Kategorie: Sales Innovation

KI im Vertrieb nutzen

KI ist bereits im Einsatz in modernen Vertriebsorganisationen. Wer heute einen Vertrieb leitet, der sollte schnellstens aktiv werden, denn der Wettbewerb ist schon unterwegs. Heute möchte ich ein konkretes Beispiel eines Start-ups vorstellen, das sich hier bereits engagiert und ein geniales Produkt am Start hat. Für den ganz konkreten Bedarfsfall.

Beispiel: Terminvorbereitung im Vertrieb

Stellen Sie sich vor, Sie sind im B2B-Sales aktiv und nehmen einen Termin nach dem anderen war, weil ihr automatisierter Contact-Robot Sie hervorragend dabei unterstützt. Sie haben kaum noch Zeit, sich auf Kundentermine vorzubereiten, geschweige denn, dass Sie eine vernünftige Recherche machen können, wo Schwerpunkte des Neukunden liegen, wo er aktiv ist und was sich dort grade alles bewegt. Informationen, die Sie zwingend benötigen, um erfolgreich einen Ersttermin zu führen.

KI als Lösungs-Szenario

Das Start-up hat mir eine Lösung gezeigt, die genau an dieser Stelle konkret Unterstützung liefert. Mit nur einem Klick erhalten Sie von der KI aufbereitete Informationen zum Unternehmen, dass sie gleich besuchen werden. Einen richtig gut zusammengedampften Inhalt der Webseite, Ansprechpartner, Umsatz, Märkte, Schwerpunkte und so weiter. Völlig ohne Recherche und das alles für einen lächerlich günstigen Betrag. Damit können Sie entspannt und mit relevantem Know-how über ihren Potenzialkunden in den Termin gehen.

Die Megatrends zwingen zum handeln

Die Megatrends Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung zwingen jeden von uns zum handeln. Wir können die Pace nicht runter nehmen; Die Speed nimmt zu. Die Fülle an Informationen überlastet unsere wabbernde Gehirne Tag für Tag und wir brauchen Maschinen, die Informationen für uns aufbereiten. Alles ist derartig miteinander vernetzt, dass wir als Menschen kaum noch die Möglichkeit haben, einen klaren Blick zu behalten. Maschinen mit ihrer Intelligenz können uns im Sales helfen, in Hochgeschwindigkeit weiter zu machen, den Fokus dabei zu halten und alles in einem super vernetzten Umfeld. Das ist es, was KI für uns leisten kann. Konkret und pragmatisch. Die Tools dafür stehen bereit.

Wenn Sie wissen wollen, wie der Arbeitsplatz der Zukunft in Ihrem Unternehmen konkret aussehen kann mit Hilfe von KI-Technologien, dann buchen Sie einen Impulsvortrag bei mir.

Der Vertrieb braucht gute Impulse

Sicherlich ist eine gute Vertriebsperformance nur mit solider Strategie, gutem CRM, nützlichem Reporting, und präzisem Controlling möglich, gewürzt mit tollen KI-Lösungen. Am besten an einem intelligenten Arbeitsplatz. Alles Richtig! Es kommt am Ende aber auf etwas ganz anderes an: Guter Kundenzugang, stabile Beziehungen und tiefes Verständnis vom Bedarf auf Kundenseite und natürlich seiner Customer Journey, B2C genau so wie B2B.

Es geht nicht um KI oder Mensch

In einem hoch performanten Vertrieb hat sowohl die KI, als auch der Mensch seinen Platz. Mit KI kann der Vertrieb vereinfacht werden, schneller und präziser mit ein paar wenigen Klicks, weil Kollege Computer hilft. Wenn es aber dazu kommt, Menschen zu überzeugen, dann muss der Mensch ran, die Profis im Vertrieb.

Menschen machen den Unterschied

Insbesondere im B2B-Umfeld wird es meistens sehr komplex. Salesprofis verkaufen Lösungen, die sich oftmals aus vielen Komponenten zusammen setzen. Sie argumentieren, liefern Nutzenaspekte, machen USP’s transparent und helfen dabei, eine richtig gute Lösung zu orchestrieren. In diesem Umfeld arbeiten viele unterschiedliche Menschen mit unterschiedlicher Expertise und Kompetenzprofilen zusammen; Sowohl auf der Kundenseite, als auch auf der Seite des Anbieters. Um so wichtiger ist es, dass der Vertrieb die Möglichkeit erhält, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Kompetenzen zusammen zu bringen, auf beiden Seiten, wohl gemerkt.

Mit dem Sales Innovation Center Impulse erhalten und den Vertrieb stärken

Nutzen Sie hoch entwickelte Methoden, die alle Komponenten von Diversität, Kompetenzen, Expertisen, Best Practices und frische Sales-Impulse voll einsetzen. Mit dem Sales Innovation Center können Sie an nur einem Tag eine Vertriebsmannschaft mit frischen Impulsen ausstatten, Experten zusammen bringen und so für frischen Schwung sorgen. Letztlich hilft das auch, die Freude am Verkaufen zu stärken, weil nützliche Werkzeuge zum Einsatz kommen. Die Sales-Profis werden es Ihnen danken. Interesse? – Get in contact.

Sales Performance Management

Sales „Excellence“, „Performance“, „Intelligence“, „Automation“, „KI“ oder was auch immer sind die Themen, die Vertriebsleiter umtreiben, um Wachstum, Optimierung oder Beschleunigung im Vertrieb zu erreichen. Fakt ist, das Vertrieb ein grundsolides Handwerk ist. Klare Handlungsbausteine helfen in Planung, Durchführung und Ergebnisabsicherung.

Grundsolide Planung und Steuerung

Die Fokusbereiche in der Grafik zeigen exemplarische Handlungsfelder, die erforderlich sind, um eine Vertriebsorganisation für gute Ergebnisse zu steuern. Themen wie „Mobile Workplace“, „Automation“ oder „Intelligence“ sind in diesem Kontext nur Ausprägungen, die von der IT zu liefern sind. Die Konzepte werden jedoch im Vertriebsmanagement erstellt. Jede einzelne Box kann folgenden Fragen unterzogen werden, um Potenziale für mehr Wachstum und bessere Vertriebs-Ergebnisse zu identifizieren:

  • Sind relevante Rollen/Zuständigkeiten klar festgelegt?
  • Sind die Prozesse klar definiert?
  • Beschleunigt unser CRM unsere Prozesse; Unterstützt und erleichtert das CRM unsere Arbeit im Vertrieb?
  • Hat jeder Vertriebsprofi den Support, den er benötigt (personell und/oder via CRM)?
  • Werden Tech-getriebene Sales-Innovationen regelmäßig und systematisch identifiziert und in einer Roadmap Schritt für Schritt realisiert?
  • Werden Verbesserungen (IT, Prozesse, Skills) solide im operativen Geschäft verankert?
  • Sind alle relevanten Vertriebsdaten jeglicher Art immer und überall verfügbar, wenn sie benötigt werden; Real time und via Knopfdruck (auch mobil)?
  • …

Jede Vertriebsorganisation hat ihre DNA-Schwerpunkte

Es ist komplett verkehrt, den Reifegrad für eine Vertriebsorganisation per se festzustellen. Das hat keinen Nutzen, weil jede Vertriebsorganisation ihre eigene DNA hat, ihre eigene Erfolgsgesetze und ihre eigenen Anforderungen. Best Practices sind Theoriekonstrukte, die nicht wirklich helfen. Was jedoch konkret hilft, ist die Festlegung von Analysebereichen aus den Kernbausteinen einer Vertriebsorganisation und deren Überprüfung auf Potenziale zur Performance-Steigerung.

Betrieb absichern ist das A und O im Vertrieb

Der Vertrieb ist die erfolgskritischste Größe auf dem Weg zu Wachstum, Skalierung und Ergebnissicherung. Hier ist keine Zeit für komplexe, kostspielige und langandauernde Projekte. Bei Einführung und Anpassung von CRM-Plattformen gilt: Quick-win schlägt Perfektionismus. Damit das gelingt, ist ein agiler Ansatz bestens geeignet, gepaart mit einem „MVP“, also vielen kleinen aber sicheren Ergebnissen, die den Vertrieb in seinen Kernaufgaben grundsolide unterstützen.

Schritt für Schritt, Box für Box, wird so die Performance im Vertrieb gesteigert. Damit das gelingt, hilft am besten ein Senior Advisor oder Managementberater für Vertrieb mit soliden digitalen Skills und Referenzen.

Harry Wessling, 2023