen, Entscheidungen positiv beeinflussen und ihre Marktstellung nachhaltig stärken.

Was bedeutet das konkret?

  • Die Verknüpfung von digitalen und persönlichen Erlebnissen sollte nahtlos erfolgen.
  • Vorqualifikationen und strukturierte Erstgespräche müssen aktiv zur besseren Beratung beitragen.
  • Die Messung und Optimierung einzelner Touchpoints sollte systematisch erfolgen.

Unternehmen, die diese Prinzipien konsequent umsetzen, werden langfristig nicht nur die Zufriedenheit, sondern auch die Wertschöpfung aus der Kundenbeziehung steigern.

Falls Sie mehr darüber erfahren möchten, wie sich Customer Journey Excellence in der Praxis umsetzen lässt, stehe ich Ihnen gerne für einen Austausch zur Verfügung.