B2B Solution Value Selling

Stehen Sie im Sales auch hier: Lange Sales-Zyklen, wechselnder Ansprechpartner im Verkaufsprozess, unterschiedliche Entscheider und wechselnde Erwartungen im Buying Center erschweren im B2B-Sales den Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen. Mit B2B Solution Value Selling gewinnen Sie gegen den Wettbewerb.

B2B Solution Value Selling

Mit punktgenauem Solution Selling können Sie kundenzentriert exakt in die Bedarfssituationen auf B2B-Ebene hinein verkaufen und konkrete Account-Action-Pläne erfolgreich umsetzen, um gegen den Wettbewerb zu gewinnen.

Konkret – Ihre Situation

  • Komplexer B2B-Vertrieb
  • Anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen
  • Buying Center auf Kundenseite
  • Wechselnde Erwartungshaltungen
  • Lange Sales-Zyklen
  • Starke Einwandbehandlung und Risikobetrachtung

Willkommen in der Königsklasse des Vertriebs

Sie haben es mit Individuen mit äußerst spezifischen Anforderungen zu tun, auf Bedarfs- und Bedürfnisebenen. Hochkomplexe Produkte, möglicherweise gepaart mit Services in hybriden Angebotspaketen. Das alles im Kontext von Leistungsorganisationen, die Kosten und Risiken Ihres Angebots gegen ebenso aufgestellte Wettbewerber abwägen. Ein durch und durch professionalisierter Einkauf und möglicherweise auch noch mit externer Expertise in Form von Beratern unterstützt. Willkommen in der B2B-Realität.

Plan, Struktur, Ziele, Vorgehen … aufeinander abgestimmt

Es ist nicht so komplex und schwer, wie es auf den ersten Blick scheint, wenn alle Komponenten systematisch bearbeitet werden. Dies gelingt mit dem B2B Solution Value Selling Framework.

Mit diesem Plan haben die Sales-Teams eine präzise Vorgehensweise über alle Verkaufsphasen hinweg (Bspw. Lösungsentwicklung, Evaluation, Commitment). Wechselnde Käuferbedenken werden identifiziert, adressiert und systematisch eingearbeitet. Schlüsselakteure erhalten exakt die Informationen, die sie benötigen, um als Champion im Sales-Prozess auf der Kundenseite zu unterstützen. Neben eine Fülle konkreter Instrumente werden Angebotspräsentationen als zentrales Ergebnisdokument aufbereitet und eingeübt. Der Ball kann jedoch erst dann ins Tor gebracht werden, wenn Pricing, Verhandlung und Adjustierung passen. Möglicherweise hilft eine Give & Get-Verhandlung.

Präzision im Sales von Beginn an

Der Königsweg wird jedoch noch früher eingeschlagen, indem bereits vor der Ausschreibung die „Hausaufgaben“ vom Vertrieb so gut gemacht wurden, dass bereits in dieser Phase eine klare Präferenz für das eigene Angebot gegenüber dem Wettbewerb besteht. Damit das gelingt, wird der Kunde äußerst präzise und systematisch bearbeitet. Checklisten mit Schlüsselbereichen können hier helfen.

Der Vorteil?

„Mit einem klaren Plan auch in komplexen Situationen stets den Überblick behalten.“

Erfahren Sie hier mehr.

Kick-Start GROWTH

Heute gibt es noch mal die Zusammenfassung der drei Initiativen für einen Kick-Start GROWTH in professionellen Sales-Leistungsorganisationen. Im Fokus stehen dabei die Sales-Profis. Ausblick – Nächste Woche: IMPROVE Sales Performance mit drei tollen Lösungen.

IMPULSVORTRAG

Motivieren Sie Ihre Sales-Profis mit dem Impulsvortrag Trend-Radar, um richtig gute und frische Ideen zu liefern und Impulse für das Tagesgeschäft zu erzeugen, die wirklich helfen > Details

EMPOWERING

Es ist doch so, dass wir ab einem bestimmten Level einfach etwas betriebsblind werden und frische Impulse von außen brauchen. Warum also nicht einfach einen Buddy mitnehmen, der die Augen offen hält und am Ende des Tages mit guten Ideen um die Ecke kommt. So macht Arbeiten noch mehr Spass > Details

INNOVATION

Mit dem gesamten Sales-Team einen guten Schritt nach vorne machen, sich inspirieren lassen, von Best Practices lernen und eigene Ideen aus dem Team gewinnen und in umsetzbare Action Items transformieren > Details

Hier gehts zur Übersicht mit weiteren tollen Ideen und Ansätzen, die Vertriebsleiter und Slaes-Profis weiter bringen.

Vertriebs-Impulsvortrag: Trend-Radar

Los geht’s mit der Serie von Ideen für Vertriebsleiter. Sie haben ein tolles Sales-Team und möchten die Mannschaft für frische Aktivitäten, neue Initiativen motivieren und neue Ideen gewinnen, um Kunden weiter zu begeistern? Starten wir mit einer Idee für Ihre Sales-Meetings vor Ort:

Ihre Situation

  • Sie planen ein Vertriebsmeeting?
  • Frische Ideen würden die Mannschaft inspirieren?
  • Neue Motivation zum Durchstarten ins H2 ist angesagt?
  • Aktuelle Trends quälen alle Salesprofis ein wenig?
  • Alle brauchen mehr Fokus auf das, was wirklich relevant ist?

Ideen & Motivation – Frisch und impulsiv

Eine tolle und einfache Lösungen für Ihr Team ist ein Impulsvortrag. Als Bestseller-Autor (Steve Jobs Agenda, > 500.000 Leser) und Advisor für Sales-Profis mit über 25 Jahren Erfahrung in diesem Geschäft liefere ich Ihnen frisch gepressten O-Saft in Form eines lebhaften Impulsvortrags, der einfach gut schmeckt, erfrischt und revitalisiert. Und genau das bekommen Sie im Paket:

  • Infotainment in aktivierender Vortragsform
  • aufbereitete relevante Trends im Sales
  • Best Practice Fallbeispiele
  • Dialogformat aus dem Leben vom Profi für Profis
  • Impulse zum Kopieren für den Vertriebsalltag

Ihr Ergebnis:

Mit mindestens 10 Personen kommen Sie zusammen und Sie erhalten

  • Frisches Wissen,
  • Einblick in innovative neue Werkzeuge und Technologien im Vertrieb,
  • eine Motivierte Mannschaft,
  • gute Stimmung und am wichtigsten:
  • konkrete Hansdlungsansätze.

Ausblick: Zur Serie Nature Green – Kick-Start Growth im Sales folgt:

Ich bin gerne für Sie da
Ihr Harry Wessling