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Sales Performance Management

Sales „Excellence“, „Performance“, „Intelligence“, „Automation“, „KI“ oder was auch immer sind die Themen, die Vertriebsleiter umtreiben, um Wachstum, Optimierung oder Beschleunigung im Vertrieb zu erreichen. Fakt ist, das Vertrieb ein grundsolides Handwerk ist. Klare Handlungsbausteine helfen in Planung, Durchführung und Ergebnisabsicherung.

Grundsolide Planung und Steuerung

Die Fokusbereiche in der Grafik zeigen exemplarische Handlungsfelder, die erforderlich sind, um eine Vertriebsorganisation für gute Ergebnisse zu steuern. Themen wie „Mobile Workplace“, „Automation“ oder „Intelligence“ sind in diesem Kontext nur Ausprägungen, die von der IT zu liefern sind. Die Konzepte werden jedoch im Vertriebsmanagement erstellt. Jede einzelne Box kann folgenden Fragen unterzogen werden, um Potenziale für mehr Wachstum und bessere Vertriebs-Ergebnisse zu identifizieren:

  • Sind relevante Rollen/Zuständigkeiten klar festgelegt?
  • Sind die Prozesse klar definiert?
  • Beschleunigt unser CRM unsere Prozesse; Unterstützt und erleichtert das CRM unsere Arbeit im Vertrieb?
  • Hat jeder Vertriebsprofi den Support, den er benötigt (personell und/oder via CRM)?
  • Werden Tech-getriebene Sales-Innovationen regelmäßig und systematisch identifiziert und in einer Roadmap Schritt für Schritt realisiert?
  • Werden Verbesserungen (IT, Prozesse, Skills) solide im operativen Geschäft verankert?
  • Sind alle relevanten Vertriebsdaten jeglicher Art immer und überall verfügbar, wenn sie benötigt werden; Real time und via Knopfdruck (auch mobil)?
  • …

Jede Vertriebsorganisation hat ihre DNA-Schwerpunkte

Es ist komplett verkehrt, den Reifegrad für eine Vertriebsorganisation per se festzustellen. Das hat keinen Nutzen, weil jede Vertriebsorganisation ihre eigene DNA hat, ihre eigene Erfolgsgesetze und ihre eigenen Anforderungen. Best Practices sind Theoriekonstrukte, die nicht wirklich helfen. Was jedoch konkret hilft, ist die Festlegung von Analysebereichen aus den Kernbausteinen einer Vertriebsorganisation und deren Überprüfung auf Potenziale zur Performance-Steigerung.

Betrieb absichern ist das A und O im Vertrieb

Der Vertrieb ist die erfolgskritischste Größe auf dem Weg zu Wachstum, Skalierung und Ergebnissicherung. Hier ist keine Zeit für komplexe, kostspielige und langandauernde Projekte. Bei Einführung und Anpassung von CRM-Plattformen gilt: Quick-win schlägt Perfektionismus. Damit das gelingt, ist ein agiler Ansatz bestens geeignet, gepaart mit einem „MVP“, also vielen kleinen aber sicheren Ergebnissen, die den Vertrieb in seinen Kernaufgaben grundsolide unterstützen.

Schritt für Schritt, Box für Box, wird so die Performance im Vertrieb gesteigert. Damit das gelingt, hilft am besten ein Senior Advisor oder Managementberater für Vertrieb mit soliden digitalen Skills und Referenzen.

Harry Wessling, 2023

Vertriebspotenziale finden und heben

Die Identifikation von Kundenpotenzialen ist einer der wichtigsten Aspekte im Vertrieb. Besonders dann, wenn Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung im operativen Vertriebsalltag immer stärker zunehmen. Grundsätzlich können Potenziale auf zwei Wegen identifiziert werden: Erstens durch die Erschließung neuer Potenziale bei Bestands- und Neukunden (Region, Branchen, Wertschöpfungspartner, …) sowie zweitens durch interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation (Prozesse, Technologien, Qualifikation, Automatizierung mit Technologie und KI).

Helfen Tech-Lösungen für Business-Ziele?

Um neue Potenziale bei Bestands- und Neukunden zu erschließen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche dieser Kundengruppen zu kennen und darauf abgestimmte Lösungen anzubieten (Customer Journeys). Dies kann durch die Nutzung von Kundendaten und -analysen erfolgen, die durch Technologien, wie Microsoft Dynamics 365, effizient und automatisiert erhoben werden können. Auf diese Weise kann gezieltes Cross-Selling und Up-Selling betrieben werden, was zu einer Erhöhung des Umsatzes beiträgt. Kurz: Mehr Erfolg im Verkauf.

Darüber hinaus können interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation dazu beitragen, dass Potenziale bei bestehenden Kunden gehoben werden, wenn sonst schon alles ausgeschöpft wurde. Dies kann durch Optimierung von Prozessen, Kostensenkung, Effizienzsteigerung und Produktivitätssteigerung erfolgen. Microsoft Power Platform und Microsoft Automate bieten hierfür vielfältige Möglichkeiten, indem sie Prozesse automatisieren und dadurch Zeit und Ressourcen einsparen. Wäre es nicht schön, den laufenden betrieb bei Bestandskunden schlanker, schneller und mit weniger Arbeit zu gestalten? Fakt ist, Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe scheinen uns dabei einen Strich durch die Rechnung zu machen. Schauen wir aber mal konkreter hin, welche Lösungen bereit stehen.

Geschwindigkeit

Die steigende Geschwindigkeit im Geschäftsumfeld erfordert schnellere Reaktionszeiten und bessere Entscheidungen. Um dieser Herausforderung zu begegnen, kann KI im Vertrieb eingesetzt werden, um Prozesse zu beschleunigen und Entscheidungen schneller zu treffen. Zum Beispiel kann KI genutzt werden, um Datenanalyse schneller durchzuführen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren. Außerdem kann KI auch automatisierte Workflows im Vertrieb einrichten, um Zeit und Ressourcen zu sparen und die Effizienz zu steigern.

Vernetzung

Die steigende Vernetzung im Geschäftsumfeld führt zu einer größeren Menge an Daten und Informationen, die von Verkäufern verwaltet werden müssen. KI kann hier helfen, indem sie relevante Informationen schnell aus verschiedenen Quellen sammelt und bereitstellt, um Verkäufern mehr Zeit für die Interaktion mit Kunden zu geben. Zum Beispiel kann KI automatisierte Workflows einrichten, um Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, um Cross-Selling- und Up-Selling-Opportunitäten zu identifizieren.

Unschärfe

In einem Umfeld mit steigender Unschärfe kann es schwierig sein, sichere Prognosen zu treffen und Entscheidungen zu treffen. KI kann hier unterstützen, indem sie Daten und Prognosen laufend aktualisiert und verbessert, um Verkäufern eine bessere Entscheidungsgrundlage zu bieten. Zum Beispiel kann KI Prognosen basierend auf den Verhaltensmustern von Kunden berechnen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren.

FAZIT

  • Potenziale im Markt können mit KI viel schneller und präziser identifiziert werden
  • Potenziale bei Bestandskunden können mit 360-Grad Sichten (D365) zielgenauer identifiziert werden
  • Potenziale in großen Daten können mit Tech-Plattformen zielführender, schneller und präziser identifiziert werden (Data driven companies)
  • Der Vertrieb kann durch Identifikation dieser Potenziale seinen Erfolg signifikant steigern, wenn er die richtigen Werkzeuge einsetzt, sowohl im Bestands- als auch im Neugeschäft.

Wer im Zeitalter präziser, intelligenter, grafischer Werkzeuge noch mit Excel-Listen unterwegs ist, muss sich nicht wundern, wenn der Wettbewerb das Rennen macht.

Sales Performance 2023

Als Vertriebsleiter haben Sie es in der Hand, die Sales Performance zu steigern. Die Frage ist dann ganz einfach. Wo setze ich am besten an? Was hilft uns jetzt schnell, was kann ich schnell realisieren und was bringt wirklich was, um unsere Ziele zu erreichen?

Menü für Vertriebsleiter

Es hängt natürlich viel daran, wo Sie mit Ihrer Vertriebs-Leistungsorganisation grade stehen. Je nachdem, gibt es konkrete Ansatzpunkte. Hier eine Auswahl:

  • Ich bin mir unsicher, wo ich ansetzen kann > Starten Sie mit einer Reifegradmessung. Geht recht fix, wenn Sie wissen, was wichtig ist.
    • Welche CRM-Platform passt genau zu uns > Lassen Sie uns eine Plattform mit einer robusten und cleveren Methode auswählen. Schnell! Keine dicken Bretter!
    • Wer ist ein guter Partner für Anpassungen in meinem CRM für Sales? Lassen Sie uns miteinander reden. Wir halten auch nix von ewigen Anpassungen, die wenig bringen
    • Wie steigere ich konkret die Performance in meinem Sales Team? Wo sind die Ansatzpunkte? Das kommt darauf an, begonnen beim Opportunity-/Contact-Management über das Account-Management bis hin zur konkreten IT-gestützten Angebotserstellung. Planen, steuern und controllen Sie besser mit cleveren IT-Lösungen. Die richtigen Prio’s setzen
    • Wie nutze ich mobile Lösungen für meine Mannschaft besser? Welche Möglichkeiten gibt es? Das Geheimnis liegt in den Prozessen und noch besser, wenn diese reduziert werden, schlanker, schneller, effizienter und genau das machen wir mit einem Modern Workplace
    • Wie kann ich aus den Datentöpfen und ungenutzen Potenzialen in Daten echte neue Verkaufschancen erzeugen? Wie funktioniert das genau? Mit cleverer KI können Sie schnell Wettbewerbsvorteile erzeugen. Man muss es halt nur machen.
    • Wie bekomme ich mehr Struktur in die Verkaufsgespräche? Lassen Sie sich helfen mit „Guided Selling“, damit Vertriebsprofis weniger Komplexität haben und sich besser auf den Kunden konzentrieren können, um Services und Produkte genau zu platzieren
    • Wie starte ich eine frische Initiative für den Vertrieb, ohne eine riesen Welle zu machen? Dafür gibt es extrem clevere Methoden. Mit nur einem Tag ein gutes Team neu ausrichten
    • Wie verankere ich neue Lösungen sicher ohne „Change-Gedöns?“ Auch dafür gibt es super minimale Methoden, mit denen die Vertriebler in nur 60 Minuten in der Woche genau das bekommen, was sie brauchen, um besser zu werden. Nennt sich FAST TRACK (c) von Harry Wessling

Potenziale. Potenziale. Potenziale.

Der Vertrieb steckt voller Potenziale. Die Frage ist nur, wo genau ansetzen? An der Stelle kann Ihnen geholfen werden, wenn Sie mit Profis sprechen, die hier umfangreiche Erfahrungen und Top-Nodge Know-how bereit haben … und zwar im persönlichen Gespräch. Ist meistens besser, als 1.000 Folien, oder? Get connected.