Kategorie: CRM Plattform Auswahl

Apple & Salesforce vs Microsoft, SAP & Adobe

Der machtvolle Kampf der Titanen um die Hoheit der Kundendaten ist in vollem Gange. Diese Woche hat Microsoft seine Allianz mit SAP und Adobe verkündet, kurz bevor Salesforce seine Innovationen auf der Dreamforce vorstellen konnte. Doch Marc Benioff, CEO von Salesforce kontert mit der innovativsten und sichersten Plattform im mobilen Bereich von Apple. Was geht da wirklich ab und was bedeutet das für Kunden, die sich mit CRM-Plattformen im Wettbewerb bewaffnen müssen?

Salesforce vs. Microsoft

Der eigentliche Fight findet zwischen Microsoft und Salesforce statt. Jeder beansprucht für sich die Vorherrschaft, doch Salesforce ist aktuell eindeutig im Bereich Marktbearbeitung (CRM = Marketing + Sales + Service) in der Führung. Die Geschichte zeigt jedoch, dass sich die Dinge ändern können und manchmal passiert das ganz schnell. Microsofts Vorstoß ist kein Angriff, sondern eine Verteidigung gegen Salesforce, die aktuell wegen des „Simplify“-Ansatzes die Herzen der Kunden schneller erobern, als Microsoft mit seiner „Produktivität“.

Fakt ist, das auch hier das Gesetz der Gravitation seine Wirkung entfaltet. Weder Microsoft, noch Salesforce können langfristig alleine agieren. Es sind starke Partner notwendig. Microsoft hat sich einer der weltweit stärksten Partner aus dem Maschinenraum besorgt (SAP, na ja und Adobe) und Salesforce verkündet die technologische Kooperation mit Apple, der weltweit sichersten Plattform. Unabhängig davon, ist das Thema CRM alleine schwierig zum Sieg zu führen. Das Gesetz der großen Massen zwingt zur Kooperation. Der Rest wird assimiliert.

Kleinere Anbieter

Immer wieder wird uns in Projekten zur Plattformauswahl die Frage nach Branchenspezialisten gestellt und nach kleineren CRM-Lösungen. Ich persönlich schließe diese mittlerweile kategorisch aus, weil das Gesetz der Gravitation keine Koexistenz zulässt, vorausgesetzt, die Unternehmen streben Wettbewerbsvorteile und Leistungsstrategien an. Aber selbst bei der Verfolgung von Kostenführerschaft muss auf große Plattformen gesetzt werden, um die Kostenvorteile zu realisieren. Gleiches gilt bei der schnellen Realisierung von Leistungsstrategien.

Am Ende bleibt es: Wer sich für mehr oder weniger unbekannte Lösungen entscheidet, weil sie dies oder das besser können, baut sich bereits heute seine Investitionsruine.

Wer wird das Rennen machen?

Oracle hat mit Siebel seinen Platz in der installierten Basis gefunden. Diese Plattform wird so schnell nicht verschwinden. Ähnlich wie bei SAP gilt – Was erst mal drin ist, ist drin. Doch wer wird das Rennen im sich zuspitzenden Wettkampf um den Spitzenplatz bei den CRM-Plattformen machen? Wer das sicher weiß, kauft  Aktien und wird reich. So einfach ist das also bei weitem nicht zu beantworten. Jede Plattform, Microsoft oder Salesforce, hat ihre Vorzüge. Und beide Plattformen haben erst einmal eine gute Perspektive, weil beide Anbieter verstanden haben, dass die Zeiten vorbei sind, in denen man gravitationsstarke Lösungen und Plattformen alleine anbietet.

Früher konnte man noch mit Zukäufen Kuchenstückchen sichern, so hat es Oracle zumindest mit Siebel gemacht. Ob das aber den Innovations-Erfolg für die Zukunft absichert, ist eine ganz andere Frage. Außerdem sind die Anbieter allesamt viel zu wertvoll und teuer geworden, als das man sich gegenseitig verspeisen kann. So bleibt nur ein Weg – Kooperation. Ein sehr guter Ansatz. Besser als Zölle. Besser als Datenbunker. Besser als „Wir sind die Besten.“

Schlussendlich …

Trump versteht das nicht, die Briten auch nicht, Microsoft und Salesforce sind beide Klug. Ich empfehle, auf eins der Rennpferde zu setzen. Wer schon fest im Sattel sitzt, sollte sich auch gut überlegen, ob er mitten im Rennen umsattelt.

SIEBEL – totgesagte leben länger

Microsoft Dynamics 365, Salesforce oder Branchenlösungen wie „Veeva“ sind unangefochten die besten CRM-Plattformen, die Unternehmen heute für Geld kaufen können, doch immer noch existiert eine extrem breite Basis an SIEBEL Installationen. Schon lange totgesagt, bei Oracle assimiliert und doch investieren Unternehmen noch kräftig in Betrieb und Weiterentwicklung. Warum eigentlich? Das ist doch teuer, kompliziert und echt altmodisch mit Oberflächen, die an gute alte Windows PC’s erinnern, weit ab von schicken App-Lösungen auf Smartphones und Tablets.

Darum ist SIEBEL nicht tot zu kriegen

Man könnte auch etwas vorsichtiger formulieren: „Das läuft und läuft und läuft, wie ein alter Käfer.“ Ist tatsächlich so. Siebel-Umgebungen mit 100 Anwendern können ganz gut durch zukunftsfähige Lösungen von Microsoft oder Salesforce abgelöst werden, doch was ist mit Installationen, mit denen mehrere Hundert oder sogar Tausende Anwender täglich hantieren, um das sensible operative Geschäft an der Kundenfront zu sichern? Das hat auch was mit einfachem Investitionsschutz zu tun.

Investment-Schutz

Kein Thema, ein alter Diesel kann durch den innovativsten Tesla abgelöst werden. Ist superklasse, leise, effizient, technologisch eindeutig überlegen. Allerdings gibt es Hindernisse, die auf der Hand liegen. Jeder weiss, dass der Diesel keine Zukunft hat und doch ist der Diesel im Flottenmanagement bei Unternehmen mit Abstand die Nummer Eins. Kein Problem für einen Privatmann, die Antriebstechnologie zu wechseln, aber wie sieht es in komplexen Gebilden aus?

Das hat was mit Kosten und Investitionsschutz zu tun. Manchmal ist es ökonomischer, eine bewährte Lösung weiter zu entwickeln, als den letzten Schrei von Apple zu kaufen, alle Adapter weg zu werfen und Daten komplett in die Apple-Cloud zu heben, die ich vorher auf meinem Rechner hatte. Einfach gesprochen.

SIEBEL ablösen oder weiter entwickeln?

Das gilt nicht nur für Siebel, sondern auch für eine Vielzahl von Individualentwicklungen. Strategisch gesehen gehören alle alten Lösungen auf den Berg der Geschichte. Schon klar. Früher oder später. Keine Diskussion. Ist so und war auch immer so. Die Frage lautet allerdings – Wann? Und auch – Wie?

Ausstieg aus der Kernenergie ja, aber wie und wann? Ausstieg aus der Dieseltechnologie ja, aber wie und wann? Ausstieg aus Plastik als Verpackungsmaterial ja, aber wie und wann? Der aufmerksame Leser sieht sofort: „Es gibt Übergangsphasen“ und diese müssen wohl überlegt und gut gestaltet werden.

Investment in Altlösungen wie SIEBEL?

Ein Microsoft- oder Salesforce-Verkäufer wird dem Kunden schon erzählen, warum ein Invest in Altsystemen totaler Quatsch ist. Logisch, denn das Interesse besteht drin, etwas neues oder anderes zu verkaufen. Mit der Innovationskeule, strategischer Überlebensfähigkeit bis hin zur Steigerung der Wettbewerbfähigkeit ist alles auf der Verkäufer-Klaviatur zu finden, doch Vorsicht ist geboten mit der Geschwindigkeit. Manchmal macht ein „Zwischen-Invest“ in Altsysteme Sinn. Wirtschaftlich zumindest und an diesem Ziel haben Unternehmen tendenziell Interesse.

Doch wenn Unternehmen weiter in alte Plattformen wie SIEBEL investieren, sollten sie uneingeschränkt mit zukunftsfähigen Ansätzen, Methoden und Vorgehensweisen ihre Investition schützen und gleichzeitig die Schienen für die weitere Zukunft legen. Beispielsweise mit Design Thinking, Innovation Centern oder auch agilen Methoden.

Design Thinking als Invest-Schutz und innovativer Zukunftsgestaltung

Plattformen und IT-Lösungen mögen veralten, kompliziert anmuten und wirklich keine coolnes und sexyness bei den Mitarbeitern hervorrufen, doch mit Methoden wie Design Thinking, kann sogar Begeisterung für Altsysteme erzeugt werden. Manchmal macht eine Hardwarenachrüstung bei einem Diesel eben Sinn. Ein Softwareupdate wäre zu wenig und hat keinen Effekt.

Design Thinking ist die Hardwarenachrüstung, um den guten alten Siebel-Diesel noch nicht in die Presse zu stecken.

Siebel kann ruhig noch auf der Strasse bleiben. Das funktioniert, aber nur mit einer ordentlichen Nachrüstung wie Open UI in Kombination mit Design Thinking. In einigen Fällen ist das ein hervorragender Investitionsschutz. Immer dann, wenn Siebel sehr tief und breit in Leistungsorganisationen verankert wurde. Klar kann man den Diesel wegwerfen, doch warum eigentlich sofort, wenn er mit einer ordentlichen Hardwarenachrüstung noch ein paar Jahre läuft?

Standards prägen Disruption und sichern Innovationskraft

Moment mal, entweder Standardisierung oder Disruption. Aber wie in aller Welt sollen Standards denn die Disruption prägen?  Eigentlich ganz einfach, denn nur mit Standardisierungen sind disruptive Erfolge möglich. Best Practice Beispiel Apple: Das iPhone ist alles andere als individuell. Zumindest in der Hardwarelösung. Standards prägen in Summe das derzeit erfolgreichste und nachhaltigste Geschäftsmodell von Apple. Standards bei Macs. Standards bei iPhones und iPads. Standards im Apple Shop und Standards in den Serviceprozessen. Ganz zu schweigen von der standardisierten Produktion zur Fertigung von Massenprodukten. Die Individualisierung kommt mit den Apps, aber genau die sind ja nicht von Apple.

Apple als Vorbild für CRM-Plattformen

Wer heute Kundenerfahrungen auf exzellentem und stets innovativem Niveau gestalten möchte, muss mit Standards arbeiten. Das ist keine Option, sondern Pflicht. Diese Standards werden von Plattformen wie Salesforce oder Microsoft Dynamics 365 für die Marktbearbeitung geliefert. Die Individualisierungen sind auch hier quasi mit Apps möglich. Aber Vorsicht ist geboten, denn die Vorteile der Standardisierung überwiegen und liefern messbare Werte, sichern Investments und garantieren den Erfolg bei Anwendern und Kunden gleichsam. Ein Paar Beispiele für die Vorteile

Vorteil 1 – Mengenvorteil

Wer standardisiert, kann einen höheren Output erzeugen. Das gilt nicht nur für die Produktion, sondern erst Recht in Marketing, Vertrieb und Service. Das Rechenmodell ist recht einfach. Wer mehr Kunden bearbeiten kann, wird mehr Umsatz erzeugen. Ergo auch Gewinn aus der Zunahme der Mengen.

Vorteil 2 – Preisvorteil

Wer standardisiert, kann bessere Preise anbieten. Je standardisierter Prozesse beispielsweise in Marketing und Vertrieb ablaufen können, desto günstiger ist die Marktbearbeitung und das kann am Ende des Tages entweder an Kunden weiter gegeben werden oder der EBIT verbessert sich. Im Besten Fall sogar beides.

Vorteil 3 – Zeitvorteil

Wer den Markt standardisiert bearbeitet, ist schneller. Kunden schätzen Geschwindigkeit heute über alles. Wer schnell liefern kann, hat ganz klar einen Vorteil. Das Beginn schon im Vertrieb und im Beweis darin, wie schnell der vertrieb arbeiten kann. Das freut Kunden und vor allem auch den Vertrieb selbst, denn wer hat die Arbeit nicht gerne schnell vom Tisch?

Vorteil 4 – Lerngeschwindigkeit

Leistungsorganisationen mit standardisierten Lösungen können diese auch schneller vermitteln. Je individueller Prozesse und Applikationen sind, desto häufiger werden Sätze wie „Wenn …“ oder „Im speziellen Fall …“ verwendet und das bremst alle Mitarbeiter in der Leistungsorganisation aus. Es ist ein Kennzeichen für Komplexität, Individualität und damit eine Bremse in Lernprozessen. Diese prägen jedoch das Bild, denn Innovationen sind der Stoff, aus dem der Erfolg gemacht wird. Wer hier zu stark individualisiert, bremst sein eigenes Innovationstempo aus.

Vorteil 5 – Stückkosten

Bitte mal festhalten, denn auch im Vertrieb existieren Stückkosten. Was kostet ein Stück Vertrag? Was kostet ein Stück Kundengespräch bis zur Bestellung? Wer standardisiert, senkt seine Vertriebsstückkosten. Dazu sind Standard-Plattformen notwendig.

Vorteil 6 – Einheitliche Außendarstellung

Es soll vorkommen, dass Mitarbeiter im Vertrieb rotieren, neue Kollegen/innen kommen dazu und andere gehen woanders hin. Je besser die Standards, desto schneller können diese von den Mitarbeitern übernommen werden. In der Außendarstellung wird ein Unternehmen konsistenter und damit auch erfolgreicher.

Vorteil 7 – Bessere Ressourcenverfügbarkeit

Wer standardisierte CRM Plattformen implementiert, wird sich immer unabhängiger am Markt bewegen können, als ein unternehmen, dass sie für Speziallösungen entschieden hat. Ressourcen für „große“ Lösungen stehen immer zur Verfügung. Man ist unabhängiger von Integratoren und auch in der Servicierung.

Vorteil 8 – Reduktion der IT-Komplexität

Standardisierte Lösungen können tendenziell architektonisch besser in eine bestehende Landschaft integriert werden, als individuelle Lösungen. Die Vorteile werden bei Release-Wechsel immer deutlicher. Man kann auch sagen: „Je mehr Cloud in der Lösung steckt, desto einfacher wird es.“

Ich könnte mit der Aufzählung von Vorteilen immer weiter machen. Sogar wissenschaftlich kann man das begründen, wie beispielsweise mit dem Transaktionskostenansatz aus der Handelswissenschaft (BWL). Doch diese kleine Aufzählung soll erst mal genügen.