Anders Dänken!

Frühlink. Sommar. Härbst. Wintar.

Wer Menschen für Veränderung und Transformation gewinnen will, muss bestehende Denk- und Verhaltensweisen aufbrechen. Sonst gibt das nichts. „Da stimmt doch was nicht in der Headline.“ Genau das ist der Beginn. Was fehlerhaft erscheint ist provozierend und gewollt. Marketing_Manager sehen darin einen Verstoß gegen geltende Regeln, einen Ausbruch aus der perfekten Welt, die wir alle für unsere Kunden zeichnen wollen. Leute, vergesst das alles mit dem perfekten. Die Zeiten sind vorbei. Es ist alles viel zu schnell, um das auch nur ansatzweise liefern zu können.

Sales will mehr, als Marketing kann

Menschen im Vertrieb sind so nah am Puls der Kunden, dass geforderte Anpassungen von den Leistungsorganisationen dahinter kaum noch erbrecht werden können. Alte-Schule Typen rechtfertigen dann, warum es so ist, wie es ist. New Sales Power Typen dagegen treiben die eigene Organisation auf Hochtouren, zu Recht sogar, denn Kunden sind schneller geworden, anspruchsvoller und hyper agil.

Innovationen im Vertrieb

Bis heute werden Vertriebstagungen mit emotional aufgeladenen TOP-Referenten durchgeführt. Alle sind begeistert, klatschen und gehen volle Pulle motiviert in die nächste Woche, doch leider verpufft der Effekt genau so schnell, wie er gekommen ist. Nichts mit Nachhaltigkeit, nichts mit Stabilität und auch nichts mit eigenen Ideen. Es ist an der Zeit, hier eine grundlegende Änderung einzuleiten. Ideen, Lösungen und Motivation muss aus der eigenen Leistungsorganisation im Vertrieb kommen; Intrinsisch.

Sales Events – Innovativ und disruptiv

Stellen Sie sich vor, die Vertriebsorganisation kommt an einem Tag zusammen und beginnt mit der Standortdefinition. Nichts mit schön berieseln lassen, sondern selber machen. Der aktuelle Zustand wird aus der Sicht des Vertriebs richtig gut skizziert. Später definieren alle gemeinsam ein Bild der Zukunft als Grundlage für die Neuausrichtung. und nicht genug, alle Sales fixieren darüber hinaus einen Katalog von Action Items, der umgesetzt werden kann. Vielleicht einen Impulsvortrag vorne weg, als Ideengeber, aber in Summer wird gearbeitet und nicht berieselt oder zweifelhaft durch Star-Moderatoren aufgepusht.

Die ec4u expert consulting ag hat auf Basis jahrelanger Erfahrung ein solches Format entwickelt. Hoch effizient, nachhaltig motivierend und eine perfekte Grundlage für spezifische Umsetzungsmaßnahmen. Genau das, was Vertriebler wirklich lieben. Für eine perfekte Vertriebstagung. Anders gedacht. Innovativ und nachhaltig. Perfekt für eine Strategie der Digitalisierung im Vertrieb.

Anders Dänken. Anders Hanteln.

Microsoft Surface

Es scheint so, als ob Microsoft mit dem Surface ein tolles Gerät für den Privat- und Business-Einsatz platziert hat, während Apple einfach keine Innovationen mehr liefert. Doch entspricht das den Fakten?

Die Fakten sind, dass die ersten drei Versionen komplett gefloppt sind. Die RT-Serie wurde sogar komplett eingestellt, weil Architektur und Anwendungen nicht ansatzweise zusammen passten.

Fakt: Null Wachstum

Unternehmen, die sich mit der Investition in Surface statt iPad beschäftigen, sollten beachten, dass Microsoft über die letzten Jahre Null Wachstum beim Surface generieren konnte. Trotz aller Anstrengungen bleibt der Umsatz flach bei etwa einer Milliarde US$, ohne die geringste Veränderung (siehe Schaugrafik).

Besserer Formfaktor – Günstiger als iPad’s?

Das Surface ist schwerer als ein Mac, es besteht aus vielen Einzelteilen, die hin und her geklappt werden müssen und eigentlich ist es gar kein Tablet, sondern ein PC im Klick-System. So gesehen kann ein Surface korrekter Weise nicht mit einem iPad verglichen werden. Es hat seinen Grund, wieso das Surface kein Wachstum generiert hat. Es ist ein PC und PC’s generieren aktuell kein Wachstum.

Ein PC ist nicht so „Easy to use“ wie ein iPad

Im Außendienst ist ein Surface durchaus eine Überlegung wert. Bei genauerer Betrachtung wird jedoch schnell klar, dass Menschen lieber mit etwas arbeiten, dass sich weniger wie Technik und mehr nach Spass anfühlt und genau hier ist das Surface schlicht weg unterlegen. Gamification? Fehlanzeige!

 

 

Think digitally – Eine neue Art des Denkens

Agilität ist als Methode bekannt. Digitalisierung als Trend. Woran es jedoch noch fehlt, ist digitales Denken. Kurz: „Think digitally!“

Prof. Dr. Klaus Stüdemann, einer meiner akademischen Lehrer, war ein ganzes Semester lang bemüht – ach was, eigentlich über das gesamte Hauptstudium – uns Studenten das Denken in Gegensätzen beizubringen, um zu einer vollständigen Sichtweise zu gelangen. Kurz gefasst: „Eine Medaille hat immer zwei Seiten.“

Mangelhafte Denkhaltungen – Fehlerhafte Denkhaltungen

Mit dem digitalen Denken verhält es sich ähnlich. Alle sprechen über Digitalisierung, aber bei genauer Betrachtung fällt auf, dass alte und neue Denkhaltungen in einer gefährlichen Mixtur zu einem fragwürdigen Cocktail verrührt werden. Ein typisches Beispiel sind die bipolar aufgestellten methodischen Ansätze von Wasserfall- und agilen Projekten. Mittlerweile haben auch die letzten Kämpfer der Dinosaurier-IT verstanden, dass eine fixierte Planung über viele Perioden zu katastrophalen Fehlinvestitionen führt. Und das nicht nur manchmal, sondern mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit.

Also haben sich die mondänen Typen mit ihren pfiffigen agilen Methoden ihren Platz erstritten. Alle lieben diese kleinteilige Übersichtlichkeit. Doch in größeren Konstellationen kommt es auch mit agilen Methoden zu Crash-Ergebnissen. So manches Unternehmen steht vor seinen Crash-Test-Ergebnissen und stellt sich die Frage, was schief gelaufen ist. Jetzt kommt es ganz schlimm, denn mangels robusten Methoden wird jetzt halb-agil gearbeitet. Auf den ersten Blick scheint das auch logisch. Wasserfälle haben nachgewiesen versagt und agile Methoden konnten die gewünschten Ergebnisse auch nicht absichern. Was also nun?

Die Zukunft gehört dem agilen Ansatz

„Halb-agil“ wird immer dann eingesetzt, wenn das zuständige Management nicht mit entsprechender Konsequenz vorgeht, vorgehen kann oder vorgehen will. Die kleinteilige Herangehensweise ist genau richtig und führt zum Ziel. Es gibt einen riesigen Sack voller möglicher Ursachen für Fehlentwicklungen, aber es gibt auch einen gemeinsamen Nenner. Dieser lautet mangelhafte Entscheidungsfähigkeit.

Entscheidungsfähigkeit – Grundsatz digitalen Denkens

Einfach gesprochen: „Jede Entscheidung führt in letzter Konsequenz zu EINS oder NULL“. Ein Bit kann nicht 0,5 sein. Entweder fließt Strom oder es fließt kein Strom. An oder aus. In der echten digitalen Welt gibt es keine halben Ströme. Abgesehen von Kriechstrom und wozu der führt, ist allen bewusst. Ein ordentlicher Schaltplan lässt Strom fließen oder eben nicht. Punkt!

Was viele Führungskräfte nicht können (sorry für diese etwas undiplomatische Formulierung, aber sie entspricht schlicht weg den Tatsachen), ist es, Entscheidungen so vorbereiten zu lassen, dass am Ende Ja oder Nein gesagt werden kann. So lange eine Diskussion auf dem Niveau: „Es kommt ganz darauf an …“ geführt wird, wurden die „Wenn-Bedingungen“ noch nicht ausreichend genug analysiert, um eine Dann-Aussage treffen zu können. Außerdem kommt jeder gescheite Denker gut an, wenn er beginnt mit: „Es kommt ganz darauf an …“

In unserer Welt des europäisch geprägten Denkens oder besser im rationalen Ansatz der Newtonschen Kartesianischen Denkmuster ist es schwer, Lösungen zu finden, weil diese immer rational begründet werden müssen. Aus genau diesem Grund können Start-up’s aus dem Bauch heraus die Welt verändern, während etablierte Unternehmen sich kaum noch bewegen können, weil jede Änderung vollständig und rational bearbeitet werden muss. Dort herrschen zu viele Wenn-Bedingungen und zu jeder Wenn-Bedingung steht ein Verfechter in den eigenen Reihen. So kommt es, dass sich etablierte Unternehmen sehr gerne in großen Schlachten in den eigenen Reihen verzetteln, statt den Blick nach außen zu richten.

Langer Rede, kurzer Sinn: Digitales Denken zeichnet sich aus durch EINS oder NULL, durch die Fähigkeit, Entscheidungen treffen zu können. Schnell!

Abschließend: Wenn an einer Stelle Strom fließt, hat das zur Konsequenz, dass an der anderen Stelle kein Strom fließt. Das heißt übrigens nicht, dass ein Bauplan weniger komplex sein kann. Er ist nur eindeutig angelegt. Jeder Schaltkreis, der dieses Prinzip verletzt, verursacht Störungen.