Kategorie: Digital Maturity Model

Wie ausgereift ist Ihre B2B- Marktbearbeitung?

Künstliche Intelligenz (KI) im Business Development: 13 Vertriebsphasen und ihre KI-Lösungen am Wessling-Modell

Im Zeitalter der digitalen Transformation stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Marktbearbeitung und ihr Business Development effizienter zu gestalten. Doch wie reif sind Ihre B2B Professional Services wirklich? Setzen Sie bereits gezielt KI-Lösungen ein, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen anhand von 13 Vertriebsphasen, wie Large Language Models (LLMs) und KI-Anwendungen den Verkaufsprozess transformieren können. Basis ist das Modell der Marktbearbeitung von Wessling (2023/2024)

1. Market (Marktanalyse)

KI-Anwendung: Marktanalyse-LLMs analysieren Wettbewerber, Trends und Kundenbedürfnisse in Echtzeit. Tools wie ChatGPT oder Claude AI können Berichte generieren, die Vertriebsstrategien optimieren.

2. Targets (Zielgruppendefinition od. Target Personas)

KI-Anwendung: KI-gestützte Kundensegmentierung erkennt Muster in bestehenden Kundendaten und identifiziert neue Zielgruppen. Predictive Analytics hilft, relevante Branchen und Unternehmen zu fokussieren.

3. Leads Planning (Lead-Strategie entwickeln)

KI-Anwendung: Automatische Lead-Scoring-Systeme bewerten Leads nach Relevanz, basierend auf CRM-Daten, Interaktionen und Marktentwicklung.

4. Leads Qualification (Leads validieren)

KI-Anwendung: Chatbots und intelligente Assistenten qualifizieren Leads automatisiert durch initiale Gespräche, um Bedarfe und Entscheidungsstrukturen zu erkennen.

5. Accounts (Kunden-Management)

KI-Anwendung: KI-gesteuerte CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce Einstein prognostizieren Kundenbedürfnisse und empfehlen nächste Schritte im Sales-Funnel. Auch Microsoft Dynamics mit Copilit.

6. Contacts (Kundenansprache & Outreach)

KI-Anwendung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen mit personalisierten Nachrichten, generiert durch LLMs, erhöhen die Antwortrate und binden Interessenten gezielt ein. Auch Lösungen im Campaigning wie Walaaxy.

7. Need (Bedarfsermittlung)

KI-Anwendung: Sentiment-Analyse durch KI-gestützte Konversationsauswertung hilft, Kundenprobleme und Bedarfe frühzeitig zu erkennen und passende Angebote zu formulieren.

8. Request Clarification (Angebotsdetails spezifizieren)

KI-Anwendung: KI-gestützte Assistenten unterstützen den Vertrieb durch automatische Erstellung von RFI-/RFP-Dokumenten auf Basis historischer Daten. Oder es werden Fragebögen auf Basis dieser Daten zur manuellen Qualifizierung im Gespräch erstellt.

9. Offering (Angebotserstellung)

KI-Anwendung: Generative KI formuliert individuelle Angebote, basierend auf Unternehmensrichtlinien und Preismodellen, und passt diese an Kundenanforderungen an.

10. Negotiate (Verhandlungen führen)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots simulieren Verhandlungsgespräche, analysieren Sprachmuster und geben Empfehlungen zur Optimierung von Preisstrategien (im Vorfeld).

11. Close Deal (Abschluss des Vertrages)

KI-Anwendung: Automatische Vertragsprüfung durch Natural Language Processing (NLP) erkennt kritische Klauseln und optimiert die Vertragsgestaltung. Das System denkt, der Mensch lenkt.

12. Get the Contract Signature (Vertrag unterzeichnen lassen)

KI-Anwendung: KI-basierte E-Signature-Lösungen wie DocuSign mit automatischer Erinnerung an Stakeholder verbessern den Abschlussprozess. Schlanker, schneller.

13. Customer Service (After-Sales & Support)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots bieten automatisierte Kundenbetreuung und LLMs analysieren Feedback, um Service-Optimierungen vorzuschlagen. Der Chatbot kann auch im Hintergrund agieren.

Wo steht Ihr Unternehmen?

Unternehmen, die KI konsequent in der Marktbearbeitung nutzen, erreichen eine höhere Effizienz, bessere Kundenerlebnisse und eine höhere Abschlussrate. Doch viele Professional Services befinden sich noch in einem frühen Reifegrad. Wo stehen Sie aktuell? Setzen Sie schon an allen Phasen der Marktbearbeitung KI gezielt ein, zumindest in Test-Szenarien?

Nächster Schritt: Ihr individuelles KI-Reifegradmodell

Möchten Sie herausfinden, wo Sie aktuell stehen und welche konkreten KI-Anwendungen Ihre Prozesse revolutionieren können? Lassen Sie uns darüber sprechen! Prüfen Sie Ihren Reifegrad, um dann gezielte Initiativen zu starten, entlang einer vernünftigen Roadmap, denn manchmal ist weniger einfach mehr. Den Fokus in einer Welt der Unschärfe zu behalten ist möglich mit Expertise von außen und robustem Rat, der auf Best Practices basiert. Der nächste Schritt kann einfacher werden, als Sie denken. Ich will es nun nicht übertreiben, aber schon Niels Armstrong sagte:

„That’s one small step for [a] man, one giant leap for mankind.“

Niels Armstrong, 20. Juni 1969

Microsoft: 4 Tage/Woche = 40 % produktiver

Tech-Giganten wie Microsoft sind groß genug, um Experimente zu wagen. So hat Microsoft in Japan die Arbeitszeit von fünf auf vier Tage reduziert. Das ist eine Kürzung der Arbeitszeit um zwanzig Prozent. Das Ergebnis lässt aufhorchen. Die Produktivität stieg um satte vierzig Prozent!

Produktiver mit weniger

Kürzlich berichtete mir meine Ehefrau, die halbtags arbeitet, dass sie das Gefühl habe, sie schafft als Halbtagskraft wesentlich mehr in der selben Zeit, wie Vollzeitbeschäftigte. Oft ist es ja so, dass wir in einem knappen Zeitraum einfach effektiver und zielgerichteter arbeiten, weil eben keine Zeit für Kaffee und Gespräche übrig bleibt. Es gibt ja Leute, die schwören auf die 15 Minuten Regel:

„Beschäftige dich 15 Minuten mit einem Problem und löse es. Die Zeit läuft“

Jetzt berichtet Microsoft ganz prominent, dass die Produktivität der Japanischen Mannschaft um vierzig Prozent gestiegen ist bei einer Reduktion der Arbeitszeit um zwanzig Prozent. Wie ist das möglich?

TIPP 1: Zeitgrenzen machen produktiver

Microsoft hatte eine Regel eingeführt, bei der die Meetings innerhalb von 30 Minuten beendet werden müssen. Mit diesen Vorgaben „im Nacken“ haben die Mitarbeiter das ganze drum und dran und viele Seitendiskussionen nicht mehr praktiziert. Es wurde zielgerichteter gearbeitet und miteinander gesprochen. Erstaunlicher Weise konnten alle Probleme in 30 Minuten gelöst werden, für die sonst 60 Minuten Meetings angesetzt wurde. Das sind sogar 50 Prozent Steigerung.

TIPP 2: Fokus auf das Wesentliche

Wir bei ec4u expert consulting ag haben eine holokratische zirkelbasierte Organisation. Also weniger Linien und mehr Eigenverantwortung in Arbeits-Zirkeln. In diesen Zirkeln starteten wir in wöchentlichen Abstimmungen mit 60 Minuten, doch immer häufiger sind wir auch schon bei 30 bis 40 Minuten fertig. Das ist deshalb so, weil wir eine sehr disziplinierte Agenda haben, in der Ein- und Ausgeheckt wird, wo alle Action Items mit Verantwortlichkeiten geprüft werden und Details werden eben nicht breit diskutiert, sondern zugewiesen und im Anschluss gelöst.

Wer Fokussiert, gewinnt Zeit. Das steigert die Produktivität und sogar die „Frei-Zeit“

TIPP 3: Kosten senken

Microsoft konnte die Kosten auch deshalb senken, weil die Büros konsequent ein Tag weniger frequentiert wurden. Es wurde signifikant weniger gedruckt, die Heizung wurde abgesenkt und weitere Effekte stellten sich ein. Moderne Arbeitsplätze sind dort, wo Menschen arbeiten und das ist in produktiven Leistungsorganisationen nicht immer das Büro.

Immer häufiger arbeiten Menschen viel lieber zuhause. Die Angst der Manager des alten Schlages, dass die Leute Zeiten vertrödeln und nicht meh produktiv sind, ist komplett unbegründet. Denn die Menschen geben sich noch mehr Mühe, um noch schneller fertig zu werden, um wieder ein Stück eigenes Freizeit-Leben zu gewinnen. Am Ende ist auch das eine Win-Win-Situation.

Viele Jahre haben wir davon gesprochen, dass Digitalisierung die Produktivität steigert, aber das funktioniert nicht nur mit neuen Plattformen. Dazu gehören neue Formen des Arbeitslebens, neue Organisationsformen, neue Arbeitsweisen im persönlichen Bereich und so weiter. Digitale Plattformen sind die Basis, aber der Wert kann erst dann so richtig erzeugt werden, wenn das Gesamtbild stimmt.

Wenn Sie als Entscheidet wissen wollen, wo Sie mit Ihrer Leistungsorganisation stehen, empfehle ich Ihnen die Messung des digitalen Reifegrades. Machen Sie mehr aus dem, was Sie schon jetzt realisiert haben. Microsoft liefert dazu hervorragende Impulse … aus Japan (dem Pilotmarkt).

Zu guter letzt: Voller Lohnausgleich

Microsoft reduzierte die Arbeitszeit um 20 Prozent. Die Gehälter wurden stabil auf 100 Prozent gehalten. Die Produktivität stieg um 40 Prozent. Einfache Frage: Wer hat gewonnen? Die Mitarbeiter oder die Firma? Oder Kunden? Die Antwort liegt auf der Hand: Alle = win-win-win.

Cloud-Business: Auftrieb oder Ballast?

Kürzlich las ich ein Buch eines Kirchenmannes, der ein Bild in meine Gedanken zeichnete. Auf der einen Seite war da ein Heißluftballon als Bild für Auftrieb und ein Metallcontainer als Symbol für Ballast. Mir wurde klar: „Du musst dich jetzt entscheiden, ob du Auftrieb oder Ballast wählst.“

Ballast im Digital Business

Innovationen werden durch Ballast verhindert. Je größer die Leistungsorganisation, desto schwieriger wird es, den ganzen Scheiß los zu werden. Ultrakomplexe Prozesse, riesige Abstimmungsrunden, alte Technologien und Werkzeuge, die nicht mehr ansatzweise zu den neuen Anforderungen im Markt passen. Alles Ballast.

Auftrieb in die Cloud

Das Bild mit dem Heißluftballon ist perfekt, denn nur wer den ganzen Ballast schlicht weg über Bord wirft, wird mit seinem Ballon aufsteigen in die Wolken. Wer alte Pflöcke nicht kappt, bleibt am Boden, während Wettbewerber die schöne Aussicht genießen. Die Diskussion, ob Daten auf eigene Serverfarmen oder in die Cloud gehören ist vorbei. Alles gelaufen. Wer nicht aufsteigt, wird sein Ding auch nicht zum fliegen bringen. So einfach ist das!

Agile Leistungsorganisationen

Ich überspringe die langweilige Diskussion und komme direkt zum Punkt. Wir brauchen komplett neue Methoden. Wir brauchen die Next Gen. Wir brauchen mehr Mut zur radikalen Veränderungen. Ich selber arbeite in einem Beratungsunternehmen, die das ganze nicht nur den Kunden predigt, sondern es selber genau so macht.

Wir erfinden uns alle Jahre neu. Wir tauschen unsere Werkzeuge aus. Wir etablieren komplett neue Methoden. Wir haben den Mut und die Leidenschaft für neue Formen der Kommunikation und rennen Richtung Zukunft. Das Ergebnis? Wachstum!

Was nicht mehr funktioniert …

Mein Tipp: „Hören Sie sofort auf mit sinnlosen Diskussionen.“ Es geht nicht mehr darum, Laufruhe in die Organisation zu bringen, sondern die ultraschnellen und flexiblen Instrumente zu etablieren, Mitarbeiter zu befähigen in deren Umgang und stets open minded zu sein. Alte Denk- und Handlungsmuster versagen in diesem Umfeld. Nicht Regeln und Verbote definieren die Wege zum Wachstum, sondern Leidenschaft, Innovationskraft und völlig neue Lösungsansätze.

Beispiel Modern Work Place

Wir beklagen uns über Staus, Wartezeiten, schlechte Infrastrukturen und werkeln an neuen Bürokonzepten rum. Alles aus einer Welt von gestern.

Schon heute wird Arbeit nicht durch einen Ort, sondern durch die Erledigung der Aufgabe definiert.

Damit das Funktioniert bedarf es komplett neuer Infrastrukturkonzepte. Diese Art der Infrastrukturen befinden sich in einem Rechner, einem iPhone und vor allem in den dort installierten und betriebenen Cloud-Solutions. Zugriff auf Daten, Dokumente, Aufgaben und Kontakte in der Hosentasche oder auf dem Schreibtisch. Egal, wo der Work Desk steht. Innovative Leistungsorganisationen statten ihre Mannschaften mit genau diesen Werkzeugen aus.

Plattformintegration

Die Kombination der besten Plattformen setzt ungeahnte Performance frei. Mal im Ernst, hat Ihre Einkaufsabteilung schon mal daran gedacht, die besten Rechner und Smartphones für die Leute zu ordern, weil die Menschen das lieben? Dann packen wir da die coole Plattformlösungen von Microsoft drauf. Beispielsweise Dynamics, Office und Teams für eine perfekte Zusammenarbeit in einer virtuellen Welt. Performance statt Kostenwahnsinn? Die Frage für mehr Wachstum lautet nicht: „Was ist am billigsten“, sondern: „Womit steigern wir unsere Performance am besten?“ Genau, bestimmt nicht mit Kostenreduktion, wohl aber mit Innovation. Mit Qualität und den besten Werkzeugen. Billig führt nicht zu Performance, aber Leidenschaft erzeugt Performance.

Wer gute Ergebnisse erzeugen will, braucht die besten Werkzeuge

Das alles beginnt mit grundsoliden Methoden. Starten Sie mit der Messung des Digitalen Reifegrades in Ihrer Leistungsorganisation an der wichtigsten Stelle, der Kundenreise. Wie digital ist die Customer Journey? Stimmen die eingesetzten Plattformen, Werkzeuge und Ausbildungen der Mannschaft mit den Forderungen am Markt überein oder muss hier investiert werden?