Kategorie: Dynamics 365

AI Rulez! CRM ist tot?

Es gibt Zahlen, die zeigen sofort, wo der Hammer hängt und in welche Richtung die Herde als nächstes läuft. Auf LinkedIn kann man sehr schön sehen, welche Themen rund um Marketing, Vertrieb, Service, CXM und AI vorne liegen. Ich habe mal eine Analyse über diverse Gruppen angefertigt und wen überrascht es, wenn Marketing, Sales und Service, althergebrachte CRM-Themen schlicht weg keine Follower in signifikanter Größe für einzelnen Gruppen erzeugen? Künstliche Intelligenz dagegen räumt fett ab.

Welchen Impact hat AI auf Marketing, Vertrieb und Service?

Ich hau direkt mal mehrere Thesen raus, weil sich hier eine Disruption wie ein Tsunami hernnaht, die es in sich hat. Wir dachten mit ein wenig CRM-Plattform, alles schön in der Cloud, ein super Data Layer drunter, alles automatisiert und vernetzt würde uns den Wettbewerbsvorteil verschaffen. Pustekuchen. Es kommt viel schlimmer, komplexer, schneller, vernetzter:

These 1: Kernprozesse in Marketing, Vertrieb und Service werden signifikant verändert durch die Integration von AI

These 2: Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe nehmen noch einmal stark zu

These 3: Customer Experience wird verknüpft mit Partner und Employee Experience

These 4: Der Machine Layer wird den Unterschied in der Wertschöpfung ausmachen

These 5: Wer heute kein cloudbasiertes CRM im Einsatz hat, wird morgen im Wettbewerb verlieren, wenn das CRM mit mehr Intelligenz und Automatisierung ausgestattet wird

These 6: Alle einfachen Tätigkeiten in Marketing, Vertrieb und Service werden automatisiert mit RPA

These 7: Profis in Marketing, Vertrieb und Service (knapper Faktor) werden nur dann erfolgreich am Markt agieren, wenn sie massiv AI nutzen und sich auf Entscheidungen konzentrieren

These 8: Salesprofis werden keine CRM-Daten mehr pflegen, weil die Maschine das vollständig erledigen wird (sammeln, qualifizieren, auswerten, aufbereiten, vorbereiten, zur Verfügung stellen mit Handlungsempfehlungen)

Welchen Einfluss haben die Entwicklung auf den CRM-Reifegrad?

Tja, jetzt kommt es hammerhart für alle, die dachten, sie seien mit ihren Initiativen weit vorne, um sich signifikante Wettbewerbsvorteile zu sichern. Noch in diesem Jahr werden Profis in den Bereichen anfangen, eigenständig AI-Werkzeuge in ihren Arbeitsalltag zu integrieren. Wer schnell ist, ist auch schnell besser als seine Peergroup. Unternehmen mit hohem Reifegrad werden im nächsten Jahr auf den Mittelplatz zurück geworfen, wenn Sie nicht sofort beginnen, die neuen Potenziale für sich zu identifizieren und zu integrieren.

Was bedeutet das für eh schon gestresste Profis/Anwender?

Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe werden zunehmen. Um dem zu begegnen sind zwei Elemente erfolgsversprechend: Erstens eine minimalinvasive Begleitung und Support im operativen Geschäft und zweitens eine radikale Fokussierung auf Essentials. Letzteres muss auf Top-Ebene vorbereitet und entschieden werden. FOKUS. FOKUS. FOKUS lautet die Devise. Kleine Pakete, also agiles Vorgehen, schnell adaptiv und „fail fast“. Wer in diesem Kontext zu lange an Szenarien herum rechnet, sich nur absichern will, läuft Gefahr, den Zug zu verpassen. Die Indikatoren hierfür sind recht einfach: Kunden, Partner und Mitarbeiter sind der Seismograph, an dem man die Entwicklung messen kann, aber das machen Sie ja alles bereits voll automatisiert und regelmäßig über alle drei Stakeholdergruppen – Da kann dann nichts mehr schief gehen.

Vertriebspotenziale finden und heben

Die Identifikation von Kundenpotenzialen ist einer der wichtigsten Aspekte im Vertrieb. Besonders dann, wenn Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung im operativen Vertriebsalltag immer stärker zunehmen. Grundsätzlich können Potenziale auf zwei Wegen identifiziert werden: Erstens durch die Erschließung neuer Potenziale bei Bestands- und Neukunden (Region, Branchen, Wertschöpfungspartner, …) sowie zweitens durch interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation (Prozesse, Technologien, Qualifikation, Automatizierung mit Technologie und KI).

Helfen Tech-Lösungen für Business-Ziele?

Um neue Potenziale bei Bestands- und Neukunden zu erschließen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche dieser Kundengruppen zu kennen und darauf abgestimmte Lösungen anzubieten (Customer Journeys). Dies kann durch die Nutzung von Kundendaten und -analysen erfolgen, die durch Technologien, wie Microsoft Dynamics 365, effizient und automatisiert erhoben werden können. Auf diese Weise kann gezieltes Cross-Selling und Up-Selling betrieben werden, was zu einer Erhöhung des Umsatzes beiträgt. Kurz: Mehr Erfolg im Verkauf.

Darüber hinaus können interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation dazu beitragen, dass Potenziale bei bestehenden Kunden gehoben werden, wenn sonst schon alles ausgeschöpft wurde. Dies kann durch Optimierung von Prozessen, Kostensenkung, Effizienzsteigerung und Produktivitätssteigerung erfolgen. Microsoft Power Platform und Microsoft Automate bieten hierfür vielfältige Möglichkeiten, indem sie Prozesse automatisieren und dadurch Zeit und Ressourcen einsparen. Wäre es nicht schön, den laufenden betrieb bei Bestandskunden schlanker, schneller und mit weniger Arbeit zu gestalten? Fakt ist, Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe scheinen uns dabei einen Strich durch die Rechnung zu machen. Schauen wir aber mal konkreter hin, welche Lösungen bereit stehen.

Geschwindigkeit

Die steigende Geschwindigkeit im Geschäftsumfeld erfordert schnellere Reaktionszeiten und bessere Entscheidungen. Um dieser Herausforderung zu begegnen, kann KI im Vertrieb eingesetzt werden, um Prozesse zu beschleunigen und Entscheidungen schneller zu treffen. Zum Beispiel kann KI genutzt werden, um Datenanalyse schneller durchzuführen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren. Außerdem kann KI auch automatisierte Workflows im Vertrieb einrichten, um Zeit und Ressourcen zu sparen und die Effizienz zu steigern.

Vernetzung

Die steigende Vernetzung im Geschäftsumfeld führt zu einer größeren Menge an Daten und Informationen, die von Verkäufern verwaltet werden müssen. KI kann hier helfen, indem sie relevante Informationen schnell aus verschiedenen Quellen sammelt und bereitstellt, um Verkäufern mehr Zeit für die Interaktion mit Kunden zu geben. Zum Beispiel kann KI automatisierte Workflows einrichten, um Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, um Cross-Selling- und Up-Selling-Opportunitäten zu identifizieren.

Unschärfe

In einem Umfeld mit steigender Unschärfe kann es schwierig sein, sichere Prognosen zu treffen und Entscheidungen zu treffen. KI kann hier unterstützen, indem sie Daten und Prognosen laufend aktualisiert und verbessert, um Verkäufern eine bessere Entscheidungsgrundlage zu bieten. Zum Beispiel kann KI Prognosen basierend auf den Verhaltensmustern von Kunden berechnen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren.

FAZIT

  • Potenziale im Markt können mit KI viel schneller und präziser identifiziert werden
  • Potenziale bei Bestandskunden können mit 360-Grad Sichten (D365) zielgenauer identifiziert werden
  • Potenziale in großen Daten können mit Tech-Plattformen zielführender, schneller und präziser identifiziert werden (Data driven companies)
  • Der Vertrieb kann durch Identifikation dieser Potenziale seinen Erfolg signifikant steigern, wenn er die richtigen Werkzeuge einsetzt, sowohl im Bestands- als auch im Neugeschäft.

Wer im Zeitalter präziser, intelligenter, grafischer Werkzeuge noch mit Excel-Listen unterwegs ist, muss sich nicht wundern, wenn der Wettbewerb das Rennen macht.

Mobiler Arbeitsplatz im Vertrieb für Maschinenbauer

Ein Maschinenbauunternehmen kann seine Vertriebsarbeit für Aussendienstler verbessern, indem es Microsoft Dynamics 365 einsetzt. Hier sind ein paar Alltagsbeispiele für einen Aussendienstmitarbeiter im B2B-Vertrieb, die zeigen, wie Dynamics 365 dabei helfen kann:

  1. Zentrales Kundenmanagement: Der Aussendienstmitarbeiter kann alle wichtigen Kundendaten wie Kontaktinformationen, Verkaufsgeschichte und aktuelle Aktivitäten in einer zentralen Datenbank verwalten, die über die Cloud zugänglich ist.
  2. Effiziente Kommunikation: Der Aussendienstmitarbeiter kann direkt aus Dynamics 365 heraus E-Mails und Anrufe tätigen, ohne zwischen verschiedenen Anwendungen hin- und herwechseln zu müssen.
  3. Übersichtliche Aktivitätenverwaltung: Der Aussendienstmitarbeiter kann seine täglichen Aufgaben wie Besprechungen, Kundentermine und To-Dos übersichtlich verwalten und verfolgen, um keine wichtigen Aufgaben zu vergessen.
  4. Mobile Zugänglichkeit: Der Aussendienstmitarbeiter kann von überall aus auf seine Kundendaten und Aktivitäten zugreifen, da Dynamics 365 auch auf mobilen Geräten verfügbar ist.
  5. Automatisierte Prozesse: Dynamics 365 kann bestimmte Prozesse automatisieren, wie z. B. das Erstellen von Angeboten oder die Überwachung von Verkaufspipelines, um Zeit und Ressourcen zu sparen.

In Summe liefert eine CRM-Plattform wie Microsoft Dynamics 365 eine tolle Erfahrung für jeden Außendienstmitarbeiter, der schneller und bessere Verkäufe beim Kunden tätigen will. Insbesondere im B2B-Vertrieb kann D365 seine Vorteile rasch im operativen Vertriebsalltag entfalten. Wer sich jetzt die Frage stellt, ob sein zukünftiger Mobile Work Place for Sales vielleicht besser mit Salesforce im Maschinenbauumfeld funktioniert, kann das an einigen Schlüsselpunkten selber feststellen.

Microsoft vs Salesforce – Auf den Punkt gebracht

Im Vergleich zur Salesforce Sales Cloud bietet Dynamics 365 einige spezifische Vorteile für den Anwendungsfall des mobilen Vertriebs:

  1. Integrierte Unternehmenslösung: Dynamics 365 ist Teil einer umfassenden Unternehmenslösung, die neben CRM auch Finanzen, Personalwesen und Supply Chain Management abdeckt. Office 365, PowerPoint, Excel, Word, Dynamics, ERP, Outlook und so weiter liefern ein einheitliches Benutzererlebnis, dass für Anwender einfach zu bedienen ist und das in der IT einheitlich verwaltet werden kann.
  2. Kosteneffizienz: Dynamics 365 ist in der Regel günstiger als Salesforce, besonders für kleinere Unternehmen mit begrenztem Budget. Das betrifft vor allem Lizenzpreise aber auch die Folgekosten sind geringer, da Daten quasi einfacher von App zu App wandern können. Das erfordert dann weniger Integrationsaufwand.
  3. Einfache Anpassbarkeit: Dynamics 365 bietet eine einfache Möglichkeit, Geschäftsprozesse an die Bedürfnisse des Unternehmens anzupassen, ohne dass hierfür umfangreiche Programmierkenntnisse erforderlich sind. Insbesondere Lösungen der Power Plattform ermöglichen es, dass Vertriebsmitarbeeiter sich schnell eigene Reports und Berichte erzeugen können – ganz ohne Programmier- oder Expertenkenntnisse. Die Tekkies nennen das „Low Code, No Code“, weil dazu keine Coding-Kenntnisse notwendig sind.
  4. Integrierte Power Platform: Dynamics 365 bietet eine integrierte Power Platform, die es Benutzern ermöglicht, eigene Lösungen für spezifische Anforderungen zu entwickeln und bereits vorhandene Funktionen zu erweitern. Auch ganze Prozesse können so einfach automatisiert oder unterstützt werden. Alles das zahlt auf ein besseres Vertriebsergebnis ein. Schneller und hochwertiger messbar in den Abschlüssen.
  5. Natives Microsoft-Erlebnis: Dynamics 365 integriert sich nahtlos in die Microsoft-Produkte, die bereits in vielen Unternehmen eingesetzt werden, was eine effizientere Zusammenarbeit und ein besseres Benutzererlebnis ermöglicht. Das Ankoppeln von Applikationen erleichtert sich dadurch erheblich.

FAZIT

Microsoft Dynamics 365 ist eine hervorragende und kostengünstige Lösung, die sich rasch in eine bestehende Microsoft-Landschaft integrieren lässt. Das freut Vertrieb, IT und auch die Geschäftsführung des Maschinenbauers.

„Mit Dynamics 365 haben wir eine einheitliche Plattform für das Kundenmanagement geschaffen, die Unternehmen eine einzigartige Customer Experience bietet und gleichzeitig ihre Geschäftsabläufe optimiert. Dynamics 365 ist eine Lösung, die sich perfekt in die intelligente Cloud- und Edge-Welt von heute einfügt.“

Satya Nadella, CEO von Microsoft

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