Autor: harrywessling

Harry Wessling ist Executive Advisor für digitale Transformation mit Schwerpunkt auf Organisation, Menschen, Prozesse, Vertrieb und CRM. Er ist Diplom Kaufmann und Alumni der Universität zu Köln. Seit mehr als 25 Jahren begleitet er Unternehmen in Industrie, Finanzwirtschaft und regulierten Umfeldern bei der Veränderung komplexer Strukturen und Arbeitsweisen. Seine berufliche Laufbahn begann bei Ernst und Young sowie Cap Gemini, wo er CRM Strategien und Transformationsvorhaben für Unternehmen wie Aral, E.ON, American Express und Hewlett Packard verantwortete. Als Gründer und Geschäftsführer der Axcepting GmbH war er über zehn Jahre unternehmerisch tätig und verantwortete Programme für Unternehmen wie Siemens, RWE und Zodiac Aerospace. In leitender Funktion steuerte er internationale Transformationsprogramme, unter anderem für Lufthansa Cargo und Commerzbank. Zuletzt verantwortete er als Director Professional Services bei DIGITALL globale CRM und Transformationsprogramme mit über 250 Beratern. Er ist Gastdozent für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Vertrieb und CRM an der Hochschule Bonn Rhein Sieg und Autor mehrerer Fachpublikationen, darunter „Steve Jobs’ Agenda“ mit über 500.000 Lesern.

Sales Empowering

Wäre es nicht toll, wenn Sie einfach mehr aus aktuellen Vertriebsaktionen herausholen können, ohne ein großes Investment im CRM-Umfeld, Automatisierung, Prozessgestaltung oder sonst was mit KI zu erzielen? Hier ein Interview, dass zeigt, wie im Vertrieb rasch frische Potenziale gefunden werden können:

H. Wessling: „Herr Nümbrecht, Sie sind Vertriebsleiter im Maschinenbau und Ihre Vertriebsprofis verkaufen Lösungen an Businesskunden. Sie haben auch ein CRM System, nutzen aber auch noch Excel-Listen und andre Tools wie Outlook und Word im Vertrieb. Was wünschen sich Ihre Vertriebsprofis aktuell am meisten?„

W. Nümbrecht: „Was sich meine Leute am meisten wünschen, ist, dass Sie befähigt werden, mit all den neuen Möglichkeiten und Technologien heute besser zu werden. Nicht erst in einem Jahr, sondern quasi sofort.“

H.Wessling: „Was halten Sie denn davon, wenn unsere Experten 2-3 Ihrer Vertriebsprofis im operativen Tagesgeschäft persönlich für 2 Tage begleiten? Da wir bei Best Practices zuhause sind, erkennen wir sofort, wo Ihre Leute die vorhandenen Werkzeuge besser nutzen können. Ziel wäre es, Kosten zu reduzieren, schneller im Sinne der Kunden zu werden und Ihre Leute mit gezielten Maßnahmen sofort zu „empowern“, also konkret zu unterstützen und Verbesserungen herbeiführen“

Dieser Dialog ist aktuell hilfreicher, als ein „Sales Health Check“, denn wer will schon gerne krank sein? Es ist besser, als ein Projekt, das erst in sechs Monaten oder noch später seine Wirksamkeit entfaltet. Die Herausforderung ist es doch, jetzt im ersten Quartal Maßnahmen zu ergreifen … die unmittelbar wirken.

JETZT SOFORT Action Items, die JETZT sofort helfen

Befähigen bedeutet Empowering und POWER ist genau das, was die Vertriebsprofis jetzt brauchen. Oft liegen Potenziale auf der Hand, aber wir brauchen einen Außenstehenden, der nicht betriebsblind ist (und das ist völlig normal), jemanden, der einen Vertriebsprofi zur Seite gestellt wird, um Schwachstellen zu finden und mit einem guten Maßnahmenpaket ad-hoc eine Verbesserung herbeiführt.

Das kann anfangen bei der Informationszusammenstellung im Team für einen neuen Account, geht über die Vorbereitung zu Gesprächen oder die geführten Kundengespräche bis hin zur Nachbereitung solcher Gespräche und der Übergabe von Aufgaben in den Innendienst, der sich dann um Kundenanliegen kümmert. Berater kennen optimale Prozesse, optimale CRM-Systeme und optimale Abläufe. Warum also immer ein riesen Projekt aufsetzen. Sind wir heute nicht alle „agiler“? Können wir nicht viel einfacher mit kleinen Lösungen (MVP’S) schneller zum Ziel? Ist es nicht cleverer, Einzelprobleme zu lösen, um einen Beitrag zum Big Picture zu erzielen, als gegen Windmühlen anzugehen?

Zeitgemäße Initiativen im Vertrieb sind clever, smart, kleinteilig, aktuell, zielgenau, helfen sofort und lassen sich dennoch in ein Gesamtbild einordnen.
Dipl.-Kfm. Harry Wessling, 2023

SALES EMPOWERING – So geht’s

2-3 Vertriebsprofis werden von einem Berater 2-3 Tage begleitet
Ergebnis ist eine spezifische Liste von Action Items für die Umsetzung
Die Action Items gehören zu strukturierten kleinen relevanten Päckchen, die konkret ausgeliefert werden (MVP’s)
Handlungsempfehlungen als Ergebnisse können sofort umgesetzt werden
Der Erfolg kann unmittelbar gemessen werden
Die Vertriebsprofis machen positive Erfahrungen, werden gehört und können ihre relevanten Anforderungen einbringen
Der Vertriebsleiter kann die Action Items bündeln und in eine clevere, smarte Roadmap überführen lassen
Die Umsetzung erfolgt in wenigen Wochen

Der Arbeitsplatz im Vertrieb

Vertriebsprofis sind immer auf der Suche nach frischen Erfolgen und dazu benötigen sie kontinuierliche Befähigung. Frische Methoden, Technologien und Ansätze, die eine Nasenspitze Vorsprung schaffen, den Vorteil gegen den Wettbewerb.

Der Arbeitsplatz im Vertrieb ändert sich

Die ersten Vertriebsprofis experimentieren bereits mit ChatGTP, um Angebotstexte schneller zu schreiben oder sich etwas kompliziertes erklären zu lassen, das relevant ist, um einen Kunden besser zu verstehen. Es ändern sich viele Aspekte im Vertrieb, von den Kerngeschäftsprozessen, über technische Möglichkeiten, bis hin zu Automatisierungen.

Unterstützung im Vertriebsalltag >>> EMPOWERING

Es kann so einfach sein! Wie wäre es für Sie als Vertriebsprofi, wenn Sie ein bis zwei Tage von einem neutralen Sales-Berater begleitet werden, der die nicht genutzten Potenziale in Ihrer täglichen operativen Arbeit für Ihre Kunden systematisch identifiziert und daraus ein kleines Paket von Action Items schnürt, dass Sie ganz konkret weiter bringt?

EMPOWERING!

Empowering im Vertrieb steht dafür, Menschen zu befähigen, schneller, produktiver und kreativer zum Ziel zu kommen, also Verträge abzuschließen. Und zwar richtig robust mit konkreten Verbesserungen in Prozessen, Technologien (wie Microsoft Dynamics 365, Salesforce Sales Cloud oder SAP Sales Cloud) bis hin zu persönlichen Fähigkeiten. Dazu brauchen Sie einen Berater, der alle Komponenten virtuos versteht, selber erlebt hat und der Ihnen konkret helfen kann. Individuell oder auch für das große Ding, also die Enterprise Leistungsproganisation, was relevant ist, wenn Sie Vertriebsleiter sind. Spannend? Dann lassen Sie uns reden.

Digital Banking Transformation

Willkommen in einer frischen Börsenwoche. Eine Sache ist heute genauso relevant wie letzte Woche: Was sind die Kernherausforderungen in der digitalen Transformation bei Banken? Generell haben wir drei Aktionsfelder: Menschen/Mitarbeitende, Technologien und Prozesse.

Das größte Potenzial in der digitalen Transformation bei Banken liegt in den Kerngeschäftsprozessen.
Dipl.-Kfm. Harry Wessling, 2023

Technologie ist ein hervorragender und unabdingbarer Unterstützer, auch ein Treiber von Entwicklungen, aber die Kernprozesse sind der Dreh- und Angelpunkt. Völlig losgelöst, ob es sich um Retail-, Corporate-, Investment- oder Private Banking handelt.

Bei einer Landesbank durfte ich diesen Prozess mit Methoden wie Design Thinking begleiten und zur Anpassung des relevanten Kerngeschäftsprozesses beitragen. Das Geheimnis zum Erfolg lag darin, dass wir ein hyperschlagkräftiges, kleines Exprtenprojektteam zusammen gesetzt haben. Das Mindest des kleinen Teams war geprägt von „open minded solutions“. Klingt nicht weltbewegend, aber BankerInnen wissen, wovon ich rede, wenn Regulatorik den Gesamtprozess in ein Korsett hinein zwingt und es so scheint, als ob es hier keinen Ausweg gibt, ob mit oder ohne super coole Cloud- Technologie-Plattformen.

Prozessmodellierung – Wie genau im Kerngeschäftsprozess?

Fakt ist, dass wir versucht haben den Prozess nach allen Regeln der Kunst zu vereinfachen. Das Ping-Pong-Spiel zwischen Markt- und Marktfolge alleine hat uns den letzten Nerv gekostet (und die wartenden Kunden noch mehr) und doch haben wir mit Design Thinking alles einmal von rechts auf links gedreht und massiv vereinfacht.

Sicherlich wäre es auch eine Idee, mal mit einer technischen Lösung wie Celonis auf die Hauptstränge zu schaun und nach Optimierungspotenzialen zu suchen, doch genau an dieser Stelle scheitert auch die KI, weil eine Reduktion im Regulatorikumfeld nicht so einfach machbar ist. Also haben wir Klebezettel herausgeholt und unsere interdisziplinäre Fachkompetenzen in einem War-Room-Schmelztiegel fusioniert. Menschliche Intelligenz, auch nicht schlecht.

Lösungen mit minimalinvasivem Cloud-POC als Mock-up

Einzigartig an der Herangehensweise war die Entwicklung einer vollständigen Lösung, in der alle Schritte zwischen Bank/Sparkasse und Landesbank (für einen Metakreditprozess) abgebildet wurden. Und exakt das „Ding“ war die Entscheidungsvorlage für den Gesamtvorstand, um die Lösung in der bestehenden IT-Plattform umzusetzen. Was soll ich sagen? Erstens hatten die „Jungs“ sowas noch nie als Entscheidungsvorlage gesehen und zweiten waren sie so begeistert, dass exakt diese Lösung zur Umsetzung budgetiert und beauftragt wurde.

Die Vorteile lagen auf der Hand:

Innerhalb weniger Wochen wurde der Metakredit-Kerngeschäfts-Prozess neu designt
Die Entscheidungsvorlage war als Lösung erfahrbar
Totschläger-Dokumentationen waren völlig überflüssig
Dieses Vorgehen mit Design Thinking war pragmatisch und um ein vielfaches günstiger, als jeder alternative Beratungsansatz

Erfolgsgeheimnisse:

Auch bei den Erfolgsgeheimnissen gab es nur wenige, aber starke Faktoren: Erstens ein extrem starker Product Owner, der genau wusste, was er wollte und zweitens ein Team von Banker-Experten, die bereit waren, den Weg der hyper-Innovation schlicht weg mitzugehen. By the way: Die Regulatorik hatten wir am Ende natürlich drin, aber der Prozess war signifikant effizient, weniger personalintensiv und vor allem schneller, was die Kreditsuchenden Unternehmenskunden bis heute freut.

Bild: Dipl.-Kfm. Harry Wessling in der Börse, Frankfurt am Main.