Standards prägen Disruption und sichern Innovationskraft

Moment mal, entweder Standardisierung oder Disruption. Aber wie in aller Welt sollen Standards denn die Disruption prägen?  Eigentlich ganz einfach, denn nur mit Standardisierungen sind disruptive Erfolge möglich. Best Practice Beispiel Apple: Das iPhone ist alles andere als individuell. Zumindest in der Hardwarelösung. Standards prägen in Summe das derzeit erfolgreichste und nachhaltigste Geschäftsmodell von Apple. Standards bei Macs. Standards bei iPhones und iPads. Standards im Apple Shop und Standards in den Serviceprozessen. Ganz zu schweigen von der standardisierten Produktion zur Fertigung von Massenprodukten. Die Individualisierung kommt mit den Apps, aber genau die sind ja nicht von Apple.

Apple als Vorbild für CRM-Plattformen

Wer heute Kundenerfahrungen auf exzellentem und stets innovativem Niveau gestalten möchte, muss mit Standards arbeiten. Das ist keine Option, sondern Pflicht. Diese Standards werden von Plattformen wie Salesforce oder Microsoft Dynamics 365 für die Marktbearbeitung geliefert. Die Individualisierungen sind auch hier quasi mit Apps möglich. Aber Vorsicht ist geboten, denn die Vorteile der Standardisierung überwiegen und liefern messbare Werte, sichern Investments und garantieren den Erfolg bei Anwendern und Kunden gleichsam. Ein Paar Beispiele für die Vorteile

Vorteil 1 – Mengenvorteil

Wer standardisiert, kann einen höheren Output erzeugen. Das gilt nicht nur für die Produktion, sondern erst Recht in Marketing, Vertrieb und Service. Das Rechenmodell ist recht einfach. Wer mehr Kunden bearbeiten kann, wird mehr Umsatz erzeugen. Ergo auch Gewinn aus der Zunahme der Mengen.

Vorteil 2 – Preisvorteil

Wer standardisiert, kann bessere Preise anbieten. Je standardisierter Prozesse beispielsweise in Marketing und Vertrieb ablaufen können, desto günstiger ist die Marktbearbeitung und das kann am Ende des Tages entweder an Kunden weiter gegeben werden oder der EBIT verbessert sich. Im Besten Fall sogar beides.

Vorteil 3 – Zeitvorteil

Wer den Markt standardisiert bearbeitet, ist schneller. Kunden schätzen Geschwindigkeit heute über alles. Wer schnell liefern kann, hat ganz klar einen Vorteil. Das Beginn schon im Vertrieb und im Beweis darin, wie schnell der vertrieb arbeiten kann. Das freut Kunden und vor allem auch den Vertrieb selbst, denn wer hat die Arbeit nicht gerne schnell vom Tisch?

Vorteil 4 – Lerngeschwindigkeit

Leistungsorganisationen mit standardisierten Lösungen können diese auch schneller vermitteln. Je individueller Prozesse und Applikationen sind, desto häufiger werden Sätze wie „Wenn …“ oder „Im speziellen Fall …“ verwendet und das bremst alle Mitarbeiter in der Leistungsorganisation aus. Es ist ein Kennzeichen für Komplexität, Individualität und damit eine Bremse in Lernprozessen. Diese prägen jedoch das Bild, denn Innovationen sind der Stoff, aus dem der Erfolg gemacht wird. Wer hier zu stark individualisiert, bremst sein eigenes Innovationstempo aus.

Vorteil 5 – Stückkosten

Bitte mal festhalten, denn auch im Vertrieb existieren Stückkosten. Was kostet ein Stück Vertrag? Was kostet ein Stück Kundengespräch bis zur Bestellung? Wer standardisiert, senkt seine Vertriebsstückkosten. Dazu sind Standard-Plattformen notwendig.

Vorteil 6 – Einheitliche Außendarstellung

Es soll vorkommen, dass Mitarbeiter im Vertrieb rotieren, neue Kollegen/innen kommen dazu und andere gehen woanders hin. Je besser die Standards, desto schneller können diese von den Mitarbeitern übernommen werden. In der Außendarstellung wird ein Unternehmen konsistenter und damit auch erfolgreicher.

Vorteil 7 – Bessere Ressourcenverfügbarkeit

Wer standardisierte CRM Plattformen implementiert, wird sich immer unabhängiger am Markt bewegen können, als ein unternehmen, dass sie für Speziallösungen entschieden hat. Ressourcen für „große“ Lösungen stehen immer zur Verfügung. Man ist unabhängiger von Integratoren und auch in der Servicierung.

Vorteil 8 – Reduktion der IT-Komplexität

Standardisierte Lösungen können tendenziell architektonisch besser in eine bestehende Landschaft integriert werden, als individuelle Lösungen. Die Vorteile werden bei Release-Wechsel immer deutlicher. Man kann auch sagen: „Je mehr Cloud in der Lösung steckt, desto einfacher wird es.“

Ich könnte mit der Aufzählung von Vorteilen immer weiter machen. Sogar wissenschaftlich kann man das begründen, wie beispielsweise mit dem Transaktionskostenansatz aus der Handelswissenschaft (BWL). Doch diese kleine Aufzählung soll erst mal genügen.

Anders Dänken!

Frühlink. Sommar. Härbst. Wintar.

Wer Menschen für Veränderung und Transformation gewinnen will, muss bestehende Denk- und Verhaltensweisen aufbrechen. Sonst gibt das nichts. „Da stimmt doch was nicht in der Headline.“ Genau das ist der Beginn. Was fehlerhaft erscheint ist provozierend und gewollt. Marketing_Manager sehen darin einen Verstoß gegen geltende Regeln, einen Ausbruch aus der perfekten Welt, die wir alle für unsere Kunden zeichnen wollen. Leute, vergesst das alles mit dem perfekten. Die Zeiten sind vorbei. Es ist alles viel zu schnell, um das auch nur ansatzweise liefern zu können.

Sales will mehr, als Marketing kann

Menschen im Vertrieb sind so nah am Puls der Kunden, dass geforderte Anpassungen von den Leistungsorganisationen dahinter kaum noch erbrecht werden können. Alte-Schule Typen rechtfertigen dann, warum es so ist, wie es ist. New Sales Power Typen dagegen treiben die eigene Organisation auf Hochtouren, zu Recht sogar, denn Kunden sind schneller geworden, anspruchsvoller und hyper agil.

Innovationen im Vertrieb

Bis heute werden Vertriebstagungen mit emotional aufgeladenen TOP-Referenten durchgeführt. Alle sind begeistert, klatschen und gehen volle Pulle motiviert in die nächste Woche, doch leider verpufft der Effekt genau so schnell, wie er gekommen ist. Nichts mit Nachhaltigkeit, nichts mit Stabilität und auch nichts mit eigenen Ideen. Es ist an der Zeit, hier eine grundlegende Änderung einzuleiten. Ideen, Lösungen und Motivation muss aus der eigenen Leistungsorganisation im Vertrieb kommen; Intrinsisch.

Sales Events – Innovativ und disruptiv

Stellen Sie sich vor, die Vertriebsorganisation kommt an einem Tag zusammen und beginnt mit der Standortdefinition. Nichts mit schön berieseln lassen, sondern selber machen. Der aktuelle Zustand wird aus der Sicht des Vertriebs richtig gut skizziert. Später definieren alle gemeinsam ein Bild der Zukunft als Grundlage für die Neuausrichtung. und nicht genug, alle Sales fixieren darüber hinaus einen Katalog von Action Items, der umgesetzt werden kann. Vielleicht einen Impulsvortrag vorne weg, als Ideengeber, aber in Summer wird gearbeitet und nicht berieselt oder zweifelhaft durch Star-Moderatoren aufgepusht.

Die ec4u expert consulting ag hat auf Basis jahrelanger Erfahrung ein solches Format entwickelt. Hoch effizient, nachhaltig motivierend und eine perfekte Grundlage für spezifische Umsetzungsmaßnahmen. Genau das, was Vertriebler wirklich lieben. Für eine perfekte Vertriebstagung. Anders gedacht. Innovativ und nachhaltig. Perfekt für eine Strategie der Digitalisierung im Vertrieb.

Anders Dänken. Anders Hanteln.