Vertriebsinitiativen erfolgreich umsetzen und verankern

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die ihr Verhalten ändern, Prozesse umsetzen und neue Lösungen nutzen, schaffen neue Werte und sichern Investitionen in IT-Entwicklungen. Eine erfolgreiche Initiative kann genau dies sicherstellen. Doch wie kann eine Leistungsorganisation ein Programm aufsetzen, das Verhaltensänderungen initiiert und diese dann nachhaltig verankert? In diesem Umfeld der digitalen Transformation kann das FAST TRACK Fokusgruppenkonzept neue Denk- und Verhaltensweisen verankern.

Das Konzept
In regelmäßigen Gruppen wird neues Wissen auf der Verhaltensebene pragmatisch vermittelt. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer tauschen sich regelmäßig über Erfolge, Misserfolge, operative Best- und Worst-Practices aus und erleben Veränderung als Gestaltungschance und nicht als Bedrohung. Der gemeinsame Erfahrungsaustausch mit neuen Werkzeugen gibt allen Mitarbeitenden die nötige Sicherheit im Tagesgeschäft.

Ziel der Fokusgruppeninteraktion
Mit den Fokusgruppen werden drei Ziele verfolgt. Erstens wird die vorhandene Know-how-Basis systematisch erweitert und digitale Lösungen pragmatisch eingeübt. Zweitens wird das neu erworbene Wissen nahezu unmittelbar auf der Verhaltensebene im Tagesgeschäft umgesetzt. Das schafft Sicherlich und Stabilität. Drittens sammeln die Mitarbeitenden Erfahrungen, über die sie sich gegenseitig austauschen und bereichern.

Akteure
Alle Mitarbeitenden, die Teil der digitalen Transformation sind und im Umgang mit neuen Werkzeugen, Prozessen und Denkhaltungen operativ tätig sind.

Vorteile
· Teams lernen neue Prozesse, Werkzeuge und Denkweisen kennen
· Teams verändern ihr Verhalten im operativen Tagesgeschäft
· Teams steigern den Wert der Leistungsorganisation
· Investment-Schutz durch eine sichere Verankerung
· Fehlentwicklungen und Akzeptanzprobleme von Beginn an vermeiden

Fazit
Die FAST TRACK Fokusgruppen bieten Unternehmen eine innovative und effektive Möglichkeit, Verhaltensänderungen und die digitale Transformation zu initiieren und zu verankern. Durch den gemeinsamen Erfahrungsaustausch wird die Anwendung neuer Prozesse und Tools im Tagesgeschäft erleichtert und ein Investitionsschutz erreicht.

Change Manager Tipps

Du bist verantwortlich für Veränderung in einer Leistungsorganisation? Oft auch im Umfeld agiler Mega-Projekte bei der Einführung von IT-Plattformen? Dann habe ich hier drei wichtige Insights, die dir helfen können, wenn der Karren mal fest steckt. Denn die besten Konzepte bringen manchmal nichts, wenn der Untergrund sich ändert – Disruption! Mehr Gas geben hilft da auch nicht. Dann brauchst du einen neuen methodischen belastbaren Untergrund, um die PS wieder auf die Strasse zu bringen. Am besten betrachten wir die Haupt-Hürden, die es zu überwinden gibt.

Hürde 1 – Lack of Employee Involvement

Menschen haben eine latente Furcht vor Veränderungen und lieben Stabilität. Das ist begründet in neuen Aufgaben und Anforderungen, die es zu erfüllen gilt. Das erfordert ein Mehr an Lernen, Engagement und Bewegung. Noch wichtiger ist die Angst davor, zu versagen oder Anforderungen einfach nicht zu erfüllen. Je besser Mitarbeiter/innen verstehen, warum die Änderung stattfindet, desto eher sind sie bereit mit zu gehen und sich einzubringen. Wichtiger noch ist es, Menschen nicht nur zu informieren, sondern sie aktiv und dialogisch zu beteiligen und das gilt auch in Enterprise-Organisationen. Entsprechende Hilfsmittel, strukturierte Verfahren und technologische Lösungen sind anzuwenden. Je mehr Austausch auf persönlicher Ebene im Veränderungsprozess möglich ist, desto eher gelingt das Vorhaben in Summe.

Hürde 2 – Flawed Communication Strategies

Führungskräfte sind im Doppelpack mit Change Managern gut darin, Inhalte ideal über geeignete Kanäle/Medien zur rechten Zeit mit den richtigen Schwerpunkten unters Volk zu bringen. Das ist Standard im Change. Viele Führungskräfte glauben, dass die Veränderung dann funktioniert. Leider komplett falsch! Betroffene müssen erfahren, wie sie die Veränderung persönlich tangiert, was sich konkret täglich ändert und wie Kollegen/innen damit umgehen. Das gelingt nur in Gruppenkonzepten mit Interaktionen und Dialogen. Virtuell oder in realen Räumen, das bestimmt der Kostendruck, aber ohne diese Elemente werden die Ziele nicht erreicht.

Hürde 3 – Inadequate Culture Shift

Leistungsorganisationen sind gut in Aufgaben- und Rollenbeschreibungen, Geschäftsprozessen und auch in sonstigen administrativen Prozessen. Üblicherweise gelingt auch die Qualifikation im Umgang mit geänderten Prozessen oder mit neuen IT-Plattformen und -Lösungen recht gut. Doch wer beispielsweise von der Verkaufsperspektive zur Customer Journey mit Customer Experience-Elementen wechseln soll, hat damit keine Hilfestellung. Die Sichtweisen und Paradigmen ändern sich mit der Einführung von Customer Journey-Ansätzen so sehr, dass auch hier nichts ohne Kulturänderung funktioniert. Diese findet sich leider nicht in den Qualifikationsplänen. Das muss geändert werden. Das kostet Geld und Zeit, aber ohne diesen Invest, der vom Change Management verantwortet wird, können auch die besten IT-Plattformen nicht das gewünschte Ergebnis absichern.

Der neue Change Manager

Heute müssen Change Manager frische Programme und Konzepte einsetzen, die weit über bisher etablierte Methoden hinaus gehen.

Die Disruption hat auch das professionelle Change Management erreicht.

Standard-Instrumente sind in agilen Veränderungsumfeldern nicht ansatzweise ausreichend. Kommunikation war gestern. Heute läuft nichts mehr wirksam ohne One2One-Dialog und Gruppeninteraktion. Wer mit seiner Veränderung in komplexen Leistungsorganisationen Erfolg haben will, muss sich und sein Methodensetting verändern. Hier gibt es weitere konkrete Hilfestellungen dazu.

Digitalisierung – Lehren aus der Politik

Unser Wirtschaftsminister Peter Altmaier bringt auf den Punkt, was in Initiativen zur Digitalisierung oberste Priorität genießen sollte. Die breite Diskussion mit den Stakeholdern. Das klingt abgedroschen, doch genau hier liegt der Hund begraben.

„Versemmelt haben wir es selbst“

So Peter Altmaier. Viel früher hätte eine breite Diskussion mit der Bevölkerung stattfinden sollen, so die späte Erkenntnis. Ein Typisches Change-Problem. „Wir da oben wissen es besser und machen mal“ und genau so kommt das dann „da unten“ auch an. In vielen Unternehmen wird dieser kapitale Fehler in Digitalisierungsprojekten wiederholt. Leider.

Was ist die Lösung?

Altmaier bringt es auf den Punkt. Einbezug und frühe Diskussion. Wir Berater nennen so etwas Interaktion. In Zeiten modernen digitaler Instrumente und mit Social Networks überhaupt gar kein Problem mehr. Eben nicht die alte Einbahnstraßen-Kommunikation von oben nach unten, also Werbung für etwas, sondern closed loop als Zweibahnstraßenkonzept. Kurz Interaktion und der frühe Einbezug in der Konzeptphase, also weit vor der Umsetzung.

Wer diese einfache Metrik nicht berücksichtigt, dem könnte es so ergehen, wie den großen Volksparteien. Die Zeiten von „Wir da oben wissen es eh besser“ sind endgültig vorbei, selbst, wenn dem so wäre. Es ist alles viel zu schnell, zu vernetzt und zu unscharf geworden, als dass die veraltete „Wir informieren euch“-Nummer noch funktionieren könnte. Erst gestern hat unsere Bundeskanzlerin Angela Merkel es in Chemnitz vorgemacht. Leider zu spät.

Was ist die Moral der Geschichte für Initiativen in der Digitalisierung? Moderne digitale Interaktion. Ein Change Management, dass dazu passt. Alte Methoden haben hier keinen Raum mehr. Der systematische Einbezug der  Stakeholder bereits in der Planungsphase. Agil und mit einer Haltung zur Bereitschaft, Dinge anzupassen, noch bevor sie umgesetzt werden. Auch im Change Management haben alte Wasserfallmodelle ausgedient.

Agiles Vorgehen im Change ist für viele noch neu, aber anders funktioniert es nicht mehr.