Kategorie: Sales Performance

Sales Empowering

Wäre es nicht toll, wenn Sie einfach mehr aus aktuellen Vertriebsaktionen herausholen können, ohne ein großes Investment im CRM-Umfeld, Automatisierung, Prozessgestaltung oder sonst was mit KI zu erzielen? Hier ein Interview, dass zeigt, wie im Vertrieb rasch frische Potenziale gefunden werden können:

H. Wessling: „Herr Nümbrecht, Sie sind Vertriebsleiter im Maschinenbau und Ihre Vertriebsprofis verkaufen Lösungen an Businesskunden. Sie haben auch ein CRM System, nutzen aber auch noch Excel-Listen und andre Tools wie Outlook und Word im Vertrieb. Was wünschen sich Ihre Vertriebsprofis aktuell am meisten?„

W. Nümbrecht: „Was sich meine Leute am meisten wünschen, ist, dass Sie befähigt werden, mit all den neuen Möglichkeiten und Technologien heute besser zu werden. Nicht erst in einem Jahr, sondern quasi sofort.“

H.Wessling: „Was halten Sie denn davon, wenn unsere Experten 2-3 Ihrer Vertriebsprofis im operativen Tagesgeschäft persönlich für 2 Tage begleiten? Da wir bei Best Practices zuhause sind, erkennen wir sofort, wo Ihre Leute die vorhandenen Werkzeuge besser nutzen können. Ziel wäre es, Kosten zu reduzieren, schneller im Sinne der Kunden zu werden und Ihre Leute mit gezielten Maßnahmen sofort zu „empowern“, also konkret zu unterstützen und Verbesserungen herbeiführen“

Dieser Dialog ist aktuell hilfreicher, als ein „Sales Health Check“, denn wer will schon gerne krank sein? Es ist besser, als ein Projekt, das erst in sechs Monaten oder noch später seine Wirksamkeit entfaltet. Die Herausforderung ist es doch, jetzt im ersten Quartal Maßnahmen zu ergreifen … die unmittelbar wirken.

JETZT SOFORT Action Items, die JETZT sofort helfen

Befähigen bedeutet Empowering und POWER ist genau das, was die Vertriebsprofis jetzt brauchen. Oft liegen Potenziale auf der Hand, aber wir brauchen einen Außenstehenden, der nicht betriebsblind ist (und das ist völlig normal), jemanden, der einen Vertriebsprofi zur Seite gestellt wird, um Schwachstellen zu finden und mit einem guten Maßnahmenpaket ad-hoc eine Verbesserung herbeiführt.

Das kann anfangen bei der Informationszusammenstellung im Team für einen neuen Account, geht über die Vorbereitung zu Gesprächen oder die geführten Kundengespräche bis hin zur Nachbereitung solcher Gespräche und der Übergabe von Aufgaben in den Innendienst, der sich dann um Kundenanliegen kümmert. Berater kennen optimale Prozesse, optimale CRM-Systeme und optimale Abläufe. Warum also immer ein riesen Projekt aufsetzen. Sind wir heute nicht alle „agiler“? Können wir nicht viel einfacher mit kleinen Lösungen (MVP’S) schneller zum Ziel? Ist es nicht cleverer, Einzelprobleme zu lösen, um einen Beitrag zum Big Picture zu erzielen, als gegen Windmühlen anzugehen?

Zeitgemäße Initiativen im Vertrieb sind clever, smart, kleinteilig, aktuell, zielgenau, helfen sofort und lassen sich dennoch in ein Gesamtbild einordnen.

Dipl.-Kfm. Harry Wessling, 2023

SALES EMPOWERING – So geht’s

  • 2-3 Vertriebsprofis werden von einem Berater 2-3 Tage begleitet
  • Ergebnis ist eine spezifische Liste von Action Items für die Umsetzung
  • Die Action Items gehören zu strukturierten kleinen relevanten Päckchen, die konkret ausgeliefert werden (MVP’s)
  • Handlungsempfehlungen als Ergebnisse können sofort umgesetzt werden
  • Der Erfolg kann unmittelbar gemessen werden
  • Die Vertriebsprofis machen positive Erfahrungen, werden gehört und können ihre relevanten Anforderungen einbringen
  • Der Vertriebsleiter kann die Action Items bündeln und in eine clevere, smarte Roadmap überführen lassen
  • Die Umsetzung erfolgt in wenigen Wochen

So nutzen Vertriebsleiter in Banken AI-Technologien

Microsofts Engagement mit OpenAI (11 Mrd. US$ Invest) hat das Potenzial, die Art und Weise, wie Banken Vertrieb und Marketing angehen, zu revolutionieren. Durch die Nutzung der Kraft fortgeschrittener AI-Technologie können Banken wertvolle Einblicke in das Verhalten der Kunden gewinnen, Zielgruppen- und Personalisierungsprozesse verbessern und Vertriebsprozesse vereinfachen. CRM war gestern und fällt im Reifegrad massiv zurück. Um Wettbewerbsfähig zu bleiben, muss signifikant in AI investiert werden, beispielsweise mit der Microsoft Power Plattform.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Vertriebsleiter in Banken sich auf diese Entwicklung vorbereiten können:

  1. Beraterworkshops in AI-Technologie: Vertriebsleiter sollten sich Zeit nehmen, um die Grundlagen und Anwendungen von AI-Technologie zu erlernen. Dies wird ihnen helfen, die Potenziale und Herausforderungen von AI im Vertrieb besser zu verstehen.
  2. Datensammlung und -analyse: Um die Vorteile von AI im Vertrieb voll auszuschöpfen, müssen Banken ihre Daten sammeln und analysieren. Dies ermöglicht es ihnen, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und gezielte Angebote zu erstellen. Strategien und Initiativen zu Customer Data Hubs sind essentiell für den zukünftigen Erfolg. Triggern Sie schon heute Ihre IT und fordern Sie konkrete Konzepte für den Vertrieb der Zukunft mit AI. Die Voraussetzungen müssen heute angegangen werden, sonst funktioniert es nicht, das AI-Potenzial zu entfalten
  3. Partnerschaften und Kooperationen: Banken sollten Partnerschaften mit AI-Beratern und Implementierern eingehen, um Zugang zu den neuesten Technologien und Expertenwissen zu erhalten.
  4. Experimentieren und Testen: Vertriebsleiter sollten bereit sein, neue Technologien und Ansätze zu testen, um herauszufinden, wie sie am besten in ihre Vertriebsstrategie integriert werden können. Mit AI-Design-Thinking Workshops können Ideen generiert werden, die später in technischen Lösungen umgesetzt werden.

Insgesamt kann Microsofts Engagement mit OpenAI für Banken eine große Chance sein, Ihre Vertriebsprozesse zu verbessern und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Indem Sie sich auf die Entwicklung von AI-Technologie vorbereiten und die oben genannten Schritte umsetzen, können sie sicherstellen, dass sie in der Lage sind, die Vorteile von AI im Vertrieb voll auszuschöpfen.

Starten Sie heute mit einem Action Item. Gerne helfe ich Ihnen. Lassen Sie uns reden.

Bild: Auf Anweisung von Harry Wessling mit der AI Craiyon erstellt.

Salesforce vs. Microsoft – Wer hat die bessere KI im Vertrieb?

Die KI-Lösungen von Microsoft und Salesforce unterscheiden sich in einigen wichtigen Aspekten:

  1. Integrierte Plattform: Microsoft Dynamics 365 ist eine integrierte Plattform, die KI-Funktionalitäten in verschiedenen Modulen wie Sales, Finance, Operations und Service anbietet. Salesforce hingegen bietet KI-Funktionalitäten hauptsächlich in seiner Sales Cloud an.
  2. Machine Learning-Modelle: Microsoft bietet seine eigene Machine-Learning-Plattform, Azure Machine Learning, die es ermöglicht, benutzerdefinierte Modelle zu erstellen und zu trainieren. Salesforce hingegen nutzt seine Einstein-KI-Plattform, die bereits trainierte Modelle für verschiedene Anwendungsfälle bereitstellt.
  3. Prognosewerkzeuge: Microsoft Dynamics 365 bietet eine umfangreiche Prognosefunktionalität, die es ermöglicht, Prognosen für verschiedene Arten von Daten zu erstellen. Salesforce hingegen bietet Prognosewerkzeuge hauptsächlich für den Vertrieb an, beispielsweise die Vorhersage von Abschlüssen oder Umsatz.
  4. Automatisierung: Microsoft Dynamics 365 bietet KI-basierte Automatisierungswerkzeuge, die es ermöglichen, Prozesse in verschiedenen Modulen wie Sales, Finance, Operations und Service zu automatisieren. Salesforce hingegen bietet hauptsächlich Automatisierungswerkzeuge im Vertrieb an, beispielsweise die automatisierte Lead-Generierung und Qualifizierung.
  5. Preis: Die Preise können nicht seriös in einem Blog verglichen werden, weil die Preisgestaltung immer von Anzahl der Anwender, Potenzial und Größe des Unternehmens abhängen.

Gewinnt nun Microsoft und ist es besser als Salesforce, wenn es um den Einsatz von KI im Vertriebsumfeld geht? Diese Frage kann nicht einfach beantwortet werden, weil sowohl Salesforce, als auch Microsoft gute Lösungen anbieten. Es hängt tatsächlich von der zukünftigen Gesamtarchitektur und den Einsatzschwerpunkten ab.

Wichtig zu wissen: Salesforce steigt gerne im Fachbereich ein und gewinnt auf diesem Weg die Sympathie, während Microsoft aufgrund der großen integrierten Plattform gerne in der IT einsteigt. Aber auch hier muss gesagt werden, dass Microsoft neuerdings auch mit den Partnern über Business-Modelle in Unternehmen seine Lösungen gerne mit Partnern platziert, die Kerngeschäftsprozesse betrachten und die digitale Transformation in Summe angehen. Salesforce überzeugt oft durch richtig gute Anwendererfahrung; Einer der erfolgskritischen Faktoren.

Ergebnis: Unentschieden. Es kommt auf die spezifischen Anforderungen an. Ein guter Berater mit viel Erfahrung in der Implementierung beider Plattformen kann bei einer Plattformentscheidung maßgeblich helfen. Das reduziert komplizierte Auswahlprozesse, spart Zeit und vor allem Kosten in Euros und Nerven bei den Beteiligten.

Was also tun?

In der Vergangenheit haben Enterprise-Unternehmen gerne umfassende Plattformauswahlprojekte durch externe Berater beauftragt und den Einkauf selber orchestriert. Es zeigt sich jedoch bei zunehmendem Reifegrad der Plattformen, dass eine Plattformempfehlung auf Basis der Kernanforderungen am geeignetsten erscheint. Hier definiert man kurzer Hand die erfolgskritischen Größen und zieht dann die Erfahrung erfahrener Integratoren und Berater heran.