Autor: harrywessling

Dipl.-Kfm. Harry Wessling ist Experte für Business Development, Sales Excellence und strategische Marktentwicklung. EY-Alumnus, Bestseller-Autor und Absolvent der Universität zu Köln. Seit über 25 Jahren unterstützt er Entscheider bei der Optimierung von Vertrieb, Mandantenentwicklung und strategischer Geschäftsausrichtung. Berufliche Stationen: Ernst & Young, Capgemini Ernst & Young, Axcepting GmbH, ec4u expert consulting ag/DIGITALL, WTS Digital. Projekte/Kunden: AMEX, Aral, Commerzbank, dwp bank, Daimler, E.ON, HELABA, KPMG, Lufthansa, RWE, Siemens, Viessmann, Union Investment u. v. m.

Apple & Salesforce vs Microsoft, SAP & Adobe

Der machtvolle Kampf der Titanen um die Hoheit der Kundendaten ist in vollem Gange. Diese Woche hat Microsoft seine Allianz mit SAP und Adobe verkündet, kurz bevor Salesforce seine Innovationen auf der Dreamforce vorstellen konnte. Doch Marc Benioff, CEO von Salesforce kontert mit der innovativsten und sichersten Plattform im mobilen Bereich von Apple. Was geht da wirklich ab und was bedeutet das für Kunden, die sich mit CRM-Plattformen im Wettbewerb bewaffnen müssen?

Salesforce vs. Microsoft

Der eigentliche Fight findet zwischen Microsoft und Salesforce statt. Jeder beansprucht für sich die Vorherrschaft, doch Salesforce ist aktuell eindeutig im Bereich Marktbearbeitung (CRM = Marketing + Sales + Service) in der Führung. Die Geschichte zeigt jedoch, dass sich die Dinge ändern können und manchmal passiert das ganz schnell. Microsofts Vorstoß ist kein Angriff, sondern eine Verteidigung gegen Salesforce, die aktuell wegen des „Simplify“-Ansatzes die Herzen der Kunden schneller erobern, als Microsoft mit seiner „Produktivität“.

Fakt ist, das auch hier das Gesetz der Gravitation seine Wirkung entfaltet. Weder Microsoft, noch Salesforce können langfristig alleine agieren. Es sind starke Partner notwendig. Microsoft hat sich einer der weltweit stärksten Partner aus dem Maschinenraum besorgt (SAP, na ja und Adobe) und Salesforce verkündet die technologische Kooperation mit Apple, der weltweit sichersten Plattform. Unabhängig davon, ist das Thema CRM alleine schwierig zum Sieg zu führen. Das Gesetz der großen Massen zwingt zur Kooperation. Der Rest wird assimiliert.

Kleinere Anbieter

Immer wieder wird uns in Projekten zur Plattformauswahl die Frage nach Branchenspezialisten gestellt und nach kleineren CRM-Lösungen. Ich persönlich schließe diese mittlerweile kategorisch aus, weil das Gesetz der Gravitation keine Koexistenz zulässt, vorausgesetzt, die Unternehmen streben Wettbewerbsvorteile und Leistungsstrategien an. Aber selbst bei der Verfolgung von Kostenführerschaft muss auf große Plattformen gesetzt werden, um die Kostenvorteile zu realisieren. Gleiches gilt bei der schnellen Realisierung von Leistungsstrategien.

Am Ende bleibt es: Wer sich für mehr oder weniger unbekannte Lösungen entscheidet, weil sie dies oder das besser können, baut sich bereits heute seine Investitionsruine.

Wer wird das Rennen machen?

Oracle hat mit Siebel seinen Platz in der installierten Basis gefunden. Diese Plattform wird so schnell nicht verschwinden. Ähnlich wie bei SAP gilt – Was erst mal drin ist, ist drin. Doch wer wird das Rennen im sich zuspitzenden Wettkampf um den Spitzenplatz bei den CRM-Plattformen machen? Wer das sicher weiß, kauft  Aktien und wird reich. So einfach ist das also bei weitem nicht zu beantworten. Jede Plattform, Microsoft oder Salesforce, hat ihre Vorzüge. Und beide Plattformen haben erst einmal eine gute Perspektive, weil beide Anbieter verstanden haben, dass die Zeiten vorbei sind, in denen man gravitationsstarke Lösungen und Plattformen alleine anbietet.

Früher konnte man noch mit Zukäufen Kuchenstückchen sichern, so hat es Oracle zumindest mit Siebel gemacht. Ob das aber den Innovations-Erfolg für die Zukunft absichert, ist eine ganz andere Frage. Außerdem sind die Anbieter allesamt viel zu wertvoll und teuer geworden, als das man sich gegenseitig verspeisen kann. So bleibt nur ein Weg – Kooperation. Ein sehr guter Ansatz. Besser als Zölle. Besser als Datenbunker. Besser als „Wir sind die Besten.“

Schlussendlich …

Trump versteht das nicht, die Briten auch nicht, Microsoft und Salesforce sind beide Klug. Ich empfehle, auf eins der Rennpferde zu setzen. Wer schon fest im Sattel sitzt, sollte sich auch gut überlegen, ob er mitten im Rennen umsattelt.

SIEBEL – totgesagte leben länger

Microsoft Dynamics 365, Salesforce oder Branchenlösungen wie „Veeva“ sind unangefochten die besten CRM-Plattformen, die Unternehmen heute für Geld kaufen können, doch immer noch existiert eine extrem breite Basis an SIEBEL Installationen. Schon lange totgesagt, bei Oracle assimiliert und doch investieren Unternehmen noch kräftig in Betrieb und Weiterentwicklung. Warum eigentlich? Das ist doch teuer, kompliziert und echt altmodisch mit Oberflächen, die an gute alte Windows PC’s erinnern, weit ab von schicken App-Lösungen auf Smartphones und Tablets.

Darum ist SIEBEL nicht tot zu kriegen

Man könnte auch etwas vorsichtiger formulieren: „Das läuft und läuft und läuft, wie ein alter Käfer.“ Ist tatsächlich so. Siebel-Umgebungen mit 100 Anwendern können ganz gut durch zukunftsfähige Lösungen von Microsoft oder Salesforce abgelöst werden, doch was ist mit Installationen, mit denen mehrere Hundert oder sogar Tausende Anwender täglich hantieren, um das sensible operative Geschäft an der Kundenfront zu sichern? Das hat auch was mit einfachem Investitionsschutz zu tun.

Investment-Schutz

Kein Thema, ein alter Diesel kann durch den innovativsten Tesla abgelöst werden. Ist superklasse, leise, effizient, technologisch eindeutig überlegen. Allerdings gibt es Hindernisse, die auf der Hand liegen. Jeder weiss, dass der Diesel keine Zukunft hat und doch ist der Diesel im Flottenmanagement bei Unternehmen mit Abstand die Nummer Eins. Kein Problem für einen Privatmann, die Antriebstechnologie zu wechseln, aber wie sieht es in komplexen Gebilden aus?

Das hat was mit Kosten und Investitionsschutz zu tun. Manchmal ist es ökonomischer, eine bewährte Lösung weiter zu entwickeln, als den letzten Schrei von Apple zu kaufen, alle Adapter weg zu werfen und Daten komplett in die Apple-Cloud zu heben, die ich vorher auf meinem Rechner hatte. Einfach gesprochen.

SIEBEL ablösen oder weiter entwickeln?

Das gilt nicht nur für Siebel, sondern auch für eine Vielzahl von Individualentwicklungen. Strategisch gesehen gehören alle alten Lösungen auf den Berg der Geschichte. Schon klar. Früher oder später. Keine Diskussion. Ist so und war auch immer so. Die Frage lautet allerdings – Wann? Und auch – Wie?

Ausstieg aus der Kernenergie ja, aber wie und wann? Ausstieg aus der Dieseltechnologie ja, aber wie und wann? Ausstieg aus Plastik als Verpackungsmaterial ja, aber wie und wann? Der aufmerksame Leser sieht sofort: „Es gibt Übergangsphasen“ und diese müssen wohl überlegt und gut gestaltet werden.

Investment in Altlösungen wie SIEBEL?

Ein Microsoft- oder Salesforce-Verkäufer wird dem Kunden schon erzählen, warum ein Invest in Altsystemen totaler Quatsch ist. Logisch, denn das Interesse besteht drin, etwas neues oder anderes zu verkaufen. Mit der Innovationskeule, strategischer Überlebensfähigkeit bis hin zur Steigerung der Wettbewerbfähigkeit ist alles auf der Verkäufer-Klaviatur zu finden, doch Vorsicht ist geboten mit der Geschwindigkeit. Manchmal macht ein „Zwischen-Invest“ in Altsysteme Sinn. Wirtschaftlich zumindest und an diesem Ziel haben Unternehmen tendenziell Interesse.

Doch wenn Unternehmen weiter in alte Plattformen wie SIEBEL investieren, sollten sie uneingeschränkt mit zukunftsfähigen Ansätzen, Methoden und Vorgehensweisen ihre Investition schützen und gleichzeitig die Schienen für die weitere Zukunft legen. Beispielsweise mit Design Thinking, Innovation Centern oder auch agilen Methoden.

Design Thinking als Invest-Schutz und innovativer Zukunftsgestaltung

Plattformen und IT-Lösungen mögen veralten, kompliziert anmuten und wirklich keine coolnes und sexyness bei den Mitarbeitern hervorrufen, doch mit Methoden wie Design Thinking, kann sogar Begeisterung für Altsysteme erzeugt werden. Manchmal macht eine Hardwarenachrüstung bei einem Diesel eben Sinn. Ein Softwareupdate wäre zu wenig und hat keinen Effekt.

Design Thinking ist die Hardwarenachrüstung, um den guten alten Siebel-Diesel noch nicht in die Presse zu stecken.

Siebel kann ruhig noch auf der Strasse bleiben. Das funktioniert, aber nur mit einer ordentlichen Nachrüstung wie Open UI in Kombination mit Design Thinking. In einigen Fällen ist das ein hervorragender Investitionsschutz. Immer dann, wenn Siebel sehr tief und breit in Leistungsorganisationen verankert wurde. Klar kann man den Diesel wegwerfen, doch warum eigentlich sofort, wenn er mit einer ordentlichen Hardwarenachrüstung noch ein paar Jahre läuft?

iPhone Xs MAX für etwa 1.900 EUR

OK, 1.649 Euro für das Top-Modell mit einem halben Terrabyte Speicher und Photoshop für Dummies inklusive. Aber wer so viel Geld für ein „Telefon“ mit Fotoapparat ausgibt, wird es kaum ohne Apple Care Schutzplan kaufen. Macht also an der Kasse etwa 1.900 Euro.

Immerhin – Nicht über 2.000 Euro

Eigentlich ist das doch alles reiner Wahnsinn, aber die Verkaufszahlen der abgelaufenen Entwicklungen zeigen die Fakten. Größter Erfolg, teuerste Firma, bester Gewinn und so weiter. Preissteigerungen von mehr als 20 Prozent? Für Apple kein Problem. Da soll mal einer sagen, es gäbe keine loyalen Kunden. Apple ist gnädig und hält den Preis des Topmodells mit Schutzplan „noch“ unter 2.000 Euro. Da kommt man doch aus dem Staunen einfach nicht raus. Und das als ehemaliger Apple-Verfechter. Das soll was heißen.

Faktencheck

Ich steige aus dem Faktencheck aus, denn ganz ehrlich, die ganze Nummer finde ich offen gesagt einfach zu teuer und mir bleibt nichts, als mir die Augen zu reiben. Wenn dann das nächste Quartal wieder neue Rekorde verkündet werden, liegt es aber auf der Hand – Die globale Society hat Geld ohne Ende und wahrscheinlich hat Warren Buffet Recht, als er sagte, dass iPhone sei viel zu billig, weil die Zahlungsbereitschaft der Kunden noch viel größer sei. Ich glaube, ich behalte erst mal mein aktuelles iPhone und beobachte diese Entwicklung mit großem Interesse.

Best Practice Apple

Man kann denken, was man will. Das ändert nichts daran, dass Apple genau das schafft, wovon alle Unternehmer und Top-Manager nur träumen. Da nützt die ganze Schimpferei auch nichts. Besser ist es, genau hin zu schauen, was Apple da macht. Samsung bietet Apple immerhin die höchste Form der Anerkennung, eine Kopie. Das ist auch nicht ganz unklug, denn von Best Practices kann und sollte man lernen. Auch dann, wenn man Apple-Geräte nicht mag. Das alles nicht zu beobachten wäre unklug.

Übrigens

… wer genau hin schaut, wird feststellen, dass Apple nicht mehr ein Modell im Programm hat, auch nicht drei, sondern eine ganze Tonne, denn auch etliche Vorgängermodelle, wie das iPhone 7, iPhone 8, iPhone X usw. sind zu haben. Das wird wahrscheinlich der Trick sein, denn ein gutes iPhone 7 kostet jetzt nur noch etwa 520 Euro. Auch kein schlechter Deal. Eigentlich ist jetzt für jede Geldbörse ein richtig schickes iPhone unter dem Weihnachtsbaum drin. Schüler finden ein iPhone passend zum Budget, genau so, wie der CEO oder ein Millionär. Wie schafft Apple das nur?

Bloomberg und USA Today sprechen am Rande bemerkt bei dem iPhone Xr von einem billigeren Modell, ähm … bei uns in Deutschland für nur sage und schreibe 849 Euro, also das Ding mit 64 GB. Bei 128 GB sind es dann auch noch billige 909 Euro. Was für ein Schnäppchen!

Die Zeiten ändern sich

Ich persönlich kenne junge Leute, die machen keinen Führerschein, weil sie sich lieber ein neues iPhone kaufen. Der Führerschein muss dann eben warten. Das ist keine Studie, sondern eine einfache Beobachtung. Möglicherweise treffen wir diese Leute dann mit einem iPhone Xs MAX im Bus. Glücklich mit ihrem Gerät, aber eben im Bus und nicht im Auto.