Kategorie: Sales Innovation

Der Arbeitsplatz im Vertrieb

Vertriebsprofis sind immer auf der Suche nach frischen Erfolgen und dazu benötigen sie kontinuierliche Befähigung. Frische Methoden, Technologien und Ansätze, die eine Nasenspitze Vorsprung schaffen, den Vorteil gegen den Wettbewerb.

Der Arbeitsplatz im Vertrieb ändert sich

Die ersten Vertriebsprofis experimentieren bereits mit ChatGTP, um Angebotstexte schneller zu schreiben oder sich etwas kompliziertes erklären zu lassen, das relevant ist, um einen Kunden besser zu verstehen. Es ändern sich viele Aspekte im Vertrieb, von den Kerngeschäftsprozessen, über technische Möglichkeiten, bis hin zu Automatisierungen.

Unterstützung im Vertriebsalltag >>> EMPOWERING

Es kann so einfach sein! Wie wäre es für Sie als Vertriebsprofi, wenn Sie ein bis zwei Tage von einem neutralen Sales-Berater begleitet werden, der die nicht genutzten Potenziale in Ihrer täglichen operativen Arbeit für Ihre Kunden systematisch identifiziert und daraus ein kleines Paket von Action Items schnürt, dass Sie ganz konkret weiter bringt?

EMPOWERING!

Empowering im Vertrieb steht dafür, Menschen zu befähigen, schneller, produktiver und kreativer zum Ziel zu kommen, also Verträge abzuschließen. Und zwar richtig robust mit konkreten Verbesserungen in Prozessen, Technologien (wie Microsoft Dynamics 365, Salesforce Sales Cloud oder SAP Sales Cloud) bis hin zu persönlichen Fähigkeiten. Dazu brauchen Sie einen Berater, der alle Komponenten virtuos versteht, selber erlebt hat und der Ihnen konkret helfen kann. Individuell oder auch für das große Ding, also die Enterprise Leistungsproganisation, was relevant ist, wenn Sie Vertriebsleiter sind. Spannend? Dann lassen Sie uns reden.

Vertriebspotenziale finden und heben

Die Identifikation von Kundenpotenzialen ist einer der wichtigsten Aspekte im Vertrieb. Besonders dann, wenn Geschwindigkeit, Unschärfe und Vernetzung im operativen Vertriebsalltag immer stärker zunehmen. Grundsätzlich können Potenziale auf zwei Wegen identifiziert werden: Erstens durch die Erschließung neuer Potenziale bei Bestands- und Neukunden (Region, Branchen, Wertschöpfungspartner, …) sowie zweitens durch interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation (Prozesse, Technologien, Qualifikation, Automatizierung mit Technologie und KI).

Helfen Tech-Lösungen für Business-Ziele?

Um neue Potenziale bei Bestands- und Neukunden zu erschließen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche dieser Kundengruppen zu kennen und darauf abgestimmte Lösungen anzubieten (Customer Journeys). Dies kann durch die Nutzung von Kundendaten und -analysen erfolgen, die durch Technologien, wie Microsoft Dynamics 365, effizient und automatisiert erhoben werden können. Auf diese Weise kann gezieltes Cross-Selling und Up-Selling betrieben werden, was zu einer Erhöhung des Umsatzes beiträgt. Kurz: Mehr Erfolg im Verkauf.

Darüber hinaus können interne Verbesserungen in der eigenen Leistungsorganisation dazu beitragen, dass Potenziale bei bestehenden Kunden gehoben werden, wenn sonst schon alles ausgeschöpft wurde. Dies kann durch Optimierung von Prozessen, Kostensenkung, Effizienzsteigerung und Produktivitätssteigerung erfolgen. Microsoft Power Platform und Microsoft Automate bieten hierfür vielfältige Möglichkeiten, indem sie Prozesse automatisieren und dadurch Zeit und Ressourcen einsparen. Wäre es nicht schön, den laufenden betrieb bei Bestandskunden schlanker, schneller und mit weniger Arbeit zu gestalten? Fakt ist, Geschwindigkeit, Vernetzung und Unschärfe scheinen uns dabei einen Strich durch die Rechnung zu machen. Schauen wir aber mal konkreter hin, welche Lösungen bereit stehen.

Geschwindigkeit

Die steigende Geschwindigkeit im Geschäftsumfeld erfordert schnellere Reaktionszeiten und bessere Entscheidungen. Um dieser Herausforderung zu begegnen, kann KI im Vertrieb eingesetzt werden, um Prozesse zu beschleunigen und Entscheidungen schneller zu treffen. Zum Beispiel kann KI genutzt werden, um Datenanalyse schneller durchzuführen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren. Außerdem kann KI auch automatisierte Workflows im Vertrieb einrichten, um Zeit und Ressourcen zu sparen und die Effizienz zu steigern.

Vernetzung

Die steigende Vernetzung im Geschäftsumfeld führt zu einer größeren Menge an Daten und Informationen, die von Verkäufern verwaltet werden müssen. KI kann hier helfen, indem sie relevante Informationen schnell aus verschiedenen Quellen sammelt und bereitstellt, um Verkäufern mehr Zeit für die Interaktion mit Kunden zu geben. Zum Beispiel kann KI automatisierte Workflows einrichten, um Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, um Cross-Selling- und Up-Selling-Opportunitäten zu identifizieren.

Unschärfe

In einem Umfeld mit steigender Unschärfe kann es schwierig sein, sichere Prognosen zu treffen und Entscheidungen zu treffen. KI kann hier unterstützen, indem sie Daten und Prognosen laufend aktualisiert und verbessert, um Verkäufern eine bessere Entscheidungsgrundlage zu bieten. Zum Beispiel kann KI Prognosen basierend auf den Verhaltensmustern von Kunden berechnen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren.

FAZIT

  • Potenziale im Markt können mit KI viel schneller und präziser identifiziert werden
  • Potenziale bei Bestandskunden können mit 360-Grad Sichten (D365) zielgenauer identifiziert werden
  • Potenziale in großen Daten können mit Tech-Plattformen zielführender, schneller und präziser identifiziert werden (Data driven companies)
  • Der Vertrieb kann durch Identifikation dieser Potenziale seinen Erfolg signifikant steigern, wenn er die richtigen Werkzeuge einsetzt, sowohl im Bestands- als auch im Neugeschäft.

Wer im Zeitalter präziser, intelligenter, grafischer Werkzeuge noch mit Excel-Listen unterwegs ist, muss sich nicht wundern, wenn der Wettbewerb das Rennen macht.

Salesforce vs. Microsoft – Wer hat die bessere KI im Vertrieb?

Die KI-Lösungen von Microsoft und Salesforce unterscheiden sich in einigen wichtigen Aspekten:

  1. Integrierte Plattform: Microsoft Dynamics 365 ist eine integrierte Plattform, die KI-Funktionalitäten in verschiedenen Modulen wie Sales, Finance, Operations und Service anbietet. Salesforce hingegen bietet KI-Funktionalitäten hauptsächlich in seiner Sales Cloud an.
  2. Machine Learning-Modelle: Microsoft bietet seine eigene Machine-Learning-Plattform, Azure Machine Learning, die es ermöglicht, benutzerdefinierte Modelle zu erstellen und zu trainieren. Salesforce hingegen nutzt seine Einstein-KI-Plattform, die bereits trainierte Modelle für verschiedene Anwendungsfälle bereitstellt.
  3. Prognosewerkzeuge: Microsoft Dynamics 365 bietet eine umfangreiche Prognosefunktionalität, die es ermöglicht, Prognosen für verschiedene Arten von Daten zu erstellen. Salesforce hingegen bietet Prognosewerkzeuge hauptsächlich für den Vertrieb an, beispielsweise die Vorhersage von Abschlüssen oder Umsatz.
  4. Automatisierung: Microsoft Dynamics 365 bietet KI-basierte Automatisierungswerkzeuge, die es ermöglichen, Prozesse in verschiedenen Modulen wie Sales, Finance, Operations und Service zu automatisieren. Salesforce hingegen bietet hauptsächlich Automatisierungswerkzeuge im Vertrieb an, beispielsweise die automatisierte Lead-Generierung und Qualifizierung.
  5. Preis: Die Preise können nicht seriös in einem Blog verglichen werden, weil die Preisgestaltung immer von Anzahl der Anwender, Potenzial und Größe des Unternehmens abhängen.

Gewinnt nun Microsoft und ist es besser als Salesforce, wenn es um den Einsatz von KI im Vertriebsumfeld geht? Diese Frage kann nicht einfach beantwortet werden, weil sowohl Salesforce, als auch Microsoft gute Lösungen anbieten. Es hängt tatsächlich von der zukünftigen Gesamtarchitektur und den Einsatzschwerpunkten ab.

Wichtig zu wissen: Salesforce steigt gerne im Fachbereich ein und gewinnt auf diesem Weg die Sympathie, während Microsoft aufgrund der großen integrierten Plattform gerne in der IT einsteigt. Aber auch hier muss gesagt werden, dass Microsoft neuerdings auch mit den Partnern über Business-Modelle in Unternehmen seine Lösungen gerne mit Partnern platziert, die Kerngeschäftsprozesse betrachten und die digitale Transformation in Summe angehen. Salesforce überzeugt oft durch richtig gute Anwendererfahrung; Einer der erfolgskritischen Faktoren.

Ergebnis: Unentschieden. Es kommt auf die spezifischen Anforderungen an. Ein guter Berater mit viel Erfahrung in der Implementierung beider Plattformen kann bei einer Plattformentscheidung maßgeblich helfen. Das reduziert komplizierte Auswahlprozesse, spart Zeit und vor allem Kosten in Euros und Nerven bei den Beteiligten.

Was also tun?

In der Vergangenheit haben Enterprise-Unternehmen gerne umfassende Plattformauswahlprojekte durch externe Berater beauftragt und den Einkauf selber orchestriert. Es zeigt sich jedoch bei zunehmendem Reifegrad der Plattformen, dass eine Plattformempfehlung auf Basis der Kernanforderungen am geeignetsten erscheint. Hier definiert man kurzer Hand die erfolgskritischen Größen und zieht dann die Erfahrung erfahrener Integratoren und Berater heran.