Autor: harrywessling

Dipl.-Kfm. Harry Wessling ist Experte für Business Development, Sales Excellence und strategische Marktentwicklung. EY-Alumnus, Bestseller-Autor und Absolvent der Universität zu Köln. Seit über 25 Jahren unterstützt er Entscheider bei der Optimierung von Vertrieb, Mandantenentwicklung und strategischer Geschäftsausrichtung. Berufliche Stationen: Ernst & Young, Capgemini Ernst & Young, Axcepting GmbH, ec4u expert consulting ag/DIGITALL, WTS Digital. Projekte/Kunden: AMEX, Aral, Commerzbank, dwp bank, Daimler, E.ON, HELABA, KPMG, Lufthansa, RWE, Siemens, Viessmann, Union Investment u. v. m.

Innovation im Sales

Produkte müssen kontinuierlich innoviert werden. Doch wie innovativ ist eigentlich der Vertrieb? Und woran kann man die Innovationskraft des Vertriebs erkennen? Geht es immer nur um Absatz, Umsatz und EBIT oder muss auch der Vertrieb innovativer werden, um Kunden zu begeistern?

Modern Workplace of Sales

Am Ende des Tages kann die Innovationskraft im Vertrieb durch Digitalisierung gesteigert werden. Konkret bedeutet das den Einsatz von CRM-Plattformen, mobilen Arbeitsgeräten, leistungsfähigen Mobiltarifen, Home Office und einer offenen Leistungskultur. Klingt profan, aber in vielen Unternehmen holpert es bereits bei der CRM-Plattform in der Cloud.

Digitalisierung pur?

Der Vertrieb muss oft leiden unter der Sicherheitswut der Datenschutzbeauftragten, die am liebsten alle Kundendaten in einen Hochsicherheitstrakt einsperren. Mit der einfachen Konsequenz, dass Vertriebsprofis mit zwei Telefonen rum laufen. Ergebnis sind kaputte Geschäftsprozesse und selbst gebackene Geschwindigkeitsbremsen. Weniger Freiheit, weniger Produktivität, weniger Begeisterung und weniger Erfolg sind nur die logischen Konsequenzen. So haben wir uns die Digitalisierung echt nicht vorgestellt!

Digitalkultur, was ist das eigentlich?

Ein erfolgreicher Vertrieb ist beim Kunden, er denkt aus Kundenperspektive und lebt in der Kundenperspektive. Damit das funktioniert, sind ein paar scheinbar einfache Rahmenbedingungen erforderlich.

Cloud CRM-Plattform
Mobiler Zugriff auf alle erforderlichen Daten um Salesprozess
Mobile Top Laptops/Tablets und Smartphones, die alle aufeinander abgestimmt sind und aus einer Cloud gespeist werden
Freiheit zur Integration von beruflichen und privaten Technologielösungen
Top Applikationen und Arbeitsumgebungen für ein reibungsloses Arbeiten
Eine Kultur von Selbstverantwortung
Effiziente Geschäftsprozesse vor und nach dem Sales (also Marketing und Lieferung von Produkten/Leistungen)
Abwesenheit von Zeitfressern wie interne Abstimmungsmeetings
Automatisierung in der Angebotserstellung

Initiativen zur Digitalisierung im Vertrieb

Wenn eine Sales-Mannschaft die eigene Performance steigern will, macht es Sinn, sich mal zusammen zu setzen und eine Katalog von Action Items zu definieren, der aus der Spannung von Soll- und Ist-Zustand entspringt. Die Vertriebsprofis wissen am besten, was ihnen Hilft. Mit Instrumenten wie dem Digital Innovation Center können solche Initiativen gestartet werden. Das kostet erst mal nur einen Tag Investment – Doch das Ergebnis kann die Grundlage für mehr Innovation im Vertrieb sein.

Microsoft: 4 Tage/Woche = 40 % produktiver

Tech-Giganten wie Microsoft sind groß genug, um Experimente zu wagen. So hat Microsoft in Japan die Arbeitszeit von fünf auf vier Tage reduziert. Das ist eine Kürzung der Arbeitszeit um zwanzig Prozent. Das Ergebnis lässt aufhorchen. Die Produktivität stieg um satte vierzig Prozent!

Produktiver mit weniger

Kürzlich berichtete mir meine Ehefrau, die halbtags arbeitet, dass sie das Gefühl habe, sie schafft als Halbtagskraft wesentlich mehr in der selben Zeit, wie Vollzeitbeschäftigte. Oft ist es ja so, dass wir in einem knappen Zeitraum einfach effektiver und zielgerichteter arbeiten, weil eben keine Zeit für Kaffee und Gespräche übrig bleibt. Es gibt ja Leute, die schwören auf die 15 Minuten Regel:

„Beschäftige dich 15 Minuten mit einem Problem und löse es. Die Zeit läuft“

Jetzt berichtet Microsoft ganz prominent, dass die Produktivität der Japanischen Mannschaft um vierzig Prozent gestiegen ist bei einer Reduktion der Arbeitszeit um zwanzig Prozent. Wie ist das möglich?

TIPP 1: Zeitgrenzen machen produktiver

Microsoft hatte eine Regel eingeführt, bei der die Meetings innerhalb von 30 Minuten beendet werden müssen. Mit diesen Vorgaben „im Nacken“ haben die Mitarbeiter das ganze drum und dran und viele Seitendiskussionen nicht mehr praktiziert. Es wurde zielgerichteter gearbeitet und miteinander gesprochen. Erstaunlicher Weise konnten alle Probleme in 30 Minuten gelöst werden, für die sonst 60 Minuten Meetings angesetzt wurde. Das sind sogar 50 Prozent Steigerung.

TIPP 2: Fokus auf das Wesentliche

Wir bei ec4u expert consulting ag haben eine holokratische zirkelbasierte Organisation. Also weniger Linien und mehr Eigenverantwortung in Arbeits-Zirkeln. In diesen Zirkeln starteten wir in wöchentlichen Abstimmungen mit 60 Minuten, doch immer häufiger sind wir auch schon bei 30 bis 40 Minuten fertig. Das ist deshalb so, weil wir eine sehr disziplinierte Agenda haben, in der Ein- und Ausgeheckt wird, wo alle Action Items mit Verantwortlichkeiten geprüft werden und Details werden eben nicht breit diskutiert, sondern zugewiesen und im Anschluss gelöst.

Wer Fokussiert, gewinnt Zeit. Das steigert die Produktivität und sogar die „Frei-Zeit“

TIPP 3: Kosten senken

Microsoft konnte die Kosten auch deshalb senken, weil die Büros konsequent ein Tag weniger frequentiert wurden. Es wurde signifikant weniger gedruckt, die Heizung wurde abgesenkt und weitere Effekte stellten sich ein. Moderne Arbeitsplätze sind dort, wo Menschen arbeiten und das ist in produktiven Leistungsorganisationen nicht immer das Büro.

Immer häufiger arbeiten Menschen viel lieber zuhause. Die Angst der Manager des alten Schlages, dass die Leute Zeiten vertrödeln und nicht meh produktiv sind, ist komplett unbegründet. Denn die Menschen geben sich noch mehr Mühe, um noch schneller fertig zu werden, um wieder ein Stück eigenes Freizeit-Leben zu gewinnen. Am Ende ist auch das eine Win-Win-Situation.

Viele Jahre haben wir davon gesprochen, dass Digitalisierung die Produktivität steigert, aber das funktioniert nicht nur mit neuen Plattformen. Dazu gehören neue Formen des Arbeitslebens, neue Organisationsformen, neue Arbeitsweisen im persönlichen Bereich und so weiter. Digitale Plattformen sind die Basis, aber der Wert kann erst dann so richtig erzeugt werden, wenn das Gesamtbild stimmt.

Wenn Sie als Entscheidet wissen wollen, wo Sie mit Ihrer Leistungsorganisation stehen, empfehle ich Ihnen die Messung des digitalen Reifegrades. Machen Sie mehr aus dem, was Sie schon jetzt realisiert haben. Microsoft liefert dazu hervorragende Impulse … aus Japan (dem Pilotmarkt).

Zu guter letzt: Voller Lohnausgleich

Microsoft reduzierte die Arbeitszeit um 20 Prozent. Die Gehälter wurden stabil auf 100 Prozent gehalten. Die Produktivität stieg um 40 Prozent. Einfache Frage: Wer hat gewonnen? Die Mitarbeiter oder die Firma? Oder Kunden? Die Antwort liegt auf der Hand: Alle = win-win-win.

Cloud-Business: Auftrieb oder Ballast?

Kürzlich las ich ein Buch eines Kirchenmannes, der ein Bild in meine Gedanken zeichnete. Auf der einen Seite war da ein Heißluftballon als Bild für Auftrieb und ein Metallcontainer als Symbol für Ballast. Mir wurde klar: „Du musst dich jetzt entscheiden, ob du Auftrieb oder Ballast wählst.“

Ballast im Digital Business

Innovationen werden durch Ballast verhindert. Je größer die Leistungsorganisation, desto schwieriger wird es, den ganzen Scheiß los zu werden. Ultrakomplexe Prozesse, riesige Abstimmungsrunden, alte Technologien und Werkzeuge, die nicht mehr ansatzweise zu den neuen Anforderungen im Markt passen. Alles Ballast.

Auftrieb in die Cloud

Das Bild mit dem Heißluftballon ist perfekt, denn nur wer den ganzen Ballast schlicht weg über Bord wirft, wird mit seinem Ballon aufsteigen in die Wolken. Wer alte Pflöcke nicht kappt, bleibt am Boden, während Wettbewerber die schöne Aussicht genießen. Die Diskussion, ob Daten auf eigene Serverfarmen oder in die Cloud gehören ist vorbei. Alles gelaufen. Wer nicht aufsteigt, wird sein Ding auch nicht zum fliegen bringen. So einfach ist das!

Agile Leistungsorganisationen

Ich überspringe die langweilige Diskussion und komme direkt zum Punkt. Wir brauchen komplett neue Methoden. Wir brauchen die Next Gen. Wir brauchen mehr Mut zur radikalen Veränderungen. Ich selber arbeite in einem Beratungsunternehmen, die das ganze nicht nur den Kunden predigt, sondern es selber genau so macht.

Wir erfinden uns alle Jahre neu. Wir tauschen unsere Werkzeuge aus. Wir etablieren komplett neue Methoden. Wir haben den Mut und die Leidenschaft für neue Formen der Kommunikation und rennen Richtung Zukunft. Das Ergebnis? Wachstum!

Was nicht mehr funktioniert …

Mein Tipp: „Hören Sie sofort auf mit sinnlosen Diskussionen.“ Es geht nicht mehr darum, Laufruhe in die Organisation zu bringen, sondern die ultraschnellen und flexiblen Instrumente zu etablieren, Mitarbeiter zu befähigen in deren Umgang und stets open minded zu sein. Alte Denk- und Handlungsmuster versagen in diesem Umfeld. Nicht Regeln und Verbote definieren die Wege zum Wachstum, sondern Leidenschaft, Innovationskraft und völlig neue Lösungsansätze.

Beispiel Modern Work Place

Wir beklagen uns über Staus, Wartezeiten, schlechte Infrastrukturen und werkeln an neuen Bürokonzepten rum. Alles aus einer Welt von gestern.

Schon heute wird Arbeit nicht durch einen Ort, sondern durch die Erledigung der Aufgabe definiert.

Damit das Funktioniert bedarf es komplett neuer Infrastrukturkonzepte. Diese Art der Infrastrukturen befinden sich in einem Rechner, einem iPhone und vor allem in den dort installierten und betriebenen Cloud-Solutions. Zugriff auf Daten, Dokumente, Aufgaben und Kontakte in der Hosentasche oder auf dem Schreibtisch. Egal, wo der Work Desk steht. Innovative Leistungsorganisationen statten ihre Mannschaften mit genau diesen Werkzeugen aus.

Plattformintegration

Die Kombination der besten Plattformen setzt ungeahnte Performance frei. Mal im Ernst, hat Ihre Einkaufsabteilung schon mal daran gedacht, die besten Rechner und Smartphones für die Leute zu ordern, weil die Menschen das lieben? Dann packen wir da die coole Plattformlösungen von Microsoft drauf. Beispielsweise Dynamics, Office und Teams für eine perfekte Zusammenarbeit in einer virtuellen Welt. Performance statt Kostenwahnsinn? Die Frage für mehr Wachstum lautet nicht: „Was ist am billigsten“, sondern: „Womit steigern wir unsere Performance am besten?“ Genau, bestimmt nicht mit Kostenreduktion, wohl aber mit Innovation. Mit Qualität und den besten Werkzeugen. Billig führt nicht zu Performance, aber Leidenschaft erzeugt Performance.

Wer gute Ergebnisse erzeugen will, braucht die besten Werkzeuge

Das alles beginnt mit grundsoliden Methoden. Starten Sie mit der Messung des Digitalen Reifegrades in Ihrer Leistungsorganisation an der wichtigsten Stelle, der Kundenreise. Wie digital ist die Customer Journey? Stimmen die eingesetzten Plattformen, Werkzeuge und Ausbildungen der Mannschaft mit den Forderungen am Markt überein oder muss hier investiert werden?