Kategorie: CRM Plattform Auswahl

Gute Vorsätze 2023 im Vertrieb

Direkt auf den Punkt gebracht, geht es bei den guten Vorsätzen doch darum, etwas wegzulassen. Üblicherweise Kilos, Zigaretten, Alkohol, zu viel Stress, zu viel Arbeit, zu viel Komplexität, … Und jedes Jahr grüßt das Murmeltier, weil es einfacher ist, so weiter zu machen, wie bisher. Denn wer liebt schon Verzicht und Reduktion?

Das Erfolgsgeheimnis: Weniger ist mehr

Apple und Google haben eine Sache gemeinsam: Reduktion. Google ist der Herr über die Suche im Internet geworden, weil sie nur eine Suchzeile hatten, wo alle anderen wie ALO oder Yahoo noch überfüllte Seiten abbildeten. Apple hat an seinem „Telefon“ immer mehr weggelassen. Zuerst die Tastatur, dann der Fingerprint und sogar die Sim-Karten. Frei nach dem Motto:

Perfektion ist erreicht, wenn man nichts mehr weglassen kann.

Reduktion im Vertrieb für mehr Erfolg

Und schon wieder auf den Punkt gebracht, liegen die größten Potenziale im Vertrieb (für die Vertriebsleitung) darin, schneller und einfacher zu verkaufen. Und das geht so:

  • Weniger unnötige Termine
  • Weniger Komplexität im Account Management
  • Weniger Arbeit mit schlechten Opportunities
  • Weniger Kontakte ohne Value
  • Reifegrad Digitalisierung messen > weniger manuelle Arbeit
  • Passende CRM-Plattform für Sales finden > Reduktion Komplexität
  • Vertriebsplattform integrieren > weniger Excel- und Dokumenten-Stress
  • Vertriebssteuerung mit IT massiv „boostern“ > weniger Steuerungsaufwand
  • Modern Workplace for Sales im Vertriebs-Team anbieten > weniger im Büro kleben
  • Data driven Sales Potenziale nutzen > weniger unnötige Aktionen
  • Guided Selling mit Hilfe der IT nutzen > weniger „Blah-blah-Meetings“
  • KI-Potenziale im Vertrieb nutzen > weniger Eigenarbeit
  • einfacher planen, steuern, messen, controllen mit IT > weniger Management-Gedöns
  • langweilige Prozesse automatisieren (lass mal die Maschinen ran) > weniger manuell
  • Veränderungen in Mini-Häppchen absichern (1h/Woche) > weniger Change-Zeug
  • Innovationen im Vertrieb identifizieren mit Standardmethoden > weniger Experimente
  • Entlastung des Vertriebs im Tagesgeschäft durch IT > weniger selbermachen

Jede einzelne Maßnahme ist verankert in einem „weniger“, im Weglassen von komplizierten Prozessen, weniger langweilige Aufgaben, weniger manuelle Arbeit, weniger Komplexität. Damit das alles funktioniert, muss man nur einmal den Stellhebel auf „Digitalisierung im Vertrieb“ umlegen. Das wäre die einzige Maßnahme für 2023. Klingt doch garnicht so schwer – Oder?

Cloud-Business: Auftrieb oder Ballast?

Kürzlich las ich ein Buch eines Kirchenmannes, der ein Bild in meine Gedanken zeichnete. Auf der einen Seite war da ein Heißluftballon als Bild für Auftrieb und ein Metallcontainer als Symbol für Ballast. Mir wurde klar: „Du musst dich jetzt entscheiden, ob du Auftrieb oder Ballast wählst.“

Ballast im Digital Business

Innovationen werden durch Ballast verhindert. Je größer die Leistungsorganisation, desto schwieriger wird es, den ganzen Scheiß los zu werden. Ultrakomplexe Prozesse, riesige Abstimmungsrunden, alte Technologien und Werkzeuge, die nicht mehr ansatzweise zu den neuen Anforderungen im Markt passen. Alles Ballast.

Auftrieb in die Cloud

Das Bild mit dem Heißluftballon ist perfekt, denn nur wer den ganzen Ballast schlicht weg über Bord wirft, wird mit seinem Ballon aufsteigen in die Wolken. Wer alte Pflöcke nicht kappt, bleibt am Boden, während Wettbewerber die schöne Aussicht genießen. Die Diskussion, ob Daten auf eigene Serverfarmen oder in die Cloud gehören ist vorbei. Alles gelaufen. Wer nicht aufsteigt, wird sein Ding auch nicht zum fliegen bringen. So einfach ist das!

Agile Leistungsorganisationen

Ich überspringe die langweilige Diskussion und komme direkt zum Punkt. Wir brauchen komplett neue Methoden. Wir brauchen die Next Gen. Wir brauchen mehr Mut zur radikalen Veränderungen. Ich selber arbeite in einem Beratungsunternehmen, die das ganze nicht nur den Kunden predigt, sondern es selber genau so macht.

Wir erfinden uns alle Jahre neu. Wir tauschen unsere Werkzeuge aus. Wir etablieren komplett neue Methoden. Wir haben den Mut und die Leidenschaft für neue Formen der Kommunikation und rennen Richtung Zukunft. Das Ergebnis? Wachstum!

Was nicht mehr funktioniert …

Mein Tipp: „Hören Sie sofort auf mit sinnlosen Diskussionen.“ Es geht nicht mehr darum, Laufruhe in die Organisation zu bringen, sondern die ultraschnellen und flexiblen Instrumente zu etablieren, Mitarbeiter zu befähigen in deren Umgang und stets open minded zu sein. Alte Denk- und Handlungsmuster versagen in diesem Umfeld. Nicht Regeln und Verbote definieren die Wege zum Wachstum, sondern Leidenschaft, Innovationskraft und völlig neue Lösungsansätze.

Beispiel Modern Work Place

Wir beklagen uns über Staus, Wartezeiten, schlechte Infrastrukturen und werkeln an neuen Bürokonzepten rum. Alles aus einer Welt von gestern.

Schon heute wird Arbeit nicht durch einen Ort, sondern durch die Erledigung der Aufgabe definiert.

Damit das Funktioniert bedarf es komplett neuer Infrastrukturkonzepte. Diese Art der Infrastrukturen befinden sich in einem Rechner, einem iPhone und vor allem in den dort installierten und betriebenen Cloud-Solutions. Zugriff auf Daten, Dokumente, Aufgaben und Kontakte in der Hosentasche oder auf dem Schreibtisch. Egal, wo der Work Desk steht. Innovative Leistungsorganisationen statten ihre Mannschaften mit genau diesen Werkzeugen aus.

Plattformintegration

Die Kombination der besten Plattformen setzt ungeahnte Performance frei. Mal im Ernst, hat Ihre Einkaufsabteilung schon mal daran gedacht, die besten Rechner und Smartphones für die Leute zu ordern, weil die Menschen das lieben? Dann packen wir da die coole Plattformlösungen von Microsoft drauf. Beispielsweise Dynamics, Office und Teams für eine perfekte Zusammenarbeit in einer virtuellen Welt. Performance statt Kostenwahnsinn? Die Frage für mehr Wachstum lautet nicht: „Was ist am billigsten“, sondern: „Womit steigern wir unsere Performance am besten?“ Genau, bestimmt nicht mit Kostenreduktion, wohl aber mit Innovation. Mit Qualität und den besten Werkzeugen. Billig führt nicht zu Performance, aber Leidenschaft erzeugt Performance.

Wer gute Ergebnisse erzeugen will, braucht die besten Werkzeuge

Das alles beginnt mit grundsoliden Methoden. Starten Sie mit der Messung des Digitalen Reifegrades in Ihrer Leistungsorganisation an der wichtigsten Stelle, der Kundenreise. Wie digital ist die Customer Journey? Stimmen die eingesetzten Plattformen, Werkzeuge und Ausbildungen der Mannschaft mit den Forderungen am Markt überein oder muss hier investiert werden?

Email stirbt – Workplace kommt

Emails verlieren rasant an Bedeutung. Der Traffic geht runter. Der Produktivitätskiller CC-Nachrichten wird fast bedeutungslos. Die Zukunft gehört dem digital Workplace. Manchmal denken wir, dass wir schon alles haben und eigentlich nichts neues mehr in Sachen Digitalisierung kommt. Weit gefehlt. Jetzt geht es erst richtig los.

Gen Alpha werden Emails nur noch im Museum betrachten

Aktuell treibt Gen Z ihr Unwesen und sorgt allerseits für Verunsicherung, weil die Werkzeuge der jungen Leute in der Post-Facebook Ära visuelle Formen für Storytelling annimmt. Wer was erlebt hat, kann beispielsweise auf Instagram beobachtet werden. Nachrichten und Anfragen werden als Sprachschnipsel versendet. Bilder und Sprache werden immer wichtiger, während digitale Informationen in Form von vollständig geschriebenen Texten wie Emails verpönt sind. So weit so gut zum Stand der Dinge bei den jungen Leuten. Die Alphas stehen aber schon in den Startlöchern und die sind noch mal ganz anders drauf.

Ein Szenario – um zu verstehen, wohin die Reise geht

Stellen Sie sich einen Bauherren vor, der früher mit seinem Bauträger eine Immobilie realisierte. Marketing über das Internet, Vertrieb im Gespräch, Baurealisierung mit vielen Telefonaten und Emails samt Bildern im Anhang. Bei jeder Phase ein kompletter Bruch. So war das mal.

Wer sich auf die nächste Generation vorbereitet, hat eine einzige digitale Plattform für Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten, Finanzen und so weiter. Voll integriert von dem ersten Marketingkontakt bis zur Hausübergabe. Der erste Kundenkontakt als Lead, beispielsweise aus einem Referenzvideo im Web wird die Grundlage für die Marketingarbeit, in der Kunden nach und nach qualifiziert werden, bis sie an den Vertrieb mit konkreteren Vorstellungen von Budget und Kaufzeitpunkt übergeben werden. Mit exakt diesen Datensätzen wird auf der Plattform weiter gearbeitet. Jedes Angebotsdokument und jedes Gesprächsergebnis wird dort abgelegt und ist für alle berechtigten sofort verfügbar. Es gibt nur einen Einstiegspunkt – Der Kunde.

Selbst in der Bauphase werden alle Dokumente dort abgelegt und zwar nicht in irgend einem Verzeichnis, sondern beim Kunden in der Plattform. Der Kunde selbst interagiert über exakt dieselbe Plattform mit dem Bauleiter. Jeder Fortschritt und jede Änderung ist dort auch für alle Sublieferanten einsichtig.

Was hat sich geändert? Kein Hin- und her von Emails mit allen möglichen Anhängen. Keine undokumentierten Telefongespräche mehr. Jeder Beteiligte hat Zugriff auf die Plattform und das schönste daran ist, dass auch das Management des Anbieters konsolidierte Fortschrittsberichte abrufen kann. Für den Einzelfall und besonders für Trends und Entwicklungen in Summe. Reports über Arbeitsstände? Überflüssig. Es ist alles verfügbar … auf und in der Plattform.

Beispielsweise Microsoft

Das alles erfordert die Integration einer solchen Plattform. Microsoft bietet diese beispielsweise mit Azure, Office 365 und Dynamics 365 bis hin zu Power Apps, sowie BI-Reports und KI-Anwendungen. Alles auf tollen Macs und iPads. Für die Mitarbeiter und Partner. Selbstverständlich coole iPhones, weil Mitarbeiterbindung morgen mit Tech-Gadgets funktioniert, wo früher nur der Firmenwagen reichte. Auch die Apple Watch stellt der Arbeitgeber. Schöne neue Welt in 10 Jahren? Mit Nichten. Wer jetzt nicht investiert, wird sich mit brutal hohen Prozesskosten herumschlagen, während Wettbewerber produktiver sind.

Und das alles soll etwas mit dem Ende der Emails zu tun haben?

So ist es. Denn Emails sind ein sterbendes Konstrukt. Kunden interagieren bereits heute bevorzugt auf Plattformen mit Anbietern. Oder bestllen Sie bei Amazon noch etwas per Email? Lassen Sie sich den Status per Email senden? Hoffentlich nicht mehr! Auch in der internen Zusammenarbeit stirbt die Email. Sie hat eigentlich nur noch Relevanz, wenn etwas eskaliert wird oder bei den Juristen landet. Doch auch hier wird sich in Zukunft einiges Ändern. Die Vernetzung macht nicht halt an unserer althergebrachten Denk- und Verhaltensweise. Das Rad der Entwicklung dreht sich weiter. Schneller, als es vielen lieb ist. Wer hier nicht mithält, verliert Kunden, Mitarbeiter und Partner.

Next Step – Meta-Connect

Während wir meinen, mit einer Plattform wie der von Microsoft ganz weit vorne zu sein, bahnt sich mit Gen Alpha bereits die nächste Entwicklungsstufe an. Denn all die vielen Plattformen machen uns ganz kirre, weil keiner mehr so genau weiss, über welchen Kanal er welche Informationen sendet und erhält. Anbieter werden diese Chance nutzen und Meta-Plattformen etablieren, die in der Lage sind, alle Kanäle zu bündeln, zu orchestrieren und Informationen den Individuen geordnet zukommen zu lassen. Auch nichts anderes, als unser Leben weiter zu vereinfachen, denn mit der ganzen „ach so einfachen Technologie“ wird es nicht für alle einfacher. Wer mit den digitalen Lösungen nicht aufgewachsen ist, muss am Ball bleiben. Dies gilt um so mehr für Investitionsentscheidungen in aktuelle Plattformen und Möglichkeiten.

Wer heute investiert, wird morgen die Kunden gewinnen … und auch Partner und Mitarbeiter, denn es geht ums große Ganze. Nicht nur um Kunden. Es geht um Wertschöpfung und das umfasst alle und alles.