Kategorie: Customer Experience

Wie ausgereift ist Ihre B2B- Marktbearbeitung?

Künstliche Intelligenz (KI) im Business Development: 13 Vertriebsphasen und ihre KI-Lösungen am Wessling-Modell

Im Zeitalter der digitalen Transformation stehen Unternehmen vor der Herausforderung, ihre Marktbearbeitung und ihr Business Development effizienter zu gestalten. Doch wie reif sind Ihre B2B Professional Services wirklich? Setzen Sie bereits gezielt KI-Lösungen ein, um Ihre Vertriebsprozesse zu optimieren? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen anhand von 13 Vertriebsphasen, wie Large Language Models (LLMs) und KI-Anwendungen den Verkaufsprozess transformieren können. Basis ist das Modell der Marktbearbeitung von Wessling (2023/2024)

1. Market (Marktanalyse)

KI-Anwendung: Marktanalyse-LLMs analysieren Wettbewerber, Trends und Kundenbedürfnisse in Echtzeit. Tools wie ChatGPT oder Claude AI können Berichte generieren, die Vertriebsstrategien optimieren.

2. Targets (Zielgruppendefinition od. Target Personas)

KI-Anwendung: KI-gestützte Kundensegmentierung erkennt Muster in bestehenden Kundendaten und identifiziert neue Zielgruppen. Predictive Analytics hilft, relevante Branchen und Unternehmen zu fokussieren.

3. Leads Planning (Lead-Strategie entwickeln)

KI-Anwendung: Automatische Lead-Scoring-Systeme bewerten Leads nach Relevanz, basierend auf CRM-Daten, Interaktionen und Marktentwicklung.

4. Leads Qualification (Leads validieren)

KI-Anwendung: Chatbots und intelligente Assistenten qualifizieren Leads automatisiert durch initiale Gespräche, um Bedarfe und Entscheidungsstrukturen zu erkennen.

5. Accounts (Kunden-Management)

KI-Anwendung: KI-gesteuerte CRM-Systeme wie HubSpot oder Salesforce Einstein prognostizieren Kundenbedürfnisse und empfehlen nächste Schritte im Sales-Funnel. Auch Microsoft Dynamics mit Copilit.

6. Contacts (Kundenansprache & Outreach)

KI-Anwendung: Automatisierte E-Mail-Kampagnen mit personalisierten Nachrichten, generiert durch LLMs, erhöhen die Antwortrate und binden Interessenten gezielt ein. Auch Lösungen im Campaigning wie Walaaxy.

7. Need (Bedarfsermittlung)

KI-Anwendung: Sentiment-Analyse durch KI-gestützte Konversationsauswertung hilft, Kundenprobleme und Bedarfe frühzeitig zu erkennen und passende Angebote zu formulieren.

8. Request Clarification (Angebotsdetails spezifizieren)

KI-Anwendung: KI-gestützte Assistenten unterstützen den Vertrieb durch automatische Erstellung von RFI-/RFP-Dokumenten auf Basis historischer Daten. Oder es werden Fragebögen auf Basis dieser Daten zur manuellen Qualifizierung im Gespräch erstellt.

9. Offering (Angebotserstellung)

KI-Anwendung: Generative KI formuliert individuelle Angebote, basierend auf Unternehmensrichtlinien und Preismodellen, und passt diese an Kundenanforderungen an.

10. Negotiate (Verhandlungen führen)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots simulieren Verhandlungsgespräche, analysieren Sprachmuster und geben Empfehlungen zur Optimierung von Preisstrategien (im Vorfeld).

11. Close Deal (Abschluss des Vertrages)

KI-Anwendung: Automatische Vertragsprüfung durch Natural Language Processing (NLP) erkennt kritische Klauseln und optimiert die Vertragsgestaltung. Das System denkt, der Mensch lenkt.

12. Get the Contract Signature (Vertrag unterzeichnen lassen)

KI-Anwendung: KI-basierte E-Signature-Lösungen wie DocuSign mit automatischer Erinnerung an Stakeholder verbessern den Abschlussprozess. Schlanker, schneller.

13. Customer Service (After-Sales & Support)

KI-Anwendung: KI-gestützte Chatbots bieten automatisierte Kundenbetreuung und LLMs analysieren Feedback, um Service-Optimierungen vorzuschlagen. Der Chatbot kann auch im Hintergrund agieren.

Wo steht Ihr Unternehmen?

Unternehmen, die KI konsequent in der Marktbearbeitung nutzen, erreichen eine höhere Effizienz, bessere Kundenerlebnisse und eine höhere Abschlussrate. Doch viele Professional Services befinden sich noch in einem frühen Reifegrad. Wo stehen Sie aktuell? Setzen Sie schon an allen Phasen der Marktbearbeitung KI gezielt ein, zumindest in Test-Szenarien?

Nächster Schritt: Ihr individuelles KI-Reifegradmodell

Möchten Sie herausfinden, wo Sie aktuell stehen und welche konkreten KI-Anwendungen Ihre Prozesse revolutionieren können? Lassen Sie uns darüber sprechen! Prüfen Sie Ihren Reifegrad, um dann gezielte Initiativen zu starten, entlang einer vernünftigen Roadmap, denn manchmal ist weniger einfach mehr. Den Fokus in einer Welt der Unschärfe zu behalten ist möglich mit Expertise von außen und robustem Rat, der auf Best Practices basiert. Der nächste Schritt kann einfacher werden, als Sie denken. Ich will es nun nicht übertreiben, aber schon Niels Armstrong sagte:

„That’s one small step for [a] man, one giant leap for mankind.“

Niels Armstrong, 20. Juni 1969

Die Zukunft im B2B-Vertrieb

Worauf kommt es im Vertrieb der Zukunft an? Wie können echte Wettbewerbsvorteile noch erzielt werden? Mit welchen konkreten Instrumenten kann mehr Wachstum und Beschleunigung erzeugt werden? Mit diesem Beitrag erhalten Sie eine Übersicht für den Vertrieb der Zukunft, Schwerpunkt im B2B-Geschäft für komplexe Produkte und Dienstleistungen.

Ausgangspunkt Kunde

Vorteile gegenüber dem Wettbewerb im Vertrieb werden an der wichtigsten Stelle ganz zu Beginn erzeugt. Beim Kunden. Zuerst werden die exakten Personas und das Buying-Center definiert, mit allen Anforderungen, die auf der Kundenseite bestehen über alle Prozesse im Einkauf komplexer Services/Produkte, kurz Angebote. Die Customer Journey ist der Dreh- und Angelpunkt. Hier gilt es, alle Hürden zu beseitigen und ein perfektes Erlebnis anzubieten. Erst recht im B2B-Sales.

Kernprozesse

Die Kernprozesse im eigenen Vertrieb müssen so aufgebaut und durchgeführt werden, dass sie möglichst reibungslos zu den Anforderungen der Zielkunden passen. Hier helfen eine exzellente Aufbauorganisation genau so, wie eine gute Orchestrierung mithilfe von Plattformen, Technologien und klaren Vorgaben, um schnell zu sein, aber auch genug Freiraum für die eigenen Vertriebsprofis, um flexiblen Anforderungen zu entsprechen. Je besser der eigene Vertriebs-Kernprozess aufgebaut ist (in Anlehnung an Mario Pufahl, 2015), desto schneller und robuster können Ergebnisse erzielt werden. Die Prozesse werden zur Absicherung im operativen Geschäft in Technologien gegossen. Die Abbildung zeigt einen exemplarischen, typischen Vertriebs-Kernprozess.

CRM-Plattform und Arbeitsplatz im Sales

Es gibt sehr unterschiedliche Arbeitsplätze im Vertrieb, die sich an Rollen und Verantwortlichkeiten orientieren. Eine Plattform liefert den Ausgangspunkt, doch je nach Aufgabe in Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb, sind zusätzliche Tools vonnöten. Der Arbeitsplatz für Ausschreibungen im Bild-Management hat eher die Orchestrierung von Dokumenten und Beteiligten im Fokus, während der mobile Arbeitsplatz für den Sales-Profi »draußen« möglichst einfach gestaltet werden muss, quasi für die Hosentasche auf dem Smartphone. Das Salesmanagement dagegen braucht Cockpits mit den relevanten Daten für eine gute Steuerung, beispielsweise mit BI-Funktionen. Aus diesem Grund spricht man auch von einem »Intelligent Workplace«. Die Abbildung zeigt einige Szenarien (Quelle: McKinsey & Company, 2020)

Integrative Architektur

Im Fokus jeder Vertriebsarbeit stehen Aufgaben wie Accountplanung, Management von Opprtunities, Kontakten, Terminen, Aktivitäten bis hin zu integralen Abstimmung mit angrenzenden Funktionsbereichen aus Liefereinheiten oder auch Marketing. Damit das alles reibungslos funktioniert, sind alle Funktionsblöcke zu integrieren und nach Relevanz zu integrieren. Alles dies geschieht üblicherweise in einem Plattformprojekt, bei dem es darum geht, den Arbeitsplatz im Vertrieb mit den notwendigen Technologien auszustatten. Die Abbildung zeigt einige Ansatzpunkte (Harry Wessling, 2016)

Symbiose aus Menschen, Prozessen und Technologien

Was einfach klingt, hat es faustdick in sich. Jeder, der schon mal eine Plattformauswahl für den Vertrieb begleitet hat, weiß, wie viele Aspekte zu berücksichtigen sind. Da stellt sich unweigerlich die Frage, wie man all die Anforderungen aus fachlicher Sicht so aufbereiten kann, dass ein „guter Arbeitsplatz im Vertrieb“ und wenn es prima läuft, ein „Intelligenter KI-gestützter Arbeitsplatz“ für den Vertrieb der Zukunft gestaltet werden kann? Ein klares methodisches Vorgehen, ein überschaubarer Zeithorizont und präzise Planung von Beginn an helfen, nach vorne zu kommen. Leider gibt es keine Standardlösung dafür, aber Berater:innen, die umfassende Erfahrungen darin haben.

Es ist klug, an der Stelle für die Zukunft des eigenen Unternehmens zu investieren und Experten zurate zu ziehen, die auf umfangreiche Expertise zurückgreifen können, damit Sie Fehler nicht unnötig wiederholen, die andere bereits gemacht haben.

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So Revolutioniert KI den Vertrieb

CRM war gestern. Der Vertrieb der Zukunft wird sich in Kürze radikal ändern und wer nicht mitzieht, dem laufen die Kunden weg. Eine gefährliche Disruption bahnt sich an. Es ist an der zeit, sich jetzt vorzubereiten, um Wettbewerbsfähig zu sein und zu bleiben.

Revolution im Vertrieb durch BOT’s

KI hat das Potenzial, das Geschäftsmodell des Vertriebs zu revolutionieren und die Art und Weise, wie Unternehmen mit Kunden interagieren, grundlegend zu verändern. Eine der wichtigsten Möglichkeiten, in der KI den Vertrieb beeinflussen kann, ist durch die Automatisierung von Aufgaben, die bisher von Menschen erledigt wurden.

Angebote auf Zuruf erstellen lassen von dem BOT

Ein Beispiel hierfür ist die Verwendung von KI-Systemen zur Erstellung von Angeboten. Anstatt dass ein Vertriebsmitarbeiter manuell Angebote erstellt, kann ein KI-System die relevanten Daten sammeln, analysieren und dann Angebote automatisch erstellen. Dies kann die Zeit und Ressourcen sparen, die sonst für diese Aufgabe aufgewendet werden müssten und die Vertriebsmitarbeiter können sich stattdessen auf die Interaktion mit Kunden konzentrieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Zielgenauere Angebote erstellen lassen durch den BOT

Ein weiteres Beispiel ist die Nutzung von KI zur Personalisierung von Angeboten. Durch die Analyse von Daten wie dem Verhalten und den Präferenzen der Kunden, kann ein KI-System individuelle Angebote erstellen, die auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden abgestimmt sind. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden kaufen und verbessert somit die Kundenbindung.

Überhaupt, Routinearbeit vom BOT erledigen lassen

Auch die verbesserung der Kundenbetreuung durch KI ist ein wichtiger Aspekt. Ein KI-System kann in Echtzeit auf Kundenanfragen reagieren und schnell und präzise Antworten liefern. Das kann die Kundenzufriedenheit erhöhen und die Kundenbindung stärken.

FAZIT:

Insgesamt kann man sagen, dass KI die Art und Weise, wie Unternehmen mit Kunden interagieren, grundlegend verändern kann und dazu beitragen wird, bessere Kundenerfahrungen zu erzeugen. Durch die Automatisierung von Aufgaben und die Personalisierung von Angeboten kann KI die Effizienz des Vertriebs steigern und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern verbessern.