Kategorie: Sales Innovation

From Machine to Organism

Banking, Manufacturing und Utilities haben nach der McKinsey Skill Shift Studie mit Blick auf 2030 eins gemeinsam – Einen enormen Bedarf am Re-Skilling. An erster Stelle stehen technische Skills, gefolgt von sozialen und emotionalen Skills. Wie können sich Leistungsorganisationen für die Zukunft fit machen? Mit drei Schritten kann dies gelingen, die es allerdings in sich haben.

Erstens: Mind-Shift in der Aufbauorganisation

Eine Abteilung oder ein Bereich kann beginnen mit der Transformation, indem Top-down oder Cross-Matrix-Organisationen überführt werden in lebendige eigenverantwortliche Organismen, die sich selber steuern. Während in klassischen „Boxen“ Ziele und Handlungsanweisungen gemeinsam vorgegeben werden, zeichnen sich moderne Organisationsformen dadurch aus, dass Teams sich eigenverantwortlich steuern.

Ob wir es mögen oder nicht, die nächste Generation, die jetzt am Start steht, will mehr Freiheit und Eigenverantwortung.

Harry Wessling, 2023

Diese Art der Steuerung basiert auf einer Mischung von Lösungen wie beispielsweise Microsoft Teams als Arbeitswerkzeug, Tacticals als Form der Arbeitstreffen und Life BI-Reportings als Arbeitsgrundlage für die Zielerreichung. Wem das jetzt schon alles zu kompliziert erscheint, der hat erkannt, dass Reskilling notwendig ist.

Zweitens: Re-Skilling für eine robuste zukunftsfähige Arbeitsweise

In Vertrieb wird am stärksten deutlich, was das konkret bedeutet. Wenn ein Sales-Profi einen neuen Kunden avisiert, benötigt er schnell alle relevanten Informationen über den Ziel-Account. Früher suchte er dazu auf der Webseite des Unternehmens und bei Wikipedia die essentiellen Informationen. Heute lässt er sich dieses Info-Paket von KI-Lösungen zusammenstellen. Wer hier noch „zu Fuß“ unterwegs ist und mit der klassischen Webrecherche arbeitet, hat bereits gegen den Wettbewerb im ersten Schritt verloren, während innovative Sales-Profis vorne sehr präzise den Ball spielen.

Drittens: Erfahrungen sind wichtiger als Training

Der dritte und wichtigste Punkt liegt in der robusten Einarbeitung von geänderter Leistungsorganisation und neuen Skills im operativen Geschäft. Wer es bis hierhin geschafft hat zu lesen, der sollte sich jetzt eingehend mit agilen und minimalinvasiven Methoden beschäftigen und diese nutzen, um den Shift für sich und sein Team zu starten, beispielsweise mit FAST TRACK, um nicht lange herum zu diskutieren, sondern Veränderungen agil zu realisieren, um dem Wettbewerb auch weiterhin voraus zu sein. Stillstand ist keine Option.

Vertriebstagung – mit Ergebnis

Sie wollen eine Vertriebstagung mal anders gestalten? Wie können sich bei einer Tagung alle Salesprofis aktiv einbringen, von tollen Ideen anderer profitieren, eigene Erfahrungen teilen und selber richtig was mitnehmen für den Arbeitsalltag? Mit dem Sales Innovation Day motivieren Sie Ihre gesamte Mannschaft.

Sales Innovation Day

Der Ablauf ist denkbar einfach. Sie wollen Impulse setzen und von Best Practices profitieren? Also starten wir doch gleich mit guten Impulsvorträgen, praktischen Beispielen, frischem Know-how mit externer Perspektive.

Konkret werden in dynamischen Kleingruppen

Gleich danach werden knackige Gruppen mit bis zu 12 Teilnehmenden gebildet, die sich in Break-out-Räumen treffen, um sich dort zielgerichtet auszutauschen, wo sie heute stehen, wo sie morgen hinwollen (Zielbild) und wie man das ganz konkret erreichen kann, beispielsweise mit Action Items/to-do’s.

Profitieren im Plenum

Im Anschluss treffen sich alle Gruppen wieder im Plenum und präsentieren ad-hoc gegenseitig die Ergebnisse. Das erfrischt, reichert an und öffnet den Blickwinkel für verschiedene Perspektiven. Spannend für alle Teilnehmer, da konkrete Herausforderungen besprochen werden und konkrete Lösungen auf den Tisch kommen. Besser, als jede „Trainer da vorne und wir da unten“-Show, die nur motiviert, aber sonst ohne konkret zu werden eher verpufft.

Berater ran lassen

Wäre es nicht toll, wenn aus den mehr oder weniger unstrukturierten Ergebnissen jetzt ganz konkrete Arbeitspakete geschnürt werden und eine Roadmap vorgelegt wird, die zu den besprochenen Herausforderungen eins zu eins passt? Genau so machen wir das auch. Einfach mal machen.

Umsetzung absichern

Mit gut strukturierten Arbeitspaketen kann es dann auch schon in die Umsetzung gehen. Auf diese Art und Weise wird die Energie des Vertriebstages zielgerichtet auf die Strasse gebracht. Alle waren beteiligt und können dann bei der Umsetzung mit anpacken. So wird da was draus. Besser als 100 Folien Konzepte, die theoretisch ganz prima sind, aber für die Praxis von Vertriebsprofis braucht es handfeste Aktionen. So wird aus Motivation, Kreativität und Erfahrung eine grundsolide Verbesserung eingeleitet. Ergebnisse, die belastbar sind.

Sales Empowering

Wäre es nicht toll, wenn Sie einfach mehr aus aktuellen Vertriebsaktionen herausholen können, ohne ein großes Investment im CRM-Umfeld, Automatisierung, Prozessgestaltung oder sonst was mit KI zu erzielen? Hier ein Interview, dass zeigt, wie im Vertrieb rasch frische Potenziale gefunden werden können:

H. Wessling: „Herr Nümbrecht, Sie sind Vertriebsleiter im Maschinenbau und Ihre Vertriebsprofis verkaufen Lösungen an Businesskunden. Sie haben auch ein CRM System, nutzen aber auch noch Excel-Listen und andre Tools wie Outlook und Word im Vertrieb. Was wünschen sich Ihre Vertriebsprofis aktuell am meisten?„

W. Nümbrecht: „Was sich meine Leute am meisten wünschen, ist, dass Sie befähigt werden, mit all den neuen Möglichkeiten und Technologien heute besser zu werden. Nicht erst in einem Jahr, sondern quasi sofort.“

H.Wessling: „Was halten Sie denn davon, wenn unsere Experten 2-3 Ihrer Vertriebsprofis im operativen Tagesgeschäft persönlich für 2 Tage begleiten? Da wir bei Best Practices zuhause sind, erkennen wir sofort, wo Ihre Leute die vorhandenen Werkzeuge besser nutzen können. Ziel wäre es, Kosten zu reduzieren, schneller im Sinne der Kunden zu werden und Ihre Leute mit gezielten Maßnahmen sofort zu „empowern“, also konkret zu unterstützen und Verbesserungen herbeiführen“

Dieser Dialog ist aktuell hilfreicher, als ein „Sales Health Check“, denn wer will schon gerne krank sein? Es ist besser, als ein Projekt, das erst in sechs Monaten oder noch später seine Wirksamkeit entfaltet. Die Herausforderung ist es doch, jetzt im ersten Quartal Maßnahmen zu ergreifen … die unmittelbar wirken.

JETZT SOFORT Action Items, die JETZT sofort helfen

Befähigen bedeutet Empowering und POWER ist genau das, was die Vertriebsprofis jetzt brauchen. Oft liegen Potenziale auf der Hand, aber wir brauchen einen Außenstehenden, der nicht betriebsblind ist (und das ist völlig normal), jemanden, der einen Vertriebsprofi zur Seite gestellt wird, um Schwachstellen zu finden und mit einem guten Maßnahmenpaket ad-hoc eine Verbesserung herbeiführt.

Das kann anfangen bei der Informationszusammenstellung im Team für einen neuen Account, geht über die Vorbereitung zu Gesprächen oder die geführten Kundengespräche bis hin zur Nachbereitung solcher Gespräche und der Übergabe von Aufgaben in den Innendienst, der sich dann um Kundenanliegen kümmert. Berater kennen optimale Prozesse, optimale CRM-Systeme und optimale Abläufe. Warum also immer ein riesen Projekt aufsetzen. Sind wir heute nicht alle „agiler“? Können wir nicht viel einfacher mit kleinen Lösungen (MVP’S) schneller zum Ziel? Ist es nicht cleverer, Einzelprobleme zu lösen, um einen Beitrag zum Big Picture zu erzielen, als gegen Windmühlen anzugehen?

Zeitgemäße Initiativen im Vertrieb sind clever, smart, kleinteilig, aktuell, zielgenau, helfen sofort und lassen sich dennoch in ein Gesamtbild einordnen.

Dipl.-Kfm. Harry Wessling, 2023

SALES EMPOWERING – So geht’s

  • 2-3 Vertriebsprofis werden von einem Berater 2-3 Tage begleitet
  • Ergebnis ist eine spezifische Liste von Action Items für die Umsetzung
  • Die Action Items gehören zu strukturierten kleinen relevanten Päckchen, die konkret ausgeliefert werden (MVP’s)
  • Handlungsempfehlungen als Ergebnisse können sofort umgesetzt werden
  • Der Erfolg kann unmittelbar gemessen werden
  • Die Vertriebsprofis machen positive Erfahrungen, werden gehört und können ihre relevanten Anforderungen einbringen
  • Der Vertriebsleiter kann die Action Items bündeln und in eine clevere, smarte Roadmap überführen lassen
  • Die Umsetzung erfolgt in wenigen Wochen