Kategorie: Digitalisierung

Die Zukunft im B2B-Vertrieb

Worauf kommt es im Vertrieb der Zukunft an? Wie können echte Wettbewerbsvorteile noch erzielt werden? Mit welchen konkreten Instrumenten kann mehr Wachstum und Beschleunigung erzeugt werden? Mit diesem Beitrag erhalten Sie eine Übersicht für den Vertrieb der Zukunft, Schwerpunkt im B2B-Geschäft für komplexe Produkte und Dienstleistungen.

Ausgangspunkt Kunde

Vorteile gegenüber dem Wettbewerb im Vertrieb werden an der wichtigsten Stelle ganz zu Beginn erzeugt. Beim Kunden. Zuerst werden die exakten Personas und das Buying-Center definiert, mit allen Anforderungen, die auf der Kundenseite bestehen über alle Prozesse im Einkauf komplexer Services/Produkte, kurz Angebote. Die Customer Journey ist der Dreh- und Angelpunkt. Hier gilt es, alle Hürden zu beseitigen und ein perfektes Erlebnis anzubieten. Erst recht im B2B-Sales.

Kernprozesse

Die Kernprozesse im eigenen Vertrieb müssen so aufgebaut und durchgeführt werden, dass sie möglichst reibungslos zu den Anforderungen der Zielkunden passen. Hier helfen eine exzellente Aufbauorganisation genau so, wie eine gute Orchestrierung mithilfe von Plattformen, Technologien und klaren Vorgaben, um schnell zu sein, aber auch genug Freiraum für die eigenen Vertriebsprofis, um flexiblen Anforderungen zu entsprechen. Je besser der eigene Vertriebs-Kernprozess aufgebaut ist (in Anlehnung an Mario Pufahl, 2015), desto schneller und robuster können Ergebnisse erzielt werden. Die Prozesse werden zur Absicherung im operativen Geschäft in Technologien gegossen. Die Abbildung zeigt einen exemplarischen, typischen Vertriebs-Kernprozess.

CRM-Plattform und Arbeitsplatz im Sales

Es gibt sehr unterschiedliche Arbeitsplätze im Vertrieb, die sich an Rollen und Verantwortlichkeiten orientieren. Eine Plattform liefert den Ausgangspunkt, doch je nach Aufgabe in Planung, Steuerung und Controlling im Vertrieb, sind zusätzliche Tools vonnöten. Der Arbeitsplatz für Ausschreibungen im Bild-Management hat eher die Orchestrierung von Dokumenten und Beteiligten im Fokus, während der mobile Arbeitsplatz für den Sales-Profi »draußen« möglichst einfach gestaltet werden muss, quasi für die Hosentasche auf dem Smartphone. Das Salesmanagement dagegen braucht Cockpits mit den relevanten Daten für eine gute Steuerung, beispielsweise mit BI-Funktionen. Aus diesem Grund spricht man auch von einem »Intelligent Workplace«. Die Abbildung zeigt einige Szenarien (Quelle: McKinsey & Company, 2020)

Integrative Architektur

Im Fokus jeder Vertriebsarbeit stehen Aufgaben wie Accountplanung, Management von Opprtunities, Kontakten, Terminen, Aktivitäten bis hin zu integralen Abstimmung mit angrenzenden Funktionsbereichen aus Liefereinheiten oder auch Marketing. Damit das alles reibungslos funktioniert, sind alle Funktionsblöcke zu integrieren und nach Relevanz zu integrieren. Alles dies geschieht üblicherweise in einem Plattformprojekt, bei dem es darum geht, den Arbeitsplatz im Vertrieb mit den notwendigen Technologien auszustatten. Die Abbildung zeigt einige Ansatzpunkte (Harry Wessling, 2016)

Symbiose aus Menschen, Prozessen und Technologien

Was einfach klingt, hat es faustdick in sich. Jeder, der schon mal eine Plattformauswahl für den Vertrieb begleitet hat, weiß, wie viele Aspekte zu berücksichtigen sind. Da stellt sich unweigerlich die Frage, wie man all die Anforderungen aus fachlicher Sicht so aufbereiten kann, dass ein „guter Arbeitsplatz im Vertrieb“ und wenn es prima läuft, ein „Intelligenter KI-gestützter Arbeitsplatz“ für den Vertrieb der Zukunft gestaltet werden kann? Ein klares methodisches Vorgehen, ein überschaubarer Zeithorizont und präzise Planung von Beginn an helfen, nach vorne zu kommen. Leider gibt es keine Standardlösung dafür, aber Berater:innen, die umfassende Erfahrungen darin haben.

Es ist klug, an der Stelle für die Zukunft des eigenen Unternehmens zu investieren und Experten zurate zu ziehen, die auf umfangreiche Expertise zurückgreifen können, damit Sie Fehler nicht unnötig wiederholen, die andere bereits gemacht haben.

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Flip-Flop-Management: Warum strategische Planung heute flexibel sein muss

Ein neues Paradigma in Wirtschaft und Vertrieb

Früher waren unternehmerische Pfade sicher und stabil – vergleichbar mit festen Wegen aus Stein. Heute bewegen sich Unternehmen jedoch auf sandigem Boden, wo jeder Schritt volatil ist und sich unerwartet ändern kann. Disruptionen sind nicht mehr die Ausnahme, sondern die Regel. Sie betreffen ganze Branchen, Lieferketten, Geschäftsmodelle und Vertriebsstrategien gleichermaßen. Klassische Planungsmodelle mit langfristigen Zielsetzungen stoßen an ihre Grenzen, da Märkte und Rahmenbedingungen sich nahezu täglich verändern.

In dieser unsicheren Umgebung etabliert sich ein neues Prinzip: Flip-Flop-Management. Es beschreibt eine Strategie, die schnelle Anpassungsfähigkeit nicht als Reaktion, sondern als Grundprinzip integriert. Entscheidungen müssen flexibel, kurzfristig und situativ getroffen werden – mit der Bereitschaft, sie bei Bedarf umzukehren oder neu auszurichten, so wie ein Fußabdruck im Sand, der bereits durch die nächste Welle verwischt sein kann.

Flip-Flop-Management am Beispiel von VW

Ein aktuelles Beispiel für Flip-Flop-Management ist die Preispolitik von Volkswagen beim ID.3. Aufgrund von Unterkapazitäten in der Produktion wurde das Elektrofahrzeug für einen begrenzten Zeitraum mit einem Leasingangebot von 99 Euro pro Monat beworben – ein Bruchteil der regulären Kosten. Nach kurzer Zeit wurde dieser Preis wieder auf 350 Euro angehoben, ohne dass sich das Produkt selbst verändert hätte. Solche sprunghaften Preisstrategien sind keine Ausnahme mehr, sondern Ausdruck eines neuen, reaktionsschnellen Marktverhaltens.

Ähnliche Beispiele finden sich in der gesamten Wirtschaft. Unternehmen müssen flexibel auf Materialknappheiten, Lieferengpässe, regulatorische Änderungen oder geopolitische Entwicklungen reagieren. Dies erfordert einen grundlegenden Wandel in der Art, wie Entscheidungen getroffen werden.

Auswirkungen auf den Vertrieb

Flip-Flop-Management bedeutet auch, dass Vertriebsstrategien ständig überprüft und angepasst werden müssen. Klassische Verkaufsargumente mit stabilen Preis- und Produktversprechen verlieren an Bedeutung, weil sich Marktbedingungen innerhalb kürzester Zeit ändern können.

Vertriebsteams stehen vor neuen Herausforderungen:

  • Kundenakquise muss flexibler gestaltet werden, da Preis- und Leistungsangebote schnell variieren.
  • Vertragsverhandlungen müssen dynamischer werden, um plötzliche Änderungen in Angebot und Nachfrage zu berücksichtigen.
  • Bestandskundenkommunikation erfordert mehr Transparenz, um Vertrauen trotz wechselnder Rahmenbedingungen zu erhalten.
  • Digitale Kanäle müssen effektiver genutzt werden, um in Echtzeit auf Marktveränderungen reagieren zu können.

Handlungsempfehlung: Erfolgreich navigieren mit Flip-Flop-Management

Unternehmen, die in dieser neuen Realität erfolgreich agieren wollen, müssen folgende Prinzipien verinnerlichen:

  1. Agilität in Entscheidungen: Strategie- und Vertriebsentscheidungen dürfen nicht in Stein gemeißelt sein. Ein permanentes Monitoring von Markttrends und externen Faktoren ist essenziell.
  2. Datengetriebene Flexibilität: Unternehmen müssen ihre Datenanalysen intensivieren, um fundierte und schnelle Anpassungen vornehmen zu können. Echtzeit-Daten zu Nachfrage, Wettbewerb und Kundenverhalten sind der Schlüssel.
  3. Szenario-Planung statt fester Fahrpläne: Statt starrer Strategien braucht es eine Vielzahl an Optionen, die je nach Entwicklung aktiviert werden können.
  4. Transparente Kommunikation: Kunden und Partner müssen auf die neue Dynamik vorbereitet werden. Vertrauensaufbau gelingt durch Offenheit über Marktveränderungen und deren Auswirkungen auf Preise und Angebote.
  5. Iterative Produkt- und Preispolitik: Unternehmen sollten bereit sein, ihre Preis- und Angebotsmodelle kurzfristig zu verändern, ohne dabei an Glaubwürdigkeit zu verlieren.

Lassen Sie uns sprechen

Die Zeiten der sicheren Pfade sind vorbei – wer heute erfolgreich sein will, muss lernen, auf Sand zu gehen. Das bedeutet nicht nur Flexibilität, sondern auch eine strategische Neuausrichtung in Vertrieb und Geschäftsmodellen. Ich lade Sie ein, gemeinsam zu diskutieren, wie Flip-Flop-Management für Ihr Unternehmen funktionieren kann. Schreiben Sie mir oder lassen Sie uns direkt sprechen!

Daten zu Werten verwandeln

Wie Microsoft Unternehmen mit Power BI und Datenanalyse voranbringt

In der heutigen datengetriebenen Welt sind Unternehmen darauf angewiesen, ihre Daten effizient zu nutzen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen und ihren Kunden den bestmöglichen Mehrwert zu bieten. Microsoft hat mit Power BI eine Plattform geschaffen, die nicht nur als führendes Tool im Bereich Business Intelligence (BI) anerkannt ist, sondern auch Unternehmen dabei unterstützt, aus Daten echten Wert zu generieren. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Power BI dies ermöglicht und welche Vorteile Ihr Unternehmen daraus ziehen kann.

Die Stärken von Power BI für Wertschöpfung

Datenintegration und -analyse leicht gemacht

Microsoft Power BI zeichnet sich durch seine nahtlose Integration in das Microsoft-Ökosystem, einschließlich Microsoft 365, Azure und Dynamics, aus. Dies ermöglicht eine umfassende und flexible Datenanalyse, die weit über einfache Berichte hinausgeht. Durch die Integration mit diesen weit verbreiteten Tools können Unternehmen ihre Daten effizienter sammeln, analysieren und nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Künstliche Intelligenz als Motor der Wertschöpfung

Ein Highlight von Power BI ist die Integration von Copilot, Microsofts generativer KI. Diese Technologie ermöglicht es, Berichte schneller zu erstellen und tiefere Einblicke in die Daten zu gewinnen. Durch die Nutzung von KI-gestützten Diensten wie Text-, Stimmungs- und Bildanalysen können Unternehmen ihre Daten auf neue Weise interpretieren und so wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die direkt in Geschäftsvorteile umgemünzt werden können.

Herausforderungen und Chancen

Effektive Governance und Standardisierung

Obwohl Power BI viele Vorteile bietet, gibt es auch Herausforderungen, insbesondere bei der Governance der Datenanalyse. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, konsistente Prozesse zur Erstellung und Veröffentlichung analytischer Inhalte zu etablieren. Hier bietet sich jedoch die Chance, durch klare Richtlinien und Standards die Qualität und Konsistenz der Datenanalyse zu verbessern, was wiederum zu besseren Entscheidungen und höherem Unternehmenswert führt.

Interoperabilität und Flexibilität

Während die Integration in das Microsoft-Ökosystem viele Vorteile bietet, wünschen sich einige Unternehmen mehr Flexibilität bei der Nutzung verschiedener Cloud-Anbieter. Microsofts Einführung der OneLake-Architektur ist ein vielversprechender Schritt in Richtung besserer Interoperabilität. Dies könnte es Unternehmen ermöglichen, noch mehr aus ihren Daten herauszuholen, indem sie verschiedene Datenquellen nahtlos integrieren und analysieren.

Individualität gewinnt – Der Standard reicht nicht

Individuelle Softwareentwicklung kann maßgeblich dazu beitragen, dass Unternehmen das volle Potenzial von Daten ausschöpfen und echten Wert generieren. Hier sind einige Wege, wie dies erreicht werden kann:

1. Maßgeschneiderte Lösungen

Jedes Unternehmen hat einzigartige Anforderungen und Geschäftsprozesse. Standardsoftware kann oft nicht alle spezifischen Bedürfnisse abdecken. Individuelle Softwareentwicklung ermöglicht die Erstellung von Lösungen, die genau auf die spezifischen Anforderungen und Ziele des Unternehmens zugeschnitten sind.

2. Integration verschiedener Datenquellen

Unternehmen nutzen häufig verschiedene Systeme und Datenquellen. Individuelle Softwareentwicklung kann helfen, diese Systeme nahtlos zu integrieren, um eine ganzheitliche Sicht auf die Daten zu erhalten. Dies ermöglicht umfassendere und genauere Analysen, die fundierte Geschäftsentscheidungen unterstützen.

3. Optimierung der Datenanalyseprozesse

Durch maßgeschneiderte Softwarelösungen können Datenanalyseprozesse optimiert und automatisiert werden. Dies führt zu effizienteren Arbeitsabläufen und schnelleren Ergebnissen. Unternehmen können dadurch schneller auf Marktveränderungen reagieren und proaktiv Maßnahmen ergreifen.

4. Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit

Individuelle Software kann so gestaltet werden, dass sie genau den Bedürfnissen und Fähigkeiten der Benutzer entspricht. Dies verbessert die Benutzerfreundlichkeit und Akzeptanz der Software, was wiederum zu einer effektiveren Nutzung und besseren Ergebnissen führt.

5. Nutzung fortschrittlicher Technologien

Mit individueller Softwareentwicklung können Unternehmen modernste Technologien wie künstliche Intelligenz (KI), maschinelles Lernen (ML) und Automatisierung nutzen. Diese Technologien können tiefere Einblicke in die Daten ermöglichen und neue Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen.

6. Skalierbarkeit und Flexibilität

Individuelle Softwarelösungen sind oft skalierbar und flexibel, sodass sie mit dem Wachstum des Unternehmens mithalten können. Sie lassen sich leicht anpassen und erweitern, um neuen Anforderungen gerecht zu werden.

That’s the way of transforming Data to Value.